Что продавать в кризис? «Инфлот» советует внимательнее присмотреться к круизам
«Инфлот» уверен: те, кто умеет продавать круизы, не останутся без клиентов. Рассказываем, как убедить туриста отправиться в круиз, и делимся всей информацией о специфике продаж морских путешествий.
Морские круизы по праву считаются одним из самых быстрорастущих сегментов туристической индустрии, ведь круиз — интересный, необычный и перспективный вид отдыха как с точки зрения путешественника, так и с точки зрения турагента. Разнообразие маршрутов поражает воображение, а доходность продаж круизов и надежность круизных компаний не имеют равных в туристическом бизнесе. Пожалуй, единственной причиной, по которой круизы еще не заняли подобающего места на российском рынке, является их непривычность для путешественников и менеджеров турагентств. Рассказываем, как убедить туриста отправиться в круиз, и делимся всей информацией о специфике продаж морских путешествий.
Круизы — взгляд профессионала
Круизы сегодня — это престижно, интересно, надежно, безопасно и сравнительно недорого, а поклонники круизов — одни из самых лояльных клиентов, которые редко отказываются от путешествий даже под давлением неблагоприятных обстоятельств.
В свете событий последнего времени именно круизы могут стать той самой «тихой гаванью» для турагентств, вынужденных отказаться от годами наработанных направлений и предлагать своим клиентам что-то новое и непривычное. Кризис — это не только новые угрозы, но и новые перспективы: возможно, сейчас наиболее удачный момент, чтобы обратить на морские круизы пристальное внимание, ведь те, кто умеет их продавать, вряд ли останутся без клиентов. Ряды любителей круизов пополняются и покупателями классических наземных туров, а это значит, что открывается редкая возможность воспользоваться ситуацией нереализованного спроса на те же Турцию и Египет. У турагентств, продающих круизы, появляется важнейшее преимущество — уверенность в надежности поставщиков туристического продукта и возможность планировать свои продажи на несколько лет вперед. Отправляя своих туристов в морской круиз, турагент автоматически «перепоручает» их крупной международной компании, владельцу огромного круизного флота, чья стабильность и компетентность не вызывают сомнений. Достаточно вспомнить, что среди множества обанкротившихся турагентств и туроператоров нет ни одного туроператора по круизам.
Итак, перечень преимуществ сотрудничества с круизным оператором
- Высокая маржинальность круизного продукта — в разы выше, чем у массовых туров.
- Надежность контрагентов: круизные компании тщательно выбирают партнеров, прямые контракты и права представлять круизные компании на рынке имеют лишь считанные единицы туроператоров.
- Круизные компании регламентируют и контролируют соблюдение ценовой политики на рынке: демпинг и продажа круизов себе в убыток круизными операторами просто исключены.
- Механизм взаиморасчетов с круизными линиями отлажен как швейцарские часы: круизные компании не позволяют никаких задержек или просрочек платежей. Все оплаты за круизы от круизных туроператоров должны поступать заблаговременно, так что турагент может быть спокоен за отданные в оплату деньги клиента.
Благодаря таким гарантиям иметь дело с туроператорами по морским круизам выгодно, безопасно, надежно и комфортно.
Где искать круизного клиента?
Неоспоримым достоинством работы с круизными клиентами является то, что их не надо искать специально. Самое главное — предложить клиенту круиз, отвечающий его собственным ожиданиям: кто-то ищет умиротворение и сервис люкс, кто-то — веселье и динамику, а для кого-то самое главное — это вкусная и разнообразная кухня каждый день.
Аудитория круизных клиентов весьма разнообразна, как разнообразны и сами круизы: от двухдневного маршрута до кругосветки, от классического Средиземноморья до круиза вокруг Европы и экзотической Французской Полинезии.
Возвратность круизных клиентов не имеет аналогов в туриндустрии, и если клиент вдруг не вернулся за вторым круизом, то причина, скорее всего, в том, что первое путешествие было подобрано неправильно. Избежать этого помогут постоянное обучение и собственный опыт круизного путешествия, для чего круизные операторы, в том числе «Инфлот круизы и путешествия», анонсируют рекламные круизы с программой обучения прямо на борту лайнера, а также осмотры лайнеров в Морском порту Санкт-Петербурга. В сложных случаях сотрудники «Инфлота» всегда готовы помочь агенту и проконсультировать его.
Какие доводы привести клиенту, чтобы склонить его выбор в пользу морского круиза?
Самая главная изюминка морского круиза — это, конечно же, море: вид с борта круизного лайнера наверняка станет одним из самых ярких воспоминаний об отпуске. Помимо морской романтики, круиз — это возможность побывать в нескольких странах за один отпуск, увидеть множество городов и достопримечательностей по цене пляжного отдыха в обычном береговом отеле. Не секрет, что в нынешней ситуации фактор стоимости выходит на первый план даже для людей, не привыкших экономить на отдыхе, а морской круиз становится одним из самых выгодных способов путешествия для тех, кто не собирается провести весь отпуск в одном и том же шезлонге на знакомом пляже. Впрочем, по соотношению количества и качества включенных в стоимость услуг, круиз может выиграть даже у пляжного отеля.
Чтобы правильно оценить выгоду круизного путешествия, достаточно разделить стоимость круиза на его продолжительность и, получив стоимость одного дня путешествия на лайнере, обратить внимание на то, что включено в эту стоимость. Как правило, день классического недельного средиземноморского круиза обходится от $70 до $150 на человека, в зависимости от класса каюты. Если сравнивать круиз не с обычной летней поездкой к солнцу, а с нестандартным туром, будь то норвежские фьорды или тихоокеанская экзотика, то круиз будет более выгоден.
Кроме того, круиз предоставляет ни с чем не сравнимые возможности для семейного отдыха. На борту лайнера созданы условия для отдыха с детьми всех возрастов — начиная от детских клубов с воспитателями и заканчивая установкой в каютах детских кроваток и детским меню в ресторанах. Нужно отметить, что в большинство круизов дети до 18 лет могут отправиться бесплатно, так что морское путешествие может стать отличным способом провести вместе с семьей длинные майские выходные или новогодние каникулы. Для семей с маленькими детьми от 6 месяцев круиз — одно из лучших решений для совместного отпуска.
При всем том круиз — это не только морское, но и гастрономическое путешествие. По умолчанию всегда принята система питания «полный пансион + б/а напитки», однако многие круизные компании включают в стоимость путешествия также и алкоголь. Если туристам захочется разнообразить гастрономический опыт, то они могут посетить один из альтернативных ресторанов высокой кухни — до 20 ресторанов на борту одного лайнера представляют все кухни мира, от китайской и японской до французской, а их уровень соответствует лучшим «сухопутным» заведениям, рестораны многих лайнеров отмечены «мишленовскими» звездами. Стоимость ужина в подобном ресторане составляет порядка $30 на человека.
Помимо ресторанов, на борту всегда множество баров и ночных клубов, открытых до поздней ночи, а в корабельном театре каждый вечер идет новая постановка. Уровень театральных шоу в круизах равен уровню театров мировых столиц: например, на лайнерах работают вторые и третьи составы знаменитых бродвейских мюзиклов и увидеть их где-то еще, кроме нескольких столичных театров, просто невозможно.
Как начать продавать круизы?
Команда специалистов «Инфлот круизы и путешествия» за 13 лет работы в круизном сегменте сформулировала четыре приоритета: лояльность, компетентность, ассортимент и обучение агентов — в указанном порядке важности.
Ассортимент и многопрофильность — это, безусловно, непременный залог успешной работы, ведь оптимально подобранный пул круизных линий с прямыми контрактами позволит подобрать круиз согласно любым пожеланиям клиента, а также предложить до- или послекруизную наземную программу любого уровня. Но не меньшее, а зачастую и большее значение имеет способность круизного оператора поддержать своего агента профессиональной консультацией, организовать его обучение, снабдить эффективными инструментами продаж и обеспечить максимальное удобство работы.
25 февраля компания запустила новую систему поиска и онлайн-бронирования круизов «Круиз Сканер». «Круиз Сканер» предназначен как для профессиональных турагентов, так и для прямых клиентов и, по сравнению с аналогами, которые есть в данный момент на российском рынке, предоставляет целый ряд преимуществ. Система обеспечена прямыми контрактами с ведущими круизными компаниями, создана при непосредственном участии их IT-специалистов и адаптирована под российский рынок прежде всего с точки зрения наполнения профессиональной информацией. «Круиз Сканер» позволяет не только сэкономить время при бронировании и оплате круиза, но и облегчить дальнейшее взаимодействие с клиентом и круизным оператором, упорядочить документооборот по каждому заказу и воспользоваться рядом дополнительных функций, доступных в «Личном кабинете Агента».
Основная функция «Личного кабинета Агента» — создание дружественной рабочей среды и освобождение агента от рутинных функций. Набор маркетинговых инструментов поможет представить клиентам круизный продукт в максимально выигрышном свете, создавая предложения по конкретным маршрутам с исчерпывающей информацией и привлекательным визуальным оформлением. Доходность каждой продажи можно увеличивать как за счет дополнительных услуг, так и за счет поддержки интереса постоянных клиентов программами лояльности. Важно, что набор маркетинговых инструментов постоянно расширяется, а версия системы «Круиз Сканер» для прямых клиентов может быть легко размещена на сайте туристического агентства. Это позволяет фирме расширить специализацию за счет предложения качественного высокомаржинального туристического продукта и сопутствующих услуг.
Как научиться работать в системе бронирования и узнать все о круизной специфике? Пройдите обучение в Академии Круизов Онлайн и получите подарки:
1) вобблер и наклейку с символикой «Круиз Сканера»;
2) право на размещение данных своего агентства в разделе «Где купить?» на сайте «Инфлота»;
3) бонусную комиссию за первые бронирования в онлайн-системе «Круиз Сканер».
Продавать круизы с «Инфлотом» при помощи новой системы «Круиз Сканер» — просто, быстро, и выгодно!
«Инфлот круизы и путешествия»
www.inflottravel.ru
