Платные консультации в турагентствах: как это работает в США

Как агенту меньше зависеть от комиссий и больше зарабатывать на продаже собственных услуг — интервью идеолога тревел-консалтинга Нолана Берриса.

Интервью идеолога тревел-консалтинга Нолана Берриса о том, как агенту меньше зависеть от комиссий и больше зарабатывать на продаже собственных услуг.

Вопрос введения платы за консультации в турагентствах широко обсуждается в отрасли уже несколько лет: чем ниже туроператорские комиссии, тем выше необходимость в альтернативных доходах. Это не уникальная российская проблема — с тем же самым сталкиваются турагенты по всему миру.

Главная сложность с платными консультациями — как презентовать ее туристам таким образом, чтобы они восприняли ее как нужную и полезную услугу, а не как «очередное обдиралово». В США эту проблему решают уже более 20 лет — с тех пор, как турагенты фактически остались без комиссий от авиакомпаний, которые массово ушли в онлайн. Сейчас американские ТА пытаются превратить знания и опыт турагента в товар, который можно продавать наравне с авиабилетами и турпакетами.

 

Около 20 лет Нолан Беррис, владелец компании Future Proof Travel Solutions, работает над тем, чтобы снизить зависимость турагентств от комиссионных доходов и научить их зарабатывать на консультационных услугах.

Сейчас он — один из главных идеологов переформатирования турагентского бизнеса в Северной Америке, и на различных отраслевых форумах он популярно объясняет, что на консалтинге в туризме можно и нужно зарабатывать.

В настоящий момент Беррис занимается апгрейдом своего сайта, готовит серию курсов и обучающих видео, а также создал новую серию тренингов для ASTA (Ассоциации американских тревел-эдвайзеров), которая станет частью программы сертификации для членов Ассоциации.

В интервью порталу Skift.com Нолан Беррис рассказал, как турагенту сломать психологический барьер, мешающий брать плату с туристов за дополнительные услуги.

— Как вы сами пришли в турбизнес, и какой у вас опыт в этой отрасли?

Все началось около сорока лет назад. Я тогда играл на саксофоне и был перспективным джазовым музыкантом, но на жизнь не хватало. Однажды я ждал автобуса на остановке, и напротив нее было турагентство. И вот я просто решил попытаться. Я пошел в школу турагентов, и со временем возглавил сеть агентств в одном из районов Чикаго.

Когда в 1983 году IBM выпустили свой первый PC, это захватило меня, и техническая сторона турбизнеса стала моей специализацией.

Позднее я переехал в Ванкувер, где работал в Uniglobe — турагентской компании, которая одной из первых запустила собственный сайт. После того, как авиакомпании урезали комиссии, бизнес Uniglobe, как и у других агентств, сильно пострадал. Для меня стало очевидно, что отношения между турагентствами и потребителями надо выводить на новый уровень.

Тогда я ушел из Uniglobe и в 1999 году основал Future Proof Travel Solutions. Идеей было предложить рынку стратегии и обучающие программы, которые позволят его участникам быть готовыми к изменениям будущего (само название Future Proof переводится буквально как «устойчивый к будущему» — прим. ред.). Моей задачей стало сделать турагентства готовыми ко всем вещам, которые происходят в индустрии.

 Что в вашем понимании значит — стать «устойчивыми к будущему»?

Это значит — быть способным давать людям то, что им действительно нужно, а это не только бронирование туров — такое они могут делать и через смартфон. Что действительно им нужно — это опытный консультант. А турагенту для этого надо быть хорошим продавцом.

 Как сейчас меняется концепция сервисных сборов в турагентском бизнесе?

Меняется сам подход, который раньше подразумевал простое взимание платы с людей за факт бронирования. Сейчас идея заключается в том, чтобы создать пакет услуг, который сами клиенты захотят купить. Наиболее продвинутые агентства сейчас даже не используют термины «сбор» или «плата». Суть заключается именно в продаже услуг.

 Что вы имеете в виду под «пакетом услуг»?

Это различные сервисы, которые отделены от собственно бронирования тура или круиза и ценны сами по себе. Это и сравнение цен, и поддержка в работе с поставщиками услуг, и предварительная регистрация на круиз, и даже рекомендации ресторанов — по факту, это могут быть любые услуги в духе консьерж-сервиса, в которых раньше агентства особенно не участвовали. Сейчас появляется все больше агентств, которые именно торгуют информацией.

 Какой потенциал у этого рынка?

Очень существенный. Потребители готовы платить за сервис, и в других сферах это уже происходит. Судите сами: одна пара туристов на отпуске может потратить $125 за провоз дополнительного багажа, $100 на кофейни и $200 на визит в спа, так что плата $50 турагенту — это мелочи.

При этом миллениалы чаще всего готовы платить за дополнительные сервисы. И им не нужен агент для того, чтобы сэкономить время и забронировать гостиницу — они сами любят в этом разбираться. Но им нужен совет или руководство, консультант, который будет контролировать ход отпуска и позаботится о них, если что-то пойдет не так. Они готовы платить за реальный консалтинг.

 Каков средний чек за подобные услуги?

В основном каждый агент зарабатывает на клиенте от $25 до $75. Конечно, такие цифры не всех впечатляют, но вопрос не в том, сколько ты зарабатываешь, а в том, что ты делаешь за эти деньги.

 Как сами агентства оценивают потенциал подобного заработка?

Я был на круглом столе владельцев турагентств как раз на тему взимания платы за консультации, и один из выступающих сказал, что ему трудно брать с клиентов по $25 за бронирование. В то же время другой спикер заявил, что некоторые клиенты платят ему за консалтинг до $750 за тур, и никого такие цифры не отталкивают.

Есть совсем уникальные случаи: на другой конференции я слушал коллегу, который рассказывал, как организовал кругосветный тур для компании на прайвет-джете и получил за свои услуги $100 тыс.

 В чем причина такой разницы?

Чаще всего все зависит от того, как агент презентует плату клиентам. Не говорите им: «Я беру с вас $50 за то, что бронирую круиз». Скажите: «Хочу вам предложить пакет расширенного обслуживания» — это будет совсем другой уровень коммуникации. Турагент, который зарабатывает на консалтинге $750 с одной сделки, никогда не назовет это «платой за бронирование» или «комиссией за транзакцию».

Также важно не представлять эту плату с виноватым видом. Продавайте свой сервисный пакет с тем же энтузиазмом, с которым продавали сам тур.

 Это работает только в премиальных турагентствах?

За сервис платят не только хай-энд клиенты. У меня есть друг в штате Висконсин (американская глубинка — прим. Profi.Travel), который продает круизы для масс-маркета и продает «сервисный пакет» по $250. Это лишь вопрос создания чего-то, за что клиенты будут готовы заплатить.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Эксперт: летом авиабилеты подорожают минимум на 15%

Как ограничения в аэропортах влияют на цены авиакомпаний

Эксперт: летом авиабилеты подорожают минимум на 15%

Май 2025 года ознаменовался новыми вызовами для авиационной отрасли России. Временные ограничения на работу ряда аэропортов в центральной части страны и связанные с ними отмены рейсов снова обострили вопрос о перспективах подорожания авиабилетов. Независимый эксперт транспортной отрасли Алексей Тузов рассказал, как эти риски могут влиять на стоимость перелетов, и каковы шансы увеличения тарифов авиакомпаний даже без явного роста спроса.

Ограничения в аэропортах — это системный риск или временные меры?

В последнее время ограничения на работу аэропортов в центральной части России вводятся все чаще. Коллапс начался в преддверии празднования Дня Победы, 9 мая 2025 года, когда были впервые введены столь масштабные ограничения, особенно в московском авиаузле. Так, 6–7 мая 2025 года все четыре столичных аэропорта — Шереметьево, Внуково, Домодедово и Жуковский — временно приостанавливали работу. Это привело к массовым отменам и задержкам рейсов, а также к перенаправлению самолетов на запасные аэродромы. Однако и после праздников проблемы не прекратились. На фоне увеличившегося числа атак беспилотников в Центральном федеральном округе такие меры могут стать регулярными.

Для авиакомпаний это означает необходимость в оперативной переориентации маршрутов, переброске экипажей и наземного персонала, увеличении затрат на наземное обслуживание в альтернативных аэропортах. Эти издержки в краткосрочной перспективе могут быть компенсированы за счёт резерва, но при регулярном повторении неизбежно окажутся заложены в тариф.

Уход и сокращение рейсов иностранных авиакомпаний

Проблема усугубляется тенденцией к сокращению международных рейсов. В мае AlMasria Universal Airlines сократила почти треть рейсов в Россию, Tajik Air и Uzbekistan Airways урезали частоту полётов в региональные аэропорты. Turkmenistan Airlines отказалась от полетов из Ашхабада в Москву — через короткое время после их возобновления. Причины — нестабильность спроса и рост операционных рисков.

Эта тенденция приведет к снижению конкуренции на рынке международных перевозок — у оставшихся игроков появляется возможность пересматривать тарифы вверх, особенно в сезон высокого спроса. Также возможно снижение доступности прямых перелетов — пассажиры вынуждены выбирать менее удобные и более затратные маршруты с пересадками.

Turkish Airlines: инцидент с отменой и последствия

Turkish Airlines 26 мая отменила рейсы с турецких курортов в Россию, включая Москву и Санкт-Петербург. Только по открытым данным, речь идёт минимум о 10–12 отмененных перелетах в московских аэропортах и 5 в Санкт-Петербурге. Сотни пассажиров оказались в сложной ситуации из-за длительного ожидания в аэропортах и недостатка информации. Факт отмен стал индикатором чувствительности крупнейших иностранных перевозчиков к текущей обстановке.

Хотя Turkish Airlines не уходит с рынка, подобные эпизоды заставляют компанию учитывать политические и логистические риски в ценообразовании. Кроме того, возможные простои самолётов и необходимость резервного планирования рейсов автоматически повышают себестоимость перелёта.

Но иногда они возвращаются

Несмотря на сложности, некоторые иностранные авиакомпании возобновляют полеты в Россию. Так, в первой декаде мая восстановили прямые рейсы El Al (между Тель-Авивом и Москвой), Vietnam Airlines (Ханой-Москва, после 3 лет перерыва). В 2024 году иностранные авиакомпании занимали 40% российского рынка международных перевозок, что выше исторических уровней. Сегодня из РФ можно улететь прямыми рейсами в 42 страны.

Как формируется цена билета в условиях неопределённости

Авиакомпании закладывают в стоимость билета не только прямые издержки — топливо, зарплату, обслуживание, но и оценку рисков: от колебаний спроса до операционных сбоев.

Для российских пассажиров снижение количества рейсов может привести к резкому подорожанию билетов и ухудшению доступности перелетов на региональных направлениях, а на маршрутах с пересадками возможен рост затрат из-за увеличения времени в пути, возможных визовых и транзитных требований.

При возрастании частоты внеплановых ограничений и перебоев (как в российских аэропортах, так и на международных направлениях) страховой и логистический компонент начинает занимать всё большую долю в тарифной модели.

Перспективы на вторую половину 2025 года

Сам рост цен на авиабилеты в 2025 году неизбежен — ожидается повышение стоимости минимум на 15% по сравнению с тарифами лета 2024 года, особенно в июле и августе. Кроме того, с 10 января 2025 года все российские авиакомпании обязаны предоставлять 50% скидку на авиабилеты для детей в возрасте от 2 до 12 лет на внутренних рейсах. Скидки предоставляются за счет перевозчика, это также может привести к повышению цен на билеты для остальных категорий пассажиров, поскольку авиакомпании будут компенсировать потери за счет других тарифов.

Если текущая динамика — т.е. периодические ограничения из-за атак БПЛА — сохранится, авиаперевозчики будут вынуждены закладывать страховые и операционные издержки в каждое направление. Это, в свою очередь, отразится на средней стоимости билетов и, возможно, приведёт к сегментации рынка: билеты станут ощутимо дороже, особенно для тех, кто не покупает их заранее.

Формально ограничения в российских аэропортах краткосрочные. Однако сама тенденция к росту нестабильности в авиационной логистике делает рынок уязвимым к ценовым скачкам. В условиях ограниченной конкуренции, высоких операционных рисков и политической напряженности стоимость перелётов может начать расти даже без явного увеличения спроса.

Пассажирам стоит быть готовыми к тому, что в ближайшие месяцы цена билета будет отражать не только маршрут и сезон, но и уровень неопределенности — как внешнеполитической, так и внутренней.

Добавлю, что цены на авиабилеты в России продолжают расти, несмотря на укрепление рубля. На 2025 год мы пришли к ситуации, когда средняя стоимость билета на внутренние рейсы в России (около 15 175 рублей — примерно 170 долларов США или 155 евро по текущему курсу) в несколько раз превысили цены в ЕС и приблизились к стоимости в США. Для сравнения: средняя цена внутренних авиабилетов в ЕС в 2025 году у лоукостеров составляет порядка 50 евро, а средняя стоимость перелета внутри США — около 185 долларов.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Статьи по теме