Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Авторская колонка Алексея Венгина

Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Турагенты и туроператоры рассказывают о непростых взаимоотношениях с отельерами. Зачастую туркомпаниям гостиницы предлагают мизерную комиссию, в несколько раз меньше, чем агрегаторам. Почему для отельеров важны B2B-партнеры, а неумение работать с агентами вредит и самим гостиницам, и в итоге — рынку, рассказал соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.

В своей авторской колонке он поднял проблему, на которую стоит обратить внимание туристическим объединениям, и привел в пример международный опыт:

«Вчера в одном из чатов общественного объединения я прочитал вот такое сообщение: 

«Коллеги, как крик души. Работаем как ТО, так и как агент. Отношение отелей России к ТО и агентам, мягко говоря, отвратительное. Каждый второй отель предлагает более выгодные условия при бронировании напрямую».

После чего в чате разгорелась дискуссия, в которой я принял участие».

По моему опыту, многие отели в России даже не понимают, как устроен сегмент B2B, и не умеют выстраивать устойчивые отношения с туроператорами и турагентами.

Что мы видим на практике?

Отель часто даёт комиссию 15–20% агрегатору и мизерную комиссию (3–5 %) агенту — или не даёт вовсе. Агрегатор при этом честно выполняет свою роль: работает на прямого туриста, предлагает скидки и кэшбэки, что дополнительно снижает маржинальность отеля. А B2B-партнёры (туроператоры, турагенты) лишаются возможности строить бизнес-модель, зарабатывать на создании туров, развивать нестандартные пути дистрибуции продукта.

При этом поведение отельеров меняется в зависимости от загрузки. Когда заполняемость низкая — будь то новый курорт, новый отель или низкий сезон — партнёры нужны и важны. Но как только спрос растёт, про агентов и туроператоров часто забывают.

Отель, который игнорирует работу с B2B-партнёрами, на первый взгляд экономит на комиссиях, но на деле теряет больше: предсказуемость загрузки, доступ к новым рынкам, гибкость в работе с разным спросом. Такая стратегия делает бизнес более уязвимым и зависимым от агрегаторов, усложняет управление доходами и подрывает доверие со стороны партнёров и туристов.

Как это устроено в мире?

  • ● В Испании, ОАЭ и на Мальдивах активно используются соглашения о паритете тарифов (rate parity agreements). Это защищает отель от демпинга в агрегаторах и поддерживает доверие к B2B-партнёрам.
     
  • ● В большинстве европейских стран B2B-партнёр — это надёжная опора. Он получает цену как минимум не хуже открытой, потому что обеспечивает поток гостей без затрат на маркетинг и без риска снижения цены через OTA.
     
  • ● Агрегаторы — это важный канал продаж, но лишь один из. Их роль сбалансирована и контролируется, чтобы не разрушать маржу и не подрывать отношения с B2B.

Почему нужно менять практику в России?

В чате мне возразили: каждый отель имеет право сам строить свои приоритеты в продажах. Конечно, это так. Но в реальности только редкие отели могут полагаться исключительно на прямые продажи или агрегаторов.

Такая модель снижает маржинальность и делает продажи непредсказуемыми. Чтобы работать так, нужно обладать действительно уникальным продуктом и маркетингом. На практике это редкость.

Проблема не в том, кто сколько зарабатывает. Проблема в том, что отели и B2B-партнёры в России просто не понимают друг друга и не умеют выстраивать сотрудничество. В итоге теряют и те, и другие. Мне кажется, что общественные объединения (РСТ или ОСИГ) могли бы поднять эту проблему, чтобы игроки рынка начали двигаться навстречу друг другу. Это помогло бы сделать рынок цивилизованнее и способствовало бы развитию туризма в целом».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Россияне несколько часов отказывались выйти из самолета в Казахстане

Рейс из Стамбула в Актобе был перенаправлен в Актау, пассажиры опасались, что не смогут добраться до пункта назначения

Россияне несколько часов отказывались выйти из самолета в Казахстане

Рейс Pegasus Airlines PC240, направлявшийся из Стамбула в Актобе, 2 декабря был вынужденно перенаправлен в Актау из-за сильного тумана. Некоторые пассажиры, в том числе россияне, отказались выходить из самолета. Они не были уверены, что смогут добраться до пункта назначения. Расстояние между городами — примерно 1300 км по трассе. Только после вмешательства российской дипмиссии пассажиры покинули борт.

Как сообщал телеграм-канал Baza, изначально вылет был задержан на восемь часов, а сам перелёт растянулся почти на шесть вместо трёх. В результате самолет приземлился не в Актобе, а в Актау. По информации канала, экипаж объявил пассажирам, что «полёт окончен», а им необходимо покинуть борт. Казахстанские пассажиры согласились выйти и отправились дальше самостоятельно, тогда как около 40 россиян, включая пятерых детей, отказались покидать самолёт, опасаясь проблем с миграционными формальностями и не понимая, куда им предстоит ехать.

Как уточнил ТАСС со ссылкой на аэропорт Актау, самолет отказались покинуть 16 человек.

В аэропорту отметили, что «пассажирам рейса, согласно информации представительства авиакомпании, были предложены гостиница и варианты дальнейшей доставки до Актобе»: «Представительство авиакомпании осуществляет оформление билетов на ближайший рейс Актау — Актобе, вылет которого запланирован на завтра. После завершения оформления ожидается, что пассажиры покинут борт».

В итоге они согласились выйти из самолета ближе к вечеру после вмешательства сотрудников Генконсульства России в Уральске. «При активном участии Генконсульства удалось убедить группу из 16 человек, из которых 11 — граждане России, покинуть приземлившийся из-за сложных метеоусловий в аэропорту г. Актобе самолёт и направиться в гостиницы под гарантии агента турецкого авиаперевозчика Pegasus в Казахстане — компании «Трансавиа» — по оплате проживания и дальнейшего следования пассажиров регулярными прямыми и стыковочными рейсами из Актау в Актобе. Все законные права наших граждан будут соблюдены», — уточняется в телеграм-канале дипмиссии.

При этом посольство России в Казахстане выразило недоумение по поводу ранее появившихся сообщений СМИ о якобы захвате самолета российскими пассажирами. «Посольство России в Казахстане проинформировано об опубликованном в некоторых Telegram-каналах противоречивом материале о «нескольких десятках россиян, захвативших самолет, севший в степи Казахстана», — цитирует ТАСС пресс-службу диппредставительства. Там также подчеркнули, что россияне покинули самолет, их разместят в гостинице и обеспечат билетами до пункта назначения.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

В Таиланде больше не действует многолетний запрет на продажу алкоголя днем

Решение Национального комитета по алкогольной политике вступило в силу

В Таиланде больше не действует многолетний запрет на продажу алкоголя днем

Сегодня, 3 декабря, в Таиланде официально вступило в силу решение властей Таиланда об отмене долгосрочного ограничения на продажу алкоголя в дневные часы — с 14:00 до 17:00. С 3 декабря 2025 года напитки в розничных точках можно продавать без перерывов: с 11:00 до 00:00. Об этом сообщает издание Pattaya People.

Новая норма опубликована в официальном издании Royal Gazette и подписана министром здравоохранения Паттаной Пхромпатом. В заведениях с лицензией на продажу алкоголя посетителям теперь разрешено оставаться до 1:00 ночи, чтобы завершить употребление уже купленных напитков.

Ранее напитки продавались с 11:00 до 14:00 и затем с 17:00 до полуночи. Новые правила вводятся на пробный период — 180 дней. Местные комитеты по контролю за оборотом алкоголя в столице и провинциях будут оценивать, как изменение скажется на социальной обстановке и экономике. Из правил есть исключения, например, аэропорты, где временные рамки на продажу алкоголя не действуют.

Запрет, действовавший с 1972 года, изначально вводился для ограничения покупки спиртного в дневные часы — в частности, с целью предотвратить покупку алкоголя школьниками после уроков. Отмена ограничения нацелена на поддержку экономики и туристической отрасли — особенно актуальна в период новогодних и сезонных праздников.

Напомним, Национальный комитет по алкогольной политике Королевства Таиланд в середине ноября постановил отменить давний запрет на продажу алкогольных напитков с 14:00 до 17:00. Решение было положительно встречено туррынком Таиланда. «Наконец-то отельеры и Офис по туризму Таиланда пролоббировали эту инициативу, и правительство отменило правило, которое действовало более 50 лет», — комментировал нововведение владелец тайской принимающей компании Travely, член Российского союза туриндустрии Павел Неон.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Статьи по теме