История работы с направлением и особенностях ведения бизнеса в стране: о тонкостях взаимодействия с местными жителями, причинах провала чартеров и россиянах на курортах — в интервью директора по развитию бизнеса компании BONUS ALLIANCE.

Двадцать лет назад, когда не всякий турагент мог найти их на карте, Мальдивы пришли на российский рынок. С тех пор, это маленькое островное государство в Индийском океане стало одним из основной luxury-дестинаций в российском выездном туризме, причем высокие показатели сохранялись даже в кризисные годы.

Помимо уникальных географических характеристик, Мальдивы на момент своего «знакомства» с Россией уже обладали развитой отельной базой и туристической инфраструктурой. Но их путь к сердцу российского туриста все равно был достаточно долог и тернист.

Одним из первых, кто «привез» Мальдивы в Россию была Ирена Попова-Нанаяккара, в настоящий момент — директор по развитию бизнеса компании BONUS ALLIANCE.

Окончив «Бауманку» Ирена и не думала, что будет работать в туризме, но знакомство с владельцем крупной туристической компании, и по совместительству будущим мужем, внесло коррективы в планы на жизнь.

В 90-х годах она искала среди отельной базы курортов объекты размещения для россиян и следила за развитием туризма в этой стране.

«Распробовав» Мальдивы и развивая в стране свой бизнес, Ирена точно знает, почему чартеры на направлении так и не зашли, к чему стоит готовиться тем, кто собирается открывать бизнес на Мальдивах и какой формат отдыха предлагает россиянам тропическое государство — в интервью Profi.Travel.

— Ирена, вы окончили технический университет и изначально не собирались работать в туризме, однако жернова 90-х все-таки направили вас в туриндустрию. Как это происходило?

— Первый шаг навстречу туриндустрии я сделала, когда пошла работать в «Шереметьево-2». Там я встретила своего будущего мужа, владельца крупной туристической компании. Все очень быстро завертелось, он открыл представительство своей компании в Москве. В 90-е это было сделать несложно. Работать начали с регионом Юго-Восточной Азии, со Шри-Ланкой, и позже я познакомилась с Мальдивами.

Любовь с первого приземления на острова

— Сейчас вы живете на Мальдивах и ведете там свой бизнес. Сразу ли вам понравилось направление или, может быть, прониклись им спустя время?

— Я сразу же влюбилась в Мальдивы. Конечно, в начале 90-х у меня был взгляд туриста, а не предпринимателя. Но и бизнесменов, и путешественников, Мальдивы приводят в восторг одинаково.

Выходя из аэропорта вы сразу видите бескрайний океан цвета «Тиффани»: воздушная гавань маленькая, представляет собой одну взлетно-посадочную полосу, и водная гладь видна со всех сторон. И когда вы сходите с самолета, вас встречает легкий бриз, а не «сауна», как в Таиланде или на Шри-Ланке, например.

— Изначально у вас были непродолжительные бизнес-поездки на местные курорты. Что в этот период вам запомнилось больше всего?

— Первое, что меня поразило, это крохотные размеры столицы — Мале. В начале 90-х она была одноэтажной, а курортов было в два раза меньше. Сейчас столица выглядит совсем иначе.

В рамках первых рабочих поездок меня впечатляли все отели, Paradise Island, например. Это был верх luxury. Сейчас он кажется очень даже простеньким, но тогда был безумно вдохновляющим. Кстати, тогда же я узнала одну тонкость о форматах размещения на Мальдивах. Здесь существует 3 вида размещения: resort, hotel, guest house. Курортами (resort) — называются острова, отданные исключительно для отдыха иностранным туристам. Такие острова имеют независимую инфраструктуру, включая собственный генератор, опреснительную станцию и т. п. Здесь не проживает коренное население, за исключением местного персонала. Поэтому гости такого курорта не обязаны выполнять ограничения законов шариата, как, например, гости столицы, Мале. Если же мы говорим об отеле, в названии присутствует слово hotel, это значит, что расположен он на острове, где проживает коренное население-мусульмане, а потому спиртные напитки (включая пиво), пребывание в купальниках даже на пляже, недопустимы. Понимать эту тонкость важно тем, кто смело бронирует свое размещение самостоятельно он-лайн, польстившись на необычно низкую стоимость.

— По сути, Мальдивы стали первым серьезным продуктом среди островов Индийского океана на российском рынке. Какие для этого были предпосылки?

— Туристов во все времена привлекает круглогодичность направления: температура воздуха в районе 30°, океан всегда теплый, 26°. Здесь нет беготни по экскурсиям, зато вам предложат несколько видов рыбалки, морские прогулки, вы увидите диких дельфинов, морских черепах, отправитесь в круиз на закате, с завораживающими видами, которые нельзя не сфотографировать. Все это Мальдивы, с их атмосферой роскошного «ничегонеделания» и какого-то «космического» счастья.

Есть так называемый сезон дождей, но его не стоит воспринимать всерьез. Страна островная и если за экватором всего на одном острове дожди, то google показывает осадки в целом на всех Мальдивских островах. На самом же деле непогода может продлиться от силы дня три — будут просто идти кратковременные дожди, и солнце не такое яркое, как обычно, этого не нужно бояться. Планируя поездку на Мальдивы, в принципе не стоит заморачиваться по поводу погоды, независимо от времени года.

Лихие деньги 90-х открыли для россиян Мальдивы

— В девяностые и нулевые были попытки ставить чартеры на Мальдивы, почему они не зашли? Сейчас осуществляется только регулярная перевозка, да и прямых рейсов не много из РФ.

— Раньше были так называемые «отстойные рейсы»: чартеры прилетали, самолеты и экипаж оставались на тот же срок, что и туристы и потом забирали их обратно. Но теперь эта схема нерентабельна: на Мальдивах очень дорого обходится стоянка бортов и размещение персонал в отелях на период ожидания обратного вылета. Окупить такие рейсы — ближе к невозможному. Да и все-таки премиальный мальдивский клиент на чартер не сядет. Это тоже нужно понимать.

Сейчас лихие туркомпании из регионов РФ тоже практикуют такое, думают, что смогут набрать группы и окупить затраты. С задачей они не справляются.

С точки зрения авиакомпании, я бы сейчас ни за что не стала подставляться под высокие риски и ставить рейсы на Мальдивы. Здесь нереально конкурировать с «Аэрофлотом». Этим летом он осуществляет три рейса в неделю, зимой ставит 4–5 рейсов, а в этом году после 25 декабря, в пик сезона, планируется вообще 7 рейсов в неделю только у этого перевозчика. А есть еще удобные стыковочные рейсы через Дубай и Доху. Поэтому все-таки вводить чартерные программы — самоубийство для компаний.

— Как продвигалось направление в России?

— В девяностые годы, когда в России появились лихие деньги и страна открылась, народ захотел отдыхать на Мальдивах. К тому моменту мальдивские курорты уже пользовались большим спросом у европейцев и британцев, и россияне не хотели отставать. Тогда как раз появились «отстойные» чартерные рейсы.

Самая главная проблема в начале 90-х состояла в том, чтобы куда-то расселить туристов. В то время страна имела крайне небольшую отельную базу и в рамках первых поездок на Мальдивы у меня была задача установить связи с отельерами, заполучить номера на зимний сезон. Тогда необходимо было выкупать сразу блоками по 20–30 номеров в нескольких отелях. Если удавалось урвать варианты размещения — это считалось очень большой удачей.

Теперь многое изменилось, отельная база на Мальдивах обширная и нет проблемы найти комнату, а также нет необходимости бронировать по 20–30 номеров. В 2018 году на Мальдивских островах дополнительно открывается порядка 18 новых курортов категории.

Правильное отношение россиян к Мальдивам и неуместные «гестхаусы»

— Сейчас на Мальдивах появляются новые форматы, позволяющие привлекать более «бюджетного» туриста. Насколько на ваш взгляд это перспективный сегмент для работы с Мальдивами?

— В настоящее время активно развивается сегмент «гестхаусы». С моим мнением могут не согласиться коллеги, но по-моему такая история совершенно не для Мальдив. Изначально эти объекты размещения были рассчитаны на китайский рынок: когда китайский турист, массовый и неискушенный, ринулся на Мальдивы.

Тут и совершенно другой порядок цен — 70–80 долларов за ночь. Отмечу, для Мальдивских курортов бюджетным считается размещение стоимостью 250 долларов за ночь в низкий сезон. Высокий сезон такой же номер стоит в 2 раза дороже. Не думаю, что привлечение бюджетного туриста в гестхаусы станет позитивным явлением для турбизнеса Мальдив.

— Что россияне предпочитают бронировать на Мальдивах и насколько сопоставимы траты туристов из РФ с европейскими рынками?

— Российский турист горячо любим на Мальдивах. Наши соотечественники, в среднем, выбирают хорошие, условно, 5* или 4*. Россияне не берут самый роскошный номер, они правильно относится к Мальдивам: ехать туда нужно не за золотыми унитазами, не за караоке, а именно за океаном, вкусной едой, и чистым номером с кондиционером. И все. Но при этом наши туристы лидируют по части SPA-процедур, посещения ресторанов и баров, где цены сопоставимы с московскими. Люди не испытывают ценовой шок и спокойно тратят за 10 дней порядка 1,5 — 2 тысячи долларов.

Что касается европейцев, они до сих пор не перестают меня удивлять: предпочитают выбрать бюджетный отель с системой all inclusive и лежать на пляже, читая книгу, даже не очень часто заходят в воду. Любят загореть дочерна.

— На что делать ставку при продаже российским туристам отелей на Мальдивах?

— Главное быть откровенным и никогда не «впаривать». Если клиент говорит, что хочет в отель, который только что открылся, я предупреждаю — нужно быть готовым к тому, что на какой-то дистанции от берега можно наткнуться на строительный мусор.

Стараюсь не таить информацию, которая может испортить впечатление от поездки. Если я знаю, в каком-то отеле небольшой выбор фруктов, на них экономят, то так и скажу. Но фактически плохих отелей на Мальдивах нет, это факт. Что старые, что новые — у всех стандарт очень высокий. И цены довольно высокие, но Мальдивы стоят этих денег. В целом же направление само себя прекрасно продает.

— Само предложение на Мальдивах для россиян менялось как-то со временем?

— Наших клиентов вполне устраивают европейские стандарты обслуживания, у них нет каких-то жестких требований, как у британцев, например, чтобы дверь в ванную комнату открывалась только в определенную сторону. Это все проработано до появления русских туристов на Мальдивах, в мы пользуемся существующими благами европейских стандартов.

Хотя сегодня уже больше россиян говорит по-английски, все же для нашего туриста большое значение имеет русскоговорящий персонал. И на Мальдивах с пониманием относятся к этому, за последние 7–8 лет очень многие объекты размещения завезли таких сотрудников. Чего-то другого прицельно для русского туриста не разрабатывается.

Отдельно предложения есть разве что для китайского рынка, поскольку туристы едут на 4 дня, но там совсем другой продукт.

— А что касается продвижения на российском рынке, как вы оцениваете дальнейшее развитие этого направления? За счет каких сегментов может расти турпоток?

— Конечно же, мальдивские туркомпании работают над российским рынком и продвижением продукта. Презентуют свой потенциал на выставках, проводят роуд-шоу. Отельеры тоже занимаются привлечением туристов, проводят завтраки с партнерами. Это получается не захват рынка, а поддержание интереса. Как встреча со старыми друзьями. Пока у Мальдив нет проблемы с потоками, может быть в будущем, через год, этот вопрос станет актуальным. Но судя по тому, что на рынок активно заходят крупные компании, такие как Movenpick, Mariott, Hard Rock и пр., у направления не предвидится кризиса спроса. Не будут же они тратить миллионы зная, что у них не будет клиентов.

Ведение бизнеса с поправкой на менталитет

— Вы уже долгое время работаете на Мальдивах, с какими особенностями мальдивского законодательства, быта и менталитета пришлось столкнуться, когда вы начинали?

— Мальдивцы довольно специфический народ. Когда вы только прилетаете на Мальдивы с бизнес-планами, думаете «вау, сколько возможностей!». Например, в аэропорту нет в вендинговых автоматов, а на курортах работают примитивные фотографы. У предпринимателей закономерно появляются мысли привезти автоматы и открыть фирму, занимающуюся фотографией.

Но эта открытость и обилие возможностей очень обманчивы, на моих глазах люди погорели с подобными бизнес-идеями. Дело в том, что на Мальдивах новые законы принимаются очень стремительно и всегда они направлены в пользу коренных жителей. Когда деятельность зарубежных фотографов заметили местные конкуренты, изменился закон, запретив открывать подобные фирмы иностранным агентам.

Последним, к слову, вообще не стоит претендовать на сегмент экскурсионного бизнеса или трансферов, тут все разделено между местными жителями и вас туда просто не пустят. Микромасштаб государства как раз помощник в таких делах, все друг друга знают и, конечно же, во всем поддерживают. Чтобы бизнес на Мальдивах процветал, обязательно нужно иметь в руководстве какого-то местного человека. Тогда все намного упростится: регистрации и прочая бумажная волокита. К такому выводу я пришла за долгое время работы на Мальдивах.

При этом жители Мальдив очень гостеприимные. Что у них не спросишь, обещают сделать и быстро. Правда, на деле чаще получается иначе. Недавно столкнулась с ситуацией: переоформляла фирму и на открытие банковского счета у меня ушло несколько месяцев, хотя говорили, что процедура займет неделю или две. Я отнеслась к этому довольно спокойно, потому что была готова, что на это уйдет не меньше полугода. Но если предприниматель только заходит на рынок, еще не успел поработать с местными жителями, такое неожиданно затяжное решение вопросов может «убить» новый бизнес.

— Местные жители специально так затягивают процесс оформления необходимых для открытия бизнеса документов?

— Скорее это их национальная особенность. Если вы спрашиваете «сделаешь ли ты мне…" и вам, вместо краткого «да», отвечают «мы постараемся», это значит, что, скорее всего, вам не смогут помочь. Некая вежливая форма отказа. Если вы спрашиваете «когда мои документы будут готовы», а вам говорят «завтра», то, в первую очередь, нужно вспомнить какой сегодня день недели. Если четверг, то на следующий день вы совершенно точно не получите свои документы. Так как «завтра» это пятница, а пятница это день молитв, неприкосновенный выходной мусульман, как бы накануне вас ни уверяли в обратном.

И бесполезно кричать, что-то доказывать, качать свои права. Это совершенно не то место, где можно хоть как-то надавить. Всем, кто планирует заниматься бизнесом на Мальдивах, я советую набраться терпения.

В целом же Мальдивы — это совершенно дивная страна, и всем, кто сюда попадает, хочется вернуться, и не раз. Правда есть один недочет, однажды отдохнув на Мальдивах, очень сложно воспринимать океан где-либо еще, так как здесь он действительно лучший, а все остальное уже не то…