Давно собираюсь поделиться практическим опытом работы без скидок, и, прочитав комментарии под статьёй Федоровой Виктории, понял, что это самое удачное время начать. Кстати, с Викторией я знаком лично, она была моим проводником в мир туризма, помогала и поддерживала, когда я делал ошибки «новичка». За это ей отдельное спасибо!

Пять лет назад я открыл туристическое агентство, не имея никакого опыта в туризме. Я работаю в маленьком городе с населением около 260 000 человек.

Не понимая, почему все вокруг жалуются на скидки, я начал анализировать свои действия, свою систему продаж. Кстати, я заметил, что жалобы не связаны размером города и даже не со страной, в которой работает агент.

Почему вы даёте скидки?

• Все туристы просят скидки

• Все турагентства дают скидки

В туризм я пришёл из автомобильного бизнеса с должности коммерческого директора, в то время, крупной компании. Я получал бренды, запускал автосалоны, выстраивал отношения с производителем, бизнес-процессы внутри компании, в общем как раз выстраивал систему работы.

Открыв туристическое агентство, я стал заниматься тем, что так хорошо умею — выстраивать систему. Маркетинг, продажи, найм, обучение сотрудников, бизнес-процессы, безопасность, автоматизация — во всем должна быть система. Я наступил на много граблей, потерял и слил кучу денег, но я сразу чётко понимал, что скидкам в моей системе не место.

Вывод № 1: Выстраивая систему, сразу уберите из неё скидки.

В самом начале мне приходилось брать менеджеров с опытом, т. к. я сам ничего не понимал, да и никогда не стремился сам продавать. Они пытались давать скидки, но я боролся с этим.

Однажды, о сделанной скидке, я узнал постфактум, на мой вопрос почему была сделана скидка, причём туристы даже не просили, ответ был гениален: " Ну, они же пришли ко мне…" Менеджер был уволен.

Вывод № 2: Проблема скидок находится в голове собственника и сотрудников, а началом борьбы со скидками будет волевое решение скидок не давать.

Самое интересное, что у нас даже и не просят скидку и это ещё одна причина, почему я удивлён проблеме скидок. Я не уникален, много агентств, к сожалению, пока меньшинство, не предоставляют скидок и не занимаются демпингом.

Вывод № 3: Если вы предоставляете скидки, то клиенты у вас их попросят.

Анализируя продажи прошлого года, а именно данные по прибыли, с большим отрывом лидируют «повторные клиенты» и «сарафанное радио». Туристы к нам возвращаются не из-за скидок, а потому что мы делаем, что-то не так, как все (конечно же, я знаю что).

Вывод № 4: Клиенты просят скидки, потому что не видят ценности. Выделяйтесь, создавайте ценность.

Одна из главных причин, почему мы не предоставляем скидки это уважение себе и к своему труду. Мы растём каждый год, мы постоянно улучшаем качество предоставляемой услуги. Мы тратим на это много денег и своих сил. Сотрудники тратят своё личное время на обучение, заботу о своих туристах.

Вывод № 5: Начните ценить и уважать свой труд! Лучше не продать, чем продать со скидкой.

Бизнес — цифры

Цифры помогают понять бизнес, цифры помогают управлять бизнесом. Если вы и ваши сотрудники владеете цифрами, значит вы влияете и управляете конечным результатом.

CRM-система, IP-телефония, коллтрекинг, сквозная аналитика и другие инструменты помогут вам сделать ваш бизнес понятным и управляемым. Вы увидите, что «скидочников» настолько мало, что можно поставить им самый низкий приоритет и просто «слить», как это делаем мы.

Итак, 5 лет работы без скидок — это мой реальный опыт. Я могу часами рассказывать о том как мы работаем без скидок, но всё это будет бесполезно, пока вы сами не примете решение отказаться от них.

Я понимаю, как трудно взять и начать ломать устоявшуюся, привычную работу, потерять немного продаж (но не денег!). Но в итоге бизнес станет сильнее и стабильнее!

Конверсии 100% не бывает, так, почему бы не попробовать сказать «нет»!

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм