Как перезапустить въездной туризм в России?

Авторская колонка Алексея Венгина.

Как перезапустить въездной туризм в России?

Гендиректор Profi.Travel, соруководитель комитета по въездному туризму РСТ Алексей Венгин на этой неделе был модератором сессии, посвященной ожиданиям и реальности сегмента въезда в России. Организовал сессию недавно созданный при его комитете Центр компетенций. После мероприятия эксперт осмыслил всю полученную из разных источников информацию и решил поделиться своими выводами c теми, кто планирует выходить на зарубежные рынки в качестве принимающей компании. 

«За последние полгода я получил достаточно много информации о рынке въезда — 2023. Это и опросы зарубежных и российских туроператоров (которые проводил Центр компетенций по въездному туризму РСТ), и большое количество личных бесед с туроператорами (крупными и не очень), и переосмысление допандемийного опыта (можете посмотреть запись конференции по въездному туризму 2016 года), и анализ системы продвижения и работы других стран. Если все это систематизировать, получается вот что:

1. Электронные визы

Несомненный плюс для регионов и локальных компаний, но в перспективе — минус для крупных принимающих туроператоров.

Электронная виза дает возможность гражданам 55 стран (включая Евросоюз), оформить въездные документы онлайн и приехать на срок до 16 дней. Подать заявку и оплатить ее гораздо проще, чем обычную визу в Россию (хотя некоторые коллеги говорят, что пока с юзабилити и работой системы есть сложности). А это значит, что любой регион, любой туроператор может получать своего иностранного туриста, в том числе и через b2c-каналы. Безусловно, это приведет к наращиванию объемов турпотока. С другой стороны, крупные туроператоры лишаются своего эксклюзива. Впрочем, это не означает что у них снизятся объемы, ведь поток туристов они получают через своих зарубежных партнеров, через мощные b2b-каналы дистрибуции.

2. Групповой безвиз

Еще один перспективный инструмент — безвизовый обмен туристическими группами с Китаем и Ираном, а в будущем — и с Индией. Сейчас основные бенифициары безвизового обмена — приграничные регионы Дальнего Востока, Москва и Санкт-Петербург, а также крупные туроператоры. Остальные игроки рынка от этого канала получат совсем немного. С безвизом две основных проблемы. Во-первых, он еще не заработал в сторону России даже с Китаем. Российские туристы уже посещают КНР по этой программе, а вот китайских путешественников пока не выпускают. До рабочего безвиза с Ираном и, тем более, с Индией пока далеко. Но я думаю, что запустят.

Вторая проблема, которую я вижу, — неконтролируемость этого сегмента. Для того, чтобы попасть в списки на работу по безвизовым группам, не нужно ничего, кроме номера в реестре туроператоров. С одной стороны, такая простота полезна для бизнеса, с другой, многие помнят, как выглядел для экономики допандемийный безвиз. Серые схемы, значительная часть дохода, идущая мимо бюджета, сомнительные маршруты, по которым возили китайские группы. Сейчас самое время заняться этим вопросом, чтобы въездной рынок номер один дал возможность получить прибыль и российскому бюджету, и российскому бизнесу. Необходимо определить четкие критерии для компаний, которые могут принимать участие в этой программе, а также критерии турпродукта, которым могут воспользоваться безвизовые туристы.

3. Финансовые инструменты

Если история с безвизом — это восстановление прежних рабочих схем, а электронные визы мы ждем уже давно, то финансовые вопросы появились недавно и связаны с санкциями. Основная проблема — невозможность оплаты туристами услуг и товаров в России картами международных платежных систем. Visa и Mastercard не работают в России совсем, а китайская Union функционирует очень ограничено. Как и россияне, жители других стран за последнее время отвыкли от налички, китайцы — в особенности. Запуск карты туриста на основе системы «Мир» позволит хотя бы как-то решить эту проблему и получить дополнительное конкурентное преимущество. Хотя я искренне считаю, что вести работу нужно еще и в другом направлении. И в Китае, и в Индии глобально распространены электронные системы оплат WeChat и UPI, соответственно. Для выхода на эти рынки необходимо внедрять возможность бесшовной оплаты с этими системами. Чтобы любой китаец или индиец мог оплатить товары и услуги по QR-коду из своей системы, через СБП. Мне кажется, это удобнее и проще, чем выдача каждому туристу дополнительной карты, что предполагает дополнительные транзакции на переводы.

Вторая финансовая проблема — трудности приема платежей за туры от зарубежных партнеров. Да, Сбербанк и другие финансовые институты заявляют о том, что могут принимать оплаты, как минимум из Китая и Индии, но когда вдаешься в детали, то понимаешь: комиссия за такой перевод доходит до 8-10%.

Минимизация расходов и упрощение трансграничных платежей может привести на рынок дополнительных игроков, а значит и увеличить объемы турпотоков.

4. Бренды и продвижение

Что и где продвигается сейчас? Москва и Санкт-Петербург массировано заливают целевые рынки потоками роад-шоу и выставочными стендами в десятках индийских, китайских, арабских городов. Участвуют в b2b-мероприятиях соседних Казахстана, Узбекистана, Беларуси, Азербайджана. Замечу: продвигается не вся Россия, а всего лишь два региона. Да, это столицы, да, это крупные хабы. Но в результате у иностранцев создается впечатление, что кроме них в нашей стране смотреть нечего. Есть, конечно, попытки нескольких других регионов принимать участие в небольшом количестве выставок; общественные организации изредка организуют сборные стенды. Больше никакого продвижения туристического продукта, по сути, нет.

На этом месте хочется вспомнить 2016 год, когда начинался пик активности продвижения въезда в преддверии ЧМ-2018. Начало работы Visit Russia с более чем десятком офисов, амбиции многих регионов по собственной узнаваемости в Азии и Европе. На самом деле сейчас продвижение России находится примерно на том же уровне, то есть глобально мы ничего не добились. Прошел ЧМ, закрылись офисы Visit Russia, да еще и рынков стало гораздо меньше. И по-прежнему нет единого бренда (где там логотип в стиле Кандинского?), стенда, маршрутов. Нет единого позиционирования.

И наверное, на ближайшее время стоит забыть о широком b2c-продвижении. Во-первых, для целевых рынков это дорого. Чтобы сделать хорошую рекламную кампанию в Китае или Индии, необходимы миллионы долларов и значительный период подготовки маркетинговой стратегии. Во-вторых, нет государственного агентства, которое может взять на себя запуск и управление этой огромной работой.

На мой взгляд, самый оптимальный путь в этой ситуации — это работа с b2b-партнерами и, может быть, точечное продвижение нишевого туризма на прямого туриста (mice, свадьбы, промышленный туризм, экология и прочие круизы).

Но для эффективной работы в этом сегменте мало участия столиц в оффлайн-мероприятиях. Самым экономичным и быстрым мне видится запуск онлайн-инфоцентра, который сможет под запрос подбирать партнеров внутри страны, вести постоянную информационную кампанию через диджитал-каналы, продвигать на иностранных партнеров региональный турпродукт, делать сборные стенды на международных выставках с экономичным участием.

5. Турпродукт и маршруты

А что знают о России зарубежные туроператоры? Москва, Санкт-Петербург, Золотое Кольцо, Камчатка. В последние годы к этому короткому списку добавились Казань, Мурманск и казино в Сочи. Это все бренды, образы и продукты, созданные более 50-ти лет назад. Да, продукт стал другой — в разы более комфортный, интересный и безопасный. Но он тот же. На недавней сессии по въездному туризму меня порадовало выступление Александра Мусихина, гендиректора туроператора «Интурист». Он рассказал о том, что в этом году у них появилось много запросов от иностранцев на путешествия по всей России. Спрос-то есть. А предложения нет.

Я думаю о том, что для зарубежного туриста нужно сформировать свой пул маршрутов — по примеру национальных. Только организованы они должны быть по другому принципу: с учетом запросов и потребностей целевых рынков. И компании, которые хотят работать с этими маршрутами, должны соответствовать минимальным требованиям (иметь сертифицированных гидов со знанием языков, сайт — хотя бы на английском и т.д.).

6. Деловая коммуникация и презентации

Последний пункт кажется не самым важным, но на самом деле это не так. Это последняя миля воронки продаж. Реклама, выставки и роад-шоу, презентация — представим, что все проведено отлично. Зарубежный партнер отправляет запрос и из 10 писем всего на два приходит ответ. И часто ответ не соответствует запросу. Это очень частый случай. Зачастую презентации для иностранцев готовятся на русском языке или же это простой перевод созданной для внутреннего рынка презентации на английский, без учета особенностей и предпочтений аудитории, ответы на английские письма нередко отправляются на русском языке. Это присутствует и у бизнеса, и в РОИВ, в равной степени. Безусловно, эти примеры в первую очередь касаются не столиц, там дела обстоят получше.

Я считаю, что необходимо создание набор условий, которым должен соответствовать регион или бизнес для участия в выставках и роад-шоу, присутствия в безвизовых списках, возможности размещения рекламы от имени страны. Проверка на соответствие таким условиям может быть организована, например, в рамках общественной организации — с присвоением некоего статуса после прохождения аттестации.

Фото на главную: Profi.Travel

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Дмитрий Арутюнов: «Туроператор — как врач: не стоит выбирать самого дешевого»

Гендиректор компании «АРТ-ТУР» объяснил, почему не боится агрегаторов и считает, что туристы имеют право на скидки от агентов

Дмитрий Арутюнов: «Туроператор — как врач: не стоит выбирать самого дешевого»
Масштабные перебои в работе российских авиаузлов в мае 2025 года стали серьезным испытанием и для путешественников, и для профессионалов отрасли. Так получилось, что Дмитрий Арутюнов наблюдал за этой ситуацией совсем не со стороны. В интервью Profi.Travel гендиректор «АРТ-ТУР» рассказал, что его удивило, кто попадает в группу риска, почему в кризис туроператоры оказываются незаменимыми, а агрегаторы, на самом деле, не так страшны традиционному турбизнесу, как об этом все говорят.

 

— Как и тысячи пассажиров, вы решили вернуться домой накануне 9 мая и оказались совсем не там, где планировали. Расскажите вашу историю — у руководителей крупных туроператорских компаний, как некоторые полагают, оказывается, нет ни других самолётов, ни других аэропортов.

Я вылетал рейсом Turkish Airlines из Стамбула, и хотя в соцсетях уже появлялась информация о возможных проблемах, авиакомпания уверяла, что всё нормально. В итоге нас всё же перенаправили в Санкт-Петербург, где мы два часа просидели в самолете, а затем 3,5 часа проходили границу и получали багаж, практически не имея доступа к мобильной связи и интернету, которые также блокировались из-за угроз атаки беспилотников. Перевозчик заявил, что до конечной точки нас не повезет, и что мы можем подавать претензию на возмещение расходов через форму на его сайте. Чтобы подстраховаться, купил билеты на поезд из Петербурга в Москву и одновременно забронировал перелёт на случай, если ситуация нормализуется. Когда объявили, что мой рейс задержится на 5 часов, решил не рисковать и ехать поездом.

— Что вы увидели, находясь там, внутри системы, и какие выводы сделали для себя? Как ситуация отличалась от того, что происходило несколько лет назад во время пандемии коронавируса?

Майская ситуация, как и ситуация с COVID, оказалась неординарной. Не предлагалось никакого регламента, как себя вести в этих обстоятельствах. Но я видел, что все стали относиться к подобным вещам с гораздо большим пониманием. Несмотря на сложности — ночное время, плачущие дети, уставшие пожилые люди, которым требовалась помощь, — не было агрессивных реакций. Все понимали, что меры связаны с безопасностью: это не поломка самолёта, не организационный просчёт авиакомпании. И меня удивило, что пассажиры адекватно реагировали, даже когда представители перевозчиков говорили: «Извините, но мы дальше не летим». На фоне последних лет стало очевидно: когда происходит такое, лучше поменять планы, чем подвергать себя риску, лучше не лететь, чем продолжать полет с риском для жизни.

А в это время мои коллеги, сотрудники «АРТ-ТУР», продлевали проживание, меняли даты вылета и авиакомпании, организовывали трансферы для наших туристов, помогали с размещением и питанием. Это было особенно важно для тех, кто находился за границей. Кому-то требовалось срочно позвонить, предупредить родственников, перенести стыковочный рейс. Именно в таких ситуациях туроператорский бизнес выступает и адвокатом, и переводчиком, и помощником. Как поётся в песне КВН: «Пусть не решить нам всех проблем», и мы не в состоянии посадить самолёт там, где нужно, но многие сопутствующие вопросы разрешить в пользу туриста способны.

Самостоятельные туристы в этом случае оказываются гораздо более незащищенными. Особенно если нет знания языка, большого опыта путешествий, свободных денег. Когда такие люди попадают в беду, за них может заступиться только российское консульство — да и то лишь в крайних случаях.

Кстати, это касается не только путешественников из нашей страны. Например, на моём рейсе, перенаправленном в Петербург, летело довольно много китайских туристов. Объявления делались только на турецком и английском языках. Оказалось, что наши иностранные гости ничего не поняли и после посадки надели тёплые шарфы, шапки и приготовились выходить. Пришлось искать среди пассажиров говорящего на китайском человека, чтобы объяснить: «Во-первых, это не Москва, а во-вторых, нам всем ещё долго сидеть в самолёте».

— Давайте поговорим о других вызовах, которые стоят перед участниками отрасли. Агрегаторы уже довольно прочно обосновались на туррынке. Что собираетесь делать, чтобы не проиграть им?

На самом деле, мы тоже своего рода агрегаторы, потому что в нашей системе бронирования также собраны предложения гостиничных сетей и отдельных отелей. Но, в отличие от диджитал-структур, в систему «АРТ-ТУР» заведены ещё и статические контракты. Иногда их цены значительно ниже динамических, иногда наоборот. Мы выгружаем оба варианта по самым востребованным направлениям. Ведь некоторые туристы предпочитают сделать бронь по чуть более дорогой цене, но с более гибкими условиями отмены, другим важна минимальная стоимость. На фоне всех последних событий в мире возможность выбора становится решающим фактором. Плюс к этому туроператор — единое окно для бронирования разных туристических услуг: авиабилетов, билетов на концерты и Формулу-1, экскурсий, трансферов, за которые мы отвечаем так же, как и за размещение.

Важно отметить, что еще одно выгодное отличие от конкурентов — наша прямая интеграция с отельными базами, не через так называемые bed-банки, как у большинства, а именно с отелями. Ведь любые посреднические системы — это дополнительные затраты, отсутствие оперативной выгрузки информации и даже появление «псевдо-онлайна», когда кажется, что всё работает в реальном времени, но на деле нет: бронирование вроде бы подтверждено, а потом отменяется «по техническим причинам».

Чтобы избежать этого, мы ведём расчёт сразу с местами размещения, гарантируя и своевременность оплат, и доступ к заявкам «здесь и сейчас», а также полностью исключая риски отказа в предоставлении услуг из-за несвоевременной оплаты. За 33 года существования «АРТ-ТУР», я наблюдал ситуации, которые казались невозможными, но они происходили. Поэтому технологическая интеграция с гостиницами — способ снизить риски и один из правильных путей развития серьёзной операторской компании.

— Но мы видим, что агрегаторы тоже подтягивают не только отели, но и авиабилеты, трансферы, рестораны, концерты. Не думаете, что они скоро начнут заходить и на поле туроператоров и контрактовать гостиницы?

Крупные экосистемы, такие как «Т-банк» или раньше Ozon (который, кстати, уже вышел из туристического бизнеса), действительно пытаются играть на нашем поле. Но, повторюсь, де-факто мы тоже своего рода агрегаторы, и на нашем сайте есть онлайн-система, которая работает как агрегатор, но ориентирована она на B2B. Мы не пытаемся понравиться частному клиенту, а сотрудничаем с агентами, поэтому цены включают комиссию, даже с учетом которой наши предложения более чем конкурентны.

Трафик любой B2B-компании априори не может сравниться с B2C. Наша воронка шире — мы взаимодействуем только с профессионалами, которые ведут своих постоянных клиентов. Поэтому у нас гораздо меньше «пустых шныряний по сайту», как это делают частные лица.

Есть и еще один важный момент. Одно дело — купить в сети дешёвый двухзвездочный отель в Гоа или Дубае, и совсем другое — Royal Mansion в Atlantis The Royal. Умные люди, которые идут за премиальным продуктом, сто раз подумают, прежде чем доверить это онлайн-агрегатору. Ведь человек, отвечающий на звонки в колл-центре, зачастую не разбирается в направлениях и не может дать профессиональную консультацию. А попробуйте посоветоваться, как построить тур на 7 дней и 6 ночей, например, в Танзании. Я с трудом представляю, как это можно сделать в автоматическом режиме. Только специалисты могут подсказать, на что в Кении не стоит тратить время, когда лучше отправиться в Масаи-Мара или соседний Серенгети, когда и куда съездить на побережье.

Важно понимать: когда мы говорим о настоящем качественном отдыхе, о сложных и интересных программах, за которые люди платят немалые деньги, возможностей у туроператоров гораздо больше, чем у агрегаторов.

— По каким направлениям сейчас у вас есть уникальные контракты и предложения?

Нам очень помогает собственная принимающая компания в ОАЭ — это и гарантированные номера, и специальные цены, как в динамике, так и в статике. Рекомендую обратить внимание на особые предложения от наших основных партнёров — отелей Atlantis, Atlantis The Royal (по ним, кстати, с 22 мая действует акция «Гарантия лучшей цены»: Если вы найдёте тур дешевле, мы снизим его стоимость, чтобы она оказалась для Вас самой выгодной), One&Only, цепочки Jumeirah. У нас блоки на всех рейсах Emirates, специальные тарифы на Etihad и на большинство направлений flydubai, что тоже очень интересно в сочетании с пакетными турами. Отмечу также Мальдивские острова: со всеми гостиницами, которые мы продаём, есть прямые контракты, и многие проводят акции специально для нас.

Очень интересные цены у нас на пока недооцененное агентами направление — Иорданию. Можно вдвоём отдохнуть за 1200 долларов — это перелёт и недельное проживание в удивительно красивой, мирной стране. На лето Oman Air продлил полетную программу в одну из моих самых любимых стран — гостеприимный Оман, посещение которого можно также комбинировать с турами в ОАЭ.

У нас есть классные специалисты по Японии, Бутану, другим странам Азии. Около двух лет назад из-за роста продаж отдел Китая стал обособленным подразделением, а «АРТ-ТУР» — одной из компаний, официально уполномоченных на работу с этим направлением российскими и китайскими властями с правом оформления бесплатных групповых виз. С конца марта нами открыт набор в гарантированные недельные туры по Китаю, и отправиться в путешествие по групповой цене можно даже одному человеку.

— Как сейчас складываются ваши взаимоотношения с турагентами? Говорят, вы достаточно сурово поступаете с теми, кто не имеет заявок несколько месяцев?

Наша комиссия для агентов начинается от 10 %. Мы считаем, что это минимум, который позволяет партнёру не только зарабатывать, но и давать скидки своим лояльным клиентам. Некоторые агенты, особенно в доковидные времена, заявляли, что не должны скидывать ни копейки. Для меня это странно — я сам бываю клиентом разных сервисов, и везде есть системы поощрения. Если я регулярно покупаю туры у одного агента, логично, что мне предоставят хотя бы 3 % дисконт. А если агент получает комиссию всего 5 %, то о скидках для постоянных туристов речи быть не может.

Разумеется, в «АРТ-ТУР» действует отдел по работе с агентами, но мы не закрепляем партнёров за конкретными менеджерами, чтобы не потерять нужную информацию в случае отсутствия человека на месте. При этом вся коммуникация с партнерами фиксируется. Более того, у нас есть помощник с ИИ, который примет сигнал от партнёра в любое нерабочее время, сформирует запрос и в максимально короткий срок отправит дежурному менеджеру.

Что касается отключения личных кабинетов, то это действительно возможно, если бронирований нет в течение полугода. Система действует автоматически: сначала предупреждает, потом закрывает доступ. Но чтобы вернуться в «АРТ-ТУР», нужно всего лишь связаться с отделом по работе с агентствами.

— В 2025 году «АРТ-ТУР» выступает генеральным партнёром программы лояльности для турагентов Loyalty на Profi.Travel. Почему это нужно не только агентам, но и вам?

Я вообще за лояльность, как человек, который 35 лет женат на одной женщине и 33 года руководит одной и той же компанией. Я уверен, что именно лояльность делает отношения более глубокими и позволяет больше доверять партнёру, а это очень важный момент в нашем бизнесе. Но лояльность должна быть взаимной, поэтому я всегда говорю нашим агентам: мы не пытаемся забрать ваших прямых клиентов, а вы не уходите к конкуренту, который продает тур на 2 доллара дешевле.

За лояльностью стоят и дополнительные привилегии, которые мы предоставляем участникам Loyalty на Profi.Travel: лишние баллы, эксклюзивные туры, например по Африке или Антарктиде. В конце года лучшие и самые активные участники проекта отправятся с нами в бесплатный FAM-TRIP.

— Какой бы совет вы дали агентам, которые ещё не работают с вами?

Призываю не искать туроператора исключительно по критерию низкой цены. Как с врачом — неправильно выбирать самого дешёвого. Лучший туроператор — не тот, кто предлагает продукт с минимальной стоимостью, а тот, кто позволяет заработать больше и при этом спать спокойно. У нас есть принцип: «Мы продаём только то, что купили бы сами». Потому агенты со всей страны и доверяют нам дорогих во всех смыслах клиентов. Этим мы гордимся вот уже 33 года.

СМИ: в Египте российские туристы массово отравились арбузами

Причина — в нитратах, утверждают врачи

СМИ: в Египте российские туристы массово отравились арбузами

В египетской Хургаде несколько десятков российских туристов обратились в больницы с признаками отравления. Как сообщает SHOT, случаи фиксировались в различных отелях курорта на протяжении недели.

По данным местных врачей, у всех пострадавших диагностировано отравление арбузами. Причиной называют высокое содержание нитратов в плодах, которые поступают в отели с местных рынков.

Наиболее часто жалобы поступали от постояльцев Xanadu Makadi Bay, Sunrise Holidays Resort и Pickalbatros Dana Beach Resort, уточняет телеграм-канал. Туристы описывают схожие симптомы: примерно через сутки после употребления арбуза температура поднимается до 38 градусов, сопровождаясь сильной рвотой. Взрослые переносят заболевание легче, однако основная часть обращений по страховке — от семей с детьми.

Медики сразу берут кровь на анализ, ставят капельницы с глюкозой, назначают лекарства, а также временно запрещают пить воду. После капельницы рвота прекращается, и при улучшении состояния на следующий день пациентов выписывают.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Статьи по теме