Одна из тем, которую обсуждали журналисты Profi.Travel c руководителем туроператора «Русский Экспресс» Тарасом Кобищановым на дне рождении компании 10 апреля, касалась конкуренции классических турагентов и туристических агрегаторов. Бытует мнение, что агрегаторы — прямая угроза турагентсткому благополучию, и чем дальше, тем больше. Но оказалось, что с точки зрения туроператора все не так однозначно.

Битва агрегаторов в разгаре. Что делать турагенту?

«Российские агрегаторы растут очень быстро, — отметил Тарас Кобищанов, — и борются друг с другом различными акциями, скидками, баллами в системах лояльности... Но есть один важный фактор. В этом сегменте рынка на текущий момент нет абсолютного лидера и нет поставщика, который бы однозначно ассоциировался с продуктом. Раньше у самостоятельных туристов был совершенно непробиваемый паттерн: бронирование отелей — значит, „Букинг.ком“. И с этим бороться было очень сложно. Сейчас ситуация другая».

Активность сразу нескольких игроков, объяснил Кобищанов, подталкивает потенциальных туристов сравнивать цены из разных источников. В этом сравнении участвуют в том числе предложения от турагентов, которые, кроме хорошей цены могут дать клиенту индивидуальное сопровождение фактически до завершения поездки. И это туристы тоже учитывают. То есть агентства существуют сейчас в том же конкурентном поле, что и агрегаторы.

Кроме того, среди агрегаторов пока нет продукта-бренда, который контролировал бы, например, 80% рынка. Мы видим, как на этот рынок заходят банки, маркетплейсы — конкуренция в самом разгаре. А конкуренция — это всегда хорошо, считает руководитель «Русского Экспресса».

Тарас Кобищанов также обратил внимание, что по данным, собранным его компанией, процент туристов, которые бронируют напрямую в отелях, выше процента тех, кто прибегает к помощи агрегаторов. Так что старым игрокам рынка просто приходится принимать новую реальность и жить уже в ней. Пока, по мнению эксперта, экономическая ситуация в России благоприятствует хорошему самочувствию классических агентов. Роста самостоятельных бронирований в выездном туризме стоит ждать в случае заметного увеличения количества рейсов, укрепления рубля, упрощения визовых формальностей.

Туроператоры vs агрегаторы

Для туристов разница между туроператорами и агрегаторами не очевидна. И если вторые в конкуренции делают ставку на технологии и широкий ассортимент, то чем могут ответить туроператоры, развивающие свои технологические платформы? «Контрактингом, — уверен Тарас Кобищанов. — Мы в нашей системе Online-Express агрегируем очень большое количество источников. Кроме того, мы расширяем прямой контрактинг. Наши цены должны быть более интересными. И у нас есть возможность делать их такими, в том числе и потому, что туроператоры не тратят так много денег на маркетинг, как агрегаторы. Стоимость привлечения клиента сейчас очень высокая».

Дело в том, что при высокой стоимости привлечения клиентов в тревел-сегменте, их лояльность оказывается низкой: туры покупаются примерно раз в полгода, за это время турист забывает, где купил. И агрегаторам нужно снова тратить деньги, чтобы привлечь этого клиента.
Туроператоры и турагенты, как правило, работают с более лояльной базой и у них нет необходимости закладывать в цену такие большие средства на маркетинг.

Именно высокая стоимость привлечения клиента побуждает агрегаторов искать сотрудничества с турагентами, обладающими устойчивой клиентской базой. «Да, работать с агентствами намного дешевле, — рассказывает Тарас Кобищанов, — но и цена ошибки выше. И мы, как туроператор, знаем это, уделяя особое внимание сервису».