Дмитрий Фесик в «Натали Турс»: развиваю системный подход, а где необходимо — работаю «скорой помощью»

Эксклюзивное интервью на Profi.Travel.

Дмитрий Фесик — старожил российского турбизнеса и не нуждается в представлении. После долгого вынужденного отсутствия многие с интересом наблюдают за его работой на новом месте — в компании «Натали Турс», где он является советником генерального директора по продажам.

В интервью Profi.Travel Дмитрий Фесик, который известен своей теплотой и открытостью в работе с турагентствами, рассказал, как сохранить человеческое общение в эпоху развития технологий, пониженных комиссий и промо-прайсов.

— Дмитрий, почему выбрали компанию «Натали Турс», ведь наверняка у вас было не одно предложение по работе? До этого вы с Владимиром Воробьевым были уже хорошо знакомы?

— Я искал работу после достаточно длительного перерыва, и мне хотелось заниматься тем, что я умею делать хорошо. Конечно, я знал, что собой представляет компания «Натали Турс» и, естественно, был знаком с ее руководителями Владимиром Борисовичем и Натальей Олеговной Воробьевыми. Когда меня пригласили, я практически сразу согласился, буквально в тот же день. Работать в яркой интересной компании с профессионалами своего дела у руля для меня большая честь. У «Натали Турс» есть свое лицо, хорошая деловая репутация, компания делает интересный турпродукт.

— За время вашего вынужденного отсутствия на рынке многое изменилось. Какие изменения, на ваш взгляд, особенно значимы для рынка?

— Изменилось многое. Изменились предпочтения и поведение клиентов. Люди стали больше экономить на отдыхе. Причины известны всем. Больше стало самостоятельных туристов.

Произошли изменения и на законодательном уровне. Законодательство серьезно изменилось с 2014 года, но сегодня к нововведениям уже привыкли, они стали нормой. На этом фоне заметно усилилась роль государства в турбизнесе. Если раньше у туроператоров было ощущение, что от них что-то зависит, то сейчас многие это ощущение утратили.

Но самые большие изменения произошли в технологиях. Они шагнули далеко вперед. Большинство крупных туроператоров укрепляют позиции в сегменте онлайн-продаж, совершенствуют свои системы онлайн-бронирования. Активно вкладываются в технологии и продвижение турпродукта в интернете, в том числе и в b2c продвижение.

При этом человеческое общение, на мой взгляд, сократилось. Раньше между туроператорами и турагентами был более плотный человеческий контакт, можно было просто позвонить первому лицу, назначить встречу, и обсудить интересующие вопросы. Сейчас личное общение в лучшем случае заменяет переписка. Еще несколько лет назад туроператоры часто проводили креативные туры для турагентов, яркие тематические мероприятия, целевые выезды. Участвовать в таких поездках было интересно и престижно. Сейчас действительно интересный фам трип или директорский тур, участником которого хочется стать — редкость. Как-то скучно стало в туризме. Многие туроператоры стали меньше тратиться на общение с агентами, на выезды, на проведение акций. Вспомните, когда известный руководитель крупного федерального туроператора последний раз был в вашем городе и общался с местными партнёрами? Даже в крупных «миллиониках» первые лица ТО появляются крайне редко. И дело не только в кризисе, изменились подходы в бизнесе, люди стали прагматичные.

— Дмитрий, вы как раз всегда были известны очень теплым общением с турагентами. По сути, вы будете этим заниматься и в «Натали Турс». Значит ли это, что вы по-прежнему делаете ставку на человеческое общение?

— Можно сказать и так, да. Туризм — это бизнес людей. Как советник генерального директора по продажам, вижу свою первостепенную задачу, оговоренную с Владимиром Борисовичем Воробьевым на первой встрече, — поддержание хорошего рабочего контакта с топовыми фигурами в ключевых для компании «Натали Турс» регионах России, и главное, представление продукта «Натали Турс» на высоком профессиональном уровне.

Хочу заметить, что работа с агентствами в туроператорской компании — это не только приятное общение с приятными партнерами, поездки в регионы и зарубежные командировки. Работа с агентствами — это еще и разработка маркетинговых мероприятий, оперативное управление продажами, решение проблем 7/24, исправление своих и чужих ошибок, контроль качества работы практически всех служб компании. Это огромная работа и такая же ответственность. В «Натали Турс» с этими задачами успешно справляется Анна Малинина, заместитель президента по управлению качеством и продажами. Мои зоны ответственности — b2b продвижение продукта и связи с общественностью.

В Компании есть утверждённый план продаж, мы движемся к его выполнению, выстраиваем отношения с новыми партнерами и поддерживаем «старую гвардию». Системная работа с турагентствами — это 90% успеха компании.

А «Скорая помощь» — это необходимость реагировать на острые ситуации, и принимать быстрые решения. Для этого в компании есть кураторский отдел, отдел развития агентских продаж, специальная круглосуточная служба поддержки туристов. А если где-то резко упали продажи, то, чтобы повлиять на ситуацию, руководство «Натали Турс», включая Владимира Борисовича Воробьева, оперативно выезжает на место, встречается с партнерами и находит пути решения проблемы.

Повторюсь, что главная моя задача — увеличение продаж через системную работу по продвижению продукта. Как раз сейчас я вхожу в этот процесс. Недавно вернулся из Минска, где у нас состоялся большой обучающий семинар для 200 агентств. Также была командировка на Урал — в Екатеринбург и Челябинск. На декабрь запланированы поездки на Юг России — в Ростов-на-Дону и Краснодар. А уже в феврале количество командировок увеличится в разы, нужно укреплять плацдармы для летних продаж.

— То есть сейчас это для «Натали Турс» — ключевые регионы?

— Для нас важна вся Россия, и в первую очередь города, откуда мы осуществляем полетные программы.

В этом году появились новые точки интереса на Юге России. Мы серьёзно укрепили свои позиции в этом регионе. Нам интересны турпотоки из Краснодара, Ростова-на-Дону, Минеральных Вод. Новинкой этого сезона стали регулярные рейсы в ОАЭ нашего партнера — авиакомпании flydubai из Воронежа и Махачкалы.

Наша стратегическая задача — формировать больше продукта на основе регулярной авиаперевозки. Хорошие туроператорские тарифы, полученные от партнеров и возможность flash sale благодаря интеграции нашей Натекнии с Amadeus — важные конкурентные преимущества «Натали Турс». Поэтому сотрудничество с flydubai дает не только хорошие продажи продукта ОАЭ, но и возможность предложить выгодные условия на другие направления, востребованные на рынке. На flydubai у нас жесткие блоки не только в ОАЭ из Москвы и регионов, но и дальше, на рейсах из Дубая, например, на Шри-Ланку, Занзибар, Мальдивы и Таиланд.

— На какие туристические направления компания «Натали Турс» будет делать ставку в 2018 году?

— В следующем году наша компания предложит новые продукты, и мы уже их тестируем в индивидуальном режиме. В частности, речь идет о ближневосточном и европейском направлениях. При этом максимум наших усилий мы направим на продвижение уже существующих — Испанию, ОАЭ, Турцию, Италию, Израиль.

Конечно, в 2018 году многое будет зависеть от того, как пройдет текущий зимний сезон, насколько оправдается наша ставка на Эмираты, и сколько мы в итоге заработаем. После этого решим, какие инвестиции можно будет направить на открытие и продвижение новых направлений.

— Возвращаясь к тенденциям на рынке. Вы сами отметили, насколько изменились отношения туроператоров и турагентов. И в этом году эти отношения, кажется, только обостряются, на фоне снижения комиссий и использования туроператорами промо-прайсов. Каково ваше экспертное мнение по данному вопросу?

— Могу сказать, что промо-тариф для туроператора такой же инструмент продаж, как и другие, более традиционные. Но если туроператор в первую очередь хочет позиционировать себя как игрок в формате B2B, то понятно, что промо-тариф, мягко говоря, не очень удобен для агентства. Он не дает возможности агентству зарабатывать.

Мы считаем, что турагенты и туроператоры — участники рынка, которые находятся в одной лодке. Наша политика в работе с агентствами — минимальная комиссия 10% и отказ от промо-тарифов. «Натали Турс» старается учитывать мнение партнеров, мы рассчитываем на агентства, на сегодняшний день продажи через турагентства — наш приоритет.

— На фоне того, что вы говорили о новых технологиях, ставка на агентства — не старомодно ли? Победят ли агентские продажи реализацию туров через онлайн?

— У нас клиентских онлайн-продаж немного, около 1%. Мы целенаправленно пока не развиваем этот канал дистрибуции. И да — выстраиваем отношения с агентствами. Наиболее уверенно наша компания чувствует себя в сегментах «средний» и «выше среднего», а продажи в нём лучше реализовать через агентства, где работают профессионалы, которые учтут все интересы клиента, часто нестандартные.

Онлайн-продажи, это, как правило, стандартные пакетные туры (или отдельные услуги), чаще всего недорогие продукты. Большинство людей пока еще не готовы совершать крупные покупки в онлайне. Объем онлайн-продаж, думаю, будет расти, но и агентские не исчезнут. То есть, в среднесрочной перспективе какой-то однозначной победы, как в футболе, ожидать не стоит. Человеческое общение рано списывать со счетов.

Turkish Airlines смягчила условия допуска пассажиров на рейсы в Южную Америку

Отсутствие багажа или «не те документы» больше не могут служить основанием для отказа в посадке в самолет.

Turkish Airlines смягчила условия допуска пассажиров на рейсы в Южную Америку

Turkish Airlines изменила условия контроля на рейсах в Южную Америку, из-за которых россиян нередко не допускали на борт в последние три недели. Как пишет РИА «Новости», теперь оснований для отказа в посадке в самолет стало меньше.

Правила дополнительного контроля были опубликованы на сайте авиакомпании в начале марта. Почти сразу же начались сложности у пассажиров, следующих рейсами Turkish Airlines в Венесуэлу, Мексику, Колумбию, Бразилию, на Кубу, а также в Аргентину.

В итоге из скандального списка требований исчезли два пункта. Теперь пассажиров не должны снимать с рейсов из-за отсутствия необходимого при длительной поездке багажа. Также убрали основание об отсутствии документов, соответствующих заявленной цели поездки. При этом некоторые пассажиры ранее столкнулись с отказом по причине так называемого «чистого» паспорта, то есть отсутствия в нём предыдущих штампов о выезде.

Ряд условий по-прежнему сохранен. Так, на борт могут не допустить, если у путешественника нет с собой достаточного количества денежных средств наличными или на банковской карте. Некоторые требования конкретизированы для каждой страны. Например, перед посадкой на рейс в Бразилию по-прежнему попросят обратный билет и оплаченную бронь отеля на весь период поездки или подтверждение того, что транзитный рейс вылетит из аэропорта не позднее, чем через 24 часа после прилета.

Счет пострадавших от нововведений россиян идёт как минимум на десятки. Некоторые сообщают о своем намерении судиться с авиакомпанией. Известно, что одной из недопущенных на борт пассажирок в авиакомпании ответили, что авторы новых правил — не сама Turkish Airlines, а ответственная за безопасность в аэропорту организация.

В итоге некоторые туристы уже выбирают для своих путешествий маршруты с пересадкой в Дубае и других городах.

Автор: Ирина Киперман

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

В марте: отели «Ультра все включено» в Анапе и класса люкс Казахстане + розыгрыш туров в Карелию

Добавьте в свой календарь обучающие вебинары марта!

Эксперты расскажут про открытие нового отеля класса люкс в Анапе и познакомят с отелями «ультра все включено» курорта Miracleon. Вы узнаете про особенности продаж уникального пятизвездочного отеля в курортной зоне Казахстана, а также новых объектах показа и размещения в Карелии, их особенностях и преимуществах для туристов. А приятным бонусом станет розыгрыш трех поездок и рекламного тура в Карелию и на Соловки. Регистрируйтесь на вебинары прямо сейчас, а перед их началом вам придет напоминание на электронную почту.

 

21
марта,
четверг

иконка часы 11:00
Об отелях курорта и о новом открывающемся отеле Funf Luxury Resrot & Spa Anapa Miracleon 5*
Ведущая: Светлана Цветкова, руководитель отдела маркетинга курорта.
26
марта,
вторник

иконка часы 11:00
B2B-платформа Agent.Aero. Новинки расписания Uzbekistan Airways 2024. Как заработать на продаже авиабилетов в СНГ и дальнее зарубежье! Весенний розыгрыш!
Ведущий: Вадим Касьянов, первый заместитель генерального директора ООО «АэроТур».
27
марта,
среда

иконка часы 11:00
Путешествие по Карелии 2024: новые объекты, лучшие предложения и розыгрыш поездки в рекламный тур!
Ведущие: Юлия Ведерникова, руководитель агентского отдела; Анна Чугунова, менеджер агентского отдела.
29
марта,
пятница

иконка часы 11:00
Rixos Borovoe — уникальный пятизвездочный отель в курортной зоне Казахстана
Ведущая: Юлия Ничкасова, координатор отдела продаж.

 

Еще больше вебинаров — в календаре Profi.Travel.

Новости по теме

Написать редакции: