Круизы. Почему турагентам нужно успевать ловить волну?
На круизах сейчас можно хорошо зарабатывать, но их продает только 25% ТА.
Круизный рынок сегодня уверенно держится на плаву, так как становится более массовым, доступным и показывает растущую динамику продаж. Между тем, преимущества этого вида туризма пока оценили далеко не все турагентства. Для большинства из них этот сегмент по-прежнему остается малоисследованным, многие считают морские путешествия слишком дорогими для массового клиента.
О ситуации на рынке, устаревших стереотипах и перспективах для ТА мы поговорили с генеральным директором Pac Group Ильей Иткиным и руководителем департамента круизов Pac Group Михаилом Фельдманом, которые вместе с компанией MSC провели трехдневное роуд-шоу в городах России.
— На фоне общей не самой благоприятной ситуации на туристическом рынке, круизный сегмент выглядит довольно-таки уверенно и, по ощущениям, продвигается очень активно. Это действительно так? И если да, то почему это происходит?
Илья Иткин: — Круизный рынок сегодня один из самых динамично развивающихся в отрасли. Об этом можно судить по уверенному росту продаж в последние несколько лет. В 2017 году мы зафиксировали рост продаж на уровне 35%, в прошлом — выросли на 39% и перешагнули черту в 30 000 круизных пассажиров за год. Наша планка на 2019 год — еще 31% роста, а в ближайшие несколько лет мы рассчитываем достичь уровня в 100 000 пассажиров за год. Предпосылки для такого оптимистичного настроя на данный момент сложились, и продающим круизы турагентам нужно, что называется, успевать ловить волну.
Михаил Фельдман: — Самый устойчивый стереотип о дороговизне круизов сегодня можно считать неактуальным. Тренд на снижение цен сегодня налицо. Если говорить о нижней планке (без учета дороги), то сейчас стоимость недельного круиза на одного человека начинается от 350 евро. Например, по такой цене, благодаря спецпредложениям, очень многие туристы отправились в этот зимний период в безвизовый круиз по Персидскому заливу. Так что по ценнику круизный отдых уже давно сопоставим с классическим пляжным или экскурсионным, он уверенно переходит в массовый сегмент и находит там постоянных клиентов.
Кстати, нам сегодня не приходится использовать понятие «среднестатистический клиент». Круизы удовлетворяют потребности очень широкой аудитории. От молодежи, которая ищет что-то новенькое и старается за короткое время посмотреть несколько городов, до весьма требовательного сегмента MICE.
— То есть растущий спрос на круизы можно связать с трендом на снижение цен?
И.И. — Дело не только в цене. Турагенты постепенно приходят к пониманию того, что потенциал круизного туризма базируется еще как минимум на трех позициях. Мы можем сравнивать продажи разных видов отдыха и, как показывает практика, именно круизный туризм проявляет наиболее устойчивый иммунитет к кризисным явлениям и стагнации рынка. Кроме того, именно в круизном сегменте чаще всего встречаются постоянные клиенты, они чаще других возвращаются к турам, которые когда-то попробовали. И третий аргумент в пользу круизов — отсутствие так называемого низкого сезона. Например, лайнеры MSC в работе круглый год практически по всему миру.
— Турагенты, приехавшие на роуд-шоу, признаются, что в целом их привлекает потенциал круизного туризма, но дальше интереса дело не идет: многие откровенно боятся заниматься продажами этого вида отдыха. Как вы считаете, почему?
И.И. — Несмотря на очевидную динамику по продажам, круизы все еще остаются неисследованным продуктом для российского рынка. Пока только 25% наших турагентств занимаются продажами круизов. Большинство, действительно, боятся, но страх — от банального незнания. Поэтому сегодня наша миссия — серьезное обучение. Мы стараемся каждый продукт разложить по полочкам, чтобы дилеры понимали, что продавать круизы — это просто и выгодно.
— Вы планируете стимулировать ТА, чтобы поднять продажи?
И.И. — Минимальная планка комиссии для турагентов у нас остается на уровне 10%, но по круизам она может достигать 13%. Все зависит от объемов продаж.
— В начале года у вас обновилась онлайн-платформа для бронирования и подбора туров. Турагенты, которые уже поработали с платформой, отмечают, что внешне она ориентирована «под b2c», то есть для поиска прямым клиентом. Вы уходите к прямым продажам?
И.И. — Нет, b2c для нас — это способ подачи информации, не более. Мы не будем менять нашу стратегию. Компания работала и будет работать в сегменте b2b, с нашими дилерами. Но поиск услуг должен быть одинаково удобным и для частного клиента, и для турагентства, поэтому мы делаем акцент на простоте, функциональности и оперативности.
Турагентства остаются для нас в приоритете, поэтому на сайте для них создана персональная авторизация, она открывает возможности, которые прямому клиенту недоступны. Нам важно, чтобы клиенты не уходили в прямое бронирование.
Раньше турагенты работали на трех наших онлайн-площадках — это непосредственно сайты pac.ru, gocruise и система Pac World. Теперь все ресурсы объединены на одной площадке. Здесь можно бронировать и туры, и отдельные услуги, и их комбинации. Основой платформы стала технология умного динамического пакетирования, которой на прежних ресурсах компании не было. Пока система работает не без шероховатостей, мы устраняем их в ежедневном режиме. Уверены, что новая платформа позволит продавать круизы быстро и эффективно.
— Как вы считаете, сможет ли развитие IT в сфере туризма со временем вытеснить потребность в турагентских услугах?
И.И. — Я глубоко убежден в том, что онлайн никогда не вытеснит оффлайн. При всем удобстве современных технологий, которые, безусловно, облегчают продажи, потребность в профессиональном турагенте будет всегда. И с каждым годом она будет только расти, если мы говорим о действительно грамотных специалистах.
Такова психология путешественника. В общей массе эти люди нуждаются в профессиональном сопровождении. И даже если у них в руках будет доступ ко всем инструментам онлайн-продаж, они все равно придут к персональному помощнику в турагентство.
— Какие направления в круизном туризме сейчас самые востребованные?
М.Ф. — Традиционно на первом месте — Средиземноморье, причем, россияне отдают предпочтение Западному Средиземноморью. Здесь есть большой выбор портов посадки, но самым удобным вариантом считается итальянская Генуя. В местном аэропорту относительно невысокая загрузка, расстояние от аэропорта до морского порта (в сравнении с другими городами по маршруту) минимальное, трансфер занимает около 15 минут. Мы продолжаем сотрудничество с авиакомпанией S7, которая учитывает расписание круизов MSC для своих регулярных рейсов в Геную. У нас выкуплены блоки мест с июня по сентябрь 2 раза в неделю — по понедельникам и субботам.
Мы планируем дополнительный еженедельный круиз по Западному Средиземноморью по более демократичным ценам. Кстати, буквально на днях Аэрофлот объявил о прямых рейсах в Марсель, которые тоже стыкуются с этим круизом, мы видим в этом новые возможности строить программу с прицелом на Лазурный берег и пляжный отдых в городах Франции.
Восточное Средиземноморье особенно востребовано среди европейцев, но в российском сегменте заметно уступает Западному. Круизы в этом регионе стартуют из Венеции, и минус в том, что в городе не так много удобных вариантов для российского рынка в плане авиасообщения. Также в лидерах по-прежнему Северная Европа, продажи круизов Pac Group в этом регионе выросли в прошлом году на 31%.
Такой расклад можно считать традиционным, но у российских пассажиров этой зимой появился новый фаворит — ОАЭ. В абсолютных цифрах пассажиропоток в зимние ОАЭ пока уступает средиземноморским турам, но продажи растут очень уверенно. У нас хороший прогноз на этот регион. Увеличивается число кораблей, много новых интересных предложений. Если говорить о предпочтениях россиян, то зимними Эмиратами больше всего интересуются жители Урала. Думаю, дело не только в климате. Сказывается удобная территориальная расположенность, безвизовость и прямые рейсы в Дубай. Важен и вопросы цены — ОАЭ дешевле, например, чем зимние Карибы.
— Какие зимние направления популярны в этом сезоне?
М.Ф. — Мы видим рост продаж на зимние Карибы. Это возможность посмотреть Каймановы острова, Мексику, острова Гондураса, не оформляя визу США. Безвизовый маршрут (с портом отправления в Гаване) россиянам пришелся по душе, правда, в ноябре 2018 года Мексика объявила об изменениях в визовой политике в связи с ужесточением миграционных требований. Поэтому теперь нам приходится на «безвизовый» маршрут все-таки добавлять одну мексиканскую визу. Но на рынке визовые перемены пока не отразились, так как большинство «зимних» продаж к ноябрю уже состоялись. Если рынок и отреагирует, то, вероятно, только в сезоне
В любом случае, это карибское направление пока остается наиболее удобным для россиян. Есть альтернатива с отплытием из Майами, но здесь потребуется американская виза, а получить ее в России бывает проблематично. Оформление мексиканской визы не требует личного присутствия клиента, это делается через агентство, стоит она порядка 45 долларов и готовится в течение четырех дней.
— У холдинга Pac Group есть бизнес-структуры в странах СНГ. По вашим оценкам, для этих стран в целом характерны тенденции российского круизного рынка? Какие там прогнозы на развитие этого сегмента?
М.Ф. — Если говорить о популярных направлениях, то в странах СНГ картина примерно такая же, но в плане продаж есть свои особенности. Для Pac Group следующие после России перспективные рынки — Украина, Беларусь и Казахстан. Перспективы продвижения круизов для Украины связаны с возможностью безвизово посещать Европу, с развитием лоукост-перевозок и продажами «last minute. У них, кстати, хорошо продаются Карибы с выходом из Майами, так как не возникают проблемы с американскими визами. Сейчас Украина — это наш второй рынок по объему, и у нас на него большие планы.
У круизных предпочтений Белоруссии и Казахстана тоже есть свои особенности. Белорусы традиционно более экономны. Средний «круизный» чек для граждан этой страны ниже российского. Они ориентируются, в первую очередь, на близкие расстояния и предпочитают безвизовые маршруты. Для Казахстана важные изменения произошли в прошлом году, когда им отменили визы в ОАЭ. И спрос на Эмираты в Казахстане тут же отреагировал стремительным ростом. Кроме того, там традиционно предпочитают семейный отдых, а в компании MSC уделяют большое внимание отдыху с детьми.
В целом в странах СНГ круизный рынок только начинает набирать обороты. По нашим прогнозам, в ближайшее время к ним придут все российские тренды, так что можно ждать повышенный интерес к круизному продукту и уже «готовить почву» для продаж.
Только важное. Только для профи.
Написать комментарий
Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале