Хоакин Гарсия с октября 2018 года занимает пост Директора по оптовым продажам Hotelbeds в Северной и Центральной Европе — в этот регион входит и Россия. С нашей страной Hotelbeds, да и самого Хоакина, связывают давние и тесные отношения. В общей сложности, он проработал в компании почти двадцать лет, и вход на российский рынок осуществлялся при его непосредственном участии.

Назначение Хоакина Гарсии на новую должность произошло на фоне других серьезных изменений внутри Hotelbeds: в прошлом году компания приобрела двух крупных игроков на рынке бедбанков Tourico Holidays и GTA, и весь 2018 год был посвящен интеграции компаний.

Hotelbeds на сегодняшний день является крупнейшим бедбанком в сегменте B2B. Собственная технология компании помогает поставщикам туруслуг распространять турпродукт через турагентов по всему миру.

В разговоре с Profi.Travel Хоакин Гарсия рассказал, как благодаря сервису растет иностранный турпоток в Россию, и чего не хватает российскому рынку для более эффективной работы.

— В вашу зону ответственности в Hotelbeds входит Россия. Как вы оцениваете свои позиции на этом рынке, и насколько он важен для компании?

Мы исторически представлены в России. Первый раз я приехал в вашу страну еще в 2002 году, и с тех пор мы нашли здесь множество партнеров, с которыми успешно работаем, и прошли через разные стадии формирования рынка, в том числе и крупные банкротства.

2018 год прошел удачно с точки зрения приобретения новых клиентов и отелей — а это ключевой показатель для нашей команды. Это то, что позволяет нам развивать динамическое пакетирование и индивидуальные туры.

Сейчас мы работаем с довольно большим количеством отелей в России, и это рынок, на котором мы очень активно растем.

— Как вы можете охарактеризовать значимость российского рынка для вашей компании?

Россия для россиян — это один из крупнейших рынков, с которым мы сейчас работаем. Второй по величине — это Китай для китайцев , на котором за последний год мы выросли почти на 40%. Третий по величине — Испания, рост 39%, и далее идут Турция, Израиль и США. Кстати, показатели по США удваиваются каждый год.

В России у нас еще очень много работы. Мы надеемся, что темпы роста сохранятся. Это касается и выездных потоков, так как все больше россиян отправляются на зарубежный отдых каждый год.

— Какова ваша стратегия на российском рынке, и насколько он важен для Hotelbeds?

Мы работаем в на российском рынке уже очень давно, со времен организации первых чартеров в Салоу. Конечно, наша бизнес-модель за это время значительно изменилась, мы сосредоточились на продаже средств размещения, а не на организации чартеров. Однако наш подход к работе принципиально не изменился: мы все также стремимся максимально изучить местный рынок, просто сейчас эти знания дополняются онлайн-дистрибуцией.

Работой с Россией в нашей компании занимается целый отдел. Раньше это был офис в Пальма-де-Майорка, но наша модель взаимодействия с клиентами подразумевает еще и географическую близость к рынку, на котором мы работаем. Команда, которая занимается работой с Россией, рассредоточена по нескольким странам Скандинавии, Восточной Европы, а также Германии.

Еще у нас есть менеджер, который занимается поиском клиентов только на территории России. Еще надо понимать, что пока ваш рынок не перешел в онлайн на 100%. Не все отели работают напрямую через онлайн, и клиентам тяжело бронировать их. Так что у нас тут много работы.

— В основном вы работаете в B2B-сегменте, являясь каналом между поставщиками услуг и турагентствами. Вам интересен в перспективе выход на конечного туриста?

Мы постоянно говорим о том, что прямые продажи туристам — не наш рынок. Не так давно мы провели ребрендинг и еще раз акцентировали наше позиционирование: мы не игрок B2C. Мы заинтересованы в построении отношений с отелями и турагентствами, и наши партнеры также должны быть уверены, что мы не двинемся на массовый рынок.

— Недостаточное развитие онлайна — это главная особенность российского рынка? Можно ли в целом говорить о какой-то специфике?

Своя специфика у России, конечно, есть, но это не нечто такое, что нельзя преодолеть: свою технологическую платформу мы можем адаптировать по сути под любые условия работы.

В целом, несмотря на ситуацию в некоторых отелях, российский рынок, по нашему мнению, довольно технологичен, на нем более востребованы новые технологии дистрибуции, которые позволяет сократить дистанцию от отеля до конечного покупателя.

Действительно, в России это направление преимущественно находится на начальной стадии развития, но мы видим, что рынок меняется. Все больше и больше игроков развивают онлайн-дистрибуцию ускоренными темпами, и адаптация всего рынка к новым условиям — лишь вопрос времени.

— Как сегодня вы ведете работу с российскими отелями: напрямую или через других консолидаторов, туроператоров по России?

Мы работаем обоими способами. В России у нас есть партнеры, которые помогают в самых разных ситуациях: консолидируют работу с отелями, заключают контракты в соответствии с нашими треброваниями. Всего таких компаний около ста, и я не буду называть их поименно. В 2018 году работать было чуть труднее — из-за ЧМ, но это коснулось всего рынка.

Наши партнеры — это в том числе и ТО, работающие на выезд. Наши отношения формировались много лет, и некоторые контакты были установлены еще до появления бренда Hotelbeds. И мы довольны уровнем сервиса и форматами сотрудничества, и намерены продолжать дальнейшую работу по уже выстроенным схемам.

Сейчас в нашей базе около 170 тысяч отелей, а также есть договора через партнеров..

— Как вы ощущаете себя на рынках СНГ, в частности Беларуси и Казахстана?

Рынок СНГ очень важен для нас с точки зрения получения новых клиентов. Что касается контрактинга отелей, то пока мы не можем дать конкретные цифры.

— Сейчас на рынки бронирования гостиничных услуг устремились крупные игроки из смежных отраслей, в том числе крупные GDS. Стал ли этот рынок более конкурентным с их приходом? Планируете ли вы сами двигаться в продажи дополнительных сервисов?

Рынок бронирования услуг размещения очень велик, он измеряется сотнями миллиардов евро, и на нем работают сотни компаний, и в каждом сегменте мы конкурируем с разными игроками. Если говорить о сегменте бедбанков, то тут мы безусловные лидеры, и то, что мы предлагаем на рынке, значительно отличается от других предложений.

Можно сказать, что наши основные соперники — различные местные DMC, которые частично работают и в офлайне.

Однако в целом, повторюсь, конкуренция на рынке высокая, и у нас много конкурентов как на локальных рынках, так и на глобальных — я не буду называть их поименно, они и так известны.

Наращивать продажи дополнительных услуг мы тоже не планируем. Самая большая часть нашего бизнеса — бед-банкинг, и мы не хотим разделять наши усилия.

— Однако сейчас многие ТА начинают смотреть в сторону FIT и все больше ищут возможности для самостоятельного конструирования туров, и им нужен максимально универсальный инструмент. Насколько вы соответствуете таким запросам?

По моему мнению, эта тенденция становится все сильнее: агрегаторы и различные платформы начинают предлагать все больше различных продуктов в плане размещения, они начинают дифференцироваться, приобретают некие отличительные особенности. Они предлагают индивидуальные туры, динамические пакеты и тд, и тп. Каждый предлагает какую-то свою ценность определенной целевой аудитории. И мы тоже стремимся к тому, чтобы отвечать этим потребностям. Статистика, которой мы располагаем, говорит о том, что рынок растет, и мы хотим поддерживать этот рост, предлагая правильные продукты.

Наши технологии позволяют одновременно бронировать размещение, трансфер и различные активности, которые можно объединить в одно бронирование — все это уже доступно онлайн.

— Сейчас много говорят о том, что функционал турагентов постепенно смещается от продаж к консультационным услугам. Можно говорить, что ваши сервисы способствуют этому процессу?

Да, вполне возможно, что это так. За время кризиса число турагентств значительно сократилось, но и миссия тех, кто остался, тоже поменялась. Но я не вижу в этом ничего плохого. То, о чем вы говорите, уже происходит, ведь в задачи агента и так входит поиск оптимальных вариантов туров, размещений, исходя из привычек и потребностей туристов. Так что, в конце концов, сервис и становится главным. Такие турагентства не исчезают, более того, в Европе этот сегмент растет именно за счет консультационных услуг. И мы искренне верим в такой турагентский рынок. Собственно, с прицелом на такой рынок мы и разрабатываем свои бренды и предложения — Bedsonline, Travelcube.