Выжить без скидок. Реальная история ТА

Как один турагент решил не тратить время на «скидочников» и что из этого получилось.

Статьи Profi.Travel про стратегию отказа от скидок клиентам всегда вызывают бурную и неоднозначную реакцию профи. Недавние советы бизнес-тренера Виктории Федоровой тоже собрали много комментариев. Одни говорили, что без скидок привлечь клиентов почти нереально, а другие советовали спикеру самому попробовать работать так, как она советует.

Сказано — сделано. При помощи Виктории мы связались с Дмитрием Касаткиным, владельцем турагентства в Костроме — небольшом городе с населением чуть меньше 300 тысяч жителей. Дмитрий открыл агентство под вывеской федеральной сети около пяти лет назад, и довольно быстро пришел к выводу, что продажа туров со скидками за свой счет не оправдывает себя с точки зрения затрат времени и усилий. И тогда он решил скидок не давать. Далее мы приводим рассказ самого турагента.
 

Давно собираюсь поделиться практическим опытом работы без скидок, и, прочитав комментарии под статьёй Федоровой Виктории, понял, что это самое удачное время начать. Кстати, с Викторией я знаком лично, она была моим проводником в мир туризма, помогала и поддерживала, когда я делал ошибки «новичка». За это ей отдельное спасибо!

Пять лет назад я открыл туристическое агентство, не имея никакого опыта в туризме. Я работаю в маленьком городе с населением около 260 000 человек.

Не понимая, почему все вокруг жалуются на скидки, я начал анализировать свои действия, свою систему продаж. Кстати, я заметил, что жалобы не связаны размером города и даже не со страной, в которой работает агент.

Почему вы даёте скидки?

  • Все туристы просят скидки

  • Все турагентства дают скидки

В туризм я пришёл из автомобильного бизнеса с должности коммерческого директора, в то время, крупной компании. Я получал бренды, запускал автосалоны, выстраивал отношения с производителем, бизнес-процессы внутри компании, в общем как раз выстраивал систему работы.

Открыв туристическое агентство, я стал заниматься тем, что так хорошо умею — выстраивать систему. Маркетинг, продажи, найм, обучение сотрудников, бизнес-процессы, безопасность, автоматизация — во всем должна быть система. Я наступил на много граблей, потерял и слил кучу денег, но я сразу чётко понимал, что скидкам в моей системе не место.

Вывод № 1: Выстраивая систему, сразу уберите из неё скидки.

В самом начале мне приходилось брать менеджеров с опытом, т. к. я сам ничего не понимал, да и никогда не стремился сам продавать. Они пытались давать скидки, но я боролся с этим.

Однажды, о сделанной скидке, я узнал постфактум, на мой вопрос почему была сделана скидка, причём туристы даже не просили, ответ был гениален: " Ну, они же пришли ко мне…" Менеджер был уволен.

Вывод № 2: Проблема скидок находится в голове собственника и сотрудников, а началом борьбы со скидками будет волевое решение скидок не давать.

Самое интересное, что у нас даже и не просят скидку и это ещё одна причина, почему я удивлён проблеме скидок. Я не уникален, много агентств, к сожалению, пока меньшинство, не предоставляют скидок и не занимаются демпингом.

Вывод № 3: Если вы предоставляете скидки, то клиенты у вас их попросят.

Анализируя продажи прошлого года, а именно данные по прибыли, с большим отрывом лидируют «повторные клиенты» и «сарафанное радио». Туристы к нам возвращаются не из-за скидок, а потому что мы делаем, что-то не так, как все (конечно же, я знаю что).

Вывод № 4: Клиенты просят скидки, потому что не видят ценности. Выделяйтесь, создавайте ценность.

Одна из главных причин, почему мы не предоставляем скидки это уважение себе и к своему труду. Мы растём каждый год, мы постоянно улучшаем качество предоставляемой услуги. Мы тратим на это много денег и своих сил. Сотрудники тратят своё личное время на обучение, заботу о своих туристах.

Вывод № 5: Начните ценить и уважать свой труд! Лучше не продать, чем продать со скидкой.

Бизнес — цифры

Цифры помогают понять бизнес, цифры помогают управлять бизнесом. Если вы и ваши сотрудники владеете цифрами, значит вы влияете и управляете конечным результатом.

CRM-система, IP-телефония, коллтрекинг, сквозная аналитика и другие инструменты помогут вам сделать ваш бизнес понятным и управляемым. Вы увидите, что «скидочников» настолько мало, что можно поставить им самый низкий приоритет и просто «слить», как это делаем мы.

Итак, 5 лет работы без скидок — это мой реальный опыт. Я могу часами рассказывать о том как мы работаем без скидок, но всё это будет бесполезно, пока вы сами не примете решение отказаться от них.

Я понимаю, как трудно взять и начать ломать устоявшуюся, привычную работу, потерять немного продаж (но не денег!). Но в итоге бизнес станет сильнее и стабильнее!

Конверсии 100% не бывает, так, почему бы не попробовать сказать «нет»!

 

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

26 комментариев

Елена
07 марта, 11:43
Когда-то уже очень давно, я работала в такой сети Куда.ру (если кто помнит). Офис в регионе был. Так вот у нас тогда четко было - дал скидку - потерял ровно эту сумму в зарплате. Естественно, ни один менеджер не собирался и не давал скидок. С тех пор у меня в подкорке застряло - скидка - это значит минус в твоей зарплате. Сейчас уже 10 лет у меня свое агентство. Скидки не даю практически никогда. Сразу и четко объясняю - вот промо-цена, все скидки за нас вам уже сделал туроператор. Большинство клиентов даже не спрашивают скидки. Свою лояльность можно другим образом показать - практически круглосуточная связь с турагентом, внимание к запросам. И плавно уход от "бегунков", которые обращаются в 10 агентств одновременно. Таких просто "сливаю". Очень много времени экономится, которое идет на работу с лояльными туристами. И маржа остается нормальной. Я, кстати, когда ТО ввели промо-прайсы, подумала - агенты сами виноваты, раз вам хватает 5-6% вам ТО и ввели такую комиссию. Думала, что скидочники одумаются - ни фига, процесс продолжается. Скоро доведут рынок до 0%. Может раздающие скидки тогда угомонятся или свои доплачивать будут?
елизавета
09 января, 10:04
- клиенты просят, а иной раз и требуют скидку, не потому что не видят ценность, а потому что знают, что все равно не здесь, так в другом месте купят со скидкой, вот и торгуются. Мы пробуем не давать скидку, тем кто в первый раз и кто не заикается о ней. Иногда получается. Но, зачастую, они откровенно торгуются с нами в процентах, потому что уже их "прикормили"менеджеры (назовем их "Маньки") , а еще раздражает непрофессионализм этих Манек, которые в подробностях рассказывают о величине агентской комиссии, о том, что , если комиссия не большая, то у агентства низкие продажи и т.д. Хочется в лоб этим Манькам дать. Зачем коммерческую информацию разглашать? Да-да, попадаются туристы, которые, торгуясь, рассказывают такие истории, а на наш вопрос, отчего к ним не идете, отвечают, "да девочка на дому работала, знакомая, теперь не занимается". Или еще пример: турист у нас в агентстве запросил тур, подобрали, назвали оператора, он напрямую оператору, а тот скидку всю агентскую туристу отдает , заманивает . А вот это "удар ниже пояса"....
Вот и скидывать несколько приходится.
Konfetti Tour Samara
06 марта, 17:03
Наш любимый оператор)
Nik
01 марта, 14:33
Всем привет!!! Тяжело на данный момент выбрать туроператора, т.к. очень много мошенников развелось. То у них твоей заявки не было, то условия вообще не те, о которых до этого тебе говорил агент. Нужно очень серьезно рассматривать каждого, на форумах читать много. Мне лично НЕ РЕКЛАМА понравился вот этот туроператор http://ntk-intourist.ru без обмана, всё четко
Инга
26 февраля, 14:09
Ребята, как все комментарии посмотреть-очень задела тема !!!
Мария
26 февраля, 11:47
Абсолютно согласна. А я борюсь со скидками так:
Недавно женщина встретив меня в соседним моему офису магазине спрашивает: "А вы скидки делаете?" На что я невозмутимо ответила, зная эту женщину давно как туриста бегающего от ТА к ТА за скидками, " Знаете, я не могу вам сказать будет вам скидка на тур или нет, у нас есть база клиентов, и только после заведения вас в эту базу система решит давать вам скидку или нет. Это зависит не от меня. А со своей стороны я вам скажу, что и так подбираю наиболее дешевые предложения для своих туристов, но при этом они остаются довольны." Нашему ТА 4 года в городе с населением 40000 человек
Сергей
26 февраля, 08:56
Общество разделилось, на тех кто пытается доказать, что он не унижается отдавая зарплату и при этом так сильно "любит" тех, кто у него отжимает хлеб. И на людей которые гордо показывают попрошайкам верное направление сохраняя лицо. Я Вам так скажу есть маленькая но очень гордая страна Кипр, гордая наверно потому что гордая. Там за такое предложение могут и в лицо плюнуть. Там люди все знают зачем они делом занимаются ни своего не дадут ни у соседа клянчить в голову не придет. Пример для подражания! Пока пишу - звонок, с кучей вводных, и козырный крайний вопрос А ЧТО ЭТО ЗА ТО. (Пегас говорю)) пусть ищет бедолага). Вот на кой, он мне такой красавец.
Сергей
26 февраля, 08:43
Когда станут называть реальным названием эту милостыню, а не абстрактным словом -СКИДКА, снимающим весь стыд попрошайничества не отражающим своего настоящего значения. А станут просить верно - дай мне свою ЗАРПЛАТУ! Вот тогда изменение сознания произойдет у всех и у попрошаек и у не гордых работников туризма! Которые сейчас ради копеечки, что решит им оставить на свое усмотрение попрошайка, готовы всего вылезать. Тьфу. В статье человек описал свое внутреннее состояние. Если несколькими словами резюмировать то это - не допустить никакого унижения , и не позволять шариться в своих карманах. Странная у нас страна. Все вроде бы понимают закон бизнеса, как те, так и эти (ведь у большинства попрошаек тоже "торговая точка" скорее всего имеется), все создают своё для получения прибыли, и со второго дня работы режут прибыль, кто за "глазки", кто за что. БРЕД!!!!!!!!!!!!. Так видимо нам и надо, пока все будем стоять на голове - так и будет дальше.
Кристина
25 февраля, 16:15
А мы деньги берем 1500р за подбор, и при дальнейшем оформлении в нашей фирме, эта сумма войдет в стоимость тура. При любом НЕоформлении тура у нас и вообще по любой причине отказа от дальнейшей работы , сумма не возвращается туристу. Удобно! работает великолепно! зря время не теряется. Домой вовремя уходим. Опыт такого подбора 5 лет, нашей фирме 20 лет!
Director
24 февраля, 14:25
Статья не о чем. Вы , наверное , единственная турфирма в городе. А в крупных городах в центре сидят порядка сотни турагентств, которые продают один и тот же продукт. О какой ценности Вы говорите? Поставьте себя на место туриста. Если в десятках мест продают абсолютно одинаковый продукт, то Вы , как и большинство покупателей, предпочтете сэкономить 3-7 тысяч рублей, и неважно, путевка это или что-то другое.
Татьяна
24 февраля, 09:40
Скидки будут существовать до тех пор, пока этот вопрос не будет решен между ТО и ТА на договорной основе. Я так работаю с несколькими санаториями-в договоре четко прописано "Цена, согласно утвержденного прайс-листа". И я,как ТА, не имею право эту цену повышать или понижать за счет своей комиссии (это тоже прописано в договоре). Если в договорах с ТО будет присутствовать такой пункт, то ТА при продаже туров на вопрос о скидках будут на него ссылаться и абсолютно законно отказывать в скидках, а турист, пройдя несколько ТА и везде услышав одинаковый отказ в скидках и одинаковую причину такого отказа, поймет, что его не обманывают. Штрафовать и проверять ТА со стороны ТО по-поводу соблюдения этого пункта не будет необходимости- ВСЕ ТА УСТАЛИ ОТ СКИДОК и с радостью будут выполнять этот пункт, все хотят работать и зарабатывать !!! Но только надо всем ВМЕСТЕ, ДРУЖНО и ОДНОВРЕМЕННО. А туристы со временем привыкнут к такой системе, а потом и вообще забудут про времена существования скидок. А кто отдыхает каждый год, тот так и будет отдыхать и отсутствие скидки его не остановит. Как вы считаете ?
Ольга
23 февраля, 14:08
Работала с туристами с октября 2017 года, забронировали только что, пришли они по рекомендации, их рекомендовали мне как порядочных клиентов. Переписывались в вайбере, перелопатили кучу вариантов, написано слов с роман. В итоге, когда наконец-то тур был выбран, турист пошел в уполномоченное агентство "Корал Трэвел", и они предложили скидку в 3% от промо прайса.... У меня было 2 выхода: плюнуть и отпустить туристов , понимая, что все эти полгода я потратила зря , работала бесплатно или дать им эти же 3 %. Я дала.... Но больше я с ними вряд ли буду даже начинать работать.......вот так
24 февраля, 11:04
Коллега,я работаю в уполномоч. Корал и с промо скидок не делаю даже постоянным клиентам! С введением этих промо приходится как то гибче работать,объяснять туристу те или иные изменения.
Виктория
23 февраля, 13:08
А что делать с сайтами. которые дают по 3% скидки от промо ?
И туристы идут к ним с подобранными у нас вариантами!
23 февраля, 12:32
Интересно, а как дела обстоят с подобной проблемой за бугром, к примеру в Европе, США? Кто-нибудь интересовался? Наверняка в этой отрасли существуют профсоюзы или аналогичные организации, которые следят, чтобы не было демпинга? Что мы все велосипеды изобретаем? Я никогда никому скидки не предлагаю, а если просят - показываю знак PROMO у оператора и говорю - это значит, что мы работаем практически бесплатно. Скидку давать не с чего. И все. А постоянные клиенты вообще не заикаются про скидки. Для них главное - чтоб ты подобрал то, что он реально хочет, по оптимальной цене, и сделал все быстро и качественно.
Павел
21 февраля, 18:58
Есть категория людей которые анализируют все предложения ТА и если они обратятся в Такое агентство то сразу его отсекут как неприемлемое по цене.Главная суть менеджера увидеть кто перед ним или из этой кагоры или человек который пришел реально за туром и хочет получить все что запланировал.Из первой когорты сразу сольются типа ответом Мы подумаем или попросят на мыло выслать предложения и тп.Второй тип будет уже интересоваться подробностями или сразу купит тур.Но приходится работать с разными типами как и стреми кому надо давать скидки и стреми кому и не надо об этом и говорить вообще.
Александр
21 февраля, 18:40
Полностью поддерживаю Дмитрия. Скажем скидкам НЕТ! Слишком много в нашей сфере поблажек для клиентов. Большое разнообразие агентств которые готовы отдаться и сработать за 2%, промо прайсы что бы им пусто стало...
Не балуйте клиентов спасибо вам никто не скажет. Нужно уважайте себя в первую очередь и свой труд!
Наталья
21 февраля, 17:43
Как удивительно красиво умеют писать некоторые люди, по всей видимости, очень и очень далекие от реальности. Сказочники! Кто-то поверит, и потеряет часть своих клиентов, кто-то начнет мучить менеджеров, вот, учитесь! Это системная ошибка, и она не может быть изменена только в агентствах.
24 февраля, 11:09
Поддерживаю!!!! Скидки искоренить навсегда не удастся. Даже если все агентства перестанут делать скидки,всегда найдётся "паршивая овца" в виде "кухонного фриласнсера", который с радостью сделает скидку,чтобы хоть что то заработать.
21 февраля, 16:47
В маленьких городах продолжают демпинговать... и бороться с этим не возможно! Туристы открыто сравнивают предложения 2,3-х агентств и ВЫБИВАЮТ скидки. Это ужасно! Почему мы в магазине не просим на молоко дополнительную скидку?
Ирина
21 февраля, 15:03
Почему?
Наталья
21 февраля, 14:24
Заказная статья:(
21 февраля, 18:18
Дмитрий, аккуратнее! успеете построить офис к приезду проверяющих? ;)
21 февраля, 17:01
Приезжайте в гости, Наталья!) Увидите всё своими глазами.
Татьяна
21 февраля, 13:58
Абсолютно согласна - скидкам НЕТ! Особенно неприятно, когда сидки делают в офисах своей сети. Недавно работала с туристами, целую неделю подбирая тур по запросу. В результате по дороге они зашли в другой офис нашей сети и получили скидку на тур аж 7%! Звонили, просили продать со скидкой. Пришлось отказать. Коллеги, давайте уважать друг друга!
Елена
21 февраля, 12:56
Я тоже не делаю скидкой, но у нас в Тюмени есть такие тур.агентства такие как "Топ тур" и "Банк горящих туров", у которых на сайте уже заложены бешеные скидки. Такие конторы, конечно, очень мешают зарабатывать деньги, т.к. отрабатываешь с туристами, но многие уходят уже с готовым подобранным туром туда, где дешевле.
Коллеги, может договоримся зарабатывать клиентов не скидками, а профессиональной работой!!!!
Ирина
21 февраля, 12:55
Город Магнитогорск -маленький ,тупиковый . Но ответственность за спасибо я не готова брать на себя. Ни одна страховая коммпания не выдает полис без оплаты взноса и не берет на себя ответственность за риски. У нас разве мло рисков?
Ирина. Я работаю тоже без скидок и успешно!
21 февраля, 12:52
Я работаю тоже без скидок и успешно!
Влад
21 февраля, 11:43
Отлично. Все так и есть.
Дмитрий
21 февраля, 10:05
Все верно! Мы так же работаем на качество, а не на демпинг. За год ушли одни клиенты! Конкуренты продали им тур на 9 человек с маржой 3800 за всех!!! Идиоты!
Только поправка по Костроме, это областной город, а не мелкий как пишут))) и туда едут с области покупатели.
21 февраля, 17:06
Сам город менее 260 000 человек, а область большая! Но сейчас уже почти в каждом городе области есть агентство и не одно)
Не многие поедут за 200 - 400 км покупать тур в Кострому, когда можно купить у себя в городе)))

Экскурсии по Самаре как искусство: таинственные дворики, уличные пьесы и стрит-арт

На экскурсиях по Самаре путешественники найдут окно в Петербург и почувствуют вайб нетуристического города

Экскурсии по Самаре как искусство: таинственные дворики, уличные пьесы и стрит-арт

Самара «нефасадная», петербургская, губернская и купеческая — взглянуть на город по-новому можно вместе с компанией «Арт-Экскурсии». Участник проекта «Самарская область. Рекомендации от местных» превращает туристов в участников шпионского спектакля прямо на городских улицах, заставляет полюбить бомбинг и ощутить шершавость старого самарского кирпича.

Классические маршруты обзорных экскурсий по Самаре включают непременную демонстрацию балкона, с которого пел Шаляпин, и прогулки по местам исполнения желаний. Но есть на самарском рынке экскурсионных услуг и участники, которые предпочитают принципиально другой подход. Директор компании «Арт-Экскурсии» Александр Андросов подчеркивает: «Мы погружаем зрителя в атмосферу эпохи, о которой рассказываем, и неважно, идёт речь о Советском Союзе или конце XIX века».

Экскурсия по самарским дворикам

Маршрут этой экскурсии составлен так, чтобы туристы увидели места, обычно скрытые от глаз путешественников. Программа включает прогулку по старым самарским дворикам с закопанными под землю на целый этаж домами.

Во время этой экскурсии участники уделяют максимум внимания деталям, из которых складывается неповторимый колорит старой Самары. Старые шершавые кирпичи с клеймами и скрипучие ступени деревянных лестниц, двери, калитки, ворота, затейливо оформленные канализационные люки — два часа за рассматриванием этих неповторимых мелочей пролетают незаметно.

Экскурсия по самарскому Петербургу

Прогуляться по петербургским парадным, ощутить атмосферу романов Достоевского в арках и подворотнях, увидеть кусочек неба во дворах-колодцах и найти настоящую шаверму — всё это можно сделать не только в Петербурге, но и в Самаре. Участники экскурсии «Питер в Самаре» смогут взглянуть на город глазами петербуржца. В «Арт-Экскурсиях» признаются, что бордюров, Медного всадника и балтийского ветра в программе можно не ждать. Зато экскурсанты смогут увидеть Самару как город мечты и вдохновения и, конечно, приоткрыть окно в Петербург.

Экскурсия в формате уличной пьесы

Тем, кто устал от программ традиционного формата, в «Арт-Экскурсиях» предлагают отправиться в губернскую и купеческую Самару лета 1904 года на экскурсии-пьесе «Визит императора». Экскурсанты встретят на улицах коробейников, ключников, столяров и других самарских жителей той эпохи. Выяснят даже, какие булочки самарцы той поры ели на завтрак. Каждая деталь в итоге окажется не просто мелочью, а повлияет на ход исторических событий не только в городе, но и в стране.

Экскурсия-знакомство с самарским стрит-артом

Найти, увидеть и сфотографировать самые яркие самарские стрит-арты смогут участники этой экскурсии. Гид расскажет об истоках самарского уличного искусства и о том, чем это направление отличается от вандализма. Экскурсанты выяснят, что такое бомбинг и даже смогут отыскать свою крю.

Среди таких разных нестандартных экскурсий по Самаре легко выбрать подходящий вариант для туриста с любыми интересами и пожеланиями. Больше вариантов программ и маршрутов ищите в разделе «Экскурсии» проекта «Самарская область. Рекомендации от местных».

На Бали отменяют рейсы из-за извержения вулкана Левотоби

Затронет ли проблема российских туристов?

На Бали отменяют рейсы из-за извержения вулкана Левотоби

Из-за извержения вулкана на острове Флорес, который находится в 500 км от Бали, авиакомпании начали отменять рейсы в аэропорту Денпасар — взлету и посадке самолетов мешает вулканическая пыль, которую принесло ветром. Туроператоры, работающие на индонезийском направлении, рассказали Profi.Travel, стоит ли беспокоиться российским туристам, которые собираются на Бали или планируют свое возвращение домой.

Извержение вулкана Левотоби на острове Флорес произошло два дня назад, 11 ноября, однако пепел, который выбросило на высоту 9 км, разносит ветром до сих пор. Именно он может угрожать безопасности полетов, поэтому сразу несколько авиакомпаний со вчерашнего дня отменили или отложили свои рейсы в Денпасар.

«Изменения коснулись как внутренних перелетов: в Лабуан-Баджо, Тамболаку, Джакарту, Ломбок, Банджармасин, так и 25-ти международных рейсов. В частности, у туристов сейчас возникают сложности с тем, чтобы добраться до Австралии, Малайзии и Сингапура. Также был снят один рейс Emirates. Авиакомпания «Аэрофлот» пока об изменениях в полетной программе не сообщала», — сообщила PR-аналитик компании «Русский Экспресс» Елизавета Тимошенко.

Она отметила, что ситуация может меняться. Так, некоторые авиакомпании уже восстановили полетную программу. «В «Русском Экспрессе» внимательно следят за развитием событий и находятся на связи с клиентами», — добавила представитель туроператора.

«Сегодня «Аэрофлот», Emirates, Etihad вылетели по расписанию, — подтвердил гендиректор компании «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов. — Отменили рейс Singapore Airlines, задержали — Qatar Airways». По его информации, основные проблемы — с перелетами в Австралию. При этом сейчас аэропорт сообщает, что работает в штатном режиме, и пепла в небе Бали нет.

«В целом ситуация с вулканической активностью в Индонезии — не редкость, — пояснила руководитель отдела по разработке продукта туроператора ITM group Ирина Юрина. — В данном случае ситуация не критичная. Наблюдаются некоторые задержки рейсов, мы держим руку на пульсе, но отмен у наших туристов нет. Также нет проблем у тех, кто комбинирует Бали с Сингапуром или Малайзией. Учитывая локацию острова Флорес относительно Бали (он находится восточнее) и то, что наши туристы прибывают с западной стороны, проблема актуальнее для Австралии».

Тем не менее на данный момент на онлайн-табло аэропорта Денпасара значатся несколько отмен и задержек рейсов. В компаниях советуют следить за информацией от перевозчика.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

Новости по теме