Возросший в годы кризиса интерес к направлениям Ближнего зарубежья продолжает расти несмотря на возвращение Турции и восстановление спроса на Средиземноморье. Все больше стран СНГ и Прибалтики включают в свой ассортимент массовые туроператоры, на отдельных направлениях появляется гарантированная перевозка. Что это значит? Что турагентствам пора обратить на эти направления самое пристальное внимание.

Азербайджан, Армения, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Грузия, Латвия, Литва — все эти страны сейчас активно занимаются развитием въездного туризма, и для всех них ключевым рынком является Россия, где на эти направления нацелили свои технологии уже настоящие тяжеловесы рынка. Хотя еще пять лет назад лишь несколько ТО имели представление, как работать с рынками данных направлений.

Интерес со стороны массовых туроператоров — предвестник довольно серьезных изменений, которые вскоре ожидают туристический рынок Ближнего зарубежья. В перспективе нескольких лет эти страны перестанут быть нишевым продуктом, который интересен только небольшой прослойке самостоятельных путешественников, и в эти страны отправится массовый турист, привыкший к определенному уровню сервиса и организации отдыха. Поэтому турагентствам уже сейчас важно как можно подробнее разобраться в нюансах турпродукта стран Ближнего зарубежья. А принимающим компаниям в этих странах — развивать сервис.
 

Подробнее о турпродукте стран СНГ И ГРУЗИИ

Рынок систематизируется

«Работа с туристическими рынками Ближнего зарубежья систематизировалась всего пару лет назад, — говорит заместитель директора по коммерческим вопросам туроператора Evroport Антон Потапов. — Если еще лет пять назад рынок был абсолютно диким, и никто ни за что не хотел отвечать, то сейчас приходит порядок и новые технологии. Работать становится легче».

Направления Ближнего зарубежья — страны Закавказья, Средней Азии, Прибалтики — всегда существовали у нишевых туроператоров, многие туроператоры, специализирующиеся на индивидуальных турах отмечают, что работают с этими направлениями уже более десятка лет. Но большинство из этих стран стояли, можно сказать, в одном ряду с экзотикой — такой же штучный продукт. Привычные, более или менее стандартизированные турпакеты в страны Ближнего зарубежья появились сравнительно недавно.

«Мы были одними из первопроходцев по формированию пакетного продукта в страны СНГ. Одной из основных сложностей на первом этапе было проведение расчетов, потому что со странами Средней Азии, например, у нас не были установлены доверительные банковские отношения. Проблемы с переводом денежных средств решились. Работать стало легче. И на данный момент главные задачи на этих направлениях — это либо стандартизация, выстраивание турпродукта под регулярные заезды с гарантированными датами, либо организовать какой-то нестандартный индивидуальный продукт для индивидуальных туристов или групп», — продолжает Антон Потапов.

Активно «прощупывать» продукт бывших советских республик большинство компаний начали в 2014-2015 годах. Тогда особенно остро давила нестабильная ситуация в туротрасли — скачки валюты, уход крупных игроков турбизнеса, «закрытие» Египта и Турции, но спрос на отдых и впечатления никуда не делся, и удовлетворить его мог не только российский Юг, но и страны Ближнего зарубежья.

И хотя ряд игроков пока относится к этим направлениям не без настороженности, опасаясь политической нестабильности в странах Закавказья и Средней Азии, все больше крупных российских туроператоров включают эти направления, а также Прибалтику в свой ассортимент. Лидерами здесь являются Грузия, Армения, Азербайджан, Беларусь, страны Балтии, Узбекистан. Значительно меньше охвачены туроператорами пока Молдова, Таджикистан, Туркменистан. По понятным причинам остановилось развитие украинского направления в России.

Туроператор Европорт с этими рынками работает уже 5 сезон. «Стартанули с 2014 года, первыми странами были Армения, Грузия, Азербайджан и Узбекистан, — вспоминает Антон Потапов. — После Прибалтики, которая всегда была туристической, и Беларуси, это наиболее развитые сегодня рынки. В Казахстане, Киргизии и тем более в Таджикистане все только начинается. Из всех бывших союзных республик мы не покрываем только Украину, а также Молдавию, потому что, честно говоря, боремся с ветряными мельницами и пытаемся найти толкового партнера, и Туркменистан — из-за визовых сложностей».

Еще больше колоритного турпродукта стран СНГ и Грузии — на OTM 2019: CIS & Georgia.
 

Перевозка

С развитием систем бронирования у туроператоров, которые позволяют подключать все больше продукта через GDS, упрощается работа и с направлениями Ближнего зарубежья, которые раньше требовали значительно больше «ручного» труда. И хотя на этих направлениях нет чартерных рейсов, большой объем регулярной перевозки как российских, так и национальных перевозчиков этих стран позволяет формировать достаточно разнообразные программы не только из Москвы, но и из регионов России.

Как пояснила Лариса Аханова, TEZ TOUR, при работе с этими направлениями важно предложение именно по размещению и экскурсионной программе, поскольку эти страны находятся недалеко и часто туристы добираются самостоятельно.

Хотя дефицита перевозки на данных направлениях как правило не возникает, на самых популярных из них, прежде всего в Грузию, в Азербайджан и Армению, а также на других направлениях на высокие, например, новогодние даты, туроператоры берут гарантированные блоки мест и немаловажным фактором становятся выгодные туроператорские тарифы.

Больше об авиакомпаниях Air Moldova и Air Astana
 

DMC, прямой контактинг, собственные офисы или общий бренд?

Большая часть российских отправляющих туроператоров работают через партнеров-DMC, некоторые имеют параллельно прямые контракты с отелями. «Музенидис Тревел» пошел еще дальше: одна из гостиниц Ереване вошла в цепочку Bomo Hotels — сеть находится под управлением «Музенидис Трэвел».

У «Алеана» открыты собственные офисы в Азербайджане и Беларуси. У «Кандагара» — офис в Украине.

Свой опыт у Pegas Touristik: компании под этим брендом, работающие на территории стран Ближнего зарубежья, по сути, стали принимающими партнерами друг для друга.

«Pegas Touristik в России не формирует продукт в СНГ. Есть туроператоры, которые работают на территории бывших советских республик — нас объединяет бренд Pegas Touristik, — объясняет систему работы генеральный директор „Пегаса“ Анна Подгорная. — Pegas Touristik в Москве реализует продукт по разным направлениям: и Турцию, и Крым, и Азербайджан, и Грузию и так далее — какие запросы поступают от турагентов, то мы и продаем. Более того, я могу продать „Пегас-Казахстан“, и также я могу продать продукт „Пегас Беларусь“. Если это нужно нашим агентам — почему нет? У нас заключены договоры с „Пегас Казахстан“, „Пегас Грузия“, „Пегас Азербайджан“, на основании которых я могу продать продукт. В данной ситуации, находясь здесь, в Москве, Pegas Touristik продает этот продукт, как агент. Как давно мы сотрудничаем? Вы знаете, они распустились все, как цветок, одномоментно».

Для TEZ TOUR принимающими компаниями также стали отправляющие офисы туроператора в странах Ближнего зарубежья. А что касается работы с отелями, то по словам Ларисы Ахановой, PR-директора TEZ TOUR, отельеры в этих странах поддерживают общий тренд — работать напрямую с клиентами,  испытывают давление от других рынков, в том числе европейских. И как правило, спецпредложения распространяются на низкий сезон.
 

Найти партнеров в странах Ближнего зарубежья
 

Закавказье: Грузия как локомотив

У тех массовых и субмассовых туроператоров, кто в числе первых начинает налаживать работу с ближним зарубежьем, безусловным лидером стала Грузия: помимо широких экскурсионных возможностей и национального колорита — этого не отнять и у других направлений — в Грузии сравнительно длинный относительно других стран Ближнего зарубежья пляжный сезон. Многие туроператоры назвали пляжный отдых в Батуми одним из самых востребованных продуктов по Грузии. Круглогодично продаются лечебные туры в Боржоми и Цхалтубо, зимой — горнолыжный отдых в Гудаури. Все эти названия стали брендами еще в советское время.

Еще одним важным фактором является оптимальное сочетание цена/качество, отметили все опрошенные участники рынка. И при достаточно высокой цене перелета, цены в самой стране весьма демократичны.

Прибавить к этому тот факт, что развитием отрасли и продвижением въездного туризма здесь активно занялись уже в конце «нулевых», и в результате теперь страна входит в портфель дестинаций практически всех крупных российских туроператоров. Причем нередко с гарантированной перевозкой и жесткими блоками в отелях. Именно о Грузии туроператоры готовы говорить больше всего.

Так, например, в Coral Travel развивают продукт по Грузии с осени 2015 года. «Сначала начали предлагать экскурсионные маршруты по стране. Вторым важным направлением стал пляжный отдых в Батуми. Далее — бальнеологический курорт Боржоми и зимой — горнолыжные курорты Гудаури и Бакуриани», — отмечает директор по внутреннему рынку туроператора Coral Travel Алена Громова.

Туроператор «Музенидис Трэвел» вышел на грузинский рынок в 2016 году. Генеральный директор туроператора Александр Цандекиди отметил, что за 1,5 года компании удалось завоевать лидирующие позиции, и теперь в Грузии они принимают туристов уже из десятков стран мира. «Важно отметить, что продукт Грузии мы выставили по аналогии и тем стандартам, которые у нас действуют вот уже на протяжении 25 лет по части Греции, — акцентирует внимание Александр Цандекиди. — Есть гарантированные блоки мест из ряда городов России либо на Georgian Airways либо на „Уральских авиалиниях“. Это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Ростов-на-Дону. Также есть жесткие блоки мест в отелях как в самом Тбилиси, так и на горнолыжных курортах».

В компании «Европорт» рассказали, что берут блоки на рейсах в Тбилиси из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Сочи и Краснодара, а скоро откроется и из Ростова. Из первых трех городов есть блоки также в Батуми. А из Москвы — еще в Кутаиси. 

В Грузии TEZ TOUR сосредоточился на пляжном отдыхе в Аджарии: «Кроме хороших пляжей, уникального субтропического климата, вкусной кухни и современных гостиниц, работающих в том числе по системе «все включено», туристов ждет масса мероприятий и активностей. В том числе, фестивали сельского туризма, винные и сырные дегустации, церемония открытия летнего туристического сезона. Полетная программа на лето у нас запланирована в Аджарию с 8 июня», — прокомментировала Лариса Аханова, TEZ TOUR.

Самой популярной среди соседей Грузия стала и для «Натали Турс». Как сообщили в компании рост по сравнению с прошлым годом уже составил 35%. «Для нас важен момент изменения политики ценообразования многих принимающих компаний в Грузии — возможность предоставлять такие тарифы на экскурсионные пакеты, сервисы, которые бы было выгодно купить туристам заранее, из Москвы, а не на месте в Грузии», — прокомментировали в пресс-службе туроператора.

Что касается перевозки, то «Натали Турс» не только бронируют билеты под запрос по туроператорским тарифам, но и берут мягкие блоки на рейсах в Тбилиси.

Также под запрос работает туроператор Anex Tour, но «есть гарантированные места в отелях Тбилиси и Батуми. Мы сотрудничаем с принимающими компаниями. По Грузии мы одни из немногих кто подтверждает эксклюзивную программу с заездом на каждый день», — добавила PR-специалист Anex Tour Яна Кучегура.

«Основным фактором, от которого будет зависеть развитие индивидуального туризма по данному направлению, выступает стоимость авиаперелета», — акцентируют внимание в компании «Библио-Глобус». Несмотря на то, что на направлении представлено достаточно большое количество авиаперевозчиков, стоимость авиаперевозки по-прежнему остается довольно высокой и в летний сезон будет только увеличиваться.

«Популярностью у туристов „Библио-Глобус“ пользуются экскурсионные туры в Тбилиси, туры в Батуми, а также комбинированные программы с сочетанием пляжного и экскурсионного отдыха, такие как „Батуми+Тбилиси“, — сообщили в пресс-службе туроператора. — В основном туристы предпочитают размещение в бюджетных отелях на базе завтраков. Средняя длительность пляжного отдыха в Грузии у клиентов „Библио-Глобус“ в летнем сезоне 2018 составила 7-10 дней. А глубина продаж уже достигает сентября этого года».

Еще больше о Грузии — на OTM 2019: CIS & Georgia

Вслед за Грузией туроператоры активно берутся за Азербайджан и Армению.

«Европорт» уже анонсировал по этим направлениям на предстоящий сезон экскурсионные и не только программы с гарантированными датами заезда. «Мы предлагаем гарантированную авиаперевозку с блоками мест и фиксированной ценой из Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Сочи, Краснодара и Ростова-на-Дону», — уточняет Антон Потапов, «Европорт».

«С апреля 2018 авиакомпания Buta Airlines (лоукостер АK AZAL) запустила полетную программу из регионов России (Казань, Санкт-Петербург), что несомненно является стимулирующим фактором для развития направления», — считают в «Натали Турс».

Азербайджан также предлагает сочетание пляжного отдыха (хотя сезон на Каспийском море короче), сити-брейков, активного отдыха в том числе горнолыжного, и гастрономических программ. Отдельной точкой притяжения является уникальный курорт — Нафталан, где главный лечебный фактор — особый вид нефти.

Подробнее о лечебных турах в Азербайджан — от туроператора «КУРОРТЫ.РУ»

Армении с точки зрения лечения и оздоровления интересен Джермук, минеральные воды которого сходны по составу с водами в Карловых Варах. Востребованы сити-туры в Ереван, горнолыжный курорт Цахкадзор, после фильма «Мимино» многим известно название курорта Дилижан. Несмотря на отсутствие моря, Армения предлагает множество вариантов для отдыха.

В целом все страны Закавказья обладают своими преимуществами и нередко дополняют друг друга в программах туроператоров. Практически у всех участников рынка в той или иной степени представлены комбинированные туры по Армении — Грузии — Азербайджану. Их объединяет уникальная природа Кавказа, знаменитое кавказское гостеприимство, отсутствие языкового барьера и виз.

Более того, в Армению россияне могут приехать по внутреннему паспорту. А значит, это направление доступно и для той части туристов, которые в последнее время стали невыездными.

Стоит отметить, что несмотря на постепенное восстановление спроса на направления дальнего зарубежья, все туроператоры, работающие с «соседями», в том числе и самые массовые, отмечают рост по странам Закавказья и уверены, что он продолжится: как отмечают в Anex Tour, здесь активно развивается инфраструктура, появляются новые отели.

Также туроператорские компании ежегодно пытаются предложить туристу что-то новое и уникальное. Так, например, Evroport в этом году запустил несколько новых продуктов в Грузии — отдых на озере, отдых в горах в формате релакс-уикендов.

«Натали Турс» анонсировали эксклюзивную программу «эко-тур по Кахетии+Тбилиси» специально для туристов, которые уже бывали в Грузии, и вернувшись оценят отдых на природе с дегустацией лучших грузинских вин.

Вообще, винные и гастрономические туры по странам Закавказья предлагают многие туроператоры, как и комбинации пляж + экскурсионка.

Помимо этого «Музенидис Тревел» анонсирует также паломнические программы. «Кандагар» и «Алеан» делают акцент на лечении.
 

Средняя Азия: Узбекистан и темные лошадки

Если Грузия — локомотив выхода крупных ТО в Закавказье. То из стран Средней Азии выделяется прежде всего Узбекистан. Прежде всего, конечно, своими экскурсионными программами: Ташкент, Бухара, Хива, Самарканд — эти города уже можно назвать состоявшимися туристическими брендами. Турпакеты в Узбекистан представлены, например, у туроператоров «Библио-Глобус», «Европорт» «Веди тургрупп», работают с этим направлением также «Ванд», «Данко», «Алеан», «Дельфин».

«Вкусные туры» в страны Средней Азии от принимающего туроператора OrexCA.com

По остальным направлениям Средней Азии пока сложно говорить о готовых программах с гарантированными заездами. Это все еще достаточно штучный продукт.

Хотя многие из этих стран уже делают шаги в сторону туристического позиционирования. Так, например, в прошлом году была создана национальная компания Kazakh Tourism, в чьи задачи входит продвижение дестинации. И Казахстан, и Киргизия довольно часто представлены на отраслевых выставках.

Акцентными для стран Средней Азии являются прежде всего этно- и экотуризм, активные туры. Крупные города нередко предлагают хорошие возможности для MICE.

Представлен и пляжный отдых, в частности на озерах Казахстана, и конечно на Иссык-Куле в Киргизии.

Лечение на Иссык-Куль от туроператора «Ак-Сай Трэвел»

«В Казахстане и Кыргызстане в плане развития пакетного туризма делаются только первые шаги. В Таджикистане есть отдельные продукты, которые можно попробовать и они интересны. Очень сложно Туркменистаном, потому что туда туристы могут поехать только по специальными визам. Индивидуально все это сделать возможно, но гарантированного турпродукта быть не может, потому что визу практически не получить, — комментирует направления Средней Азии Антон Потапов, „Европорт“. — В этом году из нового у нас будут трекинговые туры по Киргизии и Таджикистану. А также разрабатываем туры к Каспийскому морю на западе Казахстана, но не знаю, когда запустим, потому что „боремся с ветряными мельницами“ — сложно найти принимающего партнера. Кроме того тяжело с контрактингом. Как только всё победим, откроем продажу».

Отдельно можно упомянуть также туры на Байконур, приуроченные к конкретным запускам.

Подробнее о туристическом продукте стран Ближнего зарубежья на онлайн-выставке OTM 2019: CIS & Georgia.

Плюс довольно дорогие билеты: национальные перевозчики этих стран не всегда лояльны к туроператорам. По последним данным от туроператоров, Uzbekistan Airways сильно ограничили работу по туроператорским тарифам.

Помимо этого, по мнению Сергея Ромашкина, генерального директора туроператора «Дельфин», сдерживающим фактором для стран Средней Азии является и длительность перелета. «Наиболее востребованы сегодня короткие поездки, поэтому сокращается и средняя продолжительность поездок. Оптимальное расстояние — 2-3 часа полета, под этот критерий для Москвы походят Азербайджан, Армения, Беларусь, Прибалтика, а страны Средней Азии — далеко. Даже если это будет дешево, а это сейчас все-таки недешево, сложно мотивировать туристов. Цены на гостиницы везде примерно одинаковые, цены на программы — тоже. Поэтому преимущество по российскому потоку получат те страны, которые недалеко расположены, которые обеспечат лучшие условия по перелету».

Многие наблюдатели сходятся в том, что потенциал у направлений Средней Азии действительно большой, однако пока недостаточно технологий, инфраструктуры и продвижения. Тем не менее, если пока у крупных отправляющих туроператоров нет готовых пакетов на этих направлениях, вы можете организовать своим туристам наземку через принимающие компании на местах. Этот рынок сейчас активно развивается.
 

Беларусь: санатории и замки

Основные туристические акценты Беларуси на сегодняшний день — санаторно-курортный отдых (и очень выгодные цены на него при высоком качестве услуг), а также агроусадьбы и экскурсионные программы. Спрос на направлении по линии туроператоров стабильный. А «Алеан» даже фиксирует почти двукратное увеличение спроса на летний сезон и рост глубины продаж вплоть до новогодних заездов. Набирают популярность и экскурсионные туры.

Из крупных массовых туроператоров Беларусь активно представлена у Tez Tour и «Библио-Глобуса».

«Библио-Глобус», имея свое представительство в Минске, предлагает в Беларуси помимо экскурсионных и лечебно-оздоровительных туров гарантированные номера в санаториях и отелях, организацию и проведение спортивных сборов и экскурсионных туров, в том числе, с выездом на автобусе из Санкт-Петербурга и Москвы, а также организацию экскурсионных и оздоровительных туров для школьников.

В Беларуси TEZ TOUR по началу сделал ставку на проживание + экскурсионные программы и санаторно-курортную тематику. «В итоге оправдалась ставка не на полный пакет (туристы и без туроператоров ориентируются, куда ехать, где размещаться), а именно наши экскурсионные программы, — прокомментировала Лариса Аханова, PR-директор TEZ TOUR. — Это подтолкнуло к разработке специальных эксклюзивных продуктов, как например «Память о великой победе» по маршрутам боевой славы и великого противостояния. Спросом начал пользоваться промышленный туризм и экскурсии по знаменитым белорусским заводам. В планах экскурсии по замкам и эко-туризм, мы например, хотим подготовить маршруты, связанные  с знаменитыми болотами, озерами. Туристы смогут наблюдать за птицами, собирать ягоды».

Еще больше о Беларуси – на стендах туроператора «Западный Тракт» и «Виаполь»
 

Прибалтика

Страны Прибалтики стоят особняком в ряду стран Ближнего зарубежья: если географическая близость делает эти направления весьма доступными, то шенгенская виза — наоборот.

«Страны Прибалтики всегда привлекали российских туристов. Основные их преимущества: географическая близость, полноценный европейский уровень сервиса, бюджетные цены на размещение и экскурсионное обслуживание, практически отсутствует языковой барьер в магазинах и отелях этих стран. Стоит отметить, что гостиницы прибалтийских стран регулярно проводят реновацию номеров, персонал отелей ежегодно проходит курсы обучения по международным стандартам», — комментируют в «Натали Турс». Компания ожидает 30%-й рост продаж в летнем сезоне 2018 года по этим новым для себя направлениям.

«Первой в марте 2015  появилась Латвия.  А  летом   портфель TEZ TOUR был дополнен  за счет таких стран, как Эстония, Литва, республика Беларусь», — рассказала Profi.Travel PR-директор TEZ TOUR Лариса Аханова. — Со временем продукт становится более функциональным, но при этом, что нравится туристам, сохраняет самобытность. Например, Беларусь — санатории, экскурсионный туризм, Латвия — спа-отдых в Юрмале и сити-брейки, местные праздники, точка отсчета для круизных программ, Литва — спа-отдых на Балтийском море, Эстония — Рождество и круизы. Кроме того, они стали более востребованным особенно на длинные выходные. Сейчас туристы едут не за воспоминаниями, а вполне конкретными вещами».

В Латвии, по словам Ларисы Ахановой, TEZ TOUR из классического продукта сделал более современный, адаптированный для разных возрастных категорий. При этом  туристы, которые едут в Ригу, чаще всего предпочитают бюджетное размещение, и легче его получить в низкий сезон — ноябрь, начало декабря, март, апрель. Летом же возникают сложности с подтверждением номеров.
 

Рынок растет и места хватит всем

Выход «массовиков» на рынок Ближнего зарубежья — серьезный этап в развитии этих направлений. Совсем недавно мы наблюдали, как массовые игроки изменили правила игры на рынке внутреннего туризма в России. Судя по всему, в ближайшее время это может ждать и СНГ.

«Если раньше людей уговаривали поехать, то сейчас блоки туроператоров увеличиваются, продукт расширяется. Люди почувствовали — стало модно, стало популярно. Это не ленивый, а активный отдых в хороших и относительно недорогих странах. Пусть туда нет горящих путевок, но при этом всем, если в стране уже находишься, то больших трат не несешь, что для многих российских граждан довольно весомый аргумент», — пояснил заместитель директора по коммерческим вопросам туроператора Evroport Антона Потапова.

В свою очередь туроператоры, работающие на этом рынке достаточно давно — «Алеан», «Дельфин» спокойно относятся к выходу на этот нишевый рынок тяжеловесов.

Более того, в «Алеане» считают это плюсом для турбизнеса. Поскольку еще не так давно в этой сфере росла доля самостоятельных туристов, что сокращало доходы всех ТО. Крупные туроператоры за счет своей маркетинговой активности смогли вернуть туристов в агентства, и это стоит приветствовать, прокомментировали в пресс-службе национального туроператора «Алеан».

С коллегами соглашается Эвелина Руснак, заместитель директора по продажам туроператора «Кандагар»: «Можно сказать, что конкуренция всегда присутствует в туризме, это неотъемлемая часть туриндустрии в целом, поэтому совместно с нашими партнерами мы постоянно разрабатываем новые интересные программы, а наши менеджеры отлично знают свой продукт. Другими словами, мы „берем“ своего клиента опытом, профессионализмом и индивидуальным подходом».

Несмотря на большие различия этих стран, многие туроператоры сходятся в оценке — это один пласт продукта: это близко, понятно, практически нет языковых барьеров, у многих туристов с ними связаны приятные воспоминания. При этом они приятно удивляют своими изменениями.