Надежный инструмент или «чемодан без ручки»: как меняется рынок туроператорских франшиз

Будут ли расти сети франчайзи и как поменялись условия работы для агентов?

Рынок «туроператорского» франчайзинга последние несколько лет не показывает резкого роста, и каждый оператор выбирает свою стратегию. Одни незначительно увеличивают круг агентств, работающих под их брендом, другие поддерживают существующую сеть, а третьи совсем отказываются от идеи развивать франчайзинг, предпочитая более гибкие и менее затратные схемы с партнерскими агентствами.

На определенном этапе развития туристического рынка франшизы были выгодны всем его участникам: туроператоры получали относительно стабильный канал сбыта и возможность регулировать стандарты работы с конечными покупателями, а турагенты — раскрученный бренд, достаточно стабильный поток входящих заявок, а иногда и повышенную комиссию.

Однако в ситуации сокращения издержек со стороны туроператоров активное развитие или даже содержание франчайзинговых сетей зачастую становится не только менее выгодным, но и менее эффективным.

По словам президента СТА Сергея Голова, даже самые большие франчайзинговые сети обеспечивают туроператору-обладателю франшизы не более 12% оборота. Оставшийся объем, за небольшим вычетом онлайн-продаж, так или иначе, приходится на агентства, которые работают под собственными вывесками.

Справка Profi.Travel

Что такое франчайзинг? Грубо говоря, «аренда» бренда: франчайзи (в случае туризма агентство, работающее под брендом) договаривается с франчайзером (собственником бренда) об использовании на рынке его товарного знака.

Франчайзинговые сети развивают как туроператоры, так и крупные агентские сети. Как правило, для вступления в сеть агентство, помимо оплаты взносов и роялти должно выполнить ряд требований: от оборудования офиса по стандартам сети до найма сотрудников только с определенным опытом работы.

Паушальный взнос — вступительный сбор, который агентство платит за возможность вступить в сеть

Роялти — ежемесячные отчисления за право использование торговой марки

Главное — имя, а не комиссия

Одно из главных преимуществ, на котором делают акцент владельцы франшизы — это раскрученность того или иного бренда, а также стабильное качество продукта. Естественно, что агентство не получает эти преимущества просто так: за них приходится платить вступительный взнос, ежемесячные роялти и вкладываться в соответствующее оформление офиса (который, к слову, тоже должен соответствовать требованиям владельцев франшизы по расположению и площади). Затраты на последнее туроператоры в большинстве случаев частично готовы компенсировать.

Тем не менее, турагентства при выборе франшизы смотрят в первую очередь не на размеры роялти, а на качество самого продукта, считает директор по PR туроператора Pegas Touristik Анна Подгорная. Туроператор на сегодняшний день обладает одной из самых больших франчайзинговых сетей в российских регионах: всего около 700 агентств.

Анна Подгорная, директор по PR туроператора Pegas Touristik:

«Не совсем правильно при выборе франшизы ориентироваться только на роялти, должны быть и другие мотивы, чтобы конкретный агент захотел работать под конкретным брендом. И обнулить „роялти“ — это не тот подход. В этом случае теряется смысл самой сети. Суть в том, чтобы реализовать продукт в соответствии с определенными стандартами, сделать его узнаваемым и тем самым, в конечном итоге, добиться возвратных клиентов.
Вывеска Pegas Touristik сама по себе привлекает покупателей, при этом мы предъявляем достаточно жесткие требования как с точки зрения офиса, так и с точки зрения штата турагентства.»

Тем не менее, многие операторские сети привлекают партнеров в первую очередь материальными факторами. За последние три года большинство туроператоров, развивающих франшизу, понизили или отменили вступительный взнос или пересмотрели размер роялти. А на фоне общего снижения агентской комиссии, вознаграждение франчайзи остались практически на прежнем уровне.

Также некоторые из туроператоров значительно смягчили требования по планам продаж.

Алена Хитрова, PR-менеджер туроператора Anex Tour:

«Вступительного взноса у нас нет, в том смысле, что паушальный взнос действительно отсутствует. Тем не менее, при вступлении в сеть агент оплачивает роялти за первый месяц и один месяц вносит в качестве депозита.
Планы продаж безусловно присутствуют. Как правило, они выставляются индивидуально и зависят от ряда факторов, таких как: география расположения агентства, численность населения города, платежеспособность региона, объем полетной программы из того или иного региона, показатели прошлогодних продаж агента».

Дружба без обязательств

Условия франшизы со стороны туроператоров заметно смягчились за последние несколько лет, как по части финансовых обязательств (паушальный взнос и роялти), так и в плане ограничений на продажи продукта других операторов. Например, Anex Tour — обладатель третьей по величине сети фирменных турагентсв с филиалами в 50 городах — отказался от каких-либо ограничений для своих франчайзи на сотрудничество с другими операторами. В самой компании это объясняют «идеологическими соображениями».

«Мы не видим смысла ограничениях: если агент захочет, он так или иначе забронируют, то что ему нужно. Напротив, в скором времени мы планируем предоставить партнерам ЦБ для работы с другими ТО», — рассказывает Алена Хитрова из Anex Tour.

Кроме того, у всех туроператоров предусмотрена повышенная комиссия для своих франчайзи: у одних — при условии выполнения плана продаж, у других не требуется и этого.

Если добавить сюда тот факт, что у большинства туроператоров также предусмотрены схемы частичной компенсации затрат на вывеску и оформление офисов, то выходит, что содержание сети франшиз, а тем более ее расширение, становится для туроператора более ресурсоемкой задачей, чем продажи через стандартный агентский договор.

Сергей Толчин, директор по продажам «НТК Интурист»:

«Когда турагентство покупает франчайзинг, то у него есть определенные пожелания к туроператору: он рассчитывает сразу на повышенную комиссию, причем желательно без, затрат на обустройство офиса и навигацию, без плана продаж, на то, что ему будут направляться лиды, которые избавят его от необходимости заниматься собственным маркетингом. Также он рассчитывает на минимальный или нулевой роялти, плюс хочет иметь возможность продавать кого угодно, при условии более выгодной цены. Всё это несет для туроператоров повышенный расход без гарантий объёмов продаж и гарантий маркетингового продвижения: средняя продажа через франчайзинговое агентство обходится на 20% дороже чем через среднее независимое агентство. Поэтому, как привило, любой туроператор балансирует структуру продаж между разными каналами, чтобы добиться наиболее эффективных расходов в целом, а также обеспечить устойчивость продаж».

Рынок франшиз созрел для изменений

Логично, что в ситуации сокращения издержек у туроператора возникает вопрос в экономическом смысле продаж через сеть франчайзи. С одной стороны, она отнимает ресурсы и накладывает обязательства, с другой, она не может гарантировать фиксированные объемы сбыта.
На практике агентства чаще продают только исходя из условий лучшей цены, и в разговорах не «под запись» их владельцы признают, что на одних монобрендовых продажах значительно сложнее удержать бизнес на плаву. Отчасти это и объясняет отсутствие серьезных экспансий на рынке туроператорских франшиз: интерес к этой модели сотрудничества постепенно угасает с обеих сторон.

Туристическая франшиза — более сложная и комплексная вещь, чем франшиза в общепите или ритейле, и сейчас на рынке о ней сложилось мнение, как о «чемодане без ручки», который отнимает много ресурсов, но все продолжают с ней работать, не совсем понимая, как быть дальше.

«В своем нынешнем виде рынок франчайзинга в туризме пока не обладает той эффективной моделью, которая бы позволила ему бурно развиваться. Должна появиться новая эффективная модель, либо со временем может начаться стагнация», — считает Сергей Толчин из «НТК Интурист.

Мы собрали в таблице условия работы основных сетей операторских франшиз.

А как вы считаете, профи, есть ли у агентств реальные преимущества от работы под брендом туроператора? Или работать под собственной вывеской комфортнее?

Таблица условий франшиз туроператоров/развернуть/

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

6 комментариев

Евгения
31 марта, 17:26
Нам с супругом предложили открыть какое-то свое дело, мы стали смотреть франшизы. Почитав на сайте Find&Travel что продают франшизу, мы подумали что это актуально, это интересно. Далее мы стали узнавать информацию по данной франшизе, отзывы почитали в интернете. Обращалась за консультацией - провели на высшем уровне все доступно и понятно! Прошла полное обучение и принципе не разочарована в своем выборе. Руководитель и менеджеры Find&Travel поддерживают и помогают в разрешении вопросов каких-то конфликтных ситуаций, консультируют, чувствуется их поддержка всегда. И как бы постепенными шагами всей большой команды, мы идём к великим целям. Людей с каждым месяцем приходит все больше и больше в наше турагентство, слышим хорошие отзывы интернете, советуют друзьям и коллегам по работе. Прибыль медленно, но верно растёт, идем в гору. Рекомендую тем кто задумался открыть собственное турагентство по франшизе!
Валентина
10 февраля, 21:30
Монобрендовые франшизы в туризме уже не очень прибыльны. Как было сказано, туристы хотят сравнивать у разных туроператоров.
Но у большинства мультибрендовых франшиз большие паушальные взносы и плохие отзывы((
Я бы присмотрелась к покупки франшиз с лидогенерацией - это когда в договоре вам гарантируют определенное количество лидов (заявок), на сегодняшний день такие уже есть.
Ну и конечно не платите паушальный взнос больше 50-100 тысяч - франчизер должен зараатывать не на разовом взносе а на постоянном сотрудничестве - тогда будут и продажи и хорошая поддержка!
ТАТЬЯНА
01 декабря, 16:54
На 100% согласна с Еленой. Уже четыре года под франшизой. С начала нынешнего 2017г. стоимость её повысили на 1000руб, несмотря на тяжелое положение турагентств. Выйти в "Свободное плавание" не возможно, т.к. договор подписан на несколько лет.
ИЛИ нужно заплатить приличный штраф. Кабала, т.к. планы стали выше, требования - жестче, а цены у некоторых ТО интереснее.
Да, туристам всё-равно от кого лететь. главное - стоимость. Тем более, у Пегаса - своя сеть отелей, стоимость- ниже, а за брони ТО
дает бонусы, которыми частично можно компенсировать ПРОМО.Мы уже 17лет на туррынке, франшиза в наст.момент - тяжкое
бремя, от которого трудно избавиться
30 ноября, 13:21
Турист сейчас грамотный пошел, сначала у нескольких ТА спросит цену, сравнит, а потом идет где дешевле, и ему нет никакой разницы Пегас или Анекс он знает, что они оба надежны, и кто дешевле предложит, через того ТО и поедет отдыхать
Мария
30 ноября, 13:15
Преимущества есть для тех, кто пытается открыться с нуля, своего имени и базы не имея. А вот что делать ТА, проработавшим под брендом ТО сейчас, не ясно, в низкий сезон франшизу тянуть трудно, а промо-тарифы - это промо для всех: и чужих и своих. В целом же туристы, не понимающие, что ТА бронируют всех ТО, часто за продуктом конкретного оператора идут в одноименное агентство, полагая, что так и надо делать.
30 ноября, 13:15
Согласна, с тем, что осуществляя продажу только одного бренда очень сложно удержаться на плаву. Одно направление лучше у одного ТО, другое у другого ТО. Туристу без разницы через какого (брендового) ТО ехать в отпуск. Туриста интересует цена и надежность ТО. Поэтому ему неважно к примеру Анекс, Тез, Пегас, или Корал, или Интурист и т.д.

В марте: отели «Ультра все включено» в Анапе и класса люкс Казахстане + розыгрыш туров в Карелию

Добавьте в свой календарь обучающие вебинары марта!

Эксперты расскажут про открытие нового отеля класса люкс в Анапе и познакомят с отелями «ультра все включено» курорта Miracleon. Вы узнаете про особенности продаж уникального пятизвездочного отеля в курортной зоне Казахстана, а также новых объектах показа и размещения в Карелии, их особенностях и преимуществах для туристов. А приятным бонусом станет розыгрыш трех поездок и рекламного тура в Карелию и на Соловки. Регистрируйтесь на вебинары прямо сейчас, а перед их началом вам придет напоминание на электронную почту.

 

21
марта,
четверг

иконка часы 11:00
Об отелях курорта и о новом открывающемся отеле Funf Luxury Resrot & Spa Anapa Miracleon 5*
Ведущая: Светлана Цветкова, руководитель отдела маркетинга курорта.
26
марта,
вторник

иконка часы 11:00
B2B-платформа Agent.Aero. Новинки расписания Uzbekistan Airways 2024. Как заработать на продаже авиабилетов в СНГ и дальнее зарубежье! Весенний розыгрыш!
Ведущий: Вадим Касьянов, первый заместитель генерального директора ООО «АэроТур».
27
марта,
среда

иконка часы 11:00
Путешествие по Карелии 2024: новые объекты, лучшие предложения и розыгрыш поездки в рекламный тур!
Ведущие: Юлия Ведерникова, руководитель агентского отдела; Анна Чугунова, менеджер агентского отдела.
29
марта,
пятница

иконка часы 11:00
Rixos Borovoe — уникальный пятизвездочный отель в курортной зоне Казахстана
Ведущая: Юлия Ничкасова, координатор отдела продаж.

 

Еще больше вебинаров — в календаре Profi.Travel.

Atlantis The Royal отмечает год работы коллаборацией с Louis Vuitton и подарками

Atlantis The Royal дарит каждую четвертую ночь в подарок в люксах и пентхаусах по спецпредложению Stay 4 = Pay 3, а также депозит на ужины в ресторанах курорта по спецпредложению A taste of the World.

Отмечая первый год работы, курорт Atlantis The Royal подготовил свои гостям приятный сюрприз в коллаборации с Louis Vuitton. Их встретят причудливые куклы Вивьен из коллекции бренда, которые можно исследовать при помощи дополненной реальности. Гламурные коллаборации в клубах и ресторанах курорта, а также каждая четвертая ночь в люксах и пентхаусах в подарок ждут гостей Atlantis The Royal в новом сезоне.

 

В основе концепции дизайнерского решения курорта Atlantis The Royal лежит непрерывный зрительный контакт с водой. Он отражает саму суть бренда Atlantis. В лобби гостей встречает стальная инсталляция Droplets высотой 11,5 метров, отражающая идею первой капли дождя в засушливой пустыне. Ее дополняют несколько больших аквариумов и стены с водопадами с огненными фонтанами.

Центральная линия курорта акцентирована каскадом фонтанов. Они ведут к сочетающему стихии воды и огня шоу-фонтану Skyblaze — первому шоу такого формата на Ближнем Востоке.

Стильный отдых в Atlantis The Royal в коллаборации с модными брендами

Сделать отдых в Atlantis The Royal более стильным и запоминающимся для гостей помогает коллаборация с ведущими мировыми фешен-брендами. Первый год своей работы курорт отмечает сотрудничеством с Louis Vuitton. В отель уже прибыла коллекция причудливых кукол Вивьен, каждую из которых гости могут изучить при помощи дополненной реальности. Используя камеру смартфона, можно увидеть, как каждая Вивьен оживает, а ее образ наполняется новыми яркими деталями.

Атмосфера гламура и роскоши ощущается и в клубе Cloud 22. Коллаборация с Dolce&Gabbana и Ounass создает в нем Италию в миниатюре в сочетании белого и голубого цветов. Гости могут отдохнуть у инфинити-бассейнов, которые будто парят на высоте 22-го этажа. Под стать интерьерам составлено и меню Cloud 22. В нем особенно выделяются брускетты с осетровой икрой, устрицы «Жилардо» с дольками амальфийского лимона и бифштекс тартар с трюфелем. Пляжный клуб Nobu by The Beach также предлагает стильный отдых с обслуживанием от японского ресторана.

Гастрономическая роскошь в Atlantis The Royal

Гастрономия курорта достигает новых вершин благодаря мастерству и индивидуальности шеф-поваров с мировым именем. Из семнадцати ресторанов и баров Atlantis The Royal под управлением звездных шефов работают восемь. Иранский шеф Арину Банди создает особую атмосферу Ariana’s Persian Kitchen, испанский шеф Хосе Андрес — Jaleo, перуанский шеф Гастона Акурио — La Mar, греческий шеф-повар Костас Спилиадис — Estiatorio Milos. Наконец, в The Little Venice заправляет королева тортов от кутюр Мич Тернер.

В Dinner by Heston Blumental успешно совмещают современную британскую кухню с рецептами Средневековья. Заведение получило одну звезду Мишлен в Michelin Guide Dubai 2023. На 23-м этаже работает ночной клуб и ресторан Ling Ling, где всегда рады любителям ночной жизни.

В Gastronomy гостей ждет шведский стол и демонстрационные кухни. Работают 17 корнеров с открытыми кухнями и четыре бара. Самый большой буфет на Ближнем востоке предлагает большой выбор блюд из фермерских продуктов. Пробуя новое, гости могут совершить гастрономическое путешествие по разным странам за один день.

Спецпредложения Atlantis The Royal

Stay 4 = Pay 3

  • Каждая четвертая ночь в подарок в люксах и пентхаусах (Suites, Villas & Penthouses).
  • Период путешествия: 6 февраля — 26 декабря 2024 года (кроме 23.03 — 06.04.2024; 19.10 — 01.11.2024).

A taste of the World

  • При бронировании полупансиона гости получают депозит на ужин в ресторанах курорта в размере 325 дирхам на взрослого в день и 162 дирхама на ребенка в день. Депозит не суммируется с другими днями проживания и не распространяется на напитки.
  • Период путешествия: 8 февраля — 23 декабря 2024.

Розыгрыш путешествия мечты

Продолжается конкурс «Путешествие мечты с Atlantis Dubai», участвовать в котором могут бронирующие только прямых клиентов менеджеры туристического агентства или туроператора. Два счастливчика станут обладателями нескольких ночей в отелях Atlantis, The Palm или Atlantis The Royal, а также авиабилетов на двоих. В конкурсе участвуют бронирования, совершенные до 31 марта 2024.

Новости по теме

Написать редакции: