Яна Муромова: Прямые продажи туристам — не наш приоритет

Anex Tour Россия раскрывает подробности работы с розницей в этом сезоне.

Нынешний сезон в силу известных обстоятельств начался для Anex Tour с небольшой задержкой. Однако даже временные трудности ключевого партнера по перевозке — AZUR Air — не помешали туроператору анонсировать довольно амбициозные планы на свои ключевые направления. Туроператор не планирует экспансии на новые рынки выездного туризма, а вместо этого всеми силами расширяет турпоток на уже популярные направления.

Одновременно с этим Anex Tour взял курс на более активное привлечение розничных партнеров, что само по себе не самое частое явление в эпоху промо-тарифов и сниженных комиссий.

Обо всем этом в интервью Profi.Travel рассказала заместитель генерального директора туроператоров Anex Tour Яна Муромова.

Независимая розница остается главным партнером

Взаимоотношения туроператоров с розницей — одна из наиболее обсуждаемых тем на протяжении нескольких месяцев. В Anex Tour еще в начале года говорили о новых условиях работы с агентствами. Вы уже определились, как будет осуществляться взаимодействие?

Сейчас мы серьезно дорабатываем наш B2B-портал, а также работаем над созданием альтернативного поисковика. Теперь поисковая выгрузка будет осуществляться в трех видах. Есть стандартный вариант поиска, который выдает все туры по заданным параметрам от самого дешевого до самого дорогого. Затем есть возможность выбрать только те результаты поиска, где агентство получает дополнительные бонусы, при этом турист фактически не будет об этом знать. А также можно будет отфильтровать наиболее выгодные для туриста предложения. Суть в том, что все эти результаты будут доступны только турагенту, и он сам сможет решать, что показывать туристу, а что нет.
Агент в своем личном кабинете будет видеть, что конкретно на этом туре он зарабатывает больше комиссии. Кроме того, у нас уже сейчас есть возможность выбрать туры без промо-прайсов.

То есть сам турист эту информацию получить не сможет?

Конечно, частное лицо сможет самостоятельно зайти на наш сайт и подобрать тур, просто для него все будет выводиться сплошным списком без той фильтрации, которая доступна агентам. Сайт B2C продолжит работу, но этот канал продаж не является для нас приоритетным. Он рассчитан на клиентов, которые полностью готовы самостоятельно выбрать и оплатить тур онлайн без поддержки турагента. Все взаимодействия с туристом в этом случае начинаются только после того, как мы увидели подтвержденную и оплаченную заявку. Если в процессе поиска тура клиент позвонит нам и попросит что-то дополнительно ему объяснить, то его просто перенаправят в ближайшее к нему агентство.

Вы уже упомянули бонусную программу лояльности, которая будет действовать помимо комиссионного вознаграждения агентов. Можете рассказать о ней подробнее?

У нас представлено два вида бонусных программ. Первая — это стандартная бонусная программа, которая позволяет накапливать бонусы от отелей или непосредственно от продажи наших туров. Их можно расходовать на оплату туров (до 20% от стоимости) или на участие в фамтрипах, воркшопах и других мероприятиях. Также будет другая бонусная программа, в рамках которой агент может полученные бонусы в любом объеме израсходовать на выбранный им тур, то есть конвертировать их в реальную прибыль в денежном эквиваленте.

Также в ближайшее время мы запускаем свою новую программу Anex Priority. Суть ее в том, что при бронировании тура от определенной стоимости проживания в сутки будет осуществляться индивидуальный подход и к агенту, и к туристу. С агентом будет работать отдельный менеджер, а также будут предоставляться дополнительные бонусы. Что касается туриста, то ему будет предложен бесплатный экспресс-трансфер до отеля, страхование от невыезда, экспресс-стойки в аэропорту и еще ряд доп.услуг по прилету

Какие еще инструменты появились у агентов?

Сейчас мы прорабатываем возможность предварительно забронировать экскурсии при покупке туров. Предполагается, что агент сможет через свой кабинет выбрать у нас по каждому направлению внутренние экскурсии. На первой стадии мы планируем сделать это в виде предбронирования, и туристу не придется ничего платить предварительно. Когда он на месте выкупает эту экскурсию, то агент получает свой бонус. Когда эта система будет окончательно отлажена, то мы запустим полноценную продажу экскурсий в онлайн-режиме. Соответственно и начисление бонусов будет происходить быстрее.

Мы часто сталкиваемся с тем, что во время отдыха туристы идут за экскурсиями в уличное агентство и объясняют это тем, что не получают от нас каких-то предложений заранее и не могут таким образом спланировать свои расходы. Иногда они просто не хотят общаться с гидом. И предварительный заказ экскурсий — хорошая альтернатива в этом случае. По нашим планам, данный инструмент будет доступен агентам в конце лета.

Многие туроператоры говорят о росте доли продаж через онлайн-турагентства. Какую долю этот канал занимают в структуре продаж Anex Tour, и какое значение вы ему придаете?

У нас 3 основных партнера ОТА — Онлайнтурс, Трэвелата, Левел Трэвел, ежегодный прирост по ним составляет порядка 30–40%. Но для нас нет разделения между турагентами, турагентскими сетями и онлайн-турагентствами. Все они — наши партнеры, и условия работы для них абсолютно идентичные. Каким образом использовать эти условия в своей работе — это целиком их дело. Если мы даем агенту дополнительную комиссию, то мы не отслеживаем, каким образом он ей воспользуется.

Турция и Испания значительно расширились

Недавние трудности AZUR Air — вашего основного партнера по перевозке — кажется, остались позади. Вы можете сейчас рассказать, как вам приходилось работать в этот период, какие альтернативные варианты перевозки предусматривали? Может быть, какие-то из договоренностей в итоге получили развитие и после того, как «Азурам» продлили сертификат?

С AZUR air мы работали и работаем в рамках действующего договора. В связи со сложившейся ситуацией, мы вносили корректировки в систему бронирования, но без указания конкретного авиаперевозчика. Мы верили в положительное разрешение спорной ситуации, поскольку не сомневаемся в стабильности и качестве услуг AZUR air. Трудности, да, были, но они временами случаются. Туристический рынок сам по себе изменчивый и мы должны быть всегда готовы к корректировкам со своей стороны, чтобы все обязательства перед туристами были выполнены в полном объеме.

Как мы говорили ранее, что за время, когда AZUR Air решал вопросы с Росавиацией, в систему было внесено порядка 20% перевозки на других авиакомпаниях, от нее мы не отказались и это позволило расширить возможности для наших партнеров и туристов.

Большие ставки на Турцию в этом году делают практически все туроператоры. Какие планы у Anex Tour по этой стране и другим массовым направлениям?

Большая часть новостей относится, конечно, к Турции. Прежде всего, мы расширили полетную программу: теперь прямые вылеты в Анталью осуществляется из 36 городов, в том числе мы впервые предложили туры с прямым перелетом из Калуги. Из Москвы в этом году мы будем летать из трех аэропортов: Домодедово, Шереметьево и Внуково. Кроме того, мы ставим прямые рейсы из Москвы в аэропорты Газипаша (неподалеку от Аланьи) и Измир, к региону которого также относятся курорты Дидим, Чемше и Кушадасы.

Также мы организуем прямые перелеты в Даламан из 9 городов РФ и в Бодрум — из 7.

Второе наше важное направление — это Испания. Мы единственные в этом сезоне, кто предлагает туры на остров Майорка с прямым перелетом из Санкт-Петербурга. Еще мы значительно расширили отельное предложение в этом регионе и добавили новые курорты. Туры на остров Тенерифе у нас формируются на базе рейсов «Аэрофлота».

Для «материковой» Испании мы увеличили варианты экскурсионных туров, добавили туры с посещением Франции, Италии и Португалии.

Заметно расширено предложение и по Греции: мы выходим на Корфу, Афины, Санторини, Миконос. Туры на эти курорты формируются на базе регулярных рейсов.

Из новинок по направлениям будут представлены туры на базе регулярной авиаперевозки, и уже запущенных стран Швейцария и Хорватия. К зимнему сезону также планируем некоторые изменения, заявить о которых сможем в мае.

Сезон раннего бронирования сложился удачно практически для всех участников рынка. Как он прошел для вас?

С учетом того, что в этом сезоне раннее бронирование было открыто раньше в декабре, мы наблюдаем большой интерес к приобретению туров заранее. Уже сейчас можно говорить, что количество заявок, забронированных на лето в Турцию, увеличилось в несколько раз по сравнению с аналогичными датами в прошлом году. Тунис, Испания, Греция также показывает хорошую динамику роста ранних продаж.

Насколько увеличился объем запланированных туров на российские курорты?

В настоящий момент мы активно работаем над российским продуктом. По регионам ЮФО расширяемся в Краснодарском крае: Красная Поляна и активные туры (как зимой, так и летом), Сочи (санаторно-курортное лечение, пляжный), Анапа, Геленджик; экскурсионные предложения на Дальнем Востоке, Республике Татарстан, Калининградской области, «Золотое кольцо», Тверь, Санкт-Петербург. Это все пакеты на базе перелетов регулярными рейсами.

Однако в будущем году мы планируем расширить ассортиментную линейку новыми регионами. Сейчас оцениваем рыночную ситуацию на таких направлениях как Алтай, Байкал и Карелия. Групповые заезды на Алтай стартуют в каникулы. Также в ближайшее время планируем ряд бизнес туров в Санкт Петербург и Тверь.

В прошедшем сезоне вы запустили несколько новых направлений: Мексика, Абу-Даби, зимний Тунис. Как вы оцениваете итоги по этим дестинациям? Будете ли развивать работу на этих направлениях?

С Тунисом мы активно сотрудничаем уже два года, в летний сезон это направление в топе приоритетов туристов. Опыт этого года, когда мы предлагали туры с талассо-терапией, показал, что пока российскому туристу отдых такого типа не очень привычен и известен. Однако на европейском рынке такой продукт пользуется стабильным высоким спросом, и мы полагаем, что для наших туристов спрос на талассо-туры — это дело времени.

Мексика, несмотря на приостановку программы в этот зимний сезон, а также страны Карибского бассейна остаются для нас стратегически важными направлениями. Уже открыты продажи на новый зимний сезон. Опыт прошлогодних продаж позволит нам в следующем сезоне выйти подготовленным.

Что касается туров в Абу-Даби, то мы планируем продолжать продажи пакетов на базе регулярной авиаперевозки.

Туроператоры в большинстве своем пока не предпринимают активных действий в отношении Египта, несмотря на возобновление авиасообщения с Каиром. У вас нет планов «закрепиться» на этом направлении до открытия чартеров на курорты?

В настоящий момент в ассортиментной линейке туроператора туры в Египет не представлены. Реализацию турпродукта на базе регулярной перевозки через Каир не планируем, в виду длительности трансфера до курортов и повышения стоимости пакетов. Активные продажи будут запущены, как только появятся все необходимые разрешения на прямую чартерную перевозку до курортов. Мы готовы к возвращению Египта, с стороны принимающей компании подготовлено наземное обслуживание уже сейчас. Кроме того, туристы из Украины и Казахстана не приостанавливали посещение Египта, в связи с чем DMC работает в полном объеме.

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Дмитрий Арутюнов: «Туроператор — как врач: не стоит выбирать самого дешевого»

Гендиректор компании «АРТ-ТУР» объяснил, почему не боится агрегаторов и считает, что туристы имеют право на скидки от агентов

Дмитрий Арутюнов: «Туроператор — как врач: не стоит выбирать самого дешевого»
Масштабные перебои в работе российских авиаузлов в мае 2025 года стали серьезным испытанием и для путешественников, и для профессионалов отрасли. Так получилось, что Дмитрий Арутюнов наблюдал за этой ситуацией совсем не со стороны. В интервью Profi.Travel гендиректор «АРТ-ТУР» рассказал, что его удивило, кто попадает в группу риска, почему в кризис туроператоры оказываются незаменимыми, а агрегаторы, на самом деле, не так страшны традиционному турбизнесу, как об этом все говорят.

 

— Как и тысячи пассажиров, вы решили вернуться домой накануне 9 мая и оказались совсем не там, где планировали. Расскажите вашу историю — у руководителей крупных туроператорских компаний, как некоторые полагают, оказывается, нет ни других самолётов, ни других аэропортов.

Я вылетал рейсом Turkish Airlines из Стамбула, и хотя в соцсетях уже появлялась информация о возможных проблемах, авиакомпания уверяла, что всё нормально. В итоге нас всё же перенаправили в Санкт-Петербург, где мы два часа просидели в самолете, а затем 3,5 часа проходили границу и получали багаж, практически не имея доступа к мобильной связи и интернету, которые также блокировались из-за угроз атаки беспилотников. Перевозчик заявил, что до конечной точки нас не повезет, и что мы можем подавать претензию на возмещение расходов через форму на его сайте. Чтобы подстраховаться, купил билеты на поезд из Петербурга в Москву и одновременно забронировал перелёт на случай, если ситуация нормализуется. Когда объявили, что мой рейс задержится на 5 часов, решил не рисковать и ехать поездом.

— Что вы увидели, находясь там, внутри системы, и какие выводы сделали для себя? Как ситуация отличалась от того, что происходило несколько лет назад во время пандемии коронавируса?

Майская ситуация, как и ситуация с COVID, оказалась неординарной. Не предлагалось никакого регламента, как себя вести в этих обстоятельствах. Но я видел, что все стали относиться к подобным вещам с гораздо большим пониманием. Несмотря на сложности — ночное время, плачущие дети, уставшие пожилые люди, которым требовалась помощь, — не было агрессивных реакций. Все понимали, что меры связаны с безопасностью: это не поломка самолёта, не организационный просчёт авиакомпании. И меня удивило, что пассажиры адекватно реагировали, даже когда представители перевозчиков говорили: «Извините, но мы дальше не летим». На фоне последних лет стало очевидно: когда происходит такое, лучше поменять планы, чем подвергать себя риску, лучше не лететь, чем продолжать полет с риском для жизни.

А в это время мои коллеги, сотрудники «АРТ-ТУР», продлевали проживание, меняли даты вылета и авиакомпании, организовывали трансферы для наших туристов, помогали с размещением и питанием. Это было особенно важно для тех, кто находился за границей. Кому-то требовалось срочно позвонить, предупредить родственников, перенести стыковочный рейс. Именно в таких ситуациях туроператорский бизнес выступает и адвокатом, и переводчиком, и помощником. Как поётся в песне КВН: «Пусть не решить нам всех проблем», и мы не в состоянии посадить самолёт там, где нужно, но многие сопутствующие вопросы разрешить в пользу туриста способны.

Самостоятельные туристы в этом случае оказываются гораздо более незащищенными. Особенно если нет знания языка, большого опыта путешествий, свободных денег. Когда такие люди попадают в беду, за них может заступиться только российское консульство — да и то лишь в крайних случаях.

Кстати, это касается не только путешественников из нашей страны. Например, на моём рейсе, перенаправленном в Петербург, летело довольно много китайских туристов. Объявления делались только на турецком и английском языках. Оказалось, что наши иностранные гости ничего не поняли и после посадки надели тёплые шарфы, шапки и приготовились выходить. Пришлось искать среди пассажиров говорящего на китайском человека, чтобы объяснить: «Во-первых, это не Москва, а во-вторых, нам всем ещё долго сидеть в самолёте».

— Давайте поговорим о других вызовах, которые стоят перед участниками отрасли. Агрегаторы уже довольно прочно обосновались на туррынке. Что собираетесь делать, чтобы не проиграть им?

На самом деле, мы тоже своего рода агрегаторы, потому что в нашей системе бронирования также собраны предложения гостиничных сетей и отдельных отелей. Но, в отличие от диджитал-структур, в систему «АРТ-ТУР» заведены ещё и статические контракты. Иногда их цены значительно ниже динамических, иногда наоборот. Мы выгружаем оба варианта по самым востребованным направлениям. Ведь некоторые туристы предпочитают сделать бронь по чуть более дорогой цене, но с более гибкими условиями отмены, другим важна минимальная стоимость. На фоне всех последних событий в мире возможность выбора становится решающим фактором. Плюс к этому туроператор — единое окно для бронирования разных туристических услуг: авиабилетов, билетов на концерты и Формулу-1, экскурсий, трансферов, за которые мы отвечаем так же, как и за размещение.

Важно отметить, что еще одно выгодное отличие от конкурентов — наша прямая интеграция с отельными базами, не через так называемые bed-банки, как у большинства, а именно с отелями. Ведь любые посреднические системы — это дополнительные затраты, отсутствие оперативной выгрузки информации и даже появление «псевдо-онлайна», когда кажется, что всё работает в реальном времени, но на деле нет: бронирование вроде бы подтверждено, а потом отменяется «по техническим причинам».

Чтобы избежать этого, мы ведём расчёт сразу с местами размещения, гарантируя и своевременность оплат, и доступ к заявкам «здесь и сейчас», а также полностью исключая риски отказа в предоставлении услуг из-за несвоевременной оплаты. За 33 года существования «АРТ-ТУР», я наблюдал ситуации, которые казались невозможными, но они происходили. Поэтому технологическая интеграция с гостиницами — способ снизить риски и один из правильных путей развития серьёзной операторской компании.

— Но мы видим, что агрегаторы тоже подтягивают не только отели, но и авиабилеты, трансферы, рестораны, концерты. Не думаете, что они скоро начнут заходить и на поле туроператоров и контрактовать гостиницы?

Крупные экосистемы, такие как «Т-банк» или раньше Ozon (который, кстати, уже вышел из туристического бизнеса), действительно пытаются играть на нашем поле. Но, повторюсь, де-факто мы тоже своего рода агрегаторы, и на нашем сайте есть онлайн-система, которая работает как агрегатор, но ориентирована она на B2B. Мы не пытаемся понравиться частному клиенту, а сотрудничаем с агентами, поэтому цены включают комиссию, даже с учетом которой наши предложения более чем конкурентны.

Трафик любой B2B-компании априори не может сравниться с B2C. Наша воронка шире — мы взаимодействуем только с профессионалами, которые ведут своих постоянных клиентов. Поэтому у нас гораздо меньше «пустых шныряний по сайту», как это делают частные лица.

Есть и еще один важный момент. Одно дело — купить в сети дешёвый двухзвездочный отель в Гоа или Дубае, и совсем другое — Royal Mansion в Atlantis The Royal. Умные люди, которые идут за премиальным продуктом, сто раз подумают, прежде чем доверить это онлайн-агрегатору. Ведь человек, отвечающий на звонки в колл-центре, зачастую не разбирается в направлениях и не может дать профессиональную консультацию. А попробуйте посоветоваться, как построить тур на 7 дней и 6 ночей, например, в Танзании. Я с трудом представляю, как это можно сделать в автоматическом режиме. Только специалисты могут подсказать, на что в Кении не стоит тратить время, когда лучше отправиться в Масаи-Мара или соседний Серенгети, когда и куда съездить на побережье.

Важно понимать: когда мы говорим о настоящем качественном отдыхе, о сложных и интересных программах, за которые люди платят немалые деньги, возможностей у туроператоров гораздо больше, чем у агрегаторов.

— По каким направлениям сейчас у вас есть уникальные контракты и предложения?

Нам очень помогает собственная принимающая компания в ОАЭ — это и гарантированные номера, и специальные цены, как в динамике, так и в статике. Рекомендую обратить внимание на особые предложения от наших основных партнёров — отелей Atlantis, Atlantis The Royal (по ним, кстати, с 22 мая действует акция «Гарантия лучшей цены»: Если вы найдёте тур дешевле, мы снизим его стоимость, чтобы она оказалась для Вас самой выгодной), One&Only, цепочки Jumeirah. У нас блоки на всех рейсах Emirates, специальные тарифы на Etihad и на большинство направлений flydubai, что тоже очень интересно в сочетании с пакетными турами. Отмечу также Мальдивские острова: со всеми гостиницами, которые мы продаём, есть прямые контракты, и многие проводят акции специально для нас.

Очень интересные цены у нас на пока недооцененное агентами направление — Иорданию. Можно вдвоём отдохнуть за 1200 долларов — это перелёт и недельное проживание в удивительно красивой, мирной стране. На лето Oman Air продлил полетную программу в одну из моих самых любимых стран — гостеприимный Оман, посещение которого можно также комбинировать с турами в ОАЭ.

У нас есть классные специалисты по Японии, Бутану, другим странам Азии. Около двух лет назад из-за роста продаж отдел Китая стал обособленным подразделением, а «АРТ-ТУР» — одной из компаний, официально уполномоченных на работу с этим направлением российскими и китайскими властями с правом оформления бесплатных групповых виз. С конца марта нами открыт набор в гарантированные недельные туры по Китаю, и отправиться в путешествие по групповой цене можно даже одному человеку.

— Как сейчас складываются ваши взаимоотношения с турагентами? Говорят, вы достаточно сурово поступаете с теми, кто не имеет заявок несколько месяцев?

Наша комиссия для агентов начинается от 10 %. Мы считаем, что это минимум, который позволяет партнёру не только зарабатывать, но и давать скидки своим лояльным клиентам. Некоторые агенты, особенно в доковидные времена, заявляли, что не должны скидывать ни копейки. Для меня это странно — я сам бываю клиентом разных сервисов, и везде есть системы поощрения. Если я регулярно покупаю туры у одного агента, логично, что мне предоставят хотя бы 3 % дисконт. А если агент получает комиссию всего 5 %, то о скидках для постоянных туристов речи быть не может.

Разумеется, в «АРТ-ТУР» действует отдел по работе с агентами, но мы не закрепляем партнёров за конкретными менеджерами, чтобы не потерять нужную информацию в случае отсутствия человека на месте. При этом вся коммуникация с партнерами фиксируется. Более того, у нас есть помощник с ИИ, который примет сигнал от партнёра в любое нерабочее время, сформирует запрос и в максимально короткий срок отправит дежурному менеджеру.

Что касается отключения личных кабинетов, то это действительно возможно, если бронирований нет в течение полугода. Система действует автоматически: сначала предупреждает, потом закрывает доступ. Но чтобы вернуться в «АРТ-ТУР», нужно всего лишь связаться с отделом по работе с агентствами.

— В 2025 году «АРТ-ТУР» выступает генеральным партнёром программы лояльности для турагентов Loyalty на Profi.Travel. Почему это нужно не только агентам, но и вам?

Я вообще за лояльность, как человек, который 35 лет женат на одной женщине и 33 года руководит одной и той же компанией. Я уверен, что именно лояльность делает отношения более глубокими и позволяет больше доверять партнёру, а это очень важный момент в нашем бизнесе. Но лояльность должна быть взаимной, поэтому я всегда говорю нашим агентам: мы не пытаемся забрать ваших прямых клиентов, а вы не уходите к конкуренту, который продает тур на 2 доллара дешевле.

За лояльностью стоят и дополнительные привилегии, которые мы предоставляем участникам Loyalty на Profi.Travel: лишние баллы, эксклюзивные туры, например по Африке или Антарктиде. В конце года лучшие и самые активные участники проекта отправятся с нами в бесплатный FAM-TRIP.

— Какой бы совет вы дали агентам, которые ещё не работают с вами?

Призываю не искать туроператора исключительно по критерию низкой цены. Как с врачом — неправильно выбирать самого дешёвого. Лучший туроператор — не тот, кто предлагает продукт с минимальной стоимостью, а тот, кто позволяет заработать больше и при этом спать спокойно. У нас есть принцип: «Мы продаём только то, что купили бы сами». Потому агенты со всей страны и доверяют нам дорогих во всех смыслах клиентов. Этим мы гордимся вот уже 33 года.

СМИ: в Египте российские туристы массово отравились арбузами

Причина — в нитратах, утверждают врачи

СМИ: в Египте российские туристы массово отравились арбузами

В египетской Хургаде несколько десятков российских туристов обратились в больницы с признаками отравления. Как сообщает SHOT, случаи фиксировались в различных отелях курорта на протяжении недели.

По данным местных врачей, у всех пострадавших диагностировано отравление арбузами. Причиной называют высокое содержание нитратов в плодах, которые поступают в отели с местных рынков.

Наиболее часто жалобы поступали от постояльцев Xanadu Makadi Bay, Sunrise Holidays Resort и Pickalbatros Dana Beach Resort, уточняет телеграм-канал. Туристы описывают схожие симптомы: примерно через сутки после употребления арбуза температура поднимается до 38 градусов, сопровождаясь сильной рвотой. Взрослые переносят заболевание легче, однако основная часть обращений по страховке — от семей с детьми.

Медики сразу берут кровь на анализ, ставят капельницы с глюкозой, назначают лекарства, а также временно запрещают пить воду. После капельницы рвота прекращается, и при улучшении состояния на следующий день пациентов выписывают.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Статьи по теме