Лиды кончились: где турбизнес ищет новых клиентов?

Турагентства и туроператоры перестраивают стратегии продвижения после блокировки соцсетей.

Лиды кончились: где турбизнес ищет новых клиентов?

Блокировка социальных сетей группы Meta (признана в России экстремистской), в первую очередь Instagram, а также Facebook, фактически оставила турбизнес без эффективных инструментов лидогенерации — поиска и привлечения новых клиентов и коммуникации с постоянной аудиторией. Да и сама аудитория разбежалась по разным платформам, а привычный «путь туриста», от появления идеи отдохнуть до выбора конкретного продукта, оказался разрушен.

При этом, как показал опрос, проведенный в телеграм-канале «Редактор Profi.Travel: туризм для профи», почти треть, 27% из 300 респондентов в данный момент не ведут активной деятельности по привлечению новых клиентов, довольствуясь работой с собственной базой, и почти половина, 48%, рассчитывают только на «сарафанное радио».

Мы решили разобраться, почему на туристическом рынке не видят альтернатив заблокированным соцсетям, и к каким последствиям может привести эта ситуация.

«Инстаграм» продолжает работать, но надолго ли?

По мнению профессионалов турбизнеса, ни одна из соцсетей не работает на привлечение новых клиентов в туризме так, как Instagram. Например, туристы отлично реагировали на «сторис», которых в том числе остро не хватает оставшимся в легальном поле соцсетям. Не говоря уж об удобстве сервиса, который не требовал от рекламодателя разбираться в тонкостях и нюансах таргетинговых настроек.

В итоге часть турфирм просто ничего не поменяли в своей работе с SMM: они все еще пользуются Instagram. Так, 11% участников опроса Profi.Travel признали, что продолжают получать клиентов из «запрещенных соцсетей». Многие турагенты продолжают вести в «Инстаграм» свои аккаунты и считают эту соцсеть если не единственной, то главной площадкой для размещения своего контента: все посты изначально пишутся для нее, а затем уже адаптируются под остальные.

«Мы продолжаем работать в Instagram, как и раньше, мы все так же взаимодействуем с прямыми подписчиками, поэтому никакого оттока не наблюдаем», — рассказывает Светлана Обоянская, генеральный директор турагентства ОСА (город Березники).

Дмитрий Денгольц (турагентство Friends, Екатеринбург) подтверждает: до блокировки Instagram генерировала до половины входящего трафика, но и сейчас на нее приходится значительная часть входящих запросов. «Мы не прекратили постить сюда контент, хотя инструментарий по сути очень сильно ограничен. Тем не менее, даже сейчас, в условиях блокировок, есть пласт туристов, которые готовы коммуницировать только здесь», — отмечает эксперт.

Он добавил, что при этом главным каналом сегодня все равно остается «сарафанное радио». Почему так — понять несложно: в запрещенных соцсетях больше недоступны маркетинговые инструменты, а органическая аудитория сокращается, разбредаясь по другим соцсетям.

«Самое сложное в блокировке Instagram — не то, как ее обойти, а отсутствие большинства маркетинговых инструментов. Теперь мы полностью лишены таргетинга, плюс нет возможности задействовать платные сервисы, так как это уже будет прямым нарушением закона, — рассказывает генеральный директор турагентства Pegas Touristik Братск Елена Янкина. — Кроме того, есть и отток подписчиков. Небольшой — после блокировки их количество плавно сократилось с 11 до 10 тысяч». Эксперт добавила, что ситуация с блокировкой заставили ее начать дублировать контент в оставшиеся соцсети. Однако пока какого-то явного результата это не дало.

Есть ли альтернатива?

Несмотря на то, что часть турфирм продолжают получать клиентов из запрещенной «Инстаграм», после блокировки рекламы в ней у многих начался дефицит заявок.

«Такого умного алгоритма нет ни в одном российском аналоге, — объясняет автор проекта Travel Marketing Елена Белоусова. — Например, таргетированная реклама в VK требует гораздо больше ручных настроек, в ней реально нужно разбираться, а не просто нажать кнопочку „Продвигать“ под постом». В Telegram фактически нет таргетированной рекламы (если, конечно, у вас нет 2 млн евро на начальный бюджет). А без нее продвижение довольно затруднительно. Да, есть рекламные посевы в чужих каналах, но не все готовы вникать в новые инструменты продвижения, тем более когда есть риск «слить бюджет». «Яндекс.Дзен», «Ютуб» и прочие площадки — не слишком распространены в нашей отрасли: здесь нужно уметь либо хорошо писать, либо снимать видео и монтировать его. Не каждый готов учиться этому«.

Результаты опроса Profi.Travel подтверждают слова эксперта: на каждую из оставшихся в России соцсетей приходится менее 10% голосов. Меньше всего доверием турбизнеса пользуются Telegram и «Дзен» — там ведут свои каналы всего по 4% респондентов. Причем последний остается одним из самых «загадочных» каналов для профи, поскольку мало кто имеет опыт работы в нем. Например, Дмитрий Денгольц рассказал, что еще год назад перестал вести канал в «Дзене», так как не увидел заметного эффекта. В связи с последними событиями канал было решено расконсервировать, однако до сих пор нет четкого понимания, какой контент здесь размещать.

«Я писал в „Дзен“ статьи из серии „сравнение отелей Крыма и Турции за одну цену“. Но потом на это просто перестало хватать времени. Сейчас отдачу от усилий в „Дзене“ оценить сложно, но все равно надо пробовать», — рассказывает он.

Туротрасль ждет доработки российского сервиса

«Получается, что сейчас многие в туризме „мечутся“ и не знают, какой канал лучше развивать, где брать туристов. К слову, сами туристы тоже разбежались по разным платформам, все привычные „пути клиента“ — как он ищет тур от идеи поехать в отпуск до покупки — порушились и еще не отстроились заново», — говорит Елена Белоусова.

Очевидно, что эта ситуация крайне нестабильна и долго не продлится — так или иначе рынок будет перестраиваться, чтобы выжить, осваивать новые каналы продвижения и «собирать» свою аудиторию в них заново. И здесь в худшей ситуации окажутся те, кто не предпринимает никаких шагов, надеясь, что туризм вернется в то состояние, в котором он был до зимы 2020 года. Так, 24% участников опроса в канале Profi.Travel констатировали, что не знают, где брать новых клиентов в случае, если поток из базы и сарафанного радио начнет сходить на нет, и еще 9% честно признались, что вообще не видят никаких возможностей для привлечения. И все же 7% сообщили, что уже успешно получают лиды из VK, еще столько же пытаются этому научиться.

«Личный кабинет рекламодателя в VK сейчас объективно сложнее по сравнению с тем инструментом, который был у Meta: приходится разбираться в коде, иметь дополнительные навыки и так далее, — говорит заместитель генерального директора медиахолдинга Profi.Travel Олеся Олейникова. — Если новый кабинет рекламодателя будет кроссплатформенным, то есть позволит подключать продвижение и в „Дзене“ (сейчас этот канал использует только 4% турфирм — прим. ред.), это станет дополнительным плюсом. Но самое важное то, каким образом будет работать программатик нового сервиса, и как будет обеспечивать новые лиды для рекламодателей. Например, программатик Meta умел находить наиболее выгодную аудиторию и приводил реальные новые заявки. У VK Group этот механизм не так совершенен, но со временем он может „обучаться“».

У туроператоров — больше возможностей?

У туроператоров есть преимущество перед турагентствами в плане продвижения: они могут использовать рекламу в «Яндекс.Директ», а большинство представителей розницы — нет, ведь для эффективной работы с площадкой нужен сайт. И не просто сайт, а с хорошей конвертацией, готовый к приему «холодного» трафика, то есть тех посетителей, которые вообще ничего не знали о компании до перехода по объявлению.

Речь идет не о массовых туроператорах, конечно, а о нишевых игроках, формирующих сложные экскурсионные туры по России, чья модель продаж всегда была больше ориентирована на B2C. Безусловно, и не у всех из них есть хорошо конвертящие сайты. Однако многие компании с началом программа кешбэка довели их до ума. И пока агенты продолжают рассчитывать на собственную базу и сарафанное радио, нишевые туроператоры уводят их клиентов, используя РСЯ.

Как рассказали Profi.Travel в туроператоре «Краски мира», который принимает туристов на Байкале, после блокировки «Инстаграм» они пробовали рекламу в VK, эффективности не увидели, и теперь у них запущена реклама в сети «Яндекса». Правда, и к ее эффективности у компании есть вопросы: лиды есть, но большинство потенциальных клиентов, узнав цену турпродукта, оказываются не готовы его купить. В туроператоре признают: впервые за все годы работы так сильно проседает приток новых клиентов.

Кто оказался под ударом первым, и кто еще окажется

Как поясняет Елена Белоусова, менее всего блокировка соцсетей сказалась на крупных массовых туроператорах, чей маркетинг всегда был больше заточен под узнаваемость бренда и охваты — несмотря на то, что все они так или иначе развивали прямые продажи через сайты, главным каналом был и остается В2В. То же и с классическими турагентствами, которые в 90% случаев как раз и продают продукты массовых туроператоров. Их основная аудитория — «пляжники», и это, действительно, как правило, возвратные клиенты, которые рекомендуют фирму друзьям и знакомым. Именно поэтому таким агентам действительно зачастую хватает базы и сарафанного радио. К тому же многие работают по франшизе — лиды им отправляет главный офис.

«А вот больше всего пострадали от блокировки Instagram нишевые региональные туроператоры, которые выбиваются из этой цепочки, — говорит эксперт. — Чаще всего это компании, которые делают экскурсионные турпродукты, а также все те, кто предлагает авторские туры (как легальные, так и не совсем). И это совсем иная модель бизнеса, поскольку линейка туров здесь обычно ограничена своим, ну, максимум еще соседними регионами, а бюджеты на продвижение очень малы (ни о каких рекламниках, федеральных кампаниях на ТВ и блогерах здесь речи не идет). А значит классические турагентства неохотно с ними работают, плохо их знают, да к тому же и клиенты таких ТА, как правило, и не спрашивают подобный турпродукт. Поэтому нишевые региональные операторы очень активно развивали В2С-продажи еще с начала пандемии, когда почувствовали бум внутреннего туризма». В эту же категорию попадают и турагентства, которые еще два года назад осознали, что рынок пакетных туров будет сжиматься, а большинство границ так просто не откроется, и начали менять свою стратегию, привлекая новых клиентов через соцсети — как органически, так и за счет рекламы.

Но и это уже по сути — картина вчерашнего дня. Те, кто первыми попали под удар, первыми и перестраиваются. Агенты, которые решили «соскочить с иглы» массовых направлений или, как минимум, разнообразить свои продажи и другими продуктами, оказались совершенно правы. Сегмент стандартных пакетных туров, действительно, сжимается. Из доступных зарубежных массовых направлений российским туристам остались крохи, да и те нынче продаются по таким ценам, что далеко не все могут себе этот отдых позволить. Произошел (и продолжается) мощный разворот рынка в сторону внутреннего туризма, на котором зачастую просто не работают привычные классическому турбизнесу маркетинговые схемы. И уж точно не работает их отсутствие — конкуренция за клиента растет, и теперь турагентам приходится бороться за него не только с коллегами из розничного звена, но и с нишевыми туроператорами, и даже с представлениями самих туристов об отдыхе в собственной стране, когда выбор в пользу самостоятельной поездки делают гораздо чаще, чем в пользу обращения к агенту.

«Переориентация на внутренний туризм началась еще два года назад, — говорит Елена Белоусова. — Понятно, что тогда большинству турагентов, быть может, было не до того, им бы все отмененные туры перенести... Но факт остается фактом, сейчас турагенту просто придется учиться продавать Россию, обзаводиться партнерами в каждом уголке страны, „воспитывать“ своих клиентов, которые привыкли к другому типу отдыха и перестраивать свой маркетинг. Заявки можно получать и без „Инсты“. Да, они дороже. Да, их меньше. Но каналы для продвижения есть: VK, „Телеграм“, „Яндекс.Дзен“, „Ютуб“ и т.п. Потребуется время, чтобы перенастроиться — кто будет в числе первых, тот и выиграет».

Фото: Karsten Winegeart, unsplash

Только важное. Только для профи.​

«Черная пятница» в Club Med

Горнолыжные курорты со скидкой 20%

Ваши туристы мечтают о горнолыжных склонах, но еще не определились, где провести зимний отпуск? С выбором стоит поспешить: только до 2 декабря Club Med проводит акцию «Черная пятница», условия которой позволяют отдохнуть на горнолыжных курортах со скидкой до 20%.

 

Club Med — пионер All Inclusive: еще в 1950 году компания открыла первые курортные городки, работающие по такой системе, на средиземноморском побережье Испании и Италии (отсюда и название Club Méditerranée, или «Средиземноморский клуб»). Идея системы «все включено» заключалась в том, чтобы дать отдыхающим возможность сразу оплатить трехразовое питание, напитки и развлечения, сведя к минимуму дополнительные расходы. Она быстро пришлась по вкусу туристам со всего мира, и уже в 1956 году в швейцарском Лейзине был открыт первый горнолыжный курорт Club Med. Впоследствии All Inclusive от компании был существенно расширен, и в последние годы в стоимость туров включено не только питание и напитки в течение всего дня, но и мини-клубы для детей от 4 до 17 лет, 20+ видов спорта на каждом курорте, а также дневные активности, вечерние шоу и многое другое.

Сегодня в сеть бренда входит свыше 70 курортов по всему миру, в том числе 24 горнолыжных: 14 из них расположены во Франции (кстати, любимый многими Serre Chevalier готовится к открытию после реновации 15 декабря 2024), по одному в Италии и Швейцарии, 7 в Азии (Китай и Япония), один в Канаде. Все они работают по системе Premium All inclusive, а это значит, что в стоимость тура уже включены ски-пассы, уроки по горным лыжам и сноуборду (19 уровней катания) с профессиональными инструкторами школы ESF, детские клубы.

Если ваши туристы являются преданными поклонниками отдыха в Club Med или давно мечтали попробовать такой отдых, не пропустите «Черную пятницу»: скидки до 20% на горнолыжные курорты на грядущий зимне-весенний сезон 2025. Лучшие предложения и курорты со скидкой до 20% можно забронировать только с 19 ноября 2024 по 2 декабря 2024.

Стоимость поездки для клиентов фиксируется в рублях и не зависит от колебаний курса евро. Оплатив свою поездку, туристы смогут не волноваться о ее окончательной стоимости и не думать о картах и евро. В текущей ситуации это немаловажный фактор для принятия решения!

В Республике Алтай открывается горнолыжный сезон

Топ-менеджер ГЛК «Телецкий» раскрыл детали ценообразования и продаж

В Республике Алтай открывается горнолыжный сезон

30 ноября открывает зимний сезон ГЛК «Телецкий» — один из самых популярных горнолыжных курортов региона. Накануне старта Степан Карнаух, исполнительный директор и один из основателей комплекса, занят максимально. Тем не менее он нашел время, чтобы ответить на вопросы Profi.Travel. Обсудили цены и продажи, практику работы с турфирмами, а также планы по развитию инфраструктуры.

— Степан, расскажите, пожалуйста, как у вас с загрузкой в наступающем сезоне? Какая динамика и глубина бронирований?

— Нормально идут продажи. Можно даже сказать, что получше, чем в прошлом году. Уже в сентябре, когда мы объявили цены на зиму, стали поступать заявки от клиентов и турфирм. Сейчас комплекс полностью загружен на период новогодних праздников. Идут бронирования на вторую половину января, на февраль.

— При том что цены у вас наверняка выросли. Как и в других объектах размещения.

— Мы проводим мониторинг рынка, смотрим на спрос, анализируем действия конкурентов. Учитываем инфляцию, конечно же. И, как правило, ежегодно повышаем тарифы на 10–12%. В ходе сезона отслеживаем загрузку, при необходимости объявляем различные акции. Управляем продажами.

— Из каких регионов России к вам чаще всего приезжают гости?

— В основном из Сибири: Алтай, Кемерово, Новосибирск, Омск, Красноярск. Есть и туристы из центральной России — Москвы, Петербурга, Липецка и так далее. Но они в меньшинстве.

— Для потенциальных гостей из разных городов нашей страны расскажите, пожалуйста, вкратце о преимуществах вашего комплекса.

— Уникальная локация. Благоприятный климат: много солнца, нет сильных ветров. Прекрасная экология. Все это благодаря тому, что мы находимся в непосредственной близости от Телецкого озера — самого большого на горном Алтае и одного из глубочайших на планете. Это объект всемирного наследия ЮНЕСКО.

Территория катания ГЛК «Телецкий» располагается на горе Кокуя. Это крупный массив с перепадом высот более 850 м, что позволяет проложить трассы протяженностью до 6 км, как на ведущих курортах мира. А в общей сложности у нас более 29 км подготовленных горнолыжных трасс разного уровня со всей необходимой инфраструктурой — канатные дороги, прокат снаряжения, кафе, бары, ресторан, спа-центр, бани... Объекты размещения разного формата, в общей сложности на 180 человек.

— Наверное, многие читатели уже пошли на сайт ГЛК «Телецкий» за подробностями. А мы, Степан, давайте вернемся к вопросам коммерции. Вот интересно, почему у вас нет практики раннего бронирования? Вы сказали, что в сентябре были объявлены цены на зиму. А турецкие отельеры, например, уже продают лето-2025, привлекают гостей большими скидками...

— В горнолыжном туризме многое зависит от природы-погоды. Сезон начинается и заканчивается каждый год в разные даты. Поэтому сложно да и бессмысленно открывать продажи заранее, не имея информации о том, когда мы стартуем и финишируем.

Потом, на высокие даты мы в любом случае получаем 100-процентную загрузку. Для чего предлагать их со скидками в режиме раннего бронирования?

Наконец, как я уже сказал, при формировании ценовой политики мы всегда учитываем общую ситуацию на рынке. Не роняем тарифы, но и не завышаем их. ГЛК «Телецкий» не должен быть дороже, чем другие популярные курорты горного Алтая. Тем более что при всех достоинствах нашего комплекса он не отличается идеальной транспортной доступностью.

— Понятно. Значит, бежать впереди паровоза — то есть объявлять цены первыми — вы не считаете целесообразным.

— Да и обстановка в мире... Разве она располагает людей к долгосрочному планированию отпусков? Что будет через полгода? Может, лучше заживем и будем активно отдыхать. А может, и нет. Словом, тему раннего бронирования давайте отложим на более стабильные времена.

— Тогда вопрос из другой области. Вы упомянули о природе-погоде. Какие в этом году виды на снежный покров?

— В последнее время зима сдвигается... вправо, скажем так. Холода и снегопады начинаются и заканчиваются позже, чем это было в прошлые годы. Вот и сейчас ожидается довольно теплый декабрь. Мы уже завтра начинаем работать, а снега хотелось бы побольше. Но в следующие выходные часть трасс откроем. Как будет дальше — посмотрим. К Новому году ситуация со снежным покровом должна постепенно улучшиться. В целом для наших мест характерна снежная зима и по меркам Алтая не слишком холодная.

— Еще о сезонности. Ваши коллеги из горного кластера Сочи в последние годы боролись за то, чтобы придать своим курортам круглогодичный формат. А как у вас?

— Летом мы тоже работаем хорошо. Гостей даже больше, чем зимой. Практически все туристы, которые в это время года бывают в Республике Алтай, приезжают на Телецкое озеро. Стараются и до нас добраться: покататься на канатной дороге, погулять и полюбоваться видами на Кокуе. Еще у нас можно поплавать в бассейне, посетить спа-комплекс. Другие виды активностей тоже предлагаем. Лошадей вот купили, будем конные маршруты организовывать.

Так что наш курорт — изначально круглогодичный. Только осенью и весной мы на несколько недель закрываемся на подготовку к очередному сезону, проводим техобслуживание канатных дорог. Вот как раз сейчас был такой перерыв, все необходимые работы закончились.

— Значит, вас интересуют не только люди, которые бронируют номера, но и туристы без проживания?

— Конечно, мы всех гостей приветствуем и не делаем между ними разницы. Турфирмы по большей части привозят в ГЛК «Телецкий» именно группы клиентов, которые размещаются в других объектах, а у нас хотят приятно провести время, отдохнуть, посетить наши кафе и ресторан. Милости просим.

— В реализации номерного фонда у вас турфирмы, надо полагать, погоды не делают?

— Номера в основном продаются напрямую клиентам через сайт.

— Заинтересованы в привлечении новых розничных партнеров? Если да, то как турфирме начать с вами сотрудничество?

— Да, мы рады партнерам. Проблем никаких с этим нет. Акцептируете на сайте агентский договор и — вперед. Направляете к нам клиентов.

— В заключение, Степан, расскажите о планах по развитию инфраструктуры вашего комплекса.

— Сейчас мы начинаем строительство еще одного скоростного подъемника — четырехместные кресла с подогревом и колпаками. Это большой проект, завершить его рассчитываем к зиме — 2026/27, и тогда в ГЛК «Телецкий» появится еще одна зона катания — три новых трассы. В результате общая протяженность наших трасс вырастет до 50 км.

— Здорово, что вы развиваете курорт, не ожидая каких-то «более стабильных времен». Российские горнолыжники хотят кататься на родине. Успехов!

О курорте

Горнолыжный курорт «Телецкий» расположен у самого большого озера Республики Алтай — Телецкого, которое называют младшим братом Байкала. Это место, где горы, воздух и вода создают уникальную атмосферу для отдыха. Благодаря незамерзающему озеру, температура на склонах редко опускается ниже 10–15 градусов мороза, а солнечных дней здесь больше, чем пасмурных.

ГЛК «Телецкий» предлагает отличные условия для лыжников и сноубордистов. К новому сезону подготовили 13 трасс разного уровня сложности: можно испытать себя на красных, синих и зеленых спусках.

Действуют канатные дороги, прокат снаряжения, корпус инструкторов, кафе, бары, спа-центр и бани. Для проживания доступны гостиницы и шале рядом с подогреваемым бассейном.

Автор: Наталья Меньщикова

Статьи по теме