Почему агентам нужно взяться за дело, а не бороться со снижением комиссии ТО
Туристическому сообществу он сегодня известен как Никита Сергеевич, основатель группы «Владельцы и руководители турбизнеса» в Facebook и автор ярких резонансных высказываний. Еще один интересный взгляд на турбизнес, в интервью Profi.Travel с Никитой Ковалёвым.
Туристическому сообществу он сегодня известен как Никита Сергеевич, основатель группы «Владельцы и руководители турбизнеса» в Facebook и автор ярких высказываний, нередко вызывающих широкий резонанс в профессиональной среде. Заменит ли "Букинг" агентам туроператоров, можно ли бороться с ТО и другие темы, которые неустанно обсуждают в кулуарах игроки рынка, — мы обсудили с Никитой Ковалёвым самые «больные» для отрасли вопросы и получили еще один интересный взгляд на турбизнес как индустрию в России.
— Никита, расскажите про Вашу группу: с какой целью она создавалась и какие задачи ставит перед собой сейчас? Какие темы представители рынка обсуждают наиболее живо?
— Ощущая недостаток в общении с коллегами, я решил создать среду, где можно было бы общаться с единомышленниками. Как итог, появилось сообщество, в котором на данный момент присутствует вся думающая часть рынка — 4,5 тысячи участников рынка, порядка 30% агентств по России, которые делают туроператорам около 80% продаж.
Наиболее обсуждаемые темы в группе — это скидки, комиссии и «косяки» туроператоров. К моему большому сожалению, конструктивные публикации о конверсии, увеличении продаж или выборе той или иной CRM для агентств не вызывают такого интереса. Однако в этом году я буду инициировать больше полезного и прикладного контента, вне зависимости от резонанса. Нет никакого смысла получать 300 лайков и 500 комментариев
Уже сейчас у нас появились цели, причем прикладные: общаться с коллегами
— И тем не менее, отношения турагентов и туроператоров, пожалуй, самая больная тема в обсуждениях в группе. И в последнее время отношения обострились
— Конечно, агентствам следует консолидироваться, чтобы донести до туроператоров свою точку зрения, но как это сделать? Идея объединения периодически возникает у разных агентств, однако это до сих пор ни к чему не привело.
Порядка 90% турагентств — это маленькие компании, многие из которых находятся в регионах: у них просто нет возможности влиять на ситуацию и говорить о консолидации против операторов. Почему? Представьте, например, агента из Омска, который начинает игнорировать предложения единственного оператора, который ставит чартеры на определенное направление. Такое решение просто приведет к закрытию бизнеса.
— Почему бы тогда агентствам не консолидироваться активнее вокруг общественных организаций? Таких предложений немало.
— Потому что единства сейчас нет, к сожалению, и среди общественных организаций. Турагентское сообщество представлено сразу двумя организациями — АТА и СТА, которые, на мой взгляд, пока сплочению рынка никак не помогают.
Лучше бы потратили эту энергию на насущную проблему отрасли — на её объединение.
— Вы упомянули реестр ТА, на ваш взгляд, это нужный рынку механизм?
— Создание реестра в принципе не решит все проблемы, существующие на рынке. Но в этом вопросе очень важен и подход.
Сейчас есть ощущение, что реестр при Турпомощи — прежде всего коммерческий проект, который просто подвели под слова президента о необходимости его создания. При этом несколько лет назад РСТ, юридическое агентство «Персона грата» и издательский дом «Тонкости продаж» фактически сделали платформу для реестра, причем бесплатного. Тогда «площадка» была готова на 80%, а инициаторы собрали исчерпывающую информацию более чем о 10 тысячах агентств.
Как мне кажется, проще было бы не создавать новый реестр, а актуализировать данные того реестра, подчистить его и получить готовую базу агентов. Но пошли по другому пути.
— Тем не менее мы видим, что ваша компания «Система туризма «Можайка.ру» уже зарегистрирована в реестре Турпомощи…
— Мы никогда самостоятельно не подавали данные в реестр Турпомощи и разумеется ничего не платили: наше агентство занесли в него туроператоры, в частности
— Если с идейным сплочением у представителей отрасли достаточно серьезные проблемы, то экономическое объединение, можно сказать, идет довольно активно: агентства присоединяются к ТО в качестве франчайзи или становятся частью розничных сетей. По обсуждениям в группе «Владельцы…» вы можете сказать: агенты действительно стремятся уйти «под крыло» более крупных игроков?
— Если мы рассматриваем «стандартное» небольшое агентство, у которого в штате нет маркетолога, программиста и дизайнера, которое не увлекается технологиями и работает просто по инерции, то, конечно, оно будет стремиться уйти в операторские сети. На мой взгляд, правильнее присоединять свой бизнес к большой сети ТО, нежели к сетевым агентским брендам.
Туроператорам нужно отдать должное: они могут договариваться между собой об особых условия сотрудничества, они сами устанавливают комиссию. Кроме того, такая розница становится частью структуры, включающей в себя туроператора, и в некоторых случаях отели и перевозчиков. Думаю, тенденция к развитию операторской розницы продолжится, и преимущество получит та компания, и у кого качество розницы будет лучше.
— Получается, в скором времени количество независимых ТА значительно уменьшится, а розница фактически разделится на два лагеря — агентские сети и туроператорские?
— Получается, что так. Агентства продолжат присоединяться к более сильным игрокам, рынок будет консолидироваться и укрупняться, и, в целом, выглядеть лучше, чем сейчас. Укрупнение «раскрасит» рынок в условные 10 цветов — будет понятно, кто есть кто. А сейчас у нас 12 тысяч турагентств, из которых 3 тысячи под сетями, а остальные — это непонятная масса
— Если рынок действительно разделится на эти два лагеря, кто кому будет навязывать свои правила?
— Ну давайте посмотрим. Франчайзинговых сетей — которые предлагают
А если говорить о субагентских сетях, то у них нет реального влияния на своих агентов: по сути, это сборище турфирм, которые пришли на комиссию. Такие сети не могут управлять продуктом внутри каждой компании, у них нет технологий, они, максимум, делают информационную рассылку для партнеров. Вот и как такое агентство может конкурировать с условными «Коралом», «ТУИ» или «Тезом»?
В туроператорской же рознице бизнес более управляемый, есть инструменты влияния на продажи того или иного продукта, правила жестче, да и даже условия вступления другие. Поэтому, конечно, сети ТО значительно мощнее.
— Раз уж речь зашла о мощи крупнейших на рынке игроков, хотелось бы поговорить об еще одной проблеме туррынка — прямых продажах ТО. Не столкнутся ли однажды турагенты с тем, что туроператор перестанет в них нуждаться? Часто можно услышать возмущение турагентов по этому поводу и призывы бороться с этой тенденцией.
— Туроператор — собственник продукта. Как можно ограничивать компанию в реализации продукта, который она же и создала? Это будет несправедливо. В данной ситуации агентам нужно не бороться с туроператорами, а улучшать свои навыки, налаживать сервис и придумывать, какие привилегии можно предоставить туристу.
— А с другой стороны турагента подстерегает «онлайн». Что делать агенту с тенденцией к тому, что туристы уходят в «свободное плавание? Рознице стоит с этим бороться или нужно смириться и «прокачивать» свои навыки?
Уход в онлайн — это абсолютно неизбежный процесс, с которым бесполезно бороться. Конечно, 100% аудитории в онлайн не уйдет, и всегда будут люди, которым перед покупкой необходимо пообщаться. Тем не менее, агентствам нужно изучать
— Никита, вы призываете агентов не тратить время на бесполезную борьбу и усиленно заняться саморазвитием. Может быть, агентам и вовсе стоит «сыграть на опережение» и отказаться от работы с ТО? Такие предложения тоже звучат нередко?
— Ответить однозначно на этот вопрос нельзя — турфирмы
— В продолжение темы, у вас в соцсетях был опубликован достаточно резонансный пост, где вы говорили о том, насколько выгодно турагентам бронировать через «Букинг». По сути, такое предложение можно назвать «черным туроператорством». Почему Вы советуете агентствам такой формат работы?
— Я не призывал и не призываю агентов к жизни без туроператоров, а лишь акцентирую внимание на том, что на рынке есть не только готовый продукт, но и тот, который можно создать и реализовать самому.
Нужно понимать, что львиную часть прибыли туроператоры получают за счет отелей. Есть целый пласт компаний, которые берут новое направление, бронируют на нем отели по хорошей цене, а затем добавляют к стоимости до 40%, из которых 10–15% отдают в качестве комиссии. Агенты могут работать по той же схеме и получать большую комиссию, легально продавая отели, открыв валютный счет. Что касается авиабилета — его турист может купить по своей кредитной карте. В то же время трансфер можно забронировать через другое юридическое или физическое лицо — есть много сервисов, позволяющих это сделать.
Конечно, подобный формат работы не пригоден для использования всеми туристическими компаниями в массе, а больше подходит для работы с
— Если на то пошло, так недалеко и до мысли о том, что, может, агентам вообще начать заключать договоры напрямую с отельерами? Тем более что многие крупные отели и отельные цепочки на различных воркшопах и выставках заинтересованы в общении с турагентами…
— Этого делать не стоит, пустая трата времени. По основным направлениям есть несколько сотен отелей и с ними уже давно наладил отношения оптовый дилер, получив отличные условия. Вряд ли агент напрямую сможет заключить более выгодный контракт с объектом размещения.
Мы начали с того, что я не призываю турагентов бунтовать и работать без ТО. Мне кажется, бессмысленно тратить свое время, и вести ни к чему не обязывающие диалоги в сетях. Вся энергия недовольства должна выйти в конструктив — поиски новых поставщиков, партнеров, идей для продукта.
Агенты могут получать преимущества только трансформируясь и совершенствуя себя.
Мы от Санмара не продали ни одной путевки в этом году!
Если туристу нужен тур от Санмара, говорим, что это не надежный ТО, и скоро, ПО СЛУХАМ, обанкротится.
Никому не хочется покупать билет в один конец! Ни одного клиента не ушло!
Посмотрим, что будет с качеством услуг.
Что касается Доминиканы из коммента Марины, то, конечно, это большой напряг ( если не больше) и для ТА, и для туристов. Ведь ТО выступает гарантом отелей. Если ТО не уверен в каком-нибудь из них, то пусть снимает его с тура и прекращает договор с этим отелем!
Досадно!
https://www.hotline.travel/konflikty/tur-v-dominikanu-za-80-tysyach-rubley-obernulsya-skandalom/