Турагенты забили тревогу из-за скидок, которые предлагает Wildberries на туры туроператора Fun&Sun. Изучение предложений на сайте маркетплейса, действительно, показало: программы размещены с дисконтом в 7%. Таким образом, скидка — размером со стандартное агентское вознаграждение. В рознице говорят, что в итоге теряют клиентов.

Туристы уходят из турагентств на Wildberries

«В последние дни мы наблюдаем тенденцию: часть туристов после консультации и тщательного подбора тура в агентстве заходят на Wildberries, видят более низкую стоимость и бронируют там, — рассказала Profi.Travel руководитель франчайзингового агентства Fun&Sun. — Прямо при нас, не стесняясь, сравнивают наши цены с ценами Wildberries. И нам нечего им ответить: эта разница — вся наша комиссия».

Позволить себе работать в минус и отдавать все свое вознаграждение агенты не могут. У маркетплейсов же ситуация иная: экосистемы имеют возможность направлять средства, полученные в одном сегменте, на дисконт в другом.

Насколько все «чисто» с точки зрения закона?

Чтобы не терять клиентов, представители турфирм даже попытались найти зацепки в законодательстве, ограничивающие продажу туров дешевле, чем указано на сайте туроператора. Однако юристы пояснили, что подобных нюансов в законах нет.

«Если договором туроператора с агрегатором не предусмотрены ограничения по демпингу, то они могут продавать за столько, за сколько захотят. Могут отдать полностью свое вознаграждение или даже уйти в минус, если это им не запрещено агентским договором, — уточнил вице президент РСТ, генеральный директор ЮА «Персона Грата»Георгий Мохов. — Для маркетплейса это вообще нормальная практика, они могут понижать цену одних товаров и компенсировать её высокими продажами других».

Учитывая, что Wildberries сейчас активно завоевывает этот рынок, он вряд ли откажется от скидок. «Для агрегаторов, маркетплейсов важны общий оборот и расширение клиентской базы, а законом это не запрещено и не регулируется», — отметил Георгий Мохов.

По его словам, в ситуацию с демпингом может вмешаться федеральная антимонопольная служба — если есть признаки картельного сговора, например, с целью согласованного применения цен или доминирующего положения на определенных рынках. «Я полагаю, в этом случае нет ни того, ни другого», — подчеркнул он.

Какова позиция туроператора?

Ситуация с оттоком клиентов, по словам агентов, действительно вызывает обеспокоенность у многих участников рынка. «Вопрос был поднят на уровне профессионального сообщества, и мы обратились к туроператору», — пояснила руководитель агентства, отметив, что порой цены на маркетплейсе даже ниже стоимости нетто для турагентств.

В Fun&Sun ответили, что Wildberries — это один из каналов продаж — такой же, как агенты, сети, ОТА. Все они самостоятельно управляют своими продажами и рекламой. Любой из них сам формирует свои предложения клиенту, исходя из своих условий и возможностей. Туроператор же вмешиваться в ценовую политику или рекламу не может.

Паритета цен де-факто нет

Другие эксперты также уверены, что повлиять на цены Wildberries агентства не смогут. Эксперт по цифровым технологиям и управлению ИТ-проектами в гостиничном бизнесе и туризме, автор тг-канала «ПроБизнес» Яков Адамов, напомнил: на отельном рынке России Booking не продавал номера дешевле, чем сами гостиницы, это было запрещено и политически для агрегатора не интересно. «Но Booking предлагал свои «плюшки», свои программы лояльности Genius. Наоборот, отели предлагали цены ниже, а Booking, где мог, этому препятствовал. Так был устроен договор. Благодаря различным бонусам при равной цене Booking имел намного больше преимуществ и перед отдельными отелями и даже перед сетевыми», — отметил он.

Эксперт подчеркнул, что в сегодняшней ситуации паритета цен де-факто нет.

Еще один собеседник издания, пожелавший остаться анонимным, заметил, что запрет Booking.com объектам размещения выставлять на других площадках более низкие цены закончился огромным штрафом — 1,3 млрд рублей.

«В случае с Wildberries и Fun&Sun, вероятно, действует другой, легальный механизм — скидка за счет маркетплейса. Когда онлайн-площадка сама инвестирует средства в дисконт (как правило, снижая комиссию для продавца) для стимулирования спроса на товары», — пояснил он.

Какие выводы могут сделать турагенты из ситуации?

При этом ряд турагентов, с которыми поговорил корреспондент Profi.Travel, придерживаются другого мнения, чем большинство. Они считают, что использование возможностей крупных маркетплейсов туроператорами — это естественные процессы на рынке. «И очередное напоминание турагентам, что пришла пора меняться. Она еще вчера пришла, возмущаться сегодня — уже поздно, а завтра — будет просто бессмысленно. Нет сомнений, что после коллаборацией Fun&Sun с Wildberries над аналогичными шагами задумались и другие туроператоры. Это теперь просто вопрос времени. Так что можно, конечно, сказать, что мы недовольны. Можно даже объявить бойкот, но где гарантия, что завтра нам не придется бойкотировать все больше операторов, а послезавтра — не окажется, что работать уже не с кем?», — прокомментировал один из представителей турфирм.

По его словам, турагентам, которые еще этого не сделали, необходимо найти те свои качества, которые перевесят для туристов цену на Wildberries. А тех, кто эти качества оценить по достоинству не сможет — отпустить с легким сердцем, так же, как пресловутых «скидочников».

При этом некоторые из собеседников предположили: часть клиентов, один раз столкнувшись с тем, что при покупке через Wildberries никто не проявит столько терпения и упорства для решения их проблем, как турагенты, в итоге сами вернутся в турфирмы. «Но для этого недостаточно даже быть на связи с туристами 24/7, — считают представители розницы. — Надо проявить себя как профессионального консультанта по отдыху, продемонстрировать свою экспертность, поделиться с клиентом какими-то лайфхаками и подчеркнуть, что вот это называется клиентоориентированность. Чтобы они заранее понимали, что потеряют, забронировав тур на электронной платформе».

«Онлайн неизбежно проникает во все сферы жизни и меняет рынок, — заявил один из собеседников Profi.Travel. — При этом офлайн никуда не уходит — на него по-прежнему есть большой запрос, здесь всегда будет своя лояльная аудитория. Но для того, чтобы оставаться актуальным, придется меняться, как это делает сейчас офлайн-розница в ритейле. Например, применяя омниканальность, запуская эксклюзивные услуги, где-то — снижая маржинальность ради интересных ценовых предложений».