Отели теряют прямые продажи: за два года 6% клиентов ушли к агрегаторам
Названы самые популярные сайты для онлайн-бронирования номеров
Почти две трети россиян сегодня бронируют отели через онлайн-платформы. Пока ни один из агрегаторов не приблизился к той доле, которая была на рынке у Booking.com (около 79%). Однако устойчивое ядро лидеров уже сформировалось, и рынок продолжает консолидироваться. Об этом сообщил Российский союз туриндустрии со ссылкой на исследование TravelLine.
По словам основателя и генерального директора TravelLine Александра Галочкина, рынок онлайн-бронирования сейчас проходит этап ускоренной консолидации. «С учетом турбулентной ситуации в целом все происходит в ускоренном режиме. Особенно агрессивно себя ведут экосистемы, обрастая новыми инструментами и активами, которые повышают их устойчивость. Увеличение комиссий для отельеров укладывается в эту логику», — отметил он.
Напомним, с 1 февраля «Яндекс.Путешествия» в одностороннем порядке повышают комиссии. Для всех — с 15 до 17%, а для тех, кто пользовался маркетинговыми пакетами Premium и Premium Pro, — до 20 и 25%, соответственно.
Цены поднимают и другие агрегаторы. Так, услуги продвижения «Авито Путешествий» подорожали для отельеров на 3 п.п., до 18% (для мгновенных бронирований тарифы остались прежними). Пересмотрели свои цены в сторону повышения и нишевые игроки, такие как «Забронируй.ру» (комиссия поднялась до 23%), и другие сервисы, например, облачная система управления Bnovo (до 30%).
По данным TravelLine, на долю двух крупнейших игроков приходится уже более половины всех бронирований через OTA. Наиболее заметный рост показали сервисы, связанные с экосистемами: «Т-Путешествия» увеличили долю почти на 60%, а «Отелло» — в 13 раз по сравнению с прошлогодними показателями. Самую высокую динамику за последние три года демонстрируют «Яндекс Путешествия»: в январе 2022 года их доля не превышала 1%, а по итогам 2025 года приблизилась к 30%.
Александр Галочкин подчеркивает, что рост комиссий становится серьезным вызовом для отелей. «Очень не хотелось бы оказаться в положении розничных продавцов, которые сейчас реализуют свои товары через две всем известные онлайн-платформы. Платформы действительно проделали огромную работу, вложили немалые средства в логистику и продвижение, но и комиссию у своих агентов забирают теперь очень немалую», — говорит эксперт.
Другие эксперты также предупреждают о возможности монополизации рынка. «Когда российские сервисы бронирований начали бороться за долю ушедшего «Букинга», сразу стало понятно, что рынок снова ждет монополизация — тот, у кого будет самый большой маркетинговый бюджет и самый удобный интерфейс, поглотит более мелких игроков и станет новым Booking.com. Со всеми вытекающими последствиями, то есть с повышением комиссии по мере захвата доли рынка. Собственно, именно это мы сейчас и наблюдаем», — сказала Profi.Travel соруководитель комитета РСТ по гостиничной деятельности, инвестор отеля Indigo Виктория Шамликашвили.
Владелец отеля «Гельвеция» Юнис Теймурханлы считает, что за «Яндексом» неизбежно потянутся и другие онлайн-агрегаторы. «Повышение комиссии одним крупным игроком обычно запускает цепную реакцию, и рынок довольно быстро подтягивается к новым условиям», — уверен эксперт.
Один из вариантов выхода из ситуации — развитие других каналов продаж, полагают профессионалы турбизнеса. По словам Александра Галочкина, для гостиниц критически важно усиливать прямые продажи: развивать персонализацию, автоматизацию, программы лояльности. В 2025 году доля прямых бронирований снизилась еще на 1% и составила 41% против 59% через агрегаторов. Для сравнения, в 2023 году соотношение было 47% к 53% — за два года 6% рынка перешли от отельеров к онлайн-платформам.
Стоит использовать и другие каналы. «Стоимость привлечения прямого туриста продолжает уверенно расти, — подчеркнул соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин. — Стоимость лида уже космическая, как и любой другой прямой рекламы, привлекающей на сайт отеля. Сейчас к этому добавляются еще увеличивающиеся комиссии у агрегаторов, что естественно приводит к снижению маржинальности. Чтобы не потерять клиентов, необходимо диверсифицировать подходы к каналам продаж, увеличивать объемы работы с туристическими компаниями и другими с B2B-партнерами, поскольку размер их комиссии — от 8% и выше».
Написать комментарий