В помощь продажам: разбираем cредиземноморские круизы
Круизные туристы считаются самыми возвратными, а круизный продукт вопреки стереотипам продавать не так уж сложно. В рамках MEDITERRANEAN AND ATLANTIC ONLINE FAIR 2015 новая глава учебника по Средиземноморью от Profi.Travel.
Круизные туристы считаются самыми возвратными, а круизный продукт вопреки стереотипам продавать не так уж сложно. В рамках MEDITERRANEAN AND ATLANTIC ONLINE FAIR 2015 новая глава учебника по Средиземноморью от Profi.Travel.
Сегодня мы поможем вам сориентироваться в таком продукте, как круизы. На самом деле продавать их не сложнее, чем экскурсионные или пляжные туры. Все секреты продаж и нюансы продукта на этот сезон — в нашем материале.
Какие бывают круизные лайнеры География круизных маршрутов
Какие бывают круизные компании и кто их представляет в России
Состав и стоимость круизного пакета Продаем круиз за семь шагов!
Какие бывают круизные лайнеры
Все круизные компании и, соответственно, их лайнеры делятся на три категории: Standard, Premium и Lux. В качестве отдельного класса выделяют также компании, организующие путешествия на яхтах, которые по своему уровню находятся выше лайнеров класса Lux.
В упрощенном виде соотношение уровня размещения на лайнерах и в отелях можно представить следующим образом:
Но существуют и другие классификации.
Надежда Ястржембская,владелица комапнии Aurora Cruises & Travel, LLC:
«Описанная выше квалификация была использована, когда круизные продукты были достаточно простые. Сейчас круизные линии выбрали социодемографический подход к своим продуктам. Это значит, что каждый круизный продукт привязан к социально-демографической группе, а не к звездности отелей. Поэтому есть круизные линии, цель которых – самый низ среднего класса, есть те, которые специализируются на середине среднего класса и так далее. Вся инфраструктура корабля построена на этой социодемографике: питание, развлечения, декор, экскурсии. Так что теперь все круизные линии распределяются на: Contemporary (низ и середина среднего класса), Premium (середина и выше середины среднего класса), Upper Premium (выше середины и верх среднего класса) и Luxury (верх среднего класса и богатые). Яхты убрали из классификации, потому что появились круизные продукты на яхтах, ориентированные на низ и середину среднего класса. Здесь есть одна особенность. Почти на каждом корабле есть «сьюты», которые предназначены для людей более высокого социального уровня (очень популярная концепция корабля в корабле со своей инфраструктурой)».
Основная инфраструктура для всех лайнеров примерно одинакова: рестораны, бары, бассейны, джакузи, спа-салоны, тренажерные залы, развлечения для детей, концертные залы, в которых проходят шоу-программы. В зависимости от судна и даты его постройки на борту туристы также смогут найти водные горки, баскетбольные площадки, поля для гольфа, кинотеатры, ледовые катки, игровые автоматы и многое другое.
|
Класс лайнера |
Вместимость лайнера, пасс. |
Соотношение персонала и пассажиров |
Средний возраст пассажиров, лет |
Примечания |
|---|---|---|---|---|
|
Standard |
2 500 — 5 500 |
1:3-4 |
35-45 |
Лайнеры класса Standard имеют самую большую площадь, на этих судах располагается максимум развлечений, шоу-программ. Здесь приветствуется семейный отдых и находится максимальное количество развлекательных программ для детей |
|
Premium |
1 000 — 2 000 |
1:2 |
45-55 |
Лайнеры класса Premium меньше по площади, чем суда класса Standard, но каюты просторнее. Разнообразие развлечений сохраняется, но их количество снижается, становится меньше развлечений для детей |
|
Lux |
200 — 500, может быть 1000 |
1:1,5 |
от 65 |
Лайнеры класса Lux не предназначены для отдыха с детьми и рассчитаны на более старшее поколение. Обслуживание всегда индивидуальное, возрастает количество услуг на борту. |
|
Яхты |
40-50 |
|
от 65 |
Индивидуальное обслуживание luxury-уровня |
Если ваши туристы — люди состоятельные, однако достаточно молоды, им не стоит предлагать путешествие на судне класса Lux, так как они окажутся в компании людей старшего возраста. Выходом в этом случае станет покупка каюты в luxury-сегменте или vip-зоне на лайнерах класса Standard или Premium. Это часть лайнера, куда есть доступ только у тех, кто приобрел на это право. В этих зонах расположены закрытые для остальных посетителей рестораны и бары, а обслуживание пассажиров индивидуальное. Путешествующие в vip-зоне могут пользоваться всеми остальными услугами лайнера.
География круизных маршрутов
Как правило, средиземноморские маршруты круизных лайнеров включают в себя наиболее популярные и интересные с экскурсионной точки зрения страны: Испанию, Италию, Мальту, Грецию, Хорватию, Тунис. Как отмечают туроператоры, четкой закономерности в выборе стран и портов захода нет — главное, чтобы портовый город был достаточно крупным для того, чтобы судно смогло в нем ошвартоваться и имел широкие возможности для проведения экскурсий.
Класс Standard — круговой принцип построения маршрута, то есть круиз заканчивается в том городе, где он начинался. Исключения иногда составляют первый и последний круизы сезона, когда лайнер переходит от одного сезонного маршрута к другому. Маршруты, как правило, стандартные, повторяющиеся из года в год.
Класс Premium — принцип построения маршрута «из порта в порт». Это значит, что круиз начинается в одном городе и заканчивается в другом, откуда начинается следующий круиз и так далее. За счет такой организации разнообразие маршрутов выше, чем в классе Standard. Кроме того, следует учесть, что лайнеры класса Premium по своим размерам уступают лайнерам Standard и по этой причине имеют возможность заходить в большее количество портов.
Класс Lux — индивидуальные маршруты, которые не повторяются. Эти суда из-за своих сравнительно небольших размеров имеют возможность швартоваться в центре города, если в нем есть речное сообщение, а не в портах, откуда туристам надо долго добираться до достопримечательностей.
Обычно продолжительность круиза составляет 7, 10 или 14 дней.
Почти в любом круизе есть 1–3 дня в море. Зачастую перспектива провести на лайнере целый день вызывает у туристов недоумение и беспокойство. В этом случае их стоит успокоить и объяснить, что отдых от бесконечных экскурсий и беготни по магазинам необходим, кроме того, на лайнере достаточно развлечений, чтобы интересно провести этот день.
Наиболее популярные для захода порты Средиземного моря:
Какие бывают круизные компании и кто их представляет в России
Поскольку в России нет круизных компаний, которые организовывали бы морские путешествия по Средиземному морю, нашим туристам доступны только круизы зарубежных компаний. В Средиземноморье это будут, как правило, вояжи, совершаемые на лайнерах американских и европейских компаний. Их интересы в России представляет ограниченное количество круизных туроператоров, которые заключили с этими компаниями прямые контракты и имеют право продавать их турпродукт.
Право эксклюзивной продажи — право компании быть единственной в России, кто может продавать круизы этой компании.
Право прямой продажи — право реализовывать круизы определенной компании на территории России наряду с другими туроператорами, имеющими такой же статус.
Некоторые круизные операторы дают турагентам доступ напрямую в систему бронирования круизной компании с помощью логина и пароля, чтобы менеджер мог самостоятельно подбирать круиз, отслеживать все спецпредложения и бонусы; а кто-то только принимает от менеджеров заявки, заводя их в систему бронирования круизной компании самостоятельно.
Соответственно, туроператоры, не имеющие эксклюзивного права или права прямых продаж, смогут бронировать круизы только у тех компаний, у которых такой статус есть, становясь, таким образом, агентами.
Standard
MSC cruises — эксклюзивное право продажи у PAC Group
Royal Caribbean International — право прямых продаж у Inflot Cruise&Ferry, «Магазина круизов и путешествий», «Нептуна»
Norwegian Cruise Line — право прямых продаж у «Магазина круизов и путешествий», «Виа Марис», Inflot Cruise&Ferry, «Нептуна», Natalie Tours , Danko Travel Company, Круизного дома «МК», Orange Cruises, «Вип Круиз Интернешнл», «Карлсон Туризм».
Costa Cruises — право прямых продаж у «Магазина круизов и путешествий», «Виа Марис», Inflot Cruise&Ferry, «Атлантис Лайн», «Нептуна», Natalie Tours.
Carnival Cruise Lines — право прямых продаж у «Атлантис Лайн».
Premium
Celebrity Cruises — право прямых продаж у Inflot Cruise&Ferry, «Магазина круизов и путешествий», «Нептуна»
Azamara Club Cruises — право прямых продаж у Inflot Cruise&Ferry, «Магазина круизов и путешествий», «Нептуна»
Princess Cruises — эксклюзивное право продажи у Breeze Line
Oceania Cruises — право прямых продаж у «Виа Марис», Inflot Cruise&Ferry, «Нептуна», , «Вип Круиз Интернешнл».
Holland America Line — право прямых продаж у «Виа Марис», «Нептуна», «Вип Круиз Интернешнл».
Star Clippers — право прямых продаж у «Виа Марис», «Нептуна», Danko Travel Company, Круизного дома «МК», «Вип Круиз Интернешнл», «Карлсон Туризм».
Lux
Cunard Line — право прямых продаж у Breeze Line
Crystal Cruises — право прямых продаж у Breeze Line, «Виа Марис», Inflot Cruise&Ferry, «Атлантис Лайн», «Нептуна», Круизного дома «МК», «Вип Круиз Интернешнл», «Карлсон Туризм».
Seabourn — право прямых продаж у Breeze Line, «Виа Марис», «Атлантис Лайн», «Нептуна», Круизного дома «МК», «Вип Круиз Интернешнл».
Silversea Cruises — право прямых продаж у «Виа Марис», Inflot Cruise&Ferry, «Атлантис Лайн», «Нептуна», Круизного дома «МК», PAC Group, «Вип Круиз Интернешнл», «Карлсон Туризм», ООО «Солеанс Тревел».
Regent Seven Seas Luxe — право прямых продаж у Breeze Line, «Виа Марис», Inflot Cruise&Ferry, «Атлантис Лайн», «Нептуна», «Вип Круиз Интернешнл».
Яхты
88 Parsec
* Если вы не нашли в этом списке свою компанию, однако обладаете правом прямых продаж круизов, сообщите нам об этом по телефону +7 (499) 705-08-25 или по электронной почте Konstantinovskaya@profi.travel и мы обязательно внесем вашу компанию в список.
Состав и стоимость круизного пакета
Как правило, в стоимость круиза, которую анонсируют круизные компании на своих сайтах и сайтах туроператоров, входит:
- проживание на борту лайнера;
- питание (завтрак, обед и ужин в ресторане по системе «шведский стол» и ресторане «а-ля карт», а также полдник и «буфет для полуночников»);
- посещение бортовых сервисов: бассейнов, джакузи, фитнес-центров, шоу-программ и мастер-классов, если они проводятся;
- чай, кофе и вода;
- круглосуточная доставка еды в каюту.
К стоимости круиза надо будет прибавить еще некоторые важные пункуты:
- Перелет до порта начала круиза;
- Портовые сборы — плата туристов за обслуживание корабля в порту;
- Виза, оформлением которой занимаются круизные туроператоры;
- Экскурсии.
Как известно, на круизных судах напитки часто не входят в стоимость питания. Но если ваши туристы не хотят лишний раз задумываться об этом, на лайнерах можно заранее забронировать пакеты, включающие напитки определеной категории на отдельные дни или на всю длительность круиза. К примеру, на лайнерах MSC Cruises предлагается пакет Allegrissimo — аналогичный системе «все включено» в отелях. В пакет входит неограниченное количество разнообразных алкогольных и безалкогольных напитков, мороженого.
Семь вопросов туристу, чтобы подобрать подходящий круиз
? Вопрос первый: «Вы впервые едете в круиз?»
Да: Предлагаем маршрут с очень маленькими переходами и длительными остановками в портах, а также обилие экскурсий. Желательно отправлять новичка в высокий летний сезон, чтобы его первое путешествие не омрачалось непогодой, штормами и дождями.
Нет, я уже был в круизе один раз: Предлагаем так называемый «видовой» маршрут вдоль живописных берегов, например, греческих или итальянских островов.
Нет, мы регулярно ездим в круизы: Смело ищем и предлагаем искушенным туристам необычные маршруты и интересные страны, например, Марокко.
При выборе круиза удобнее всего выяснять предпочтения клиента в следующем порядке: направление, продолжительность, судно.
?Вопрос второй: «Вам нужна русская группа или вы свободно владеете иностранным языком?»
Мне нужна русская группа: Рассматриваем те круизы, рядом с которыми в системе бронирования стоит пометка «Планируется русская группа» — сервис, при котором на борту всегда находятся русскоязычные ассистенты. Кроме того, в этом случае меню во всех ресторанах и экскурсии будут русифицированы. А в портах захода будут доступны экскурсии на русском языке. Полнота услуг зависит от конкретной компании.
Будет достаточно представителя туроператора: Рассматриваем те круизы, рядом с которыми в системе бронирования стоит пометка «Русский ассистент на борту». Это значит, что в течение всего круиза на лайнере будет находиться представитель туроператора, который сможет помочь туристам в решении каких-либо вопросов.
Я владею иностранным языком: В этом случае у вашего туриста неограниченный выбор круизов.
?Вопрос третий: «Едут ли с вами дети?»
Да, мы едем семьей: Семьи с детьми предпочтительнее отправлять на лайнерах класса Standard, который предлагает максимальный набор детских развлечений. Конечно, разнообразие таких программ на борту зависит от круизной компании, однако в стандартный набор всегда входят детские бассейны, детский клуб и услуги няни. Наиболее подходящие круизы для семейного отдыха — летние в Западном Средиземноморье: больше выбор лайнеров и жаркая погода.
Нет, с нами детей не будет: В этом случае категорию лайнера выбираем в зависимости от платежеспособности туриста и его возраста.
Если туристы пожилые, то лучше брать готовые туры под ключ — меньше поводов для беспокойства. А при отплытии из российских портов (Сочи, Санкт-Петербург) — нет проблем и с языковым барьером. Также пожилым туристам лучше не предлагать Средиземноморские круизы летом — из-за жары.
Молодежи нужен более веселый быт на борту — стоит предлагать им весенние и летние заезды.
?Вопрос четвертый: «Вам нужен спокойный отдых или большая тусовка?»
Я предпочитаю спокойный отдых и поменьше пассажиров на борту: В этом случае можно выбрать первые и последние круизы в сезоне, они как правило заполняются меньше. Тогда проблем с местами в ресторанах и лежаками у бассейна не возникнет. Но с другой стороны, погода может подкачать. В разгар сезона людей на борту бывает действительно много. Не лишним будет обсудить этот момент с туристом.
?Вопрос пятый: «В какой каюте вы предпочитаете жить — с окном, с балконом или во внутренней?»
Внутренняя каюта — наиболее экономичный вариант размещения, находится практически на всех палубах лайнера. Этот тип кают имеет все те же удобства, что и остальные каюты классом выше, кроме доступа дневного света, так как располагается во внутренней части корабля.
Каюта с окном — следующий по стоимости тип кают, его цена выше цены внутренней каюты примерно на 30-40%. В основном, они находятся на нижних палубах, окно в этих каютах не открывается.
Каюта с балконом — наиболее популярный вариант размещения. Ее стоимость примерно в два раза превышает цену самой экономичной каюты. Туристы, живущие в каюте с балконом, имеют возможность выходить и дышать свежим воздухом.
Каюты типа Suite — отличаются от кают с балконом размерами и наличием дополнительных опций по обслуживанию. Чаще всего в распоряжении проживающих в «свите» находится консьерж или дворецкий, который может выполнять просьбы или поручения. Стоимость этого варианта размещения на 50% превышает стоимость каюты с балконом.
На большинстве лайнеров каждый из типов кают существует и в вариации family, то есть с возможностью разместить двух взрослых и двух детей. Однако следует учесть, что семье со взрослыми детьми будет тесно во внутренней каюте типа family из-за ее сравнительно небольших размеров, а вот для пары с маленьким ребенком она вполне подойдет.
Не забудьте поинтересоваться предпочтениями вашего туриста по проживанию: желает ли он жить ближе к ресторану, к лифту, в корме, чтобы видеть из окна уходящую воду или по центру, чтобы как можно меньше ощущалась качка и так далее. Если ваши туристы отправляются в путешествие в первый раз и не имеют четких предпочтений, то им можно предложить размещение на 6, 7 или 8 палубе в каюте по центру — это наиболее универсальный вариант. Вместе с повышением палубы увеличивается и стоимость каюты.
?Вопрос шестой: «До какого города вам забронировать авиаперелет? Планируете ли вы прибыть туда в день отплытия или заранее?»
Выбирать рейс под круиз нужно особенно тщательно, чтобы обеспечить запас времени на прибытие в порт и регистрацию. Иногда бывает удобнее прибыть в город отплытия накануне отправления, для этого необходимо заранее позаботиться об отеле.
То же самое необходимо продумать и в отношении возвращения из круиза.
Большинство туроператоров, продающих круизы на российском рынке, дают возможность забронировать сразу и перелет, и проживание в городе отплытия, и трансфер аэропорт — отель или отель — порт.
В случае популярных, стандартных круизов, у туроператоров могут быть сформированы уже готовые пакеты, включающие все составляющие тура.
?Вопрос седьмой: «Хотите ли вы посещать экскурсии в портах захода?»
Также заранее можно позаботиться и об экскурсиях и тут необходимо выяснить: желает ли он слушать экскурсии на русском языке.
Да: В случае, если ваш турист не владеет иностранными языками и хочет слушать экскурсию на своем родном, необходимо будет, во-первых, выяснить есть ли русские группы в данном круизе, и во-вторых, заказать все экскурсии еще до поездки, желательно за 3-4 недели до отправления. Напомните туристу, что сделать это на борту будет достаточно проблематично, поскольку списки на русскоязычные экскурсии формируются до отправления и к моменту отправления лайнера все места уже распроданы.
Нет: Если вашему туристу не принципиально, на каком языке слушать экскурсии, то он может приобрести их на борту. Как правило, для каждого города круизная компания предлагает несколько вариантов экскурсий на разных языках, поэтому свободные места остаются всегда.
О чем стоит предупредить туристов?
Profi.Travel благодарит за помощь в подготовке материалов компании Natalie Tours, PAC Group, Inflot Cruise&Ferry, «Атлантис Лайн», Круизный дом «МК», а также Елену Карманову, директора по PR маркетингу компании «Виа Марис».
Да, еще по по воду алкоголя. На некоторых линиях можно принести сколько хочешь, но пить в каюте. На некоторых линиях - только 2 бутылки вина до 750 ml. Все зависит от политики компании. Многие круизные компании предлагают бесплатные алкогольные пактеты как приложение к круизу. Сейчас у некотрых есть спец предлжения от круизных компаний с бесплатынм алкогольным пакетом.