Совет 024: как не работать впустую?

Турагент подобрал тур, а турист ушел в другую турфирму? Консультации тоже стоят денег!

Cоветы на Profi.Travel — это маленький шаг на пути к идеальному турагентству, но каждый день.

Как насчет платных консультаций?

Турагент, подобрав подходящий тур, проделал немалую работу, и, естественно, обидно, если после этого турист уходит с готовым вариантом в другое агентство, чаще всего за скидкой. Чтобы труд менеджера был все-таки вознагражден, вполне справедливо будет брать с туриста деньги за консультацию. Конечно, не все клиенты сразу воспримут это как должное, так что такую специфическую услугу придется «продать».

Убедить клиента помогут многочисленные дипломы и сертификаты, подтверждающие квалификацию менеджера, предоставление действительно эксклюзивной информации о продукте, дополнительные бонусы от турагентства и в целом максимально комфортная эмоциональная атмосфера в офисе, которая поможет расположить к вам клиента.

Как правило, в случае приобретения тура в этом агентстве, стоимость консультации засчитывают при его оплате. Так что клиенту нужно четко объяснить, что при бронировании он не переплатит ни копейки.

 

?Коллеги, а вы берете с туристов деньги за консультации?

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

15 комментариев

Анастасия
18 февраля, 17:51
Учитесь правильно работать с клиентом, а не ныть
Евгения
18 февраля, 17:15
Коллеги! а почему никто не предложил варианта, чтобы туроператор совсем не платил комиссию?
Меня этот вариант полностью устраивает. Потому что в данный момент, что подобрать групповой тур, что составить индивидуальный маршрут - для меня лично одно и то же. И для меня не важно, за какие именно услуги платить клиент, но если при этом тратится мое время, то я считаю, что оно должно быть оплачено. А вот сколько денег и за что - это уже я сама определяю в зависимости от того, насколько себя ценю.
Элеонора
19 февраля, 08:55
Евгения, такой вариант был предложен чуть ниже. а точнее один из вариантов...Хотя вашу идею я также смело могу поддержать:)
Наталья
18 февраля, 11:58
К сожалению,наши туристы не готовы платить за консультации,особенно в условиях жесткой конкуренции и огромного количества профанов! Поэтому, на мой взгляд, единственный выход,чтобы не потерять клиента,это профессионализм! Мои туристы,получив хоть раз консультацию у меня,возвращаются,и не потому что дешевле,а потому что они видят профессионала! А вот когда весь туристический рынок будет достигать подобного уровня,вот тогда и можно говорить об оплате консультации!
Олег
18 февраля, 11:38
Нет, думаю плата за консультации - у нас турист до этого еще не дошел.Вот популярно объяснить почему не мог дать скидку - это правильно. Но.. у меня одни бабушка с дедушкой уже лет шесть ездят в бюджетный отели Турции. Так я им не только скидку делаю, я им полностью всю комиссию отдаю. Не жалко... А бабушка зато пирожки приносит такие вкусные, как из детства, которых сейчас уже нигде нет...
Наталья
14 февраля, 19:33
Идея на счет платных консультаций хорошая, но боюсь клиент пока не готов за это платить, зачем платить когда в других агентствах бесплатно?
Коллеги, предлагаю провести эксперимент, когда клиент простит большую скидку (5, 7, 8% и т.д.) сказать такую фразу:"Вы покупатель, я - продавец и право выбора безусловно за Вами, скидка (5, 7, 8% и т.д.) отставляет меня (как продавца) без зар. платы, как по Вашему, проделанная мною работа по подбору оптимального для Вас тура (отеля) в течении нескольких часов (дней, недель) заслуживает ли какого то материального вознаграждения? Приятно ли Вам было с нами работать? Всё ли Вас устроило?
На мой взгляд, эта фраза одновременно подчеркивает 1. Право выбора клиента. 2. Ваш профессионализм и проделанную Вами работу. 3. "Навешивает" на клиента "моральное обязательство" - все хотят купить дешевле, но никто при этом не хочет быть "плохим человеком", который уходит не заплатив. 4. Даёт понять клиенту, что в следующий раз работать с ним за бесплатно Вам будет не интересно.
Уважаемые коллеги, буду рада, если после этой фразы хоть один тур Вам удастся продать без скидки (либо минимизировать её) очень интересно узнать как Ваши клиенты будут реагировать на такую фразу, поделитесь пожалуйста опытом.
Элеонора
17 февраля, 12:57
Наталья, согласна с вами. конкретно не вашими словами, но суть та же..я веду диалог с утристами и не ленюсь лишний раз дать подробное объяснение некоторых моментов. которые не имеют прямого отношения к туру, но касается непосредственно нашей работы в целом. Туристы очень многого не знают и не понимают, им кажется что мы лопатами гребем бабло..и что если он платит 200 тыс руб, то мы как минимум половину забираем себе, причем не в компанию а себе в карман. они не вникают в суть нашей работы, поэтому когда ситуация требует - я не ленюсь с ними пообщаться на эту тему. также четко определяю свое место, свою позицию, туриста, его плюсы, приоритеты и прочее...и их представление довольно часто обретает правильную форму восприятия. то есть по итогу общения они понимают, что я не на улице пирожками торгую которые сама испекла и сама назначаю им стоимость. я работаю в устойчивой организации, которой много лет, которая безусловно вызывает доверие, с проверенными операторами, имею хорошую квалификацию и прочее..что у организации есть свое планирование доходов и расходов, что есть правила в конце концов, изобретенные не мной. и максимум что мы с благодарностью можем делать своим постоянным клиентам - это давать скидку постоянного клиента, которую определяет наш финансовый отдел, и все в таком духе. Вообще как правило отваливаются те, кому в любом агенстве будут не работы, потому что мозг выносят качественно, а дохода с них никакого. остаются адекватные люди, которые прекрасно все понимают и имеют уважение ко мне как к их турагенту. чему я безусловна рада.
Ирина
14 февраля, 14:37
Коллеги, прочитала все Ваши комментарии. Очень интересный обмен опытом, спасибо!
Согласна с большинством высказываний ниже, и за консультацию нужно платить. Думаю, что к этому рано или поздно все придут, если не подтолкнут к этому сами туроператоры урезая комиссию. У меня вопрос к Александре. В каком размере Ваше агентство берёт деньги за консультацию, ведь бюджеты туров могут варьироваться от 15 000 руб. до бесконечности, не думаю, что для всех одинаковая стоимость данной услуги?
Елена
13 февраля, 19:17
Идея хорошая, но трудновыполнимая((( Пока туристы не готовы платить за консультацию, увы!
И ещё хочу добавить по поводу скидок. Почему-то все говорят о скидочниках-новичках. Когда 4 года назад я открывала агентство, то именно крупные агентства города уводили моих туристов, предлагая им скидки от 8% и выше! Причем, туристы были не их постоянными клиентами, а заходили с улицы с уже подобранным мной туром! Не секрет, что у уполномоченных агентств и у работающих по франшизе комис выше. А новичкам не с чего 7-8% давать!
ТА
13 февраля, 18:24
Идея замечательная, она здесь уже озвучивалась. Речь не о том, что клиенту с ходу говорить, что у нас консультации платные. А о том, что если это занимает не более 10 минут - рассказать о порядке цен на интересующее направление и даты вылета, это бесплатно. А если клиенту нужно подробно - названия отелей на бумажке написать, подробно цены на каждый из них, у каких ТО и т.п. то тогда ему вежливо сказать, что эта услуга платная и она будет учтена при бронировании. Можно даже честно сказать, что это подстраховка на случай если клиент передумает и решит ехать в Крым или пойти в другое агентство/забронировать подобранный тур напрямую у ТО, чтобы работа агента по подбору тура была оплачена. Если турист после этого развернется и уйдет, не стоит жалеть - скорее всего вы не клиента потеряли, а сэкономили время.
Евгений .
14 февраля, 13:23
Правильный ход , нужно внедрять в практику.
Трюхан Николай
13 февраля, 13:47
Коллеги! У Вас зар. плата состоит из оклада и комиссии с продаж. Такая схема присуща большенству агентств. Время которое Вы тратите на консультацию оплачивается с оклада, а комиссионное вознаграждение за то, как Вы эффективно работаете. Тоесть умеете продать - умеете работать. Так в чем вопрос? Вы получили за свой труд! Но хотите чтобы его еще раз оплатил клиент? Консультировать всех не надо. Дали распечатку программы со всеми часто задаваемыми вопросами в придачу каталог в руки и пусть выбирают. Вам не надо на это много времени. Другое дело если тур нестандартный, тогда оценивайте его как индивидуалиный и в калькуляцию включайте дополнительные расходы. Калькуляция очень хороший внутренний документ, там все и отражайте. Иногда я составляю ее с клиентом, обговариваем все детали и расчитываем стоимость. Не надо давать скидки, пусть их дают отели перевозчики и т.д. Умейте заключать выгодные долгосрочые договоры в том числе и с туроператором. Не ленитесь господа! И счастье будет не загорами...
Андрей
19 февраля, 13:22
:)) дык это бюджетник, не обращайте внимание :)) им не понять: им деньги (оклад) платят из ниоткуда и просто за то, что пришли на работу
они и нас рассматривают, как собес: сидим, консультации бесплатные раздаем да иногда отвлекаемся на покупателей , чтоб премии безмерные получить :))
17 февраля, 19:38
Я с Вами полностью согласна Ирина.!!!!
Наша работа должна быть и оплачена и уважаема!!
Удачи нам всем и еще стойкости с такими клиентами.
Ирина стаж работы в турагентстве 14 лет
14 февраля, 14:00
Да, у нас своя база постоянных клиентов 2700 чел. Я может быть что-то пропустила? Может кто-то где-то оклады менеджерам по туризму у нас раздает не требуя дохода от работы менеджера??? Вы знаете, у меня больше уважение вызывают туристы, которые с уважением относятся к нашей работе и не выпрашивают дикие скидки. Которые не считают, что мы бесплатно должны давать грамотную консультацию. И чаще всего это бабушки и дедушки, которым еще здоровье позволяет ездить. А вот все, кто называется себя почему-то випами, считают, что мы обязаны работать для них бесплатно. Не вызывает никаких эмоций и никакой гордости ни Шпилько, ни кто-то другой со звучной фамилией и уважения, поверьте тоже. Давайте промолчим про современные учебники... Счастья Вам тоже!!!
Татьяна
13 февраля, 18:56
Если бы я была туристом, я б не пошла в такое агентство. Мы берем деньги за то что турист ленив. Интернет полон предложений поехать самим без туроператора. Наша работа найти ТО что надо именно ЭТОМУ туристу и по той цене, которую он готов платить... или чуть больше;).
ТА
13 февраля, 18:31
О каком окладе речь. Агент получает комиссионные только после продажи тура. И что мешает агенту при предоставлении полной и достоверной информации о турпродукте, получать деньги за подобранные туры. Как это противоречит искусству продаж?
Трюхан Николай
13 февраля, 18:05
Да! Ирина, я Вам далеко не коллега. У вас, очевидно, очередь до соседнего квартала?! Некогда за так, делать свою уже оплаченную работу. Агентство продает турпродукт и обязано! дать о нем полную и достоверную информацию всем кто к Вам обратился. А вот искуство продаж, не вымысел! Раз к Вам пришли из соседнего агентства за консультацией, значит Вы профи и надо этим гордится. Может этот товарищ станет Президент РСТ и Вы с гордостью скажете: "А вот Шпилько Сергей Палыч - Председатель московского комитета по туризму, мой ученик! Загляните в учебник экономики и будет Вам счастье!
Ирина стаж работы в турагентстве 14 лет
13 февраля, 17:40
Простите, а оклад из каких денег платит руководство агентства? Если прибыли не будет, не будет и оклада. Раз Вы говорите, что времени много не надо для подбора тура, и про каталоги, которые надо раздать туристам и про распечатанные программы ... Сразу видно, что Вы далеко нам не коллега!!!
profi
13 февраля, 12:48
Приведите примеры таких убеждений.
Клиент, который не готов купить у вас тур, не готов также и платить и ста рублей, разглядывая дипломы, аттестаты и прочие регалии продавца. Ему всё равно! Ему важно сейчас получить ответ на все его вопросы, сделать про себя выводы и принять решение.
Сергей Александрович
13 февраля, 11:28
Очень хотелось бы, чтоб рынок пришел к этому, ведь по каким то, не понятным для меня причинам, люди готовы платить за консультацию юристам, стоматологам и прочим специалистам, так почему же турагенты, которые вложили не мало денег в свое обучение, развитие и специализацию, должны тратить свое рабочее время бесплатно на скидочников и перебежчиков ?? Но учитывая, что на туристическом рынке очень много профанов, которые просто пришли в этот бизнес за "легкими деньгами", и которым проще сделать скидку 8-10 %, чем потратить своем время на обучение и развитие, я очень сомневаюсь, что мы сможем к этому прийти, по крайней мере до того момента, когда, чтоб стать турагентом, нужно будет также отучиться лет 5-6 на высшее образование и получить диплом...
Лена
11 марта, 10:09
Полностью с вами согласна, у нас прямой договор с одним санаторием, так мы им всю сумму сразу перечисляем, а они нам комиссию перечисляют после того как клиент отдохнул. Очень удобно и комиссию ни кто не клянчит.
Элеонора
17 февраля, 12:38
А не надо работать со всеми подряд ) надо работать с проверенными ТО и мониторить рынок. конкретно за наше агентство могу сказать что мы за полгода прекращали работать с операторами, которые впоследствии объявляли себя банкротом. безусловно какую то часть туристов теряли - но это минимальные потери в сравнении с тем, какие претерпели наши коллеги в других компаниях.
ТА
13 февраля, 18:07
А если ТО обанкротится раньше конца месяца?
13 февраля, 17:46
согласна с Элеонорой! идея, чтобы комиссионные вознаграждения нам оплачивались по окончании месяца, было бы, наверное, благоразумнее всего. И агенты-скидочники не смогут спекулировать ценами на туры.
Наталья
13 февраля, 17:06
Элеонора, пишите везде это пожелание, вдруг услышат наши любимые ТОшки!!! Посностью согласна!!! Кто за?
Екатерина
13 февраля, 16:49
Если вопрос в цене, то он уйдет по-любому туда,где дешевле. Адекватные туристы, которых именно интересует приобретение тура, никуда не денутся, тем более если им правильно объяснить,за что они "платят".
Светлана Вахрушева
13 февраля, 16:02
Вы говорите о туристах, а сами агенты себя ведут скажем не совсем честно, или просто бессовестно. Иногда приходится отвечать на запросы, когда под видом туриста обращается агент, и проделывать за него работу по поиску тура. Чаще всего просят отправить сообщение об отелях на электронную почту, реже приходят в офис и просят найти тур для дочек, подруги, может быть себе в далёком будущем, в общем тема с вариациями.
Оксана
13 февраля, 13:29
Полностью поддерживаю!
Элеонора
13 февраля, 12:18
Еще хотелось бы добавить пожелание к самим туроператорам.
В идеале было бы неплохо если бы турагентство оплачивало туроператору полную стоимость тура включая комиссионное вознаграждение. а по итогу месяца туроператор бы перечислял агентству их комиссионное вознаграждение за проделанную работу. тогда неквалифицированные турагенства бы не спикулировали скидками и не выезжали бы за счет опытных консультаций конкурентов при этом предоставляя заоблачные скидки туристам. было бы тогда все по-честному. очень неприятно отдавать свой хлеб непонятно кому и непонятно за какие заслуги. а еще конкретно у нас частенько случаются казусы - когда агентства бронируют туристов и отправляют туристов к нам за подробной консультацией по турпродукту :) это на мой взгляд верх цинизма!
Элеонора
13 февраля, 12:06
Сергей, я полностью вас поддерживаю и подписываюсь под каждым словом. и уверена что как раз именно квалифицированные турагенты вас поддержат. а необразованная ниша обслуживающих турагентов в лучшем случае останется в стороне и проигнорирует "нашу профессиональную возню" по этой теме.
13 февраля, 12:03
Сергей, вы абсолютно правы. Ни один юрист не даст консультацию бесплатно или со скидкой. А в нашей отрасли таких предостаточно. К ним и уйдет турист, узнав, что наша консультация платная(((
Наталья
13 февраля, 11:13
У нас в городе 70 турфирм, турист сразу же уйдет, совет совершенно бредовый. Это всеравно, что просить деньги у человека, который спрашивает как найти почту или еще что-нить.
Александра
13 февраля, 10:33
Деньги за консультации берем, если в последующем покупается тур, то стоимость за консультацию входит в оплату стоимости тура.
Инна
13 февраля, 16:50
В Питере та же схема!
Ульяна
13 февраля, 11:51
Александра, вы - большая молодец! Нам надо научится брать с вас пример! Если вам не составит труда, ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов. Много ли у вас уходит клиентов из-за того, что ваши консультации платные? Если не сложно, скажите, пожалуйста, в цифрах, в примерных процентах, допустим. И как вы убеждаете клиента в том, что лучше ему у вас платную взять консультацию, чем в другом агентстве бесплатную?
Татьяна
13 февраля, 11:33
Очень правильно! Многие московские ТА давно работают по такой схеме.
Валентина
13 февраля, 10:33
Не готовы туристы к такому и тур.агенты тоже. Элементарно, как это оформлять? Что скажет бухгалтерия?
Светлана
19 февраля, 22:47
Оформлять легко, предварительный договор на подбор тура,у Анекса есть что-то подобное на сайте.
Анастасия
13 февраля, 11:41
Составляется договор на консультационные услуги, определяется прейскурант (либо по затраченному времени либо по странам (например 3 страны)), пробиваете чек.
Ольга
13 февраля, 10:17
Как бы хотелось брать деньги за консультации. Столько работы проделывается впустую для менеджера, но на полную для туриста.

Живописный Хайнань, благословенная Шри-Ланка или райские Мальдивы: что выберет ваш турист?

Расширяем ассортимент зимнего островного отдыха с туроператором «Спектрум» и продаем авиабилеты с выгодой вместе с Oman Air, Emirates и Agent.aero.

Китайский остров с тропическим климатом, живописной природой и чистым морем, райские Мальдивы с белоснежным песком и бирюзовыми лагунами или страна чая, джунглей, азиатского колорита и сёрфинга? Что посоветовать туристам этой зимой? Изучаем на этой неделе тонкости продаж и отельную базу трех островов для зимнего отдыха. А также знакомимся с сезонными предложениями авиакомпаний Oman Air и Emirates и выясняем, как быстро и просто открыть свою авиакассу. Регистрируйтесь на вебинары прямо сейчас, а перед их началом вам придет напоминание на электронную почту.

 

05
ноября,
вторник

иконка часы 11:00
Хайнань. Особенности отельной базы
Ведущая: Светлана Морозова, директор департамента ЮВА группы компаний «Спектрум».
06
ноября,
среда

иконка часы 11:00
Шри-Ланка: экскурсионные возможности и отельная база западного побережья
Ведущая: Валерия Мильченко, менеджер по продажам группы компаний «Спектрум».
07
ноября,
четверг

иконка часы 11:00
Путешествие мечты: Мальдивы
Ведущая: Ирина Колышкина, руководитель направления группы компаний «Спектрум».
07
ноября,
четверг

иконка часы 13:00
Актуальное зимнее расписание, удобные стыковки и основные факты об Oman Air. Увеличение частоты рейсов между Москвой и Маскатом до 6 рейсов в неделю и специальное предложение по стоповеру в Маскате
Ведущая: Маргарита Полякова, коммерческий представитель Oman Air.
08
ноября,
пятница

иконка часы 11:00
Авиабилеты для турагентов — B2B-платформа Agent.aero. Расписание авиакомпании Emirates зима — 2024/2025. Розыгрыш призов
Ведущие: Вадим Касьянов, первый заместитель генерального директора ООО «АэроТур»; Ольга Логинова, представитель авиакомпании Emirates.

 

Еще больше вебинаров — в календаре Profi.Travel.

Туристы стали чаще выбирать альтернативные средства размещения

Статистику Booking.com подтверждает и российские туристические агрегаторы.

Туристы стали чаще выбирать альтернативные средства размещения

У туристов активно растет интерес к альтернативным средствам размещения. Такую статистику опубликовал Booking.com и подтвердили российские агрегаторы. По данным, которые предоставили Profi.Travel в Ассоциации туристических агрегаторов (АТАГ), в некоторых регионах нашей страны более половины бронирований приходится на апартаменты, гостевые дома, кемпинги, глэмпинги, виллы, коттеджи. Это обусловлено и дефицитом мест в классических объектах размещения, и ростом рынка альтернативных, и более низкой ценой.

Мировая и российская статистика совпадают

По статистике Booking.com, спрос на краткосрочную аренду альтернативных средств размещения увеличивается быстрее, чем на отели: рост на 14% и 8% соответственно. На данный момент 35% всех забронированных на сервисе ночевок приходятся именно на альтернативные варианты.

«Данные показывают, что часть клиентов, которые заходят на нашу платформу с интересом к отелю, вместо этого в конечном итоге бронируют альтернативное размещение и наоборот, — цитирует издание Focuswire слова генерального директора Booking.com Гленна Фогеля. — Мы считаем, что это показывает, что во многих случаях путешественники открыты для сравнения отелей и альтернативных вариантов размещения при выборе лучшего места для проживания во время своей поездки».

В Ассоциации туристических агрегаторов подтверждают этот тренд — рост идет опережающими темпами. По данным сервиса онлайн-бронирования отелей и апартаментов «Островок», входящего в АТАГ, в 2024 году на долю альтернативных объектов размещения (апартаментов, гостевых домов, кемпингов, глэмпингов, вилл, коттеджей и прочих) приходится более трети от всех бронирований по стране — 32%. По сравнению с прошлогодними показателями — рост на 4% (в 2023 году — 28%). Соответственно, на традиционные отели различной звездности и хостелы в этом году суммарно приходится 68% бронирований (72% — в 2023).

Выбор в пользу альтернативы

В ряде российских регионов альтернативные объекты являются самым популярным форматом размещения. Так, например, в Калининградской области на них приходится 64% бронирований, в Карелии — 54%, в Адыгее — 51%.

В Краснодарском крае, Крыму, Башкортостане, Татарстане, на Алтае (Республика Алтай) доля альтернативных средств размещения в структуре бронирования — 44-45%. Причем в Башкирии и Татарстане их популярность за год выросла на 11%. Также апартаменты, гостевые дома, кемпинги, глэмпинги и т.д. стали чаще выбирать на Сахалине (рост на 10% — до 25%), в Приморском крае (рост на 10% — до 22%) и в Нижегородской области (рост на 9% — до 36%).

Цена определяет

«Бизнес краткосрочной аренды альтернативных средств размещения растет опережающими темпами. Мы связываем это как с увеличением предложения на рынке, в том числе благодаря росту объемов ввода жилья в ключевых регионах, так и с ценовым позиционированием таких вариантов размещения — часто они дешевле для путешественника и более устойчивы к влиянию проинфляционных факторов, — обосновывает эту тенденцию член АТАГ „Т-Банк“ („Тинькофф Путешествия“). — Наиболее растущими регионами являются столичные — Москва и Санкт-Петербург, а также регионы летнего пляжного отдыха — Краснодарский край и Калининградская область».

По словам руководителя сервиса «Отели в Путешествиях» в «Т-Банке» Максима Безрукова, развитие решений онлайн-тревел-агентств в области апартаментов способствует росту конкурентоспособных предложений, а соответственно и спросу на такой вид размещения.

Рост турпотока как стимул развития

Помимо вышеперечисленного, эксперты не раз отмечали, что в ряде российских регионов наблюдается дефицит отелей. Например, еще в апреле в туркомпаниях Калининградской области сообщали Profi.Travel, что почти все места распроданы вплоть до сентября. При этом рост цен на гостиницы там оценили в 15-30%. Похожая ситуация складывается в Мурманской области, где практически не осталось мест в отелях на зимний сезон. Альтернативные средства размещения помогают росту турпотока. «Число путешественников, приезжающих в Мурманскую область, увеличивается за счет частного сектора, больше стало квартир, которые сдают в аренду туристам», — поясняли местные туроператоры.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

Новости по теме