Почему кризис не потопил рынок круизов и чего агентам не хватает для успешных продаж
Как обернуть кризисные явления в свою пользу, почему российские туристы перестали бояться планировать свой отпуск заранее и что мешает развитию круизов в Черноморском регионе — рассказали в компаниях «Инфлот круизы и путешествия» и Costa Cruises.
Как кризис отразился на развитии круизного сегмента рынка, какие направления пользуются большей популярностью среди российских туристов и почему круизные компании сейчас обходят стороной Черное море — об этом Profi.Travel узнал у Александра Иванова, генерального директора компании «Инфлот круизы и путешествия», Оксаны Беловой, заместителя руководителя круизного департамента «Инфлот круизы и путешествия», Андреа Тавелла, директора по развитию бизнеса Costa Cruises, и Алессандро Боттаро, директора по продажам в России и СНГ в компании Costa Cruises — крупнейшем операторе круизных судов в Европе.
Profi.Travel: Последние три года были сложными для всех представителей туротрасли. Расскажите, как кризисные явления отразились на круизном рынке?
Александр Иванов: Пик кризиса пришелся на 2015 год — в этот период показатели падали хоть и медленнее, но чуть дольше, чем мы планировали. Тем не менее, широкий ассортимент продуктов, который предлагали разные круизные компании, позволил достаточно уверенно стоять на ногах. Следующий, 2016 год, прошел в состоянии очень большой неопределенности: цены не рухнули, доллар и евро не выросли, но и не было общего понимания, что ситуация стабилизировалась, люди еще немного выжидали. С одной стороны, в этот период нам хотелось какого-то движения вперед, а с другой — мы понимали, что и так чувствуем себя уверенно в тот момент, когда на рынке тенденция к падению спроса.
По итогу можно даже сказать, что кризис сыграл нам на руку, поскольку в этот период удалось расширить список агентств. Этому способствовало то, что «Инфлот» начал внедрять комплексную систему бронирования в то время, как многие компании взяли паузу и перестали что-либо предлагать своим партнерам.
Profi.Travel: Как изменился спрос к 2017 году, если сравнивать его с 2015—2016 гг.?
Александр Иванов: За этот период глобальных изменений не произошло, однако наметилась новая тенденция. Раньше спрос был массовым, выражался в количестве забронированных кают, а теперь сместился в сторону сокращения клиентов и покупки ими более дорогих категорий кают, что привело к повышению маржинальности. В конце 2016 года, мы почувствовали, что потребители вернулись к «истории» с ранним бронированием, пришли группы и корпоративные клиенты — возобновился формат работы, который существовал, условно, в 2013 году. Подобная динамика дает понять, что кризис пройден и мы на верном пути.
Profi.Travel: А с чем связываете такую позитивную динамику? Почему на круизах удается зарабатывать, несмотря на нестабильную экономическую ситуацию?
Андреа Тавелла: На самом деле экономическая ситуация в России сейчас стабилизировалась, в связи с чем путешественники начали спокойно планировать свой будущий отдых. В свою очередь круизные компании вместе с ТО прикладывают все усилия для адаптации круизного продукта к российскому рынку. Помимо этого, на спросе на круизы позитивно отразилось закрытие двух массовых направлений — Турции и Египта.
Александр Иванов: Сам круизный рынок развивается в хорошем темпе: компании спускают на воду все больше кораблей, делают маршруты еще интереснее и стараются придумывать различные акции, конкурируя друг с другом. Российскому туристу это идет только на пользу, потому что выбор у него с каждым годом становится всё шире.
Оксана Белова: Также мы стараемся разрушать различные мифы, связанные с круизами: из серии, это дорого, скучно и неинтересно. Для достижения этой цели мы в первую очередь занимаемся обучением и продвижением продукта для агентов.
Profi.Travel: Раз мы коснулись темы закрытия популярных туристических направлений, хотелось бы узнать, какая динамика спроса на круизы наблюдалась в тот период? Ощутили приток новых клиентов?
Александр Иванов: Не было такого, что человек ездил в Турцию или Египет, а потом внезапно решил отправиться в круиз. У туристов все-таки остались альтернативные варианты — они могли просто поехать в другие страны. Однако мы действительно ощутили определенное перераспределение потока, хотя, скорее всего, это был отложенный спрос: многие обратили внимание на круизный продукт, заинтересовались им, сделали предбонирования. И тут важно учитывать нюанс, отличающий круизы от других форматов отдыха: в круизное путешествие отправляются туристы, предварительно ознакомившиеся с продуктом, которые пересели с речных круизов или узнали о нем от своего тревел-агента.
Profi.Travel: Правда ли, что глубина бронирования сократилась?
Александр Иванов: Раньше глубина бронирования действительно сокращалась, однако в последнее время показатели стали возвращаться на прежние позиции.
Profi.Travel: Какие круизы пользуются большей популярностью, на каких направлениях?
Оксана Белова: Безусловно, это зависит от времени года, однако сезонности как таковой в круизах нет, они круглогодичные. Для первой поездки туристы чаще всего выбирают Средиземное море, учитывая его территориальную доступность, благоприятный климат и привлекательность городов и достопримечательностей этого региона. Для своего второго путешествия туристы как показывает статистика выбирают Северную и Западную Европу или круизы вокруг Европы. Ну и уже дальше идет экзотика — Карибы, Азия, Южная Америка, Индийский океан. Здесь спрос распределяется по-разному, в зависимости от времени года и предложений круизных компаний: зимой это регионы, расположенные ниже экватора, летом — выше.
Profi.Travel: Появляются ли какие-то новые направления на круизном рынке?
Андреа Тавелла: Развитие новых маршрутов — это концепция, которой исторически придерживается наша компания. Мы всегда думаем о том, что можно предложить повторным клиентам, которых с каждым годом становится всё больше. В прошлом году, например, было открыто направление Мальдивы — Индия — Шри-Ланка, причем именно на регулярной основе, когда туристы не привязаны к конкретным датам и спокойно могут планировать отдых так, как им будет удобно. В Средиземном море тоже стараемся найти какие-то интересные порты захода и посадки, а также предложить двухдневные стоянки.
Profi.Travel: В России также есть крупные морские порты. Почему на российском рынке продают мало круизов из Владивостока? Что-то мешает развитию этого продукта?
Алессандро Боттаро: Дело в том, что не каждый город захода способен обеспечить комфортную процедуру высадки и посадки туристов. Для этого необходим специальный персонал, оборудование и другие аспекты. При разработке маршрута также важно учитывать доступность порта посадки и высадки для пассажиров, наличие авиаперелета, его регулярность. Возможно, в будущем мы обратим внимание на этот город, но пока он не представляет для нас большого интереса.
Profi.Travel: Скажите, а какой сейчас спрос на круизы в Санкт-Петербурге? Насколько динамично развиваются направления из северной столицы России?
Оксана Белова: Динамика очень положительная, спрос вырос где-то на 35%, в сравнении с прошлым годом. На рынке в России три компании, включая Costa Cruises, предлагали круизы с отправлением из Санкт-Петербурга, однако маршруты были абсолютно разными, и каждый клиент находил то, что ему нужно. Кроме того, в этом году на нашем спросе позитивно отразилась продажа паромной компанией одного из своих кораблей: их клиенты, несмотря на разницу в цене, пересели на круизные лайнеры.
Profi.Travel: Будет ли компания Costa Cruises заходить в Черное море? Насколько вам в принципе интересен черноморский регион?
Андреа Тавелла: Исторически Черное море для Costa Cruises, как и для других круизных компаний, было очень важным направлением, но мы ушли из этого региона в связи с нестабильной геополитической ситуацией. Возможно, мы вернемся к нему в будущем, но для этого должно пройти какое-то время, чтобы все успокоилось.
Profi.Travel: Вы предлагаете туристам Карибы и страны Америки, но стоимость авиаперелета по этим направлениям для россиян зачастую очень высока. Насколько рискованно продавать этот продукт в России? Стоит ли на делать на него ставку?
Оксана Белова: Круизы по регионам Северной и Южной Америки, безусловно, пользуются спросом у наших туристов, но это не приоритетные регионы. На карибском направлении отмечается 10–15% нашего пассажиропотока. Особый интерес туристы проявляют к круизам, для которых не нужно оформлять визу США, например, с отправлением из Ла-Романы (Доминикана). Южная Америка также привлекает российских пассажиров своей экзотичностью и отсутствием необходимости оформлять визу. Никакого риска в продажах круизов на этом направлении не вижу.
Profi.Travel: Расскажите, как вы оцениваете спрос из стран СНГ?
Оксана Белова: Украина у нас бронирует крайне редко и аккуратно. Что касается Белоруссии, Азербайджана, Армении и Казахстана, то здесь за последнее время спрос очень вырос, к чему мы приложили усилия, поддерживая коллег из этих стран. Мы планируем продолжать работать с СНГ в том же духе.
Profi.Travel: Как в существующих условиях предлагать круизы? На что делать акцент и как сделать клиента возвратным?
Оксана Белова: В двух словах не так просто ответить на ваш вопрос. В первую очередь, конечно, агенту нужно побывать в круизе самому, прочувствовать атмосферу этого вида отдыха и влюбиться в него. «Инфлот» регулярно предлагает своим агентам возможность посетить лайнеры как в формате личного отдыха (агентские тарифы), так и в формате ознакомительного круиза и осмотра лайнеров в Санкт-Петербурге. Еще одним залогом успеха является правильная продажа. Для этого необходимо регулярно повышать свою квалификацию, быть в курсе акций, новинок, хитов-продаж. Главное, правильно понимать мотивацию туриста, который обратился к агенту за круизом повторно или которому агент предлагает этот вид отдыха в первый раз.
Написать комментарий
Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале