Выберите свой город

Выберите
страну

Смогут ли турагенты зарабатывать на чем-то, кроме комиссий?

Даже американские агенты до сих пор зависят от вознаграждения поставщиков услуг. На что надеяться российским профи?

  • 16 октября 2019 09:02

Комиссионные платежи от поставщиков туристических услуг по-прежнему остаются основным источником дохода для подавляющего большинства турагентств в Северной Америке. Об этом говорят данные исследования Host Agency Reviews, в котором проанализирован уровень дохода турагентов в США, а также его структура, пишет Skift.

Несмотря на то, что американский турагентский рынок является одним из самых прогрессивных по части внедрения платы за консультации и других сервисных сборов, компании из США зарабатывают на них лишь треть от того, что получают в виде комиссий от гостиниц, туроператоров и круизных компаний.

Более того, если взять только доходы от консультаций и сервисных сборов (в среднем 82 в год), то в сумме они будут в пять раз меньше, чем совокупная комиссия (417).

Согласно методологии, аналитики брали в расчет самозанятых турагентов с опытом работы от трех лет, то есть по большей части довольно опытных специалистов. Однако, по словам экспертов, картина может оказаться неполной по причине того, что многие самозанятые агенты могут одновременно осуществлять бронирования через сетевые турагентства, аналог центров бронирования, и дополнительно зарабатывать на их комиссиях.

Стоит также иметь в виду, что цифра является средней по рынку: в то время, как одна компания может зарабатывать на консультациях и сервисных сборах неплохие деньги, другая может вообще не пользоваться этими инструментами, целиком полагаясь на комиссионные заработки.

Глава группы luxury-турагентств Virtuoso Мэттью Апчерч считает, что самое главное — это объяснить клиенту, за что именно с него берут деньги. «Таким образом вы создаете новый уровень доверия между вами и туристом. Да, есть такие агенты, которые работают много лет, и у них просто нет необходимости объяснять это клиентам напрямую. Однако доверие создается разными способами, а дополнительные сборы — это всегда вопрос общения и переговоров».

На российском турагентском рынке идея внедрения платы за консультацию туриста в том или ином виде обсуждается уже несколько лет. Так, генеральный директор сети турагентств «Алоха» Вадим Перерва уже рассказывал в профессиональных сообществах в соцсетях о своем опыте внедрения депозитов для клиентов. По его мнению, это естественный способ для турагентства увеличить доходную базу в условиях планомерно снижающегося размера вознаграждения, хотя на текущий момент ни депозиты, ни платные консультации на российском турагентском рынке не способны перекрыть доходы от комиссий.

«Многим понятно: турагент в цепочке „туроператор — клиент“ является дополнительным звеном, на которое поставщик услуг тратит немалые деньги (агентское вознаграждение + мероприятия в течение года), — признался Вадим Перерва в разговоре с Profi.Travel. — В то же время, ценность турагентства меняется: на первый план для массового потребителя выходят экспертиза и цена. Менеджер за счет своих накопленных знаний экономит время и деньги клиента и обеспечивает поддержку „в режиме одного окна“. Если агентство делает это хорошо, то оно ценно сейчас и будет востребовано в будущем. И в этом случае, считаю, компания может оформлять депозиты. Это вряд ли станет существенным заработком, но позволит увеличить конверсию и улучшить качество предоставления услуг за счет большего внимания именно к реальному клиенту».

При этом со временем, по мнению Вадима Перервы, возможен переход на платные консультации как на дополнительную услугу за рамками типового договора — при условии ее высокого качества. «Это хронологически может совпасть с еще более существенным снижением (или полной отменой) комиссии со стороны оператора. И тогда платная консультация станет основным источником дохода агентства. Разумеется, при этом рынок сильно сократится и останутся только игроки, за экспертизу которых клиент будет готов платить», — добавляет он.

Однако среди турагентов широко распространено и противоположное мнение: что консультации турагентов могут быть только бесплатными. В то же время, именно уровень и профессионализм консультаций и останутся ключевым фактором в принятии решения о покупке.

В частности, такую точку зрения в разговоре с Profi.Travel высказал генеральный директор сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян. По его словам, дополнительные сборы с клиентов — за консультацию или другие услуги — только вредят продажам. Кроме того, он напомнил о недавнем случае, когда одна из региональных турфирм, взявшая с туриста плату за консультацию, в итоге должна была ее вернуть по решению суда.

«В среднесрочной перспективе комиссионное вознаграждение на 100% останется единственным источником дохода для турагентов, — заявил Алексан Мкртчян. — И в отличие от Западной Европы и Северной Америки, где турфирмы могут продавать туристам не только услуги, но и какие-то сопутствующие товары — например, чемодан или дорожную подушку — у нас это невозможно без наличия соответствующей лицензии. Что касается платных консультаций, то я категорический противник этого. Мы не платим, когда приходим покупать телевизор или дорогие часы, хотя там тоже нужна помощь эксперта, вас всегда консультируют бесплатно! Хоть десять минут, хоть двадцать — никто и никогда не попросит с вас за это денег. Платные консультации только бьют по продажам. Я считаю, что нужно грамотно отрабатывать свою комиссию: проводить консультацию так, чтобы человек именно у вас и купил».


турагентства , продажи , выездной туризм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

4 комментария

Илья
16 Октябрь, 15:57
Нашли конечно "экспертов", прозорный скидочник из алохи и какой-то мкртчн, которой категорически против оплаты за консалтинг. Ну так г-н мкртчн не занимайтесь им, и сбудется ваша мечта, что мучаться-то)
Алена
16 Октябрь, 16:45
Илья, у господина Мкртчяна 150 офисов в сети, абсолютное лидерство в продажах туров всех ключевых операторов в ЮФО и СКФО и лидерство в продажах у многих ТО на федеральном уровне ;-) Так что жизнеспособность бесплатных консультаций доказана на практике. Видимо, все дело в профессионализме. А что сделали вы, чтобы не быть "каким-то" коммментатором?
Илья
23 Октябрь, 17:50
ЮФО это Южный федеральный Округ, куда входят малочисленные калмыки и адыги, крымские народности, а в основном это Краснодарский край с населением в пол-Москвы. Много ли туристов из южных областей становятся туристами выездными или внутренними, тем более при помощи франчайзинговых точек некоего агентства? Сомнительно.
СКФО это Северо-Кавказский федеральный округ это дагестанцы, ингуши, чечены, осетины, карачаево -черкесы. Много ли из них становятся туристами выездными или внутренними, тем более при помощи франчайзинговых точек некоего агентства? Сомнительно.
Так чтои лидерство первого парня на деревне, в которой несколько домов со старушками, тоже вряд ли может быть положено в основу глубоко идущих выводов о нежизнеспособности оплаты работы профессиональных консультантов.
Ведь недаром говорят когда у кого то что-то не получается, то он утверждает что и не особо то нужно. Вспомните Алена басню "Лиса и виноград".
Тогда можно так ;-), а можно и так ;-Р
Николай
16 Октябрь, 13:31
Поддерживаю господина Мкртчяна - платные консультации это не правильно.
Лариса
16 Октябрь, 11:42
Не соглашусь с мнением Мкртчяна, о бесплатной консультации. Хорошо когда человек сидит 10-20 минут, а вот когда он сидит 1,5-2 часа и как бы ты с ним хорошо не общался встаёт и уходит, а агенство остаётся в минусе. И в не понятках менеджер,вроде клиент был готов уже купить и тут же сорвался мол ещё подумать, тогда как? А ведь из за таких людей уходят другие туристы.
Людмила
25 Октябрь, 13:11
Поддерживаю Ларису полностью. Господин Мкртчян неккоректно сравнивает процесс консультации и покупки часов, которые человек ВИДИТ И МОЖЕТ РАССМОТРЕТЬ СО ВСЕХ СТОРОН И ПРИМЕРЯТЬ, и процесс консультаций по подбору тура. Особенно, когда турист не может определиться, что он хочет, и "гоняет" агента по разным странам, с разным размещением, на разные даты. И ПРИ ЭТОМ НЕ ГОВОРИТ О СУММЕ СВОЕГО БЮДЖЕТА !!! и т.д. И на это , действительно, уходит по 2 часа, а иногда и больше! А в это время у менеджера стоит работа по уже приобретенным турам, (визы, анкеты, оплаты и т.д) Менеджеру жить на работе ?! А своей семье намазать на бутерброд "спасибо" от туриста, который узнал всю интересующую информацию у агента?! Или все-таки приучать народ ценить время свое и других, и быть готовыми оплатить за оказание дополнительных информационных услуг агента под конкретные специфические свои , туриста, запросы?
Информация по странам , визам и другим важным "мелочам" постоянно меняется! И турагент- профессионал постоянно держит руку на пульсе! А демпинг(скидочники агентства)- это путь к разорению , некомпетентности и незаинтересованности в качественном оказании услуг...
..
Гульназ
02 Ноябрь, 10:13
Я не против побеседовать 10 минут, Но у нас был случай, когда туристы приходили к менеджеру 7 раз по 3 часа. То есть менеджер на них потратила 21 час времени. Если бы я не вмешалась "берите этот отель и все" они так ходили бы и дальше

Статьи по теме

Написать редакции: