Последние тренды турбизнеса, которые тревожат розницу ― прямые продажи частным клиентам в обход турагентств и снижение агентской комиссии, напрямую или в виде промотарифов. Не удивительно, что агентства все чаще присматриваются к туроператорам, которые работают по старым правилам. На это и сделали ставку в компании Ambotis Holidays, когда утверждали маркетинговую стратегию год назад. Как результат ― 10 000 новых клиентов и высокая оценка в рейтинге предпочтений сотрудничества турагентств по греческому направлению. О том, изменятся ли условия сотрудничества с агентствами в 2017 году и на что следует делать акценты в продажах нам рассказал генеральный директор туроператора Ambotis Holidays Виталий Стаматов.

Profi.Travel: Виталий Андреевич, во время нашей беседы год назад вы говорили, что собираетесь найти подход к каждому турагентству и привлечь на свою сторону крупнейшие сети страны. Удалось ли вам достигнуть намеченного?

Виталий Стаматов: В прошлом году мы направили 100% наших маркетинговых усилий на развитие отношений с агентствами, не распыляясь на частных клиентов, и не прогадали. В итоге нам удалось завоевать доверие наших партнеров из розницы и привлечь на свою сторону более 10 000 турагентств. Причем это не виртуальное пополнение нашей клиентской базы. Речь идет о реальных агентствах, которые присылают заявки, с которыми мы ведем постоянный диалог. 

Останавливаться на достигнутом мы не собираемся. Мы уже очаровали агентства Центрального федерального округа, Северо-Запада, Юга, Поволжья. В Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Ульяновске работают представительства туроператора Ambotis Holidays. Из этих городов налажена перевозка в Грецию. Удачное расписание рейсов авиакомпании UTair в этом году позволит нам организовать туры в Грецию для жителей этих северных городов с удобной стыковкой в Москве, например Уфа, Тюмень, Сыктывкар, Курган, Магнитогорск, Мурманск, Ханты-Мансийск, Сургут, Красноярск.

Profi.Travel: 10 000 агентств, конечно, внушительный результат. Но как это повлияло на продажи?

Виталий Стаматов: 2016 стал для нас более чем успешным. Наибольший рост пришелся на Грецию. Например, на Корфу мы начали перевозку на маленьких самолетах, на 126 кресел, а в середине сезона это уже были лайнеры на 180 мест.  Продажи по направлениям Ираклион и Родос выросли в два раза. Каламата показала сильный рост и в этом году делаем на нее упор: на сегодняшний день мы единственный туроператор, который имеет блоки мест на каламатском рейсе. А поддерживают наши амбиции на этом направлении контракты на хороших условиях с Grecotel и Costa Navarino.

На севере Греции мы также упрочили позиции, нарастив объемы в три раза по сравнению с 2015 годом. Чтобы обслуживать такой поток, уже недостаточно 2-3 рейсов на UTair в Салоники, как было раньше. Поэтому в 2017 году полетная программа расширена до ежедневной.

Внушительных успехов удалось достигнуть и по зимним направлениям, которые мы запустили в прошлом году. Продажи шли очень активно. А по некоторым странам, среди которых Индонезия, Шри-Ланка, Занзибар, Мальдивы, нам даже удалось выбиться в лидеры по количеству отправленных туристов из России. Нам очень приятно видеть, что наши отношения с турагентствами выходят на новый уровень и что они готовы доверить нам своих ВИП-клиентов. Со своей стороны, туроператор Ambotis Holidays прилагает все усилия, чтобы обеспечить максимальный уровень комфорта и сервиса для взыскательных туристов. Изучив потребности этой целевой аудитории, мы запустили проект Ambotis Premium Club, который мог бы удовлетворить запросы и потребности даже самых искушенных путешественников. Зимой мы уже опробовали ее на Азиатских странах, а летом Ambotis Premium Club заработает и в Греции и на Кипре.

Profi.Travel: Как вы считаете, за счет чего удалось добиться успеха?

Виталий Стаматов: В этом смысле кризис сыграл нам на руку. Кто-то из туроператоров ушел с рынка, другие урезали маркетинговые бюджеты или вовсе ликвидировали отделы маркетинга, рассчитывая проехать по «накатанной» дорожке. Мы же смогли вовремя перехватить инициативу и заявить о себе. 

Не стану скрывать, что мы воспользовались ситуацией и переманили к себе лучших специалистов из турбизнеса. На тот момент мы могли выбирать действительно «золотые» кадры, лучших из лучших. Успех, к которому мы пришли, не мог бы случиться без продакт-менеджеров, аналитиков, маркетологов, которые сегодня работают в команде Ambotis Holidays.

Вовремя нацелились и на среднеценовой и премиум сегмент, полностью сконцентрировались на качестве нашего продукта. Демпинговые войны обошли нас стороной. Все это позволило Ambotis Holidays не только достигнуть намеченных коммерческих планов, но и значительно превзойти их.

Еще один фактор, сыгравший в нашу пользу ― это политика по отношению к турагентствам. И я здесь имею в виду не только неизменный размер базовой комиссии, многочисленные бонусы и акции. Мы  выбрали способ общения с агентством «глаза в глаза» и это принесло свои плоды. 

Profi.Travel: В чем это проявилось?

Виталий Стаматов: Кто-то скажет, что секрет успеха туроператора Ambotis Holidays кроется в наличии собственных принимающих офисах в Греции, в том, что мы владеем сетью отелей Xenios и Elinotel. На самом деле причина в другом. Мы относимся к маркетингу как к искусству соблазнения, в хорошем смысле этого слова. Я имею в виду, что мы стремимся к тому, чтобы оправдывать ожидания нашей целевой аудитории ― туристических агентств. Менеджеры Ambotis Holidays всегда на связи и готовы терпеливо ответить на любые вопросы. Турагентства, сотрудничающие с нами, не остаются один на один с проблемами, которые возникают в ходе нашей совместной работы, будь то оплата тура, претензии туриста или аннуляция ― мы всегда идем навстречу и находим взаимовыгодное решение. 

На мой взгляд, главное достижение Ambotis Holidays в 2016 года ― не рост продаж, а увеличение базы лояльных клиентов, которые обращаются к нам вновь и вновь.

В заключении хочу сказать, что привлечение всех турагентств страны для нас не является конечной целью. Мы за то, чтобы туристический бизнес в России работал по единым для всех правилам, и каждый занимался своим делом. Турагентства привлекали частных клиентов и выявляли их потребности, а туроператоры отвечали за качество и безопасность отдыха.

Profi.Travel: Уже можно говорить о результатах раннего бронирования: каковы они?

Виталий Стаматов: Результаты превзошли все наши ожидания! Показатели прошлого года превышены в 2,5 раза. Конечно, мы связываем это в первую очередь с укреплением рубля. Евро и доллар начали падать, и население решило потратить сбережения на отдых. Важную роль сыграла и наша работа с агентствами.

Отмечу, что большим спросом в этом году пользуются отели высокого уровня 4-5*. По некоторым отелям акцию раннего бронирования даже закончили раньше времени, поскольку план был выполнен. Так что турагентам и их клиентам следует поторопиться ― в пик сезона таких привлекательных цен уже не будет.

Profi.Travel: Сейчас актуализируются продажи туров на майские праздники. Что стоит посоветовать туристам?

Виталий Стаматов: Самыми популярными направлениями на май по традиции стали Греция и Кипр, где весной можно во всей красе ознакомиться с достопримечательностями. Хит продаж этой весны ― экскурсионный тур в Грецию «Античность. Византия. Современность».  

Кстати, на праздничные туры действует акция раннего бронирования с выгодой до 20%, так что можно еще успеть забронировать отдых выгодно. Туры рассчитаны на регулярных рейсах Aegean Airlines и Utair. 

Большим спросом у нас пользуются туры на экзотические направления на регулярной перевозке без доплат на майские праздники. У нас в ассортименте есть такие направления как: Вьетнам, Занзибар, Шри-Ланка, Мальдивы. Причем здесь мы вам настоятельно рекомендуем поторопиться, так как места заканчиваются довольно быстро.

Profi.Travel: А на что вы бы посоветовали сделать акцент в летних продажах?

Виталий Стаматов: Учитывая результаты раннего бронирования и интерес туристов к отелям 4-5*, я бы предложил сделать ставку на следующие отели.   

На Халкидиках отели под управлением Ambotis Group:

Elinotel Apolamare 5*, Xenios Anastasia Resort 5*, Xenios Theoxenia 4*, Xenios Possidi Paradise Hotel 4*. Также огромной популярностью пользуется отель Simantro Beach 5*, в котором все лето будет работать специальная программа семейного отдыха Elephant Holiday Club.  

На Пелопоннесе продолжаем сотрудничать с гостиницами высокого уровня с хорошим соотношение цены и качества: King Saron 4*, Kalamaki Beach 4*, Costa Navarino 5*.

На островах в этом году выбор будет шире. Заключены выгодные контракты с крупными отельными цепочками (Grecotel, Aldemar, Radisson), увеличили квоты в популярных клубных отелях. Среди новинок ― Vasia Hotels: Sentido Vasia Resort & Spa 5*, Zephyros Beach Boutique 4*, Vasia Ormos 3+* на Крите. Все это позволит нам удовлетворить растущий спрос на эти дестинации.

Туристы сейчас очень требовательны к уровню сервиса, и в этих отелях никаких проблем не возникнет. Все отели отбираются нами с особой тщательностью. Два раза в год руководители направлений отправляются на греческие курорты, чтобы провести «ревизию», узнать все ли в порядке, оценить качество сервиса. Такие поездки позволяют нашим «ревизорам» оценить и новые отели, от которых мы получаем коммерческие предложения в больших количествах. А еще это отличная возможность договориться об эксклюзивных бонусах и акциях для наших клиентов.  Мы со своей стороны, как туроператор, гарантируем высокий уровень оказания услуг в целом в туре ― во время перелета, трансфера и так далее.

При этом подчеркну, что привлекать туристов Ambotis Holidays будет качеством, а не ценой, промотарифы вводить не будем. 

Profi.Travel: Турпрофи интересует вопрос, касающийся агентской комиссии. Какой будет политика Ambotis Holidays в 2017 году? Какие условия ждут агентов?

Виталий Стаматов: Многие туроператоры снижают базовую комиссию для турагентств, но мы решили не менять правила игры. Размер комиссии Ambotis Holidays остается без изменений. Как и прежде, турагентства могут увеличить размер своего комиссионного вознаграждения по результатам работы за полугодие в рамках бонусной программы. Более того, в этом году будем поощрять агентства за заявки на туры высокого ценового сегмента.

Profi.Travel: А изменилась ли в этом году работа с турагентствами после вступления в силу нового закона? 

Виталий Стаматов: Поскольку мы достигли взаимного доверия с турагентствами, тема депозитов для нас не актуальна. Что касается доверенности, она выдается под каждую заявку в момент оплаты. 

Profi.Travel: Какие обучающие семинары и мероприятия вы проводите для агентов?

Виталий Стаматов: Мы используем все доступные инструменты привлечения турагентств. В первую очередь, это наши семинары и бизнес-завтраки по экзотическим направлениям (Индонезия, Танзания, Вьетнам), на которых у нас в этом году настоящий аншлаг. Один наш партнер как-то в шутку сказал: чтобы попасть к вам на бизнес-завтрак, нужно записываться за 2 года вперед. Может, не так долго, но мы смотрим на результаты работы, и исходя из этого утверждаем список участников. Но и новичков не обижаем, стараемся привлечь их в другие наши активности. Например, в рекламные туры.

Весной проводим серию встреч в городах ЦФО. Мы приготовили фирменные каталоги, которые станут незаменимым подспорьем в ежедневной работе с клиентами. 

Ambotis в России:
Москва: +7 (495) 649-85-99, tour@ambotis.com;
Санкт-Петербург: +7 (812) 389-42-31, spb@ambotis.com;
Ростов-на-Дону: +7 (863) 210-51-50, rostov@ambotis.com;
Казань: +7 (937) 527-59-60, kazan@ambotis.com;
Самара: +7 (846) 374-44-10, samara@ambotis.com;
www.ambotis.ru