Выжить без скидок. Реальная история ТА

Как один турагент решил не тратить время на «скидочников» и что из этого получилось.

Статьи Profi.Travel про стратегию отказа от скидок клиентам всегда вызывают бурную и неоднозначную реакцию профи. Недавние советы бизнес-тренера Виктории Федоровой тоже собрали много комментариев. Одни говорили, что без скидок привлечь клиентов почти нереально, а другие советовали спикеру самому попробовать работать так, как она советует.

Сказано — сделано. При помощи Виктории мы связались с Дмитрием Касаткиным, владельцем турагентства в Костроме — небольшом городе с населением чуть меньше 300 тысяч жителей. Дмитрий открыл агентство под вывеской федеральной сети около пяти лет назад, и довольно быстро пришел к выводу, что продажа туров со скидками за свой счет не оправдывает себя с точки зрения затрат времени и усилий. И тогда он решил скидок не давать. Далее мы приводим рассказ самого турагента.
 

Давно собираюсь поделиться практическим опытом работы без скидок, и, прочитав комментарии под статьёй Федоровой Виктории, понял, что это самое удачное время начать. Кстати, с Викторией я знаком лично, она была моим проводником в мир туризма, помогала и поддерживала, когда я делал ошибки «новичка». За это ей отдельное спасибо!

Пять лет назад я открыл туристическое агентство, не имея никакого опыта в туризме. Я работаю в маленьком городе с населением около 260 000 человек.

Не понимая, почему все вокруг жалуются на скидки, я начал анализировать свои действия, свою систему продаж. Кстати, я заметил, что жалобы не связаны размером города и даже не со страной, в которой работает агент.

Почему вы даёте скидки?

  • Все туристы просят скидки

  • Все турагентства дают скидки

В туризм я пришёл из автомобильного бизнеса с должности коммерческого директора, в то время, крупной компании. Я получал бренды, запускал автосалоны, выстраивал отношения с производителем, бизнес-процессы внутри компании, в общем как раз выстраивал систему работы.

Открыв туристическое агентство, я стал заниматься тем, что так хорошо умею — выстраивать систему. Маркетинг, продажи, найм, обучение сотрудников, бизнес-процессы, безопасность, автоматизация — во всем должна быть система. Я наступил на много граблей, потерял и слил кучу денег, но я сразу чётко понимал, что скидкам в моей системе не место.

Вывод № 1: Выстраивая систему, сразу уберите из неё скидки.

В самом начале мне приходилось брать менеджеров с опытом, т. к. я сам ничего не понимал, да и никогда не стремился сам продавать. Они пытались давать скидки, но я боролся с этим.

Однажды, о сделанной скидке, я узнал постфактум, на мой вопрос почему была сделана скидка, причём туристы даже не просили, ответ был гениален: " Ну, они же пришли ко мне…" Менеджер был уволен.

Вывод № 2: Проблема скидок находится в голове собственника и сотрудников, а началом борьбы со скидками будет волевое решение скидок не давать.

Самое интересное, что у нас даже и не просят скидку и это ещё одна причина, почему я удивлён проблеме скидок. Я не уникален, много агентств, к сожалению, пока меньшинство, не предоставляют скидок и не занимаются демпингом.

Вывод № 3: Если вы предоставляете скидки, то клиенты у вас их попросят.

Анализируя продажи прошлого года, а именно данные по прибыли, с большим отрывом лидируют «повторные клиенты» и «сарафанное радио». Туристы к нам возвращаются не из-за скидок, а потому что мы делаем, что-то не так, как все (конечно же, я знаю что).

Вывод № 4: Клиенты просят скидки, потому что не видят ценности. Выделяйтесь, создавайте ценность.

Одна из главных причин, почему мы не предоставляем скидки это уважение себе и к своему труду. Мы растём каждый год, мы постоянно улучшаем качество предоставляемой услуги. Мы тратим на это много денег и своих сил. Сотрудники тратят своё личное время на обучение, заботу о своих туристах.

Вывод № 5: Начните ценить и уважать свой труд! Лучше не продать, чем продать со скидкой.

Бизнес — цифры

Цифры помогают понять бизнес, цифры помогают управлять бизнесом. Если вы и ваши сотрудники владеете цифрами, значит вы влияете и управляете конечным результатом.

CRM-система, IP-телефония, коллтрекинг, сквозная аналитика и другие инструменты помогут вам сделать ваш бизнес понятным и управляемым. Вы увидите, что «скидочников» настолько мало, что можно поставить им самый низкий приоритет и просто «слить», как это делаем мы.

Итак, 5 лет работы без скидок — это мой реальный опыт. Я могу часами рассказывать о том как мы работаем без скидок, но всё это будет бесполезно, пока вы сами не примете решение отказаться от них.

Я понимаю, как трудно взять и начать ломать устоявшуюся, привычную работу, потерять немного продаж (но не денег!). Но в итоге бизнес станет сильнее и стабильнее!

Конверсии 100% не бывает, так, почему бы не попробовать сказать «нет»!

 

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

26 комментариев

Елена
07 марта, 11:43
Когда-то уже очень давно, я работала в такой сети Куда.ру (если кто помнит). Офис в регионе был. Так вот у нас тогда четко было - дал скидку - потерял ровно эту сумму в зарплате. Естественно, ни один менеджер не собирался и не давал скидок. С тех пор у меня в подкорке застряло - скидка - это значит минус в твоей зарплате. Сейчас уже 10 лет у меня свое агентство. Скидки не даю практически никогда. Сразу и четко объясняю - вот промо-цена, все скидки за нас вам уже сделал туроператор. Большинство клиентов даже не спрашивают скидки. Свою лояльность можно другим образом показать - практически круглосуточная связь с турагентом, внимание к запросам. И плавно уход от "бегунков", которые обращаются в 10 агентств одновременно. Таких просто "сливаю". Очень много времени экономится, которое идет на работу с лояльными туристами. И маржа остается нормальной. Я, кстати, когда ТО ввели промо-прайсы, подумала - агенты сами виноваты, раз вам хватает 5-6% вам ТО и ввели такую комиссию. Думала, что скидочники одумаются - ни фига, процесс продолжается. Скоро доведут рынок до 0%. Может раздающие скидки тогда угомонятся или свои доплачивать будут?
елизавета
09 января, 10:04
- клиенты просят, а иной раз и требуют скидку, не потому что не видят ценность, а потому что знают, что все равно не здесь, так в другом месте купят со скидкой, вот и торгуются. Мы пробуем не давать скидку, тем кто в первый раз и кто не заикается о ней. Иногда получается. Но, зачастую, они откровенно торгуются с нами в процентах, потому что уже их "прикормили"менеджеры (назовем их "Маньки") , а еще раздражает непрофессионализм этих Манек, которые в подробностях рассказывают о величине агентской комиссии, о том, что , если комиссия не большая, то у агентства низкие продажи и т.д. Хочется в лоб этим Манькам дать. Зачем коммерческую информацию разглашать? Да-да, попадаются туристы, которые, торгуясь, рассказывают такие истории, а на наш вопрос, отчего к ним не идете, отвечают, "да девочка на дому работала, знакомая, теперь не занимается". Или еще пример: турист у нас в агентстве запросил тур, подобрали, назвали оператора, он напрямую оператору, а тот скидку всю агентскую туристу отдает , заманивает . А вот это "удар ниже пояса"....
Вот и скидывать несколько приходится.
Konfetti Tour Samara
06 марта, 17:03
Наш любимый оператор)
Nik
01 марта, 14:33
Всем привет!!! Тяжело на данный момент выбрать туроператора, т.к. очень много мошенников развелось. То у них твоей заявки не было, то условия вообще не те, о которых до этого тебе говорил агент. Нужно очень серьезно рассматривать каждого, на форумах читать много. Мне лично НЕ РЕКЛАМА понравился вот этот туроператор http://ntk-intourist.ru без обмана, всё четко
Инга
26 февраля, 14:09
Ребята, как все комментарии посмотреть-очень задела тема !!!
Мария
26 февраля, 11:47
Абсолютно согласна. А я борюсь со скидками так:
Недавно женщина встретив меня в соседним моему офису магазине спрашивает: "А вы скидки делаете?" На что я невозмутимо ответила, зная эту женщину давно как туриста бегающего от ТА к ТА за скидками, " Знаете, я не могу вам сказать будет вам скидка на тур или нет, у нас есть база клиентов, и только после заведения вас в эту базу система решит давать вам скидку или нет. Это зависит не от меня. А со своей стороны я вам скажу, что и так подбираю наиболее дешевые предложения для своих туристов, но при этом они остаются довольны." Нашему ТА 4 года в городе с населением 40000 человек
Сергей
26 февраля, 08:56
Общество разделилось, на тех кто пытается доказать, что он не унижается отдавая зарплату и при этом так сильно "любит" тех, кто у него отжимает хлеб. И на людей которые гордо показывают попрошайкам верное направление сохраняя лицо. Я Вам так скажу есть маленькая но очень гордая страна Кипр, гордая наверно потому что гордая. Там за такое предложение могут и в лицо плюнуть. Там люди все знают зачем они делом занимаются ни своего не дадут ни у соседа клянчить в голову не придет. Пример для подражания! Пока пишу - звонок, с кучей вводных, и козырный крайний вопрос А ЧТО ЭТО ЗА ТО. (Пегас говорю)) пусть ищет бедолага). Вот на кой, он мне такой красавец.
Сергей
26 февраля, 08:43
Когда станут называть реальным названием эту милостыню, а не абстрактным словом -СКИДКА, снимающим весь стыд попрошайничества не отражающим своего настоящего значения. А станут просить верно - дай мне свою ЗАРПЛАТУ! Вот тогда изменение сознания произойдет у всех и у попрошаек и у не гордых работников туризма! Которые сейчас ради копеечки, что решит им оставить на свое усмотрение попрошайка, готовы всего вылезать. Тьфу. В статье человек описал свое внутреннее состояние. Если несколькими словами резюмировать то это - не допустить никакого унижения , и не позволять шариться в своих карманах. Странная у нас страна. Все вроде бы понимают закон бизнеса, как те, так и эти (ведь у большинства попрошаек тоже "торговая точка" скорее всего имеется), все создают своё для получения прибыли, и со второго дня работы режут прибыль, кто за "глазки", кто за что. БРЕД!!!!!!!!!!!!. Так видимо нам и надо, пока все будем стоять на голове - так и будет дальше.
Кристина
25 февраля, 16:15
А мы деньги берем 1500р за подбор, и при дальнейшем оформлении в нашей фирме, эта сумма войдет в стоимость тура. При любом НЕоформлении тура у нас и вообще по любой причине отказа от дальнейшей работы , сумма не возвращается туристу. Удобно! работает великолепно! зря время не теряется. Домой вовремя уходим. Опыт такого подбора 5 лет, нашей фирме 20 лет!
Director
24 февраля, 14:25
Статья не о чем. Вы , наверное , единственная турфирма в городе. А в крупных городах в центре сидят порядка сотни турагентств, которые продают один и тот же продукт. О какой ценности Вы говорите? Поставьте себя на место туриста. Если в десятках мест продают абсолютно одинаковый продукт, то Вы , как и большинство покупателей, предпочтете сэкономить 3-7 тысяч рублей, и неважно, путевка это или что-то другое.
Татьяна
24 февраля, 09:40
Скидки будут существовать до тех пор, пока этот вопрос не будет решен между ТО и ТА на договорной основе. Я так работаю с несколькими санаториями-в договоре четко прописано "Цена, согласно утвержденного прайс-листа". И я,как ТА, не имею право эту цену повышать или понижать за счет своей комиссии (это тоже прописано в договоре). Если в договорах с ТО будет присутствовать такой пункт, то ТА при продаже туров на вопрос о скидках будут на него ссылаться и абсолютно законно отказывать в скидках, а турист, пройдя несколько ТА и везде услышав одинаковый отказ в скидках и одинаковую причину такого отказа, поймет, что его не обманывают. Штрафовать и проверять ТА со стороны ТО по-поводу соблюдения этого пункта не будет необходимости- ВСЕ ТА УСТАЛИ ОТ СКИДОК и с радостью будут выполнять этот пункт, все хотят работать и зарабатывать !!! Но только надо всем ВМЕСТЕ, ДРУЖНО и ОДНОВРЕМЕННО. А туристы со временем привыкнут к такой системе, а потом и вообще забудут про времена существования скидок. А кто отдыхает каждый год, тот так и будет отдыхать и отсутствие скидки его не остановит. Как вы считаете ?
Ольга
23 февраля, 14:08
Работала с туристами с октября 2017 года, забронировали только что, пришли они по рекомендации, их рекомендовали мне как порядочных клиентов. Переписывались в вайбере, перелопатили кучу вариантов, написано слов с роман. В итоге, когда наконец-то тур был выбран, турист пошел в уполномоченное агентство "Корал Трэвел", и они предложили скидку в 3% от промо прайса.... У меня было 2 выхода: плюнуть и отпустить туристов , понимая, что все эти полгода я потратила зря , работала бесплатно или дать им эти же 3 %. Я дала.... Но больше я с ними вряд ли буду даже начинать работать.......вот так
24 февраля, 11:04
Коллега,я работаю в уполномоч. Корал и с промо скидок не делаю даже постоянным клиентам! С введением этих промо приходится как то гибче работать,объяснять туристу те или иные изменения.
Виктория
23 февраля, 13:08
А что делать с сайтами. которые дают по 3% скидки от промо ?
И туристы идут к ним с подобранными у нас вариантами!
23 февраля, 12:32
Интересно, а как дела обстоят с подобной проблемой за бугром, к примеру в Европе, США? Кто-нибудь интересовался? Наверняка в этой отрасли существуют профсоюзы или аналогичные организации, которые следят, чтобы не было демпинга? Что мы все велосипеды изобретаем? Я никогда никому скидки не предлагаю, а если просят - показываю знак PROMO у оператора и говорю - это значит, что мы работаем практически бесплатно. Скидку давать не с чего. И все. А постоянные клиенты вообще не заикаются про скидки. Для них главное - чтоб ты подобрал то, что он реально хочет, по оптимальной цене, и сделал все быстро и качественно.
Павел
21 февраля, 18:58
Есть категория людей которые анализируют все предложения ТА и если они обратятся в Такое агентство то сразу его отсекут как неприемлемое по цене.Главная суть менеджера увидеть кто перед ним или из этой кагоры или человек который пришел реально за туром и хочет получить все что запланировал.Из первой когорты сразу сольются типа ответом Мы подумаем или попросят на мыло выслать предложения и тп.Второй тип будет уже интересоваться подробностями или сразу купит тур.Но приходится работать с разными типами как и стреми кому надо давать скидки и стреми кому и не надо об этом и говорить вообще.
Александр
21 февраля, 18:40
Полностью поддерживаю Дмитрия. Скажем скидкам НЕТ! Слишком много в нашей сфере поблажек для клиентов. Большое разнообразие агентств которые готовы отдаться и сработать за 2%, промо прайсы что бы им пусто стало...
Не балуйте клиентов спасибо вам никто не скажет. Нужно уважайте себя в первую очередь и свой труд!
Наталья
21 февраля, 17:43
Как удивительно красиво умеют писать некоторые люди, по всей видимости, очень и очень далекие от реальности. Сказочники! Кто-то поверит, и потеряет часть своих клиентов, кто-то начнет мучить менеджеров, вот, учитесь! Это системная ошибка, и она не может быть изменена только в агентствах.
24 февраля, 11:09
Поддерживаю!!!! Скидки искоренить навсегда не удастся. Даже если все агентства перестанут делать скидки,всегда найдётся "паршивая овца" в виде "кухонного фриласнсера", который с радостью сделает скидку,чтобы хоть что то заработать.
21 февраля, 16:47
В маленьких городах продолжают демпинговать... и бороться с этим не возможно! Туристы открыто сравнивают предложения 2,3-х агентств и ВЫБИВАЮТ скидки. Это ужасно! Почему мы в магазине не просим на молоко дополнительную скидку?
Ирина
21 февраля, 15:03
Почему?
Наталья
21 февраля, 14:24
Заказная статья:(
21 февраля, 18:18
Дмитрий, аккуратнее! успеете построить офис к приезду проверяющих? ;)
21 февраля, 17:01
Приезжайте в гости, Наталья!) Увидите всё своими глазами.
Татьяна
21 февраля, 13:58
Абсолютно согласна - скидкам НЕТ! Особенно неприятно, когда сидки делают в офисах своей сети. Недавно работала с туристами, целую неделю подбирая тур по запросу. В результате по дороге они зашли в другой офис нашей сети и получили скидку на тур аж 7%! Звонили, просили продать со скидкой. Пришлось отказать. Коллеги, давайте уважать друг друга!
Елена
21 февраля, 12:56
Я тоже не делаю скидкой, но у нас в Тюмени есть такие тур.агентства такие как "Топ тур" и "Банк горящих туров", у которых на сайте уже заложены бешеные скидки. Такие конторы, конечно, очень мешают зарабатывать деньги, т.к. отрабатываешь с туристами, но многие уходят уже с готовым подобранным туром туда, где дешевле.
Коллеги, может договоримся зарабатывать клиентов не скидками, а профессиональной работой!!!!
Ирина
21 февраля, 12:55
Город Магнитогорск -маленький ,тупиковый . Но ответственность за спасибо я не готова брать на себя. Ни одна страховая коммпания не выдает полис без оплаты взноса и не берет на себя ответственность за риски. У нас разве мло рисков?
Ирина. Я работаю тоже без скидок и успешно!
21 февраля, 12:52
Я работаю тоже без скидок и успешно!
Влад
21 февраля, 11:43
Отлично. Все так и есть.
Дмитрий
21 февраля, 10:05
Все верно! Мы так же работаем на качество, а не на демпинг. За год ушли одни клиенты! Конкуренты продали им тур на 9 человек с маржой 3800 за всех!!! Идиоты!
Только поправка по Костроме, это областной город, а не мелкий как пишут))) и туда едут с области покупатели.
21 февраля, 17:06
Сам город менее 260 000 человек, а область большая! Но сейчас уже почти в каждом городе области есть агентство и не одно)
Не многие поедут за 200 - 400 км покупать тур в Кострому, когда можно купить у себя в городе)))

Travelata запускает пакетные туры в ОАЭ с перелетом Emirates

В пакетное предложение включены авиабилет, отель, индивидуальный трансфер и поддержка на каждом этапе

Путешествие на Emirates — не просто перелет, а часть отдыха, которая задает настроение всей поездке. Когда все это сочетается с пакетными турами от туроператора Travelata, турист получает продуманное решение «под ключ».

Выбирая Emirates, путешественник ждёт безупречного сервиса на каждом этапе поездки. Travelata превращает этот запрос в готовое решение: пакетные туры на крыльях одной из лучших авиакомпаний мира с проверенными отелями и индивидуальным трансфером обеспечивают максимум удобства для клиента и уверенность для агента.

Почему туристы выбирают Emirates

Статус Emirates как одной из лучших авиакомпаний мира не раз подтверждался ведущими отраслевыми премиями. Только в прошлом году — семь наград Skytrax, триумфы на Business Traveller и World Travel Awards. «Fly Better» — это официальный слоган авиакомпании и суть ее работы и репутации.

Каждый пассажир имеет право на увеличенное пространство для ног, продуманную эргономику, мягкое освещение, тишину и качественную вентиляцию. На борту доступна система развлечений ICE — тысячи фильмов и сериалов, новинки кино, музыки, документальных программ и игр. Горячее питание, безлимитные снеки и напитки подаются в стиле ресторанного сервиса, а специальное меню (детское, безглютеновое, веганское) можно заказать заранее.

Путешествие с детьми становится заметно комфортнее благодаря подарочным наборам, пледам, специальному питанию, подогреву бутылочек, смесям, люлькам на борту и коляскам в зоне вылета. Всё для того, чтобы перелет даже с самыми маленькими пассажирами прошел спокойно и приятно.

Пакет туроператора Travelata

Пакетные туры включают: перелет Emirates; проживание в отеле; индивидуальный трансфер; поддержку в течение всего путешествия. Индивидуальные трансферы — сильный плюс: туристы экономят время, получая комфорт с первых минут после прилета.

Топовые отели ОАЭ, идеально сочетающиеся с Emirates

В Travelata уже собрали коллекцию отелей, которые подходят под запросы разных категорий туристов — от семейных до премиальных в Дубае, Рас-эль-Хайме, Аджмане:

С Emirates отдых действительно начинается в небе, а пакет туроператора Travelata делает путешествие цельным и комфортным — от посадки на борт до заселения в отель.

 

Контакты:
Туроператор Travelata
Москва, ул. Ленинская Слобода, д. 26, помещ. 32/71

+7 800 301-73-11
info@travelata.ru
www.travelata.ru
Telegram
Вконтакте

Топ-менеджер Pegas Touristik: Турция не должна ориентироваться только на «богатых»

Орхан Санджар рассказал о главной ошибке в позиционировании направления

Топ-менеджер Pegas Touristik: Турция не должна ориентироваться только на «богатых»

Координатор Pegas Touristik по странам СНГ Орхан Санджар оценил турпоток из России в 2025 году, рассказал об ожиданиях на 2026-й, а также объяснил, почему турецким отельерам нельзя рассчитывать только на туристов с высоким уровнем дохода. Его цитирует Turizm Ajansi.

Российских туристов приедет меньше, чем ожидалось

Орхан Санджар отметил, что 2025 год в целом соответствует ожиданиям по российскому рынку, однако он был полон неопределенности из-за событий в Израиле, Иране и Украине, а также высокой инфляции в Турции. В связи с этим год все же закончится некоторыми убытками в России: «Планировалось, что в Анталью по пакетным турам приедут около 4,2 млн российских туристов. Однако теперь ожидается, что их будет примерно 4 млн». Сам туроператор рассчитывает до конца года принять 850-900 тыс. туристов из РФ.

Эксперт уточнил: частично отельеры недосчитались туристов из России и стран СНГ из-за того, что они выбирали аренду квартир или частных домов. «Я оцениваю эти потери примерно в 500 тыс. человек. Поэтому мы отстаем от запланированного на 2025 год количества посетителей на 10-15%».

Прогнозы на 2026 год лучше

Представитель Pegas Touristik считает, что 2026 год окажется более успешным. «Мы ожидаем около 4,5 млн российских туристов в Анталии в 2026 году. Еще 500-600 тысяч ожидаются в Бодруме и Даламане и 1 млн — в Стамбуле. Таким образом, в общей сложности мы ожидаем поток в 6,5-7 млн российских туристов к концу следующего года».

При этом он отметил, что Турция перестала быть незаменимым направлением на российским рынке, которым была, начиная с пандемии, и введения санкций в отношении РФ. «Благодаря этим событиям мы смогли сохранить турпоток из России. Однако ситуация меняется. Российские туристы все чаще выбирают варианты поездок во Вьетнам, Таиланд и Египет. Этот процесс стал особенно заметен в последние полгода. ОАЭ с большим количеством прямых рейсов также нельзя снимать со счетов», — пояснил эксперт. Он добавил, что когда санкции снимут и Россия возобновит прямое авиасообщение с Европой, позиции турецкого рынка еще больше пошатнутся.

Турция не должна быть направлением только «для богатых»

Орхан Санджар заявил: некорректно позиционировать Турцию исключительно как направление для путешественников с высоким уровнем дохода. По его словам, сейчас эту ошибку допускает регулятор. «Министерство культуры и туризма говорит: «Не сравнивайте нас с Египтом, Таиландом или Вьетнамом. Сейчас мы входим в четверку лучших стран по туризму. Мы избавляемся от имиджа дешевой страны». Однако, говоря это, следует отметить, что мы и не «страна-бутик», как Сейшельские острова, Мальдивы или Маврикий. Мы — страна с населением 85 млн человек и очень большой гостиничной сетью. Другими словами, мы — массовое направление. Поэтому, что бы вы ни делали, 90% туристов, на которых следует ориентироваться, — это клиенты отелей уровня 3-4*и бюджетных «пятерок», — сказал он.

По мнению эксперта, привлекать гостей с более высоким уровнем дохода можно, но это не должно становиться основной целью. «Турции не следует попадать в эту ловушку. Такой подход в основном продвигают люксовые отели, которым это выгодно. Из-за этого отели 3-4* и бюджетные гостиницы 5* столкнулись в этом году с очень большими проблемами», — подчеркнул он. И добавил: невозможно привлечь 60 млн туристов и получить от них 60 млрд долларов, ориентируясь только на группу путешественников с высоким доходом. Особенно если учитывать, насколько велик и разнообразен номерной фонд в Турции. А также то, что в следующем году на рынок выйдет еще 150 объектов размещения.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

Новости по теме