Тема промо-тарифов не нова, однако дальше обсуждений дело никогда не шло. Сейчас турфирмы перешли от слов к действиям и с 7 по 9 октября проведут акцию «Все против промо» — агенты три дня не будут продавать низкие тарифы. На какой результат рассчитывают активисты, и видят ли операторы проблему в их трехдневном бойкоте?

В социальных сетях и на профильных конференциях турагентами не единожды поднимался вопрос, связанный с промо-тарифами, однако перейти к конкретным мерам представители отрасли решились именно сейчас. Обсудив тему в профильных сообществах, агенты решили организованно подойти к решению проблемы и устроить акцию протеста.

Инициативу сразу же подхватили некоторые СМИ, которые не обошлись без «желтизны». Так, например, ходили слухи, что агентства во время акции заморозят продажи всех туров, которые предлагают операторы, использующие промо-тарифы. Однако это совсем не так.

Как рассказывают сами участники акции, «Все против промо» не предполагает «военных действий» между представителями рынка. Турагенты выступают только против «низких тарифов», отмечая, что портить отношения с операторами не собираются.

Анжела Галкина, директор турагентства «Меридиан-Тур»:

Агенты не выступают против туроператоров, ведь они наши партнеры. Цель акции быть услышанными и понятыми. Нас не устраивает ситуация с промо, которые бьют по стабильности турфирм, предлагая им комиссионное вознаграждение 5–7%. С такой комиссией турагенты находятся на грани рентабельности. Конечно, промоакции всегда были в ассортименте у операторов, однако раньше их доля не превышала 10–15% предложений, а сейчас составляет порядка 70–80% от всех предложений.

На данный момент акцию поддержали не только независимые турагенты, но и крупные сетевики. Среди них Рашад Мамедов, генеральный директор «1001 тур», который отмечает, что агенты не обвиняют операторов, а акцентируют внимание на том, что на 5–6% от продажи тура зарабатывать невозможно. Также в акции примет участие туристическая компания Kvadra tour, которая считает, что такие меры помогут продемонстрировать силу и сплоченность турагентов.

Стелла Шиукаева, генеральный директор Kvadra tour:

Я поддерживаю эту акцию не потому, что нам нужно проучить туроператоров, а для того, чтобы показать сплоченность агентств. Если мы будем организованной силой, мы многое сможем. Акция даст возможность достучаться до туроператоров, предложит сесть за стол переговоров и обсудить всю ситуацию на рынке. Турфирмам не нравится, что туроператоры начинают продавать продукт через свой онлайн и дают дополнительные скидки покупателям. В то время как агенты за свою привычную работу получают меньшую комиссию.

Стоит отметить, что некоторые представители рынка приняли решение не участвовать в акции, посколько считают, что отношения с партнерами нужно выстраивать иначе.

Алексан Мкртчян, генеральный директор «Розовый слон»:

Мы не против акции, она может привести рынок в состояние равновесия: розница выплеснет то, что «накипело», без вреда для туроператоров. Сам же придерживаюсь иного подхода к решению проблемы, считаю, что представителям рынка нужно договариваться между собой, а не воевать.

Пока турагенты готовятся к акции, мы решили узнать, как на эту инициативу реагируют туроператоры. Profi.Travel поговорил с Майей Ломидзе, исполнительным директором АТОР и Сергеем Толчиным, директором по продажам, заместителем генерального директора «НТК Интурист».

Майя Ломидзе, исполнительный директор Ассоциации Туроператоров:

На мой взгляд, агентства навредят сами себе. Исходя из опыта похожих акций, предполагаю, что среди активистов найдутся те, кто, вопреки договоренностям, будут продавать промо-тарифы. Участникам рынка держаться единой позиции всегда тяжело.

Сергей Толчин, директор по продажам, заместитель генерального директора «НТК Интурист»

Турагенты хотят добиться роста маржинальности продаж и надеются, что отказ туроператоров от промотарифов улучшит ситуацию. Однако промо - это лишь один из факторов снижения средней маржинальности и, скорее всего, не самый значительный. Куда большее влияние на ситуацию  оказывают прямые скидки самих турагентов, на которые туроператоры повлиять не могут, и глобальный тренд по снижению средней комиссии. Боюсь, что отмена промо-тарифов не только не решит главную задачу, но и укрепит эту тенденцию.

Помимо этого, необходимо понимать, что туррынок довольно большой и фрагментированный.  Даже если несколько агентов и туроператоров сядут за стол и решат отказаться от промо-тарифов или скидок клиентам, то навряд ли рынок в от этого поменяется. Так, через некоторое время компании, изменившие свою политику, не смогут конкурировать с остальными участниками рынка и начнут по отдельности возвращаться к прежней позиции.

Некоторые представители отрасли считают, что проблему с промо-тарифами можно решать иначе. Так, например, Никита Ковалёв, основатель системы туризма «Можайка» и глава закрытого сообщества «Владельцы и руководители туристического бизнеса» уверен что, если турагенты откажутся от продажи продукта сразу всех туроператоров в определенный период, то сами понесут убытки. По его мнению, ситуацию нужно решать несколько иначе.

Никита Ковалёв, основатель системы туризма «Можайка» и ряда других проектов:

На мой взгляд, эффективнее было бы все силы направить в одну точку. То есть выбрать случайным образом конкретного туроператора, провести предварительные переговоры об отмене промо-тарифов. Если реакции не последует, то всей страной устроить ему black out. Например, в конкретные дни, недели или месяцы турагенты должны перестать бронировать определенного туроператора. Параллельно владельцам основных поисковых агрегаторов, которые также являются собственниками крупных розничных сетей и заинтересованы в сокращении промо-тарифов, стоит убрать эти компании из выдачи поисковиков. Именно они являются источником всех промо-прайсов, поскольку с их помощью туроператор может повыше залезть в выдаче.

Как только один туроператор пересмотрит свою политику ценообразования, можно переходить к переговорам с другими.

Кроме того, эксперт заявляет, что неплохо было бы предварительно составить коллективное письмо от представителей розницы и попробовать договориться мирным путем, привлекая к обсуждению розничные объединения. Если туроператоры не захотят сотрудничать, тогда стоит начать действовать, предварительно составив план экстренных санкций.