Андрей Михайловский: «Инфофлот» учит агентства зарабатывать на круизах миллионы
Тенденции круизного рынка России от генерального директора круизного центра «Инфофлот» Андрея Михайловского.
За последние несколько лет круизы перешли из категории отдыха, востребованного постоянными поклонниками, в разряд доступных и популярных путешествий для самой широкой аудитории. Агентства, которые вовремя уловят этот бриз перемен, смогут существенно укрепить свои позиции, увеличив доход и обретя новый, весьма привлекательный продукт для продаж. О том, как это сделать, Profi.Travel рассказал генеральный директор круизного центра «Инфофлот» Андрей Михайловский.
Речные круизы — основной сегмент продаж в России
Profi.Travel: Как бы вы охарактеризовали рынок круизов в России?
— Нам однозначно есть чем гордиться, так как спектр доступных российскому туристу речных и морских круизов по России и миру поистине впечатляет. А основная доля рынка сейчас — это наши круизы по рекам и озерам России. И это простой продукт для реализации через турагентство.
Круизы — уникальный вид путешествий. От других форматов отдыха его отличает познавательность наземной программы наряду с интересным и комфортным досугом на борту. И при этом круиз — это постоянное движение: смена берегов, городов и даже стран.
Такое удивительное сочетание мало кого оставляет равнодушным, и, хоть раз попав на круизный теплоход, пройдя интересный маршрут, человек часто становится фанатом круизов. Например, по статистике нашей компании, от 80 до 85% клиентов, впервые отправившихся в путешествие по воде, уже на следующий год обращаются к нам или к нашим агентам именно за круизом.
Если говорить о динамике спроса на российские речные круизы, ежегодный прирост новых туристов составляет 10-15%, и особенно хочется отметить, что основной вклад в эти цифры вносят именно туристические агентства. По данным за первый квартал 2019 года, по реализации круизов с «Инфофлот» сотрудничают более 7 000 турагентств из России и ближнего зарубежья.
Profi.Travel: По вашим словам, речные круизы по России — это основной сегмент продаж в нашей стране. Чем же они так привлекательны?
— Чтобы понять причины этих позитивных цифр и предсказать их дальнейшую динамику, необходимо более подробно рассказать о самом продукте.
Современные речные круизы в России сегодня — это не только впечатления, присущие круизам в целом, но и очень широкий выбор вариантов путешествий по длительности, направлению, городам отправления, типам теплоходов, услугам и цене. Все это делает речные круизы по России доступными для широкого круга путешественников.
На реках России ежегодно с конца апреля по начало ноября работают более 100 круизных теплоходов, которые совершают более 3 500 рейсов. Суммарно на них отдыхают более 400 тысяч человек. Теплоходы отправляются из многих крупных городов России: Москвы, Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Казани, Самары, Перми, Астрахани. Круизы совершаются по Волге, Каме, Оке, Дону, рекам и озерам Северо-Запада страны.
Современный российский круизный продукт — это комфортабельный теплоход с каютами, оборудованными на уровне номера в отеле, трехразовое питание в ресторане теплохода, экскурсионная программа по маршруту и анимационная и развлекательная программа на борту.
Набор услуг, включенных в путевку или доступных за дополнительную плату, варьируется в зависимости от круизной компании, региона ее работы, типа теплохода или ориентации на определенный ценовой сегмент. Замечу, что при таком широком выборе финальная удовлетворенность туриста сильно зависит от знаний и экспертности продавца.
Большинство теплоходов круизных компаний в России прошли неоднократную модернизацию. По своей сути это современные плавучие отели со всей необходимой для комфортного отдыха инфраструктурой.
Например, в каютах теплоходов нашего партнерского бренда «Созвездие» есть санузел с душевой кабиной, спутниковое телевидение, кондиционер, телефон, мини-бар и другие удобства для гостей, позволяющие приравнять каюты к стандартному размещению в отеле.
В последние годы на теплоходах в России появляется все больше кают повышенной комфортности (площадью до 13-15 кв. м), в том числе с балконами. Такие каюты стремительно набирают популярность. Путешественники оценили степень комфорта и тот факт, насколько здорово иметь свой «выход» к реке, отдельное пространство, которое позволяет в полной мере насладиться отдыхом.
Кроме кают на теплоходах есть множество общественных помещений: рестораны, бары, панорамные салоны, конференц-залы. А программа дня наполнена развлечениями для взрослых и детей, среди которых есть детская анимация и клубы для юных путешественников, увлекательные мастер-классы и фитнес-программы для взрослых.
Profi.Travel: Как выглядит портрет круизного туриста, кому продавать такие путешествия?
— На примере вышеописанных российских круизов видно, что современный круиз по степени комфорта, насыщенности досуга и, что немаловажно, цене полностью опровергает расхожий миф о том, что круизы — это отдых для избранных.
Это путешествия не только для богатых, а для всех. Поэтому четко сформированного портрета круизера уже не существует, но в этом и состоит вся прелесть круизного сегмента для турагентов. В круизы можно смело отправлять разные категории людей: как с точки зрения возраста, так и с точки зрения социального положения и достатка.
Основу круизного турпотока сегодня составляют люди в возрасте 35-50 лет. Зачастую это семьи с детьми или пары. Именно эта категория людей — главный покупатель в туризме в целом, а значит, потенциал быстрого роста продаж круизов есть у каждого турагентства.
Наша задача — стереть границу между круизами по России и зарубежными круизами
Profi.Travel: А какую долю российского круизного рынка занимают зарубежные поездки?
— Рост потока из России по зарубежным круизным направлениям мы отмечаем на уровне 20-30% в год. Причем популярностью пользуются как речные зарубежные круизы по рекам Европы, так и морские путешествия.
В отличие от внутренних речных круизов, имевших большую популярность в нашей стране еще во времена СССР, мода на зарубежные круизные путешествия появилась относительно недавно. Но по счастливому стечению обстоятельств это совпало по времени с мировым круизным бумом, — как по морским, так и по речным круизам.
В последние годы мировые круизные компании ведут настоящую борьбу за клиентов: на морях и реках ежегодно появляются десятки новых судов, запускаются новые маршруты, появляются целые круизные регионы. И многими ведущими мировыми круизными компаниями Россия рассматривается как перспективный рынок.
Для туристов это проявляется прежде всего в обилии интересных ценовых предложений и, что самое важное, все большем расширении сервиса на русском языке. На большинстве европейских речных и морских круизных направлений экскурсии на русском гарантированы на протяжении всего сезона. А в последние годы появляются уже целые лайнеры с русским языком на борту.
Отмечу, что и «Инфофлот» принимает активное участие в этой работе. Мы исторически работаем для российского круизного туриста, и нам были очевидны проблемы языкового барьера, из-за которого человек, даже несколько раз в сезон путешествующий по Волге, не решается совершить зарубежный круиз.
С 2014 года «Инфофлот» — туроператор по европейским круизам на Дунае, Рейне и Майне, а в 2019 году к ним присоединились французские Сена и Рона. С 2018 года группы «Инфофлота» с русскоязычным сопровождением и экскурсиями появились и на морских круизах. Наша задача — стереть границу между круизами по России и зарубежными круизами, чтобы люди в принципе узнали о таком привлекательном виде отдыха.
Profi.Travel: Чем зарубежные круизы отличаются от вышеописанных российских в плане сервиса и впечатлений?
— Если говорить про речные круизные путешествия, разницы почти нет. Речной круиз во всем мире — это в первую очередь познавательное путешествие с экскурсиями, лучший способ увидеть страну изнутри. Что касается комфорта, вышеописанные примеры кают и развлечений на речных теплоходах в России и на зарубежных теплоходах практически идентичны друг другу.
Это подтверждает и то, что многие крупнейшие речные круизные компании мира уже много лет отправляют в круизы по России своих туристов на тех же теплоходах, на которых отдыхают и россияне. Также нередки и совместные рейсы, где уровень обслуживания един и для россиян, и для немцев, французов или американцев.
Но если говорить подробно об инфраструктуре и сервисе речных теплоходов Европы смысла нет, то о морских круизах рассказать стоит.
Круизное путешествие по морю перестало быть просто приятным плаванием на роскошном судне. Рынок настолько велик и разнообразен, что сегодня мы можем предложить туристам любой вариант морского круизного отдыха — от классического до экспедиционного. При этом основная конкуренция у круизных компаний происходит даже не столько между собой, сколько с наземными отелями и с самым массовым — пляжным отдыхом. Поэтому набор развлечений и услуг на бортах современных круизных лайнеров, пожалуй, превосходит по разнообразию отельный отдых.
Объем мирового рынка морских круизов измеряется десятками миллионов туристов, а массовое строительство новых флотов открывает поистине безбрежные перспективы для тех, кто сосредоточился на продаже морских круизов.
Продажи морских круизов в круизном центре «Инфофлот» за 2018 год выросли в три раза. В основном за счет расширения числа предложений, в том числе новых контрактов с крупнейшими участниками рынка — компаниями Costa Cruises и Celestyal Cruises.
Отдельно отмечу, что, помимо увеличения привлекательности зарубежных круизов за счет снижения языкового барьера, росту их популярности способствует и упрощение самого процесса покупки круиза. Во-первых, большинство круизов уже давно бронируются онлайн. Во-вторых, в последние годы на рынке появляется все больше таких круизных предложений, когда в пакет путешествия уже включены перелет, трансферы по программе, встреча в аэропорту, экскурсионная программа и проживание в отеле до начала круиза. Такой формат позволяет существенно сэкономить время на подбор всех услуг для туриста, а зачастую и его деньги, поскольку многие из них бронируются заранее по специальным тарифам.
Profi.Travel: Что же сдерживает развитие рынка круизов в России?
— Существует несколько причин, но самая главная — слабая информированность россиян о круизах. Поэтому основным двигателем роста спроса мы видим усилия по информированию профессионалов отрасли и туристов о круизных путешествиях.
Надо заметить, что часто сами туристы помогают нам в вопросах продвижения. Высокая удовлетворенность продуктом и возвратность сопровождается еще и отличным «сарафанным радио». Сначала человек едет в круиз сам или с семьей, приезжает довольный и рассказывает своему окружению о возможности такого отдыха. Это позволяет постоянно увеличивать количество новых клиентов.
Уникальный поисковик круизов для ТА: особенности и обновления в сезоне-2019
Profi.Travel: Можно ли агенту заработать большие деньги, работая только с круизами?
— Да, конечно. Ко всей привлекательности продукта, о которой я рассказал выше, следует добавить и финансовый интерес для агента. Комиссионное вознаграждение в круизах заметно выше среднего по туристической отрасли России. На старте оно составляет от 10%, а те, кто уже не один год плотно работает с круизами, получают и 15%.
Средняя цена круиза по России на двоих на 5-7 дней составляет 70-80 тысяч рублей. Продавая, допустим, 10 круизов в месяц, агентство даже при стартовой комиссии заработает довольно неплохую сумму, целиком окупая работу менеджера по продажам.
Те, кто работают год и более, выходят на совершенно другие суммы и показатели. Среди наших партнеров немало тех, кто сегодня зарабатывает на круизах миллионы рублей, и для них круизы являются основным источником дохода.
Profi.Travel: Расскажите об агентской политике «Инфофлота».
— Мы твердо уверены, что агентская сеть — это один из основных каналов развития продаж в туризме. Поэтому с первых дней своей работы все наши активности для агентств мы объединили в специальную партнерскую программу Riverlines.ru. В ее рамках мы бесплатно проводим обучение продажам (семинары, вебинары, показы теплоходов, рекламные туры), оказываем любую информационную поддержку и, главное, предоставляем удобный современный IT-инструмент для продаж — поисковый модуль с круизами для сайта агентства.
После простой регистрации в системе турагент получает на своем сайте готовый раздел с максимально полной информацией о речных и морских круизах по всему миру. И может онлайн комфортно подбирать и бронировать круизы из нашей огромной базы.
Этот механизм не только сильно облегчает работу менеджеров по продажам. Установка модуля осуществляется однократно, а вся его дальнейшая поддержка и обновление производятся без участия агентства и позволяют избежать затрат компании на оплату работы программистов и контент-менеджеров.
Сейчас в системе несколько тысяч морских и речных круизов по России и миру, и по своему наполнению она является по-настоящему уникальной в России.
Кстати, этой весной выходит обновленная версия нашего поисковика с массой интересных функций для агентов. Вот некоторые из них: единый личный кабинет с системой онлайн-бронирования «Инфофлот», возможность настройки индивидуального дизайна и содержания, адаптивность под экраны мобильных устройств, прямое бронирование для клиентов агента, расширенный поиск и возможность подключения оnline-оплаты (эквайринга).
Помимо этого, в этом сезоне планируем запустить функцию подбора и приобретения дополнительных услуг, в том числе авиа- и железнодорожных билетов, и трансферов.
А новым агентствам, у которых, возможно, еще нет своего сайта, мы готовы помочь — опять же бесплатно — предоставить для работы сайт на поддомене (название агентства).riverlines.com.
Приглашаю агентства к плодотворному сотрудничеству!
Круизный центр «Инфофлот»:
тел.: 8 (800) 100-75-10;
e-mail: agent@infoflot.com.
