6 портретов VIP-туристов и почему они путешествуют
Ближе знакомимся с премиальными туристами и правильно формируем предложения для них.
Компания Amadeus вместе с Tourism Economics — агентством, которое анализирует явления в мировой экономике туризма, — строит гипотезы, как изменится премиальный туризм к 2030 году. В ноябре 2023 года они опубликовали последний отчет по этому исследованию. Делаем краткий обзор по тенденциям VIP-туризма перед стартом летнего сезона.
6 групп премиальных путешественников
1. Искатели поощрений
Путешествия как награда
Для этой группы поездка в необычные страны, с особым уровнем комфорта и сервиса — поощрение себя за то, что они много работают. В путешествии их условия могут на несколько ступеней превышать степень роскоши их повседневной жизни. Они потворствуют своим желаниям, выбирают опыт, который их развивает или улучшает здоровье.
2. Искатели простоты
Доверяют профессионалам
Им важно найти надежного специалиста, который будет честен с ними в планировании отдыха и даст понятный инструктаж на время путешествия. Идеально, если все будет продумано и организовано за них от двери до двери. Не хотят читать форумы и отзывы и ждать в очереди на подачу визовых документов.
3. Путешествующие по делу
Совмещают обязательства и впечатления
Основная причина, по которой они путешествуют, — им обязательно нужно оказаться в конкретной стране в определенные даты. Это может быть бизнес-поездка, религиозные мотивы или семейные события. Но эти туристы не хотят упустить возможность получить максимум впечатлений от посещения. Их бронирования носят стихийный, импровизационный характер.
У этих трех групп наблюдаются устойчивые повторяющиеся паттерны премиальных путешественников, мало зависящие от национальности, возраста и других факторов. Еще три группы, хоть и имеют четкие портреты, но их нельзя однозначно отнести только к люксовым путешественникам.
4. Этические путешественники
Беспокоятся об изменении климата в мире и о собственном углеродном следе, который оставляют в путешествиях. Они готовы отказаться от типичных атрибутов роскоши в пользу бережного отношения к природе и локальному сообществу. Они задают вопросы о принципах устойчивого туризма, которым следуют конкретные авиакомпании, отели и другие участники индустрии. С охотой участвуют в программах по восстановлению ландшафта и популяции видов.
5. Культурные пуристы
Любят погружаться в местную культуру и жить как местные на протяжении всей поездки. Они полностью отстраняются от своей жизни дома и не делают ничего, что возвращает их в повседневную реальность.
6. Социальные капиталисты
Они следят за тем, куда путешествуют медийные личности, прислушиваются к их рекомендациям и даже выбирают агентов, которые ярко представлены в соцсетях. Они пойдут за любым опытом, о котором смогут в красках рассказать в своих аккаунтах и вдохновить других на поездку. Любят долгосрочную коммуникацию со своим агентом, особенно если это касается свежих, необычных трендов.
Эта классификация условная, и предполагает, что клиент может совмещать черты разных типов. Участница Profi.Travel Loyalty Эльмира Сулеманова описала своего премиального туриста так:
«Турист, который выбирает ВИП-туры, изначально приходит с запросом на комфорт и сервис. Если клиент просит бюджетный вариант, нужно сначала правильно выявить его потребности. Если истинный запрос выше, чем озвученный, то клиента не удовлетворит отдых в бюджетном отеле, и он к вам не вернется.
Портрет у моих випов один: они все высокого уровня в финансовом плане и хотят чтобы отдых был максимально комфортным, как в сказке. Даже авиаперелет иногда не так важен, как отель».
Почему отелю уделяется так много внимания при организации отдыха?
Потому что именно на него ложится основная функция дома вне дома. И если дома клиент спит на гипоаллергенной подушке, ест безглютеновую выпечку, в любой момент может записаться на маникюр, то и в путешествии ему должно быть это доступно.
В пятизвездочном отеле гостя будет ждать все, что для него критически важно, если персонал предупредили об этом до заезда. А еще здесь вероятнее найдется вино определенного купажа и автомобиль конкретного класса.
Сохраните подборку из более трехсот отелей в самых популярных туристических странах от Space Travel. Это удобная шпаргалка, которая поможет вам быстро выбрать подходящий курорт и в хорошо знакомых Эмиратах, и в более экзотических направлениях.
Туроператор также помогает с бронированием дополнительных услуг и консультирует по самым подробным деталям путешествия в рамках программы Space Travel VIP.
Про это мы подробно рассказали на проекте, где вы можете выиграть тур в Дубай и получить повышенную комиссию при бронировании отелей из VIP-коллекции.
Куда движется VIP-туризм?
По данным отчета Amadeus и Tourism Economics объем заграничного премиального туризма вырастет на 6,2% в ближайшие 10 лет. Объем выездного туризма в целом увеличится на 4,8%. Больше половины (64%) этого объема составят туристы из Западной Европы и Северной Америки. Количество VIP-туристов из России к 2025 увеличится на 9%.
Из-за растущего сегмента среднего класса в развивающихся странах, все больше туристов смогут позволить перелеты бизнес-класса и проживание в отелях 5*. Это будет снижать эксклюзивность привычно дорогих туристических услуг, поэтому формат премиального отдыха все больше уходит от материальной ценности к уникальности впечатлений и персонализации.
Еще одна тенденция в изменении VIP-туризма — переход от комбинации автономных этапов путешествия в бесшовный процесс. Это значит, что если в бизнес-классе самолета у клиента не работало кресло, то авиакомпания предупредит отель о том, что она предоставила ему возможность отдохнуть после перелета в лаундже, вместо того, чтобы отправить его по пробкам в город.
Чем будут мотивированы премиальные туристы?
Первые три группы путешественников, о которых мы говорили в начале, будут принимать решение отправиться в тур на базе шести основных мотивов.
1. Роскошь — часть повседневности (4%)
Эти туристы выберут VIP-тур, потому что этот формат обеспечит им конфиденциальность, комфорт и избавит от необходимости самостоятельно решать тревел-вопросы.
2. Особенное событие (20%)
Для таких клиентов путешествие скорее награда, чем что-то привычное. Они могут быть не самыми обеспеченными людьми и получать апгрейд за счет баллов лояльности, или даже выбирать более экономичный сервис на некоторых этапах поездки ради вау-впечатлений в чем-то другом. Это касается прежде всего необычных путешествий, например, в Арктику.
3. Bluxury (31%)
Образованное от business и luxury определение описывает туристов, которые прежде всего едут за границу по работе, но их достаток и желание получить максимум от поездки позволяют им продлить пребывание для персонального шопинга в Милане или семейного сафари-тура.
4. Много денег, мало времени (24%)
Этим туристам сложно сформулировать, что именно они хотят от путешествия, и даже определиться с датами. Они сильно привязаны к жизненным обязательствам, поэтому все бронирования должны быть на гибких и возвратных условиях. Они ценят возможность делегировать кому-то свой отдых, даже если приходят с запросом внезапно, с готовностью вылететь в ближайшие два часа.
5. Лучшее из лучшего (18%)
В отличие от первого мотива путешествия, этот повод служит туристам возможностью задокументировать свою благополучную и счастливую жизнь. Этим клиентам можно смело предлагать аренду яхт и вертолетов. Чем больше в путешествии атрибутов роскоши, тем больший восторг испытают туристы.
6. Никаких ограничений (3%)
В этом случае туристы хотят себя порадовать или пережить качественный, осмысленный опыт в жизни, и, если за него нужно хорошо заплатить, они легко это сделают. Часто готовы ехать в одиночку или с небольшой компанией. Турагент для них не столько человек, который бронирует услуги, сколько тревел-консультант и советник. Это касается не только планирования путешествия, но и самой поездки — им нравится, когда в любой момент путешествия они могут обратиться за помощью. Если вы постоянно пополняете багаж знаний о необычных путешествиях, вы завоюете сердце таких исследователей.
Несмотря на современные экономические дестабилизирующие факторы, количество VIP-туристов, в том числе из России, будет расти. Чтобы агенту получить довольного и возвратного клиента, нужно обращать внимание на то, как он описывает ожидание от отдыха, выявлять его основные триггеры и формировать предложение на их основе.
Агент, который знает сценарии путешествий, которые нельзя загуглить, и может рассказать о небанальных локациях за пределами рейтингов топ-5 самых популярных, стоит дорого.
Изучайте направления, отельные и экскурсионные новинки, пользуйтесь консультациями VIP-отдела туроператора и уверенно работайте в премиальном сегменте.
