Надежный инструмент или «чемодан без ручки»: как меняется рынок туроператорских франшиз

Будут ли расти сети франчайзи и как поменялись условия работы для агентов?

Рынок «туроператорского» франчайзинга последние несколько лет не показывает резкого роста, и каждый оператор выбирает свою стратегию. Одни незначительно увеличивают круг агентств, работающих под их брендом, другие поддерживают существующую сеть, а третьи совсем отказываются от идеи развивать франчайзинг, предпочитая более гибкие и менее затратные схемы с партнерскими агентствами.

На определенном этапе развития туристического рынка франшизы были выгодны всем его участникам: туроператоры получали относительно стабильный канал сбыта и возможность регулировать стандарты работы с конечными покупателями, а турагенты — раскрученный бренд, достаточно стабильный поток входящих заявок, а иногда и повышенную комиссию.

Однако в ситуации сокращения издержек со стороны туроператоров активное развитие или даже содержание франчайзинговых сетей зачастую становится не только менее выгодным, но и менее эффективным.

По словам президента СТА Сергея Голова, даже самые большие франчайзинговые сети обеспечивают туроператору-обладателю франшизы не более 12% оборота. Оставшийся объем, за небольшим вычетом онлайн-продаж, так или иначе, приходится на агентства, которые работают под собственными вывесками.

Справка Profi.Travel

Что такое франчайзинг? Грубо говоря, «аренда» бренда: франчайзи (в случае туризма агентство, работающее под брендом) договаривается с франчайзером (собственником бренда) об использовании на рынке его товарного знака.

Франчайзинговые сети развивают как туроператоры, так и крупные агентские сети. Как правило, для вступления в сеть агентство, помимо оплаты взносов и роялти должно выполнить ряд требований: от оборудования офиса по стандартам сети до найма сотрудников только с определенным опытом работы.

Паушальный взнос — вступительный сбор, который агентство платит за возможность вступить в сеть

Роялти — ежемесячные отчисления за право использование торговой марки

Главное — имя, а не комиссия

Одно из главных преимуществ, на котором делают акцент владельцы франшизы — это раскрученность того или иного бренда, а также стабильное качество продукта. Естественно, что агентство не получает эти преимущества просто так: за них приходится платить вступительный взнос, ежемесячные роялти и вкладываться в соответствующее оформление офиса (который, к слову, тоже должен соответствовать требованиям владельцев франшизы по расположению и площади). Затраты на последнее туроператоры в большинстве случаев частично готовы компенсировать.

Тем не менее, турагентства при выборе франшизы смотрят в первую очередь не на размеры роялти, а на качество самого продукта, считает директор по PR туроператора Pegas Touristik Анна Подгорная. Туроператор на сегодняшний день обладает одной из самых больших франчайзинговых сетей в российских регионах: всего около 700 агентств.

Анна Подгорная, директор по PR туроператора Pegas Touristik:

«Не совсем правильно при выборе франшизы ориентироваться только на роялти, должны быть и другие мотивы, чтобы конкретный агент захотел работать под конкретным брендом. И обнулить „роялти“ — это не тот подход. В этом случае теряется смысл самой сети. Суть в том, чтобы реализовать продукт в соответствии с определенными стандартами, сделать его узнаваемым и тем самым, в конечном итоге, добиться возвратных клиентов.
Вывеска Pegas Touristik сама по себе привлекает покупателей, при этом мы предъявляем достаточно жесткие требования как с точки зрения офиса, так и с точки зрения штата турагентства.»

Тем не менее, многие операторские сети привлекают партнеров в первую очередь материальными факторами. За последние три года большинство туроператоров, развивающих франшизу, понизили или отменили вступительный взнос или пересмотрели размер роялти. А на фоне общего снижения агентской комиссии, вознаграждение франчайзи остались практически на прежнем уровне.

Также некоторые из туроператоров значительно смягчили требования по планам продаж.

Алена Хитрова, PR-менеджер туроператора Anex Tour:

«Вступительного взноса у нас нет, в том смысле, что паушальный взнос действительно отсутствует. Тем не менее, при вступлении в сеть агент оплачивает роялти за первый месяц и один месяц вносит в качестве депозита.
Планы продаж безусловно присутствуют. Как правило, они выставляются индивидуально и зависят от ряда факторов, таких как: география расположения агентства, численность населения города, платежеспособность региона, объем полетной программы из того или иного региона, показатели прошлогодних продаж агента».

Дружба без обязательств

Условия франшизы со стороны туроператоров заметно смягчились за последние несколько лет, как по части финансовых обязательств (паушальный взнос и роялти), так и в плане ограничений на продажи продукта других операторов. Например, Anex Tour — обладатель третьей по величине сети фирменных турагентсв с филиалами в 50 городах — отказался от каких-либо ограничений для своих франчайзи на сотрудничество с другими операторами. В самой компании это объясняют «идеологическими соображениями».

«Мы не видим смысла ограничениях: если агент захочет, он так или иначе забронируют, то что ему нужно. Напротив, в скором времени мы планируем предоставить партнерам ЦБ для работы с другими ТО», — рассказывает Алена Хитрова из Anex Tour.

Кроме того, у всех туроператоров предусмотрена повышенная комиссия для своих франчайзи: у одних — при условии выполнения плана продаж, у других не требуется и этого.

Если добавить сюда тот факт, что у большинства туроператоров также предусмотрены схемы частичной компенсации затрат на вывеску и оформление офисов, то выходит, что содержание сети франшиз, а тем более ее расширение, становится для туроператора более ресурсоемкой задачей, чем продажи через стандартный агентский договор.

Сергей Толчин, директор по продажам «НТК Интурист»:

«Когда турагентство покупает франчайзинг, то у него есть определенные пожелания к туроператору: он рассчитывает сразу на повышенную комиссию, причем желательно без, затрат на обустройство офиса и навигацию, без плана продаж, на то, что ему будут направляться лиды, которые избавят его от необходимости заниматься собственным маркетингом. Также он рассчитывает на минимальный или нулевой роялти, плюс хочет иметь возможность продавать кого угодно, при условии более выгодной цены. Всё это несет для туроператоров повышенный расход без гарантий объёмов продаж и гарантий маркетингового продвижения: средняя продажа через франчайзинговое агентство обходится на 20% дороже чем через среднее независимое агентство. Поэтому, как привило, любой туроператор балансирует структуру продаж между разными каналами, чтобы добиться наиболее эффективных расходов в целом, а также обеспечить устойчивость продаж».

Рынок франшиз созрел для изменений

Логично, что в ситуации сокращения издержек у туроператора возникает вопрос в экономическом смысле продаж через сеть франчайзи. С одной стороны, она отнимает ресурсы и накладывает обязательства, с другой, она не может гарантировать фиксированные объемы сбыта.
На практике агентства чаще продают только исходя из условий лучшей цены, и в разговорах не «под запись» их владельцы признают, что на одних монобрендовых продажах значительно сложнее удержать бизнес на плаву. Отчасти это и объясняет отсутствие серьезных экспансий на рынке туроператорских франшиз: интерес к этой модели сотрудничества постепенно угасает с обеих сторон.

Туристическая франшиза — более сложная и комплексная вещь, чем франшиза в общепите или ритейле, и сейчас на рынке о ней сложилось мнение, как о «чемодане без ручки», который отнимает много ресурсов, но все продолжают с ней работать, не совсем понимая, как быть дальше.

«В своем нынешнем виде рынок франчайзинга в туризме пока не обладает той эффективной моделью, которая бы позволила ему бурно развиваться. Должна появиться новая эффективная модель, либо со временем может начаться стагнация», — считает Сергей Толчин из «НТК Интурист.

Мы собрали в таблице условия работы основных сетей операторских франшиз.

А как вы считаете, профи, есть ли у агентств реальные преимущества от работы под брендом туроператора? Или работать под собственной вывеской комфортнее?

Таблица условий франшиз туроператоров/развернуть/

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

6 комментариев

Евгения
31 марта, 17:26
Нам с супругом предложили открыть какое-то свое дело, мы стали смотреть франшизы. Почитав на сайте Find&Travel что продают франшизу, мы подумали что это актуально, это интересно. Далее мы стали узнавать информацию по данной франшизе, отзывы почитали в интернете. Обращалась за консультацией - провели на высшем уровне все доступно и понятно! Прошла полное обучение и принципе не разочарована в своем выборе. Руководитель и менеджеры Find&Travel поддерживают и помогают в разрешении вопросов каких-то конфликтных ситуаций, консультируют, чувствуется их поддержка всегда. И как бы постепенными шагами всей большой команды, мы идём к великим целям. Людей с каждым месяцем приходит все больше и больше в наше турагентство, слышим хорошие отзывы интернете, советуют друзьям и коллегам по работе. Прибыль медленно, но верно растёт, идем в гору. Рекомендую тем кто задумался открыть собственное турагентство по франшизе!
Валентина
10 февраля, 21:30
Монобрендовые франшизы в туризме уже не очень прибыльны. Как было сказано, туристы хотят сравнивать у разных туроператоров.
Но у большинства мультибрендовых франшиз большие паушальные взносы и плохие отзывы((
Я бы присмотрелась к покупки франшиз с лидогенерацией - это когда в договоре вам гарантируют определенное количество лидов (заявок), на сегодняшний день такие уже есть.
Ну и конечно не платите паушальный взнос больше 50-100 тысяч - франчизер должен зараатывать не на разовом взносе а на постоянном сотрудничестве - тогда будут и продажи и хорошая поддержка!
ТАТЬЯНА
01 декабря, 16:54
На 100% согласна с Еленой. Уже четыре года под франшизой. С начала нынешнего 2017г. стоимость её повысили на 1000руб, несмотря на тяжелое положение турагентств. Выйти в "Свободное плавание" не возможно, т.к. договор подписан на несколько лет.
ИЛИ нужно заплатить приличный штраф. Кабала, т.к. планы стали выше, требования - жестче, а цены у некоторых ТО интереснее.
Да, туристам всё-равно от кого лететь. главное - стоимость. Тем более, у Пегаса - своя сеть отелей, стоимость- ниже, а за брони ТО
дает бонусы, которыми частично можно компенсировать ПРОМО.Мы уже 17лет на туррынке, франшиза в наст.момент - тяжкое
бремя, от которого трудно избавиться
30 ноября, 13:21
Турист сейчас грамотный пошел, сначала у нескольких ТА спросит цену, сравнит, а потом идет где дешевле, и ему нет никакой разницы Пегас или Анекс он знает, что они оба надежны, и кто дешевле предложит, через того ТО и поедет отдыхать
Мария
30 ноября, 13:15
Преимущества есть для тех, кто пытается открыться с нуля, своего имени и базы не имея. А вот что делать ТА, проработавшим под брендом ТО сейчас, не ясно, в низкий сезон франшизу тянуть трудно, а промо-тарифы - это промо для всех: и чужих и своих. В целом же туристы, не понимающие, что ТА бронируют всех ТО, часто за продуктом конкретного оператора идут в одноименное агентство, полагая, что так и надо делать.
30 ноября, 13:15
Согласна, с тем, что осуществляя продажу только одного бренда очень сложно удержаться на плаву. Одно направление лучше у одного ТО, другое у другого ТО. Туристу без разницы через какого (брендового) ТО ехать в отпуск. Туриста интересует цена и надежность ТО. Поэтому ему неважно к примеру Анекс, Тез, Пегас, или Корал, или Интурист и т.д.

Знай наше: лето 2024

Изучай Россию, находи партнеров, выигрывай призы, не выходя из офиса
 

Начать >>

Лето в горах: Роза Хутор, Эльбрус и не только. Эксперты расскажут, куда отправить туриста с выгодой

Зачем ехать в горы летом и какие направления предлагать любителям горного отдыха в России? Об этом узнаете на эфирах «Знай наше».

Лето в горах: Роза Хутор, Эльбрус и не только. Эксперты расскажут, куда отправить туриста с выгодой

Онлайн-выставка «Знай наше: лето 2024» стартует 8 апреля. В рамках ее обучающей программы эксперты расскажут, что предлагать любителям горного отдыха, познакомят с новинками направлений, турами и экскурсионными программами, летними маршрутами и спецпредложениями. Вы узнаете, как заработать на партнерских программах и сможете принять участие в розыгрыше на одном из эфиров.

Вас ждут обзор новинок горного курорта «Роза Хутор» + спецпредложения летнего сезона, необычные туры от туроператора «МАГТУР» для осознанных туристов, экскурсионные, сборные и школьные туры по Кавказу + презентация рекламного тура «Кавказ на максимум: от Адыгеи до Дагестана» с бонусной программой для агентств, обзор горных курортов «Эльбрус» и «Ведучи» с презентацией проектов для восхождения и расписанием летних фестивалей. На одном из эфиров экспоненты проведут розыгрыш мерча и сувениров.

Что в программе?

10 апреля

12:00 (мск)

Летние маршруты и мероприятия на горных курортах «Ведучи» и «Эльбрус». Как заработать на партнерской программе «Кавказ.РФ»? Розыгрыш мерча и сувениров.

Зарегистрироваться

11 апреля

12:00 (мск)

Современный туризм на Северном Кавказе — какой он? Полное погружение в местную культуру и быт, осознанные путешествия, экологический и приключенческий туризм в турах от «МАГТУР»

Зарегистрироваться

15 апреля

11:00 (мск)

От Адыгеи до Дагестана с туроператором «Лайт». Сборные и школьные туры по Кавказу на 2024 год

Зарегистрироваться

16 апреля

11:00 (мск)

Активный отдых на круглогодичном курорте «Роза Хутор», особенности и преимущества летнего отдыха в горах: трекинг, походы, кемпинги, природные парки, музеи и многое другое.

Зарегистрироваться


До встречи на эфирах!

Организатор выставки «Знай наше: лето 2024» — медиахолдинг Profi.Travel. Мероприятие поддерживают Минэкономразвития (письмо Д30и-7293 от 12.03.2024), Российский союз туриндустрии, проект президентской платформы «Россия — страна возможностей», «Мастера гостеприимства» и выставка «Интурмаркет».

Как получить диплом эксперта по внутреннему туризму?

Рассказываем, что надо сделать, чтобы получить диплом выставки «Знай наше: лето 2024».

Как получить диплом эксперта по внутреннему туризму?

С 8 по 28 апреля будет проходить онлайн-выставка по внутреннему туризму «Знай наше: лето 2024». Вас ждут 50+ продуктовых и редакционных эфиров, 8+ регионов, 20+ региональных и федеральных туроператоров, 5+ объектов размещения, а также курорты, парки и сервисы бронирования.

Экспоненты подготовили выгодные предложения разных регионов России. Турпродукт представят региональные и федеральные туроператоры, отели и курорты, парки развлечений и курортные объекты. В рамках деловой программы пройдут редакционные эфиры, на которых вы узнаете о трендах и новинках летнего сезона, а также куда отправлять, когда везде овербукинг?

На выставке пройдут тематические дни, во время которых и деловые эфиры, и презентации экспонентов посвящены определенному направлению туризма или сегменту рынка. В этом году планируем изучить такие направления, как семейный туризм, премиальный отдых, городской отдых, событийный туризм. Партнер событийного дня — международная премия Russian Event Awards.

Как получить диплом эксперта?

  1. Посмотрите минимум 10 онлайн-презентаций. За каждую презентацию начисляются баллы Loyalty, которые определят ваше место в рейтинге выставки и помогут вам принять участие в розыгрыше призов и получить диплом эксперта по внутреннему туризму.
  2. Проверьте свой личный кабинет. После завершения выставки диплом подгрузится в личный кабинет на портале Profi.Travel. Вы сможете найти его во вкладке «Мои дипломы».

Важно! Диплом будет выписан на те имя и фамилию пользователя, которые он указал в своем личном профиле. К сожалению, изменить данные в дипломе после его выписки невозможно. Обязательно проверьте на старте выставки, верно ли указаны имя, фамилия, должность и компания в вашем профайле.

Организатор выставки — медиахолдинг Profi.Travel. Мероприятие поддерживают Минэкономразвития (письмо Д30и-7293 от 12.03.2024), Российский союз туриндустрии, проект президентской платформы «Россия — страна возможностей» «Мастера гостеприимства» и выставка «Интурмаркет».

Ждем всех на эфирах и готовим дипломы экспертов!

Зарегистрироваться на выставку

Новости по теме

Написать редакции: