Турагенты снова выбирают туроператора по размеру комиссии
Остальные факторы отходят на второй план
На решение турагентов начать сотрудничество с туроператором снова влияет преимущественно размер его комиссии. Еще в прошлом году определяющими были такие факторы, как оперативная поддержка и реакция на вопросы, а также блоки мест на востребованных направлениях. Сегодня они отошли на второй план. Об этом рассказала в эфире открытия онлайн-выставки OTM: Summer 2026 сооснователь Profi.Travel, заместитель гендиректора Олеся Олейникова.
«Мы сейчас проводим исследование и уже видим, что на первое место вновь выходит ценовая конкуренция в области комиссии. Агентства ищут способы больше заработать, ищут поставщиков с большим размером вознаграждения. Это же мотивирует турагентов все активнее сотрудничать с DMC, например, как показали итоги нашего опроса. Очевидно, что 2026 год для агентства — это борьба за каждый процент своей комиссии, за каждый процент заработка», — пояснила она.
Исследование Profi.Travel: опрос турагентств
Заместитель генерального директора туроператора Anex Яна Муромова подтвердила: агентская комиссия постепенно снижается, если смотреть в среднем годовом эквиваленте. С учетом роста НДС и дорожающего эквайринга это существенно бьет по доходам турфирм.
«Я не скажу, что мы располагаем огромным количеством инструментов для того, чтобы повысить прибыльность агентов, но они есть. Например, мы уже на протяжении нескольких лет видели запрос от розницы ввести комиссию на топливный сбор. С середины декабря мы запустили такую акцию в экспериментальном режиме. За полтора месяца мы увидели, что агенты дополнительно получили на этом около 600 у.е. Неудивительно, ведь если говорить, например, о Turkish Airlines, то там размер топливного сбора составляет треть от стоимости всего тура», — подчеркнула она.
Яна Муромова уточнила, что по плану акция должна закончиться в конце февраля, однако ее дальнейшее продолжение может состояться по инициативе агентов.
«В целом же мы сейчас уходим от хаотичной раздачи кешбэков, бонусов, допкомиссий просто за выполнение какого-то таргета продаж. На сегодняшний день мы успешно реализуем политику индивидуальных планов продаж — с каждым они обсуждаются отдельно. В первую очередь она касается франчайзи, сетевых и индивидуальных крупных агентств. Здесь инициатива вновь у наших партнеров — мы готовы к обсуждению», — сказала она.
При этом, как отметил генеральный директор туроператора Fun&Sun Владимир Рубцов, получать дополнительную прибыль турагенты могут не только и даже не столько за счет комиссии. Агентское вознаграждение, действительно, снижается не первый год, и этот тренд вряд ли в корне изменится. Значит пришло время активнее искать другие способы увеличения доходов.
Отвечая на вопрос зрителей эфира в чате, он поделился промежуточными результатами реализации нового подхода к ценообразованию на наземное обслуживание, которая теперь позволяет агентам конкурировать с онлайн-площадками за счет привлекательной конечной цены, сопоставимой с самостоятельной сборкой туристом. Эта модель фокусируется на увеличении подтвержденных бронирований и оборота, что делает ее эффективной даже при оптимизации процента комиссии.
«Вот у нас сейчас комиссия за наземное обслуживание — всего 5%. Но мы смотрим на эффективность продаж — а они растут. Если бы мы увидели, что это не работает, мы бы уже изменили эту цифру. Однако объемы реализации наземки увеличиваются каждую неделю. А почему? Ответ известен всем успешным агентам: комбинация разных вариантов услуг позволяет получать ощутимо большую прибыль, чем просто агентская комиссия. Мы тоже проводим опросы среди своих агентов. И они подтверждают мою мысль — турагенты все чаще сами становятся «архитекторами» продукта, чтобы отвечать всем запросам клиентов», — рассказал эксперт.
Олеся Олейникова подтвердила: турагенты сообщают, что получают от туристов все больше сложных запросов, да и сами ищут ниши, в которых их точно не смогут переиграть маркетплейсы.
«Более простые туры быстрее уходят в онлайн, более сложные — остаются турагентствам, и в этом — большое преимущество именно агентов, их экспертизы, их знаний, которые сложно оцифровать», — заключил Владимир Рубцов.
Это точно, надо искать другие способы дохода и не работать с ТО, дающим такие советы