Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Авторская колонка Алексея Венгина

Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Турагенты и туроператоры рассказывают о непростых взаимоотношениях с отельерами. Зачастую туркомпаниям гостиницы предлагают мизерную комиссию, в несколько раз меньше, чем агрегаторам. Почему для отельеров важны B2B-партнеры, а неумение работать с агентами вредит и самим гостиницам, и в итоге — рынку, рассказал соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.

В своей авторской колонке он поднял проблему, на которую стоит обратить внимание туристическим объединениям, и привел в пример международный опыт:

«Вчера в одном из чатов общественного объединения я прочитал вот такое сообщение: 

«Коллеги, как крик души. Работаем как ТО, так и как агент. Отношение отелей России к ТО и агентам, мягко говоря, отвратительное. Каждый второй отель предлагает более выгодные условия при бронировании напрямую».

После чего в чате разгорелась дискуссия, в которой я принял участие».

По моему опыту, многие отели в России даже не понимают, как устроен сегмент B2B, и не умеют выстраивать устойчивые отношения с туроператорами и турагентами.

Что мы видим на практике?

Отель часто даёт комиссию 15–20% агрегатору и мизерную комиссию (3–5 %) агенту — или не даёт вовсе. Агрегатор при этом честно выполняет свою роль: работает на прямого туриста, предлагает скидки и кэшбэки, что дополнительно снижает маржинальность отеля. А B2B-партнёры (туроператоры, турагенты) лишаются возможности строить бизнес-модель, зарабатывать на создании туров, развивать нестандартные пути дистрибуции продукта.

При этом поведение отельеров меняется в зависимости от загрузки. Когда заполняемость низкая — будь то новый курорт, новый отель или низкий сезон — партнёры нужны и важны. Но как только спрос растёт, про агентов и туроператоров часто забывают.

Отель, который игнорирует работу с B2B-партнёрами, на первый взгляд экономит на комиссиях, но на деле теряет больше: предсказуемость загрузки, доступ к новым рынкам, гибкость в работе с разным спросом. Такая стратегия делает бизнес более уязвимым и зависимым от агрегаторов, усложняет управление доходами и подрывает доверие со стороны партнёров и туристов.

Как это устроено в мире?

  • ● В Испании, ОАЭ и на Мальдивах активно используются соглашения о паритете тарифов (rate parity agreements). Это защищает отель от демпинга в агрегаторах и поддерживает доверие к B2B-партнёрам.
     
  • ● В большинстве европейских стран B2B-партнёр — это надёжная опора. Он получает цену как минимум не хуже открытой, потому что обеспечивает поток гостей без затрат на маркетинг и без риска снижения цены через OTA.
     
  • ● Агрегаторы — это важный канал продаж, но лишь один из. Их роль сбалансирована и контролируется, чтобы не разрушать маржу и не подрывать отношения с B2B.

Почему нужно менять практику в России?

В чате мне возразили: каждый отель имеет право сам строить свои приоритеты в продажах. Конечно, это так. Но в реальности только редкие отели могут полагаться исключительно на прямые продажи или агрегаторов.

Такая модель снижает маржинальность и делает продажи непредсказуемыми. Чтобы работать так, нужно обладать действительно уникальным продуктом и маркетингом. На практике это редкость.

Проблема не в том, кто сколько зарабатывает. Проблема в том, что отели и B2B-партнёры в России просто не понимают друг друга и не умеют выстраивать сотрудничество. В итоге теряют и те, и другие. Мне кажется, что общественные объединения (РСТ или ОСИГ) могли бы поднять эту проблему, чтобы игроки рынка начали двигаться навстречу друг другу. Это помогло бы сделать рынок цивилизованнее и способствовало бы развитию туризма в целом».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Авиакомпания заплатила российским туристам 140 тыс. рублей за овербукинг

Пассажирам пришлось лететь с курорта Турции через Стамбул

Авиакомпания заплатила российским туристам 140 тыс. рублей за овербукинг

Семья туристов из России не смогла вовремя вылететь из Турции: туроператор выполнил свои обязательства, но подвела авиакомпания Turkish Airlines. На стойке регистрации выяснилось — овербукинг. Мест на рейсе для туристов нет. Почему история закончилась хорошо и без претензий, как подобные проблемы решают в России и почему до сих пор не принят закон об овербукинге, написали в материале Profi.Travel.

«Моих туристов авиакомпания Turkish Airlines не посадила на рейс из Анталии. Сказали, овербукинг. Дали справки. В итоге повезли их домой с пересадкой в Стамбуле. Они прилетели всего на 3 часа позже своего первоначального рейса. А Turkish Airlines заплатила им 139 200 рублей», — рассказала Profi.Travel турагент.

«Сотрудники аэропорта в том терминале, откуда мы вылетали, заполнили нам лист об овербукинге. Еще дали документ, где были прописаны наши рейсы. Затем мы пошли на стойку регистрации и нам выдали по этим бумагам посадочные талоны до Стамбула и до Москвы — сразу. А по приезде мы отправились с этими бумагами в офис авиакомпании, где нам и выдали компенсацию», — уточнила туристка.

Напомним, в России тема овербукинга поднимается давно. Еще в начале этого года Генпрокуратура России обратилась в Минтранс, предложив внести изменения в Воздушный кодекс и закрепить материальную ответственность авиакомпаний за сверхбронирование. Инициатива стала реакцией на многочисленные жалобы пассажиров, которым отказывали в перевозке из-за отсутствия мест на рейсах.

Однако закон об авиационном овербукинге в России до сих пор не принят прежде всего потому, что власти и участники рынка не могут договориться о самой модели регулирования. Одни инициативы предполагают полный запрет продажи билетов сверх числа мест, другие — легализацию такой практики при обязательных компенсациях, пересадке пассажира на ближайший рейс и защите отдельных категорий путешественников. Дополнительным предметом спора остается размер выплат: авиакомпании считают чрезмерные компенсации серьезной финансовой нагрузкой, а представители пассажиров настаивают, что они должны быть ощутимыми и выплачиваться автоматически.

Законодательные инициативы по авиационному овербукингу неоднократно признавались недостаточно проработанными. В проектах не всегда были прописаны механизм контроля, ответственность перевозчиков и различия между сознательным сверхбронированием и ситуациями, когда мест не хватает из-за замены самолета, сбоя расписания или пересадки пассажиров с другого рейса. Пока единого решения нет, споры рассматриваются по общим нормам Воздушного кодекса и законодательства о защите прав потребителей, из-за чего пассажирам нередко приходится самостоятельно требовать компенсацию или обращаться в суд.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Отели Алании впервые за 66 лет не достигли полной загрузки в июле

Исключения только подтверждают правило — большинству гостиниц не хватает спроса

Отели Алании впервые за 66 лет не достигли полной загрузки в июле

Впервые за всю историю туристической отрасли Алании, с 1960-х годов, отели курорта не смогли выйти на полную загрузку в июле — одном из ключевых месяцев высокого сезона. Об этом сообщает местное издание Turizm Ajansi.

Представители отрасли признают, что сезон 2026 года проходит хуже ожиданий. «Алания, где туризм начал развиваться в 1960-х годах, впервые в своей истории не достигла полной загрузки в июле. Серьезные проблемы наблюдаются не только в Алании, но и во всем Средиземноморском регионе», — заявил президент Ассоциации отельеров «Клеопатра» Шевки Тач.

Он добавил, что отдельным гостиницам удалось добиться высоких показателей, однако они не меняют общей картины. «Исключения подтверждают правило», — сказал глава ассоциации. По словам Тача, на туристический рынок повлияли глобальные события и последовавший за обострением ситуации вокруг Ирана рост цен на нефть.

В туристической отрасли Турции отмечают, что существенного обвала спроса на каком-то конкретном рынке не произошло. Однако наблюдается общее снижение количества бронирований. Основными странами — поставщиками туристов на турецкие курорты остаются Россия, Германия, Великобритания, Польша, Нидерланды, страны Скандинавии и Балтии.

Член совета директоров и пресс-секретарь Фонда развития туризма Алании ALTAV Альпер Генджелли считает, что основная проблема заключается не столько в количестве туристов, сколько в стремительном росте расходов гостиничного бизнеса. «Турция в значительной степени утратила ценовое преимущество, которым обладала в предыдущие годы», — заявил он. При постоянно растущих затратах на персонал, электроэнергию, продукты, аренду и текущую деятельность конкурировать с Египтом, Тунисом и другими средиземноморскими направлениями становится сложнее.

Бывший член совета директоров Турецкого агентства по продвижению и развитию туризма TGA Шюкрю Джимрин сообщил, что отрасль ожидала слабых результатов июля еще до начала сезона. Значительная часть ранних бронирований, которые обычно оформляются зимой, не состоялась. Из-за геополитической неопределенности туристы откладывали поездки или выбирали другие направления.

На сезонность, по его словам, теперь также влияет и изменение климата. Апрель и май уже не обеспечивают турецким курортам такой спрос, как раньше, тогда как конкурирующие страны в этот период получают дополнительное преимущество.

В последние недели бронирования начали активизироваться, однако многие гостиницы Алании по-прежнему работают с загрузкой около 70–80%. «Судя по текущим данным, август должен пройти лучше июля. Но в целом этот сезон действительно складывается непросто», — заключил Тач.

Ранее Profi.Travel сообщал, что отели Турции уже снизили цены до 50% в пик сезона, чтобы увеличить загрузку. Им удалось активизировать бронирования, однако пока о заполняемости, которая соответствовала бы ежегодному июльскому уровню, говорить не приходится.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме