Как выделиться, если все продают одно и то же?

Почему туристы не замечают ценности турагентов и смотрят только на цену — рассуждения бизнес-тренера.

Как выделиться, если все продают одно и то же?

Чем насыщеннее рынок, тем выше потребность у каждого конкретного участника выделяться на общем фоне. Однако, как считает бизнес-тренер Максим Чабаненко, в турагентском бизнесе такая логика работает не везде. Даже на очень конкурентном рынке с довольно ограниченным предложением ТА предпочитают конкурировать исключительно ценой. В результате они сами снижают свою ценность в глазах клиентов и приучают последних к постоянным скидкам.

Вместо этого, говорит Максим Чабаненко, стоит попробовать выйти из этого замкнутого круга и начать привлекать клиентов другими нематериальными преимуществами. Какими? Об этом Profi.Travel и поговорил с тренером.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер, специализирующийся на туристической отрасли:

Проблема именно в том, что у многих турагентов в голове засел стереотип: мы все одинаковые, мы продаем одно и то же из одинаковых баз. Но двух одинаковых продавцов не бывает, и каждый продает по-своему, причем, как правило, то, что нравится в основном ему. Но из-за этого стереотипа агенты чаще всего и думают: сейчас я подберу клиенту уникальный отпуск, а он убежит за скидкой. И здесь вопрос надо задавать себе: а почему от меня уходят и почему меня воспринимают исключительно как подборщика, этакий «менеджер — лучший друг». Хотя реальных «скидочников» не очень много — около 10%, и точно нельзя сказать, что весь рынок такой.

В первую очередь стоит взглянуть с другой стороны на свое позиционирование и восприятие. Подавляющее большинство агентств являются многопрофильными: продают все для всех, и мало кто из них специализируется на конкретных нишах и выращивает экспертов по тому или иному продукту. Даже если спросить у них, кто является их целевой аудиторией, или попросить их назвать пять причин, почему нужно покупать именно у них, то уже это вызовет трудности. Поэтому начать нужно с поиска своей ниши и специализации в ней, чтобы агент мог сказать: «Мы самые крутые вот в этом».

Для начала проработайте клиентскую базу: поймите, кто эти люди, куда они ездят, на ком вы больше зарабатываете и так далее. Словом, отталкивайтесь от текущей ситуации на своем рынке. Второй шаг — накладывайте на это свою экспертизу: в чем вы хорошо разбираетесь, в чем разбираются ваши сотрудники, куда они ездят в рекламники.

Я уже много лет говорю, что необходимо выращивать своих экспертов по странам и направлениям либо по видам отдыха. Потому что если менеджер знает все по чуть-чуть, то клиент, который потратил хотя бы пару вечеров на предварительный сбор информации, зачастую приходит в агентство гораздо более подкованным, чем менеджер. А поскольку продукта появляется все больше и больше, тем более невозможно все знать глубоко.

Второе — проанализируйте свои технологии продаж. Это может быть поиск определенной «фишки» с точки зрения «как мы общаемся с туристами». Для примера, большинство клиентов, приходящих в офис, сидят за столом перед менеджером. При этом другие агенты с клиентом общаются в так называемой «мягкой зоне», где менеджер в расслабленной обстановке может снять с клиента все его запросы. А уже непосредственный подбор осуществляется на рабочем месте с компьютером.

Это простейший пример: на деле технология взаимодействия с туристом может быть любая, и сюда можно добавлять достаточно уникальные фишки. Кто-то привозит со всех своих рекламников эксклюзивные чай или кофе и угощает посетителей, кто-то — сладости. Словом, у каждого свое.

Еще один вариант — какой-то уникальное предложение или услуга. Никто не запрещает добавлять какие-то возможности даже в стандартный пакет, которые позволят турагенту уйти из поля сравнения по цене. Когда турист сравнивает цены на один и тот же пакет в нескольких агентствах.

И третий пункт — послепродажный клиентский сервис. Это любые бенефиты для туристов, которые позволят вам отличаться от коллег, будь то трансфер в аэропорт, или ваша собственная бонусная программа, личные поздравления или даже мелкие подарки из тех же рекламников. Это могут быть даже сборы каких-то VIP-клиентов на некие закрытые мероприятия — полет фантазии никто не ограничивает.

Важно, какими мотивами вы при этом руководствуетесь. Можно семье, отправляющейся на отдых, дарить набор надувных средств для плавания. И если вы это делаете с тем мотивом, чтобы у них отдых прошел замечательно — это одно. Но если вы это делаете как обязательство для них, чтобы они обязательно вернулись — это совсем другое, это уже именно обязательство со всеми вытекающими. Важно просто не врать себе, какую компанию вы строите. Если вы каждый день проклинаете клиентов, что они придираются и у них денег нет, то так оно и будет.

Приезжая в любые региональные города, я регулярно сталкиваюсь с тем, что многие турагенты считают турпродуктом пакетный тур на блоке мест из своего аэропорта вылета. И как только у вас в голове появляется такая мысль, вы попадаете в жесточайшее конкурентное поле, потому что это именно то, чем занимаются все в городе. И совершенно очевидно, что клиент при таких раскладах пойдет туда, где ему предложат меньшую цену.

Но если вы у себя в голове понимаете, что вы годами выращивали туристов, и у вас уже есть туристы, которые немного переросли этот пакетный тип отдыха, вы получаете большую свободу действий. Вы можете предлагать другие аэропорты вылета, можете самостоятельно собрать тур — это уже дает другое развитие как самого менеджера, так и клиентской базы агентства.

Для большинства ТА «продавать нечего» означает, что все блоки закрыты. Но как в туризме может быть ситуация, когда «нечего продавать»? Это же просто смешно.

 

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

6 комментариев

20 августа, 23:59
Коллеги, очень интересно было прочитать и статью и коментарии к ней.
Да, продукт могут делать только операторы. Но, что мешает Вам для индивидуального клиента подобрать "индивидуальный" тур? Пример из практики по внутреннему туризму: клиент купил тур в Горнолыжный курорт на напрямую у ГЛК, а через на ТА уже с билетами на ж/д (на которых ТА ничего не заработала), но он был более доволен поездкой, чем когда ездил сам.
"Клиент хочет подешевле"))) Ребята, это тоже миф!!! Никто не ищет новую модель авто на авторынке))) Хотите работать со скидочниками и работать за копейки? Тогда Вы гробите свой бизнес или карьеру!!! Вот несколько фраз для скидочников: "да, проживание можно найти подешевле... в палатке"; "да, можно сделать перелет подешевле - в багажном отделении"; "да, можно питание подешевле - если будете готовить сами!!!"
Антон, вместо СКИДКИ предложи клиенту трансфер в аеропорт - не ты его оплатил, а скидка, которую мог дать!!! Думаешь, если это предложишь, то он попросит еще и скидку?
У плохого продавца тактика продажи одна - СКИДКА!
У хорошего - индивидуальный подход к каждому и постоянное совершенствование своих навыков!
Наталья
17 июля, 17:59
А зачем туристу вообще другой аэропорт вылета? Смысл какой? В чем здесь " печенюшка". Все советы для начинающих ...а на практике, важно сохранить контакт. А это либо есть у тебя, либо нет.
PROF
15 июня, 08:57
Смешные, зачем удаляете комментарии. Правда о бездарных советах "бизнес-тренера" глаза режет?
Мы удаляем только те комментарии, где обсуждается личность говорящего. А критику высказываний и аргументированный спор мы очень любим)
Антон
10 июня, 18:25
Прекрасные советы от "бизнес-тренера, специализирующегося на туристической отрасли":
Давайте клиенту печенюшки и чай из рекламников), предлагайте им другие аэропорты вылета). оплачивайте им трансфер в аэропорт) Ну и главное взгляните под другим углом на свое позиционирование, на выращивание экспертов в нишах)) И тогда к вам в Нью Васюки потянутся клиенты с других галактик на межпланетных кора блях.
Максим, ты бы лучше продажами в агентстве занялся, чем подобного рода советы давать, ей богу..
Нгано Харючи
10 июня, 18:15
" Еще один вариант — какой-то уникальное предложение или услуга."
Эта конечна хорошо однако, когда какой-то услуга... но когда моя хочет давать твоя какой-то услуга, то клянусь оленями какой-то услуга ощень трудно придумать, однако. И моя начинать понимать - нэт такой услуга. Туриста што хочет? купить подешевле, нэ нужен ему какой-то услуга... сафсем не нужен, однако...
Елена
08 июня, 12:34
"Но если вы у себя в голове понимаете, что вы годами выращивали туристов, и у вас уже есть туристы, которые немного переросли этот пакетный тип отдыха, вы получаете большую свободу действий. Вы можете предлагать другие аэропорты вылета, можете самостоятельно собрать тур — это уже дает другое развитие как самого менеджера, так и клиентской базы агентства". В том-то и дело, что не можем по закону о туристической деятельности. "Собрать тур" имеет право только туроператор.

Turkish Airlines смягчила условия допуска пассажиров на рейсы в Южную Америку

Отсутствие багажа или «не те документы» больше не могут служить основанием для отказа в посадке в самолет.

Turkish Airlines смягчила условия допуска пассажиров на рейсы в Южную Америку

Turkish Airlines изменила условия контроля на рейсах в Южную Америку, из-за которых россиян нередко не допускали на борт в последние три недели. Как пишет РИА «Новости», теперь оснований для отказа в посадке в самолет стало меньше.

Правила дополнительного контроля были опубликованы на сайте авиакомпании в начале марта. Почти сразу же начались сложности у пассажиров, следующих рейсами Turkish Airlines в Венесуэлу, Мексику, Колумбию, Бразилию, на Кубу, а также в Аргентину.

В итоге из скандального списка требований исчезли два пункта. Теперь пассажиров не должны снимать с рейсов из-за отсутствия необходимого при длительной поездке багажа. Также убрали основание об отсутствии документов, соответствующих заявленной цели поездки. При этом некоторые пассажиры ранее столкнулись с отказом по причине так называемого «чистого» паспорта, то есть отсутствия в нём предыдущих штампов о выезде.

Ряд условий по-прежнему сохранен. Так, на борт могут не допустить, если у путешественника нет с собой достаточного количества денежных средств наличными или на банковской карте. Некоторые требования конкретизированы для каждой страны. Например, перед посадкой на рейс в Бразилию по-прежнему попросят обратный билет и оплаченную бронь отеля на весь период поездки или подтверждение того, что транзитный рейс вылетит из аэропорта не позднее, чем через 24 часа после прилета.

Счет пострадавших от нововведений россиян идёт как минимум на десятки. Некоторые сообщают о своем намерении судиться с авиакомпанией. Известно, что одной из недопущенных на борт пассажирок в авиакомпании ответили, что авторы новых правил — не сама Turkish Airlines, а ответственная за безопасность в аэропорту организация.

В итоге некоторые туристы уже выбирают для своих путешествий маршруты с пересадкой в Дубае и других городах.

Автор: Ирина Киперман

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Atlantis The Royal отмечает год работы коллаборацией с Louis Vuitton и подарками

Atlantis The Royal дарит каждую четвертую ночь в подарок в люксах и пентхаусах по спецпредложению Stay 4 = Pay 3, а также депозит на ужины в ресторанах курорта по спецпредложению A taste of the World.

Отмечая первый год работы, курорт Atlantis The Royal подготовил свои гостям приятный сюрприз в коллаборации с Louis Vuitton. Их встретят причудливые куклы Вивьен из коллекции бренда, которые можно исследовать при помощи дополненной реальности. Гламурные коллаборации в клубах и ресторанах курорта, а также каждая четвертая ночь в люксах и пентхаусах в подарок ждут гостей Atlantis The Royal в новом сезоне.

 

В основе концепции дизайнерского решения курорта Atlantis The Royal лежит непрерывный зрительный контакт с водой. Он отражает саму суть бренда Atlantis. В лобби гостей встречает стальная инсталляция Droplets высотой 11,5 метров, отражающая идею первой капли дождя в засушливой пустыне. Ее дополняют несколько больших аквариумов и стены с водопадами с огненными фонтанами.

Центральная линия курорта акцентирована каскадом фонтанов. Они ведут к сочетающему стихии воды и огня шоу-фонтану Skyblaze — первому шоу такого формата на Ближнем Востоке.

Стильный отдых в Atlantis The Royal в коллаборации с модными брендами

Сделать отдых в Atlantis The Royal более стильным и запоминающимся для гостей помогает коллаборация с ведущими мировыми фешен-брендами. Первый год своей работы курорт отмечает сотрудничеством с Louis Vuitton. В отель уже прибыла коллекция причудливых кукол Вивьен, каждую из которых гости могут изучить при помощи дополненной реальности. Используя камеру смартфона, можно увидеть, как каждая Вивьен оживает, а ее образ наполняется новыми яркими деталями.

Атмосфера гламура и роскоши ощущается и в клубе Cloud 22. Коллаборация с Dolce&Gabbana и Ounass создает в нем Италию в миниатюре в сочетании белого и голубого цветов. Гости могут отдохнуть у инфинити-бассейнов, которые будто парят на высоте 22-го этажа. Под стать интерьерам составлено и меню Cloud 22. В нем особенно выделяются брускетты с осетровой икрой, устрицы «Жилардо» с дольками амальфийского лимона и бифштекс тартар с трюфелем. Пляжный клуб Nobu by The Beach также предлагает стильный отдых с обслуживанием от японского ресторана.

Гастрономическая роскошь в Atlantis The Royal

Гастрономия курорта достигает новых вершин благодаря мастерству и индивидуальности шеф-поваров с мировым именем. Из семнадцати ресторанов и баров Atlantis The Royal под управлением звездных шефов работают восемь. Иранский шеф Арину Банди создает особую атмосферу Ariana’s Persian Kitchen, испанский шеф Хосе Андрес — Jaleo, перуанский шеф Гастона Акурио — La Mar, греческий шеф-повар Костас Спилиадис — Estiatorio Milos. Наконец, в The Little Venice заправляет королева тортов от кутюр Мич Тернер.

В Dinner by Heston Blumental успешно совмещают современную британскую кухню с рецептами Средневековья. Заведение получило одну звезду Мишлен в Michelin Guide Dubai 2023. На 23-м этаже работает ночной клуб и ресторан Ling Ling, где всегда рады любителям ночной жизни.

В Gastronomy гостей ждет шведский стол и демонстрационные кухни. Работают 17 корнеров с открытыми кухнями и четыре бара. Самый большой буфет на Ближнем востоке предлагает большой выбор блюд из фермерских продуктов. Пробуя новое, гости могут совершить гастрономическое путешествие по разным странам за один день.

Спецпредложения Atlantis The Royal

Stay 4 = Pay 3

  • Каждая четвертая ночь в подарок в люксах и пентхаусах (Suites, Villas & Penthouses).
  • Период путешествия: 6 февраля — 26 декабря 2024 года (кроме 23.03 — 06.04.2024; 19.10 — 01.11.2024).

A taste of the World

  • При бронировании полупансиона гости получают депозит на ужин в ресторанах курорта в размере 325 дирхам на взрослого в день и 162 дирхама на ребенка в день. Депозит не суммируется с другими днями проживания и не распространяется на напитки.
  • Период путешествия: 8 февраля — 23 декабря 2024.

Розыгрыш путешествия мечты

Продолжается конкурс «Путешествие мечты с Atlantis Dubai», участвовать в котором могут бронирующие только прямых клиентов менеджеры туристического агентства или туроператора. Два счастливчика станут обладателями нескольких ночей в отелях Atlantis, The Palm или Atlantis The Royal, а также авиабилетов на двоих. В конкурсе участвуют бронирования, совершенные до 31 марта 2024.

Новости по теме

Написать редакции: