Как выделиться, если все продают одно и то же?

Почему туристы не замечают ценности турагентов и смотрят только на цену — рассуждения бизнес-тренера.

Как выделиться, если все продают одно и то же?

Чем насыщеннее рынок, тем выше потребность у каждого конкретного участника выделяться на общем фоне. Однако, как считает бизнес-тренер Максим Чабаненко, в турагентском бизнесе такая логика работает не везде. Даже на очень конкурентном рынке с довольно ограниченным предложением ТА предпочитают конкурировать исключительно ценой. В результате они сами снижают свою ценность в глазах клиентов и приучают последних к постоянным скидкам.

Вместо этого, говорит Максим Чабаненко, стоит попробовать выйти из этого замкнутого круга и начать привлекать клиентов другими нематериальными преимуществами. Какими? Об этом Profi.Travel и поговорил с тренером.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер, специализирующийся на туристической отрасли:

Проблема именно в том, что у многих турагентов в голове засел стереотип: мы все одинаковые, мы продаем одно и то же из одинаковых баз. Но двух одинаковых продавцов не бывает, и каждый продает по-своему, причем, как правило, то, что нравится в основном ему. Но из-за этого стереотипа агенты чаще всего и думают: сейчас я подберу клиенту уникальный отпуск, а он убежит за скидкой. И здесь вопрос надо задавать себе: а почему от меня уходят и почему меня воспринимают исключительно как подборщика, этакий «менеджер — лучший друг». Хотя реальных «скидочников» не очень много — около 10%, и точно нельзя сказать, что весь рынок такой.

В первую очередь стоит взглянуть с другой стороны на свое позиционирование и восприятие. Подавляющее большинство агентств являются многопрофильными: продают все для всех, и мало кто из них специализируется на конкретных нишах и выращивает экспертов по тому или иному продукту. Даже если спросить у них, кто является их целевой аудиторией, или попросить их назвать пять причин, почему нужно покупать именно у них, то уже это вызовет трудности. Поэтому начать нужно с поиска своей ниши и специализации в ней, чтобы агент мог сказать: «Мы самые крутые вот в этом».

Для начала проработайте клиентскую базу: поймите, кто эти люди, куда они ездят, на ком вы больше зарабатываете и так далее. Словом, отталкивайтесь от текущей ситуации на своем рынке. Второй шаг — накладывайте на это свою экспертизу: в чем вы хорошо разбираетесь, в чем разбираются ваши сотрудники, куда они ездят в рекламники.

Я уже много лет говорю, что необходимо выращивать своих экспертов по странам и направлениям либо по видам отдыха. Потому что если менеджер знает все по чуть-чуть, то клиент, который потратил хотя бы пару вечеров на предварительный сбор информации, зачастую приходит в агентство гораздо более подкованным, чем менеджер. А поскольку продукта появляется все больше и больше, тем более невозможно все знать глубоко.

Второе — проанализируйте свои технологии продаж. Это может быть поиск определенной «фишки» с точки зрения «как мы общаемся с туристами». Для примера, большинство клиентов, приходящих в офис, сидят за столом перед менеджером. При этом другие агенты с клиентом общаются в так называемой «мягкой зоне», где менеджер в расслабленной обстановке может снять с клиента все его запросы. А уже непосредственный подбор осуществляется на рабочем месте с компьютером.

Это простейший пример: на деле технология взаимодействия с туристом может быть любая, и сюда можно добавлять достаточно уникальные фишки. Кто-то привозит со всех своих рекламников эксклюзивные чай или кофе и угощает посетителей, кто-то — сладости. Словом, у каждого свое.

Еще один вариант — какой-то уникальное предложение или услуга. Никто не запрещает добавлять какие-то возможности даже в стандартный пакет, которые позволят турагенту уйти из поля сравнения по цене. Когда турист сравнивает цены на один и тот же пакет в нескольких агентствах.

И третий пункт — послепродажный клиентский сервис. Это любые бенефиты для туристов, которые позволят вам отличаться от коллег, будь то трансфер в аэропорт, или ваша собственная бонусная программа, личные поздравления или даже мелкие подарки из тех же рекламников. Это могут быть даже сборы каких-то VIP-клиентов на некие закрытые мероприятия — полет фантазии никто не ограничивает.

Важно, какими мотивами вы при этом руководствуетесь. Можно семье, отправляющейся на отдых, дарить набор надувных средств для плавания. И если вы это делаете с тем мотивом, чтобы у них отдых прошел замечательно — это одно. Но если вы это делаете как обязательство для них, чтобы они обязательно вернулись — это совсем другое, это уже именно обязательство со всеми вытекающими. Важно просто не врать себе, какую компанию вы строите. Если вы каждый день проклинаете клиентов, что они придираются и у них денег нет, то так оно и будет.

Приезжая в любые региональные города, я регулярно сталкиваюсь с тем, что многие турагенты считают турпродуктом пакетный тур на блоке мест из своего аэропорта вылета. И как только у вас в голове появляется такая мысль, вы попадаете в жесточайшее конкурентное поле, потому что это именно то, чем занимаются все в городе. И совершенно очевидно, что клиент при таких раскладах пойдет туда, где ему предложат меньшую цену.

Но если вы у себя в голове понимаете, что вы годами выращивали туристов, и у вас уже есть туристы, которые немного переросли этот пакетный тип отдыха, вы получаете большую свободу действий. Вы можете предлагать другие аэропорты вылета, можете самостоятельно собрать тур — это уже дает другое развитие как самого менеджера, так и клиентской базы агентства.

Для большинства ТА «продавать нечего» означает, что все блоки закрыты. Но как в туризме может быть ситуация, когда «нечего продавать»? Это же просто смешно.

 

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

6 комментариев

20 августа, 23:59
Коллеги, очень интересно было прочитать и статью и коментарии к ней.
Да, продукт могут делать только операторы. Но, что мешает Вам для индивидуального клиента подобрать "индивидуальный" тур? Пример из практики по внутреннему туризму: клиент купил тур в Горнолыжный курорт на напрямую у ГЛК, а через на ТА уже с билетами на ж/д (на которых ТА ничего не заработала), но он был более доволен поездкой, чем когда ездил сам.
"Клиент хочет подешевле"))) Ребята, это тоже миф!!! Никто не ищет новую модель авто на авторынке))) Хотите работать со скидочниками и работать за копейки? Тогда Вы гробите свой бизнес или карьеру!!! Вот несколько фраз для скидочников: "да, проживание можно найти подешевле... в палатке"; "да, можно сделать перелет подешевле - в багажном отделении"; "да, можно питание подешевле - если будете готовить сами!!!"
Антон, вместо СКИДКИ предложи клиенту трансфер в аеропорт - не ты его оплатил, а скидка, которую мог дать!!! Думаешь, если это предложишь, то он попросит еще и скидку?
У плохого продавца тактика продажи одна - СКИДКА!
У хорошего - индивидуальный подход к каждому и постоянное совершенствование своих навыков!
Наталья
17 июля, 17:59
А зачем туристу вообще другой аэропорт вылета? Смысл какой? В чем здесь " печенюшка". Все советы для начинающих ...а на практике, важно сохранить контакт. А это либо есть у тебя, либо нет.
PROF
15 июня, 08:57
Смешные, зачем удаляете комментарии. Правда о бездарных советах "бизнес-тренера" глаза режет?
Мы удаляем только те комментарии, где обсуждается личность говорящего. А критику высказываний и аргументированный спор мы очень любим)
Антон
10 июня, 18:25
Прекрасные советы от "бизнес-тренера, специализирующегося на туристической отрасли":
Давайте клиенту печенюшки и чай из рекламников), предлагайте им другие аэропорты вылета). оплачивайте им трансфер в аэропорт) Ну и главное взгляните под другим углом на свое позиционирование, на выращивание экспертов в нишах)) И тогда к вам в Нью Васюки потянутся клиенты с других галактик на межпланетных кора блях.
Максим, ты бы лучше продажами в агентстве занялся, чем подобного рода советы давать, ей богу..
Нгано Харючи
10 июня, 18:15
" Еще один вариант — какой-то уникальное предложение или услуга."
Эта конечна хорошо однако, когда какой-то услуга... но когда моя хочет давать твоя какой-то услуга, то клянусь оленями какой-то услуга ощень трудно придумать, однако. И моя начинать понимать - нэт такой услуга. Туриста што хочет? купить подешевле, нэ нужен ему какой-то услуга... сафсем не нужен, однако...
Елена
08 июня, 12:34
"Но если вы у себя в голове понимаете, что вы годами выращивали туристов, и у вас уже есть туристы, которые немного переросли этот пакетный тип отдыха, вы получаете большую свободу действий. Вы можете предлагать другие аэропорты вылета, можете самостоятельно собрать тур — это уже дает другое развитие как самого менеджера, так и клиентской базы агентства". В том-то и дело, что не можем по закону о туристической деятельности. "Собрать тур" имеет право только туроператор.

Экскурсии в Ольгине на Кубе: полный гид для турагентов

Съездили на экскурсии с Pegas Touristik и делимся рассказами и фото

Корреспондент Profi.Travel побывал с Pegas Touristik в Ольгине — курортном регионе на востоке Кубы — и подготовил большой путеводитель по направлению. Это вторая часть репортажа, посвященная экскурсионным программам. Читайте обзор пляжей и отелей Ольгина в первой части.

Содержание второй части:

Как купить экскурсии

Приобрести экскурсии в Ольгине можно только на месте, у отельного гида Pegas Touristik. Заранее оплатить их из России невозможно. Оплату принимают наличными в евро. Диапазон цен — от 40 до 580 евро на взрослого. За максимальную стоимость (580 евро) компания от 4 человек сможет арендовать индивидуальную яхту.

Природный туризм

Плавание с дельфинами

Экскурсия начинается на борту катамарана: туристы наслаждаются просторами океана, видами на острова и расслабленной атмосферой. Капитан включает музыку и предлагает напитки из бара, пока судно идет к бухте Наранхо — тихому месту, окруженному густыми лесами, которые защищают акваторию от волн.

В бухте туристов ждет знакомство с дельфинами и морскими львами, за которыми ежедневно ухаживают профессиональные тренеры. Программа включает шоу морских львов, после чего участники экскурсии под руководством инструкторов смогут поплавать с дельфинами, погладить их и понаблюдать за их трюками в воде. Глубина здесь небольшая, поэтому аттракцион комфортен для новичков и подходит для детей старшего возраста.

На причале работает бар и ресторан, где по запросу туристам приготовят ужин с лобстерами.

Взрослый билет — от 79 евро
Детский билет — от 79 евро

Джип-сафари к водопаду Сальто-дель-Гуаябо

Туристы проведут целый день, путешествуя через сельские поселения и густые леса к самому высокому водопаду восточной Кубы. Тур проходит на абсолютно новых джипах-вездеходах под управлением профессиональных водителей-гидов. На группу всегда есть хотя бы один русскоязычный гид.

Сначала туристы посетят дом фермера и прогуляются по тропическому саду, где выращивают кокосы, бананы, карамболу, авокадо, ананасы и другие тропические фрукты. Хозяева угостят посетителей кубинским кофе, соком сахарного тростника и свежими сезонными фруктами.

После дегустации джипы отправятся в горы. На высоте туристы сделают остановку у ресторана, где смогут освежиться, выпить кофе и полюбоваться водопадом с панорамной смотровой площадки. Далее они отправятся по экотропе к водопаду. Длина пути — 400 метров, тропа ведет через тропический лес, где растут  36 видов орхидей, 33 сорта папоротников и деревья высотой 15-20 метров. Приключение завершается купанием в природном бассейне у подножия водопада.

Profi.Travel посетил эту экскурсию сразу после урагана «Мелисса», и тропа была недоступна для прогулки. Сейчас идут работы по восстановлению экомаршрута. Актуальную информацию о состоянии тропы уточняйте у туроператора или гидов.

В период временной расчистки экотропы туристов возят в горный отель Villa Pinares de Mayarí. Здесь можно устроить обед даже для большой группы, погулять по территории и освежиться в бассейне.

Взрослый билет — от 125 евро
Детский билет — от 63 евро

Джип-сафари по кубинским просторам

Тур проходит на уже знакомых нам джипах. Туристов вновь повезут в горы, где идеальный климат и почва для выращивания сочных и сладких ананасов. На ананасовой плантации Alcalá гостей встретит семья фермеров. Хозяева расскажут, как выращивают фрукты, ухаживают за посадками, поставляют ананасы в магазины и рестораны.

Потом будет самое приятное — дегустация настоящей пина-колады в чашке, сделанной из ананаса с грядки. Ананасовое вино и пастилу из гуавы можно взять в Россию и угостить ими друзей.

Следующий фермерский дом встретит чашкой свежесваренной кубинской арабики. Гости смогут потолочь кофейные зерна в ступе и прикоснуться к кофейным традициям региона.

Финальная точка маршрута — природный комплекс, где туристов ждет верховая прогулка на лошадях или мулах. Маршрут проходит по живописным тропам, через зеленые холмы и небольшие деревенские дороги. После катания можно искупаться в горном ручье. Перед обратной дорогой гости отведают традиционный кубинский обед.

Взрослый билет — от 109 евро
Детский билет — от 55 евро

Сказка о Кайо Саэтии

Туристы отправятся на катамаране к необитаемому полуострову, окруженному заповедными зонами. По пути можно загорать на сетках-трамплинах, потягивая напитки из бара.

Первая остановка будет у рифа, где в течение 45 минут путешественники купаются и изучают морской мир. Когда-то сам Жак Ив Кусто снимал здесь свою подводную одиссею.

Далее катамаран идет к уединенному пляжу с рестораном. После релакса и обеда туристов ждет сафари на «ЗИЛе» по джунглям. По пути встречаются лошади, буйволы, зебры, антилопы. А заканчивается тур смотровой площадкой с видом на залив.

Взрослый билет — от 90 евро
Детский билет — от 45 евро

Познавательные туры

Сити-тур в Сантьяго-де-Куба

Дорога из отеля до Сантьяго-де-Куба занимает около 3 часов. Это второй по значимости город страны с яркой культурой, историей и атмосферой старых кубинских улиц. Его также называют «колыбелью революции».

Тур включает посещение площади революции Антонио Масео, некрополя Санта Ифигения с мавзолеями известных личностей, обед в ресторане с видом на Карибское море, пешеходную прогулку по старой части города, площади Марти и Сеспедес, ночное мероприятие в кабаре Tropicana, посещение музея рома «Баррита Каней» с дегустацией и панорамный визит на Казармы Монкада.

Взрослый билет — от 121 евро
Детский билет — от 97 евро

Хибара + Ольгин: культурный коктейль Кубы

Путешествие позволит увидеть не курортную Кубу, а ее аутентичную жизнь с яркими контрастами. Тур начинается в Рафаэле Фрейре — городе, образовавшемся вокруг сахарного завода почти 50 лет назад. Именно от бывшей сахарной мельницы начинается поездка на старинном паровозе.

Экскурсия продолжается в городе Хибара, с посещения табачного производства кубинской компании Tabacuba. Сотрудники фабрики на глазах туристов ловко будут сворачивать табачные листья, которые в будущем станут знаменитым кубинским товаром. Гид расскажет о всех этапах производства сигар.

Затем гости поднимутся на смотровую площадку у старинного форта, откуда откроется живописный вид на море и прибрежные окрестности. После прогулки их ждет обед в элегантном отеле «Ордоньо» — роскошном здании, некогда принадлежавшем знатному испанскому семейству.

Еще одна жемчужина Хибары — музей колониального быта.

Финальной точкой в городе станет визит в бывший форт XIX века на берегу океана, где сейчас находится снек-бар. Здесь туристов научат правильно раскуривать сигары и угостят кубинским ромом.

Следующий пункт — Ольгин, главный город одноименной провинции. Ни одна Ольга не причастна к этому топониму. Название происходит от фамилии Holguín. Франсиско Гарсия Ольгин — испанский конкистадор XVI века, давший начало поселению, из которого вырос административный центр.

Визит начинается со смотровой площадки Mirador de La Loma с прекрасным видом на залив. Далее путь следует в центральный парк Калисто Гарсия — исторический центр города, окруженный колониальными зданиями, музеями, театрами. Прогулка продолжается через парк Лас-Флорес — еще одну красивую площадь в центре — и завершается ремесленным рынком, где можно купить украшения, картины, изделия из кожи, дерева и ракушек.

Взрослый билет — от 166 евро
Детский билет — от 133 евро

WOW! Баракоа: по стопам конкистадоров

Новая программа на 2 дня, которая имеет все шансы стать хитом у туристов.

Баракоа — старейший европейский населенный пункт на Кубе: именно сюда в 1492 году высадился Христофор Колумб, а в 1511 году здесь было основано первое испанское поселение.

Тур начинается с посещения Национального парка «Алехандро де Гумбольдт», где гости смогут увидеть первозданную природу восточной Кубы. Затем следует обзорная экскурсия по Баракоа: прогулка по центральному парку, посещение собора Вознесения Пресвятой Девы Марии, осмотр форта Матачин, набережной и форта Себоруко. Вечером туристы размещаются в отеле, ужинают в городском ресторане и проводят время за насыщенной вечерней программой.

После завтрака в отеле — экскурсия в живописный каньон Юмури, где туристов ждет дегустация местного какао и ароматного кубинского кофе. Маршрут продолжается в поселке Эль-Хамаль: здесь гости поднимаются на смотровую площадку, купаются в прохладной горной реке и завершают поездку традиционным обедом кубинской кухни.

Взрослый билет — от 269 евро
Детский билет — от 215 евро

По всем вопросам отдыха в Ольгине обращайтесь к представителям Pegas Touristik.

Контакты:
+7 (495) 419-92-94
pegast@pegast.ru

Первую часть нашего обзора курорта Ольгин про полетную программу, необходимые документы, валюту, пляжи и отели читайте по ссылке >>.

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

1 комментарий

Татьяна
13 декабря, 17:28
Агентам понятно, что компания Пегас организавала идеальные экскурсии. А вот для проостых обывателей они работают по принципу получить деньги и далее не отвечать за качество своих услуг.
Ездили на три из перечисленных выше.
Сказка. Катамаран вместо 40 минут ехал до пункта назначения 2 часа, так как паруса у него сломаны. В остальном экскурсия интересная.
Вау Баракоа. Мы не купались в горной реке и в описании этого не было. В остальном экскурсия отличная.
Хибара-Ольгин. Экскурсия была отвратительная. Мы не посетили трети из указанного, "русскоговорящий" гид практически не знал нормально языка и истории. На многие вопросы ответить не мог. Претензию на несоответствие качеству услуг и компенсацию Пегас отклонил, а также заблокировал в канале Телеграмм после предоставления видео.

Туристы жалуются на сильный неприятный запах в Рас-эль-Хайме

Причиной называют свалку и мусоросжигающий завод

Туристы жалуются на сильный неприятный запах в Рас-эль-Хайме

Туристы в Рас-эль-Хайме жалуются на неприятный запах — как минимум последние пару месяцев они присылают негативные отзывы о своей поездке в агентства. Об этом Profi.Travel сообщили представители турфирм 11 декабря. По их словам, речь идет о достаточно сильном запахе мусора, который портит клиентам все впечатление от отдыха. Информацию о наличии запаха подтвердили в туроператорской компании.

Как уточняют агенты, жалобы приходят от туристов, отдыхающих в разных отелях, из чего можно сделать вывод, что проблема достаточно масштабна. В частности, есть сведения, что запах ощущается в районах Аль-Хамра и Аль-Марджан. Особенно сильно он беспокоит туристов по вечерам и в ночное время. Предположительно, причина — в сжигании мусора.

Profi.Travel удалось обнаружить отзыв на Tophotels, в котором об аналогичных проблемах сообщает турист, отдыхавший в Al Hamra Village в ноябре: «На протяжении всего времени в нашем отеле и в соседних по утрам присутствовал жуткий запах помойки, находящейся где-то неподалеку в пустыне».

Туристка Ольга, оставившая свой отзыв на Rixos Bab Al Bahr на нескольких иностранных ресурсах, отметила запах от соседнего промышленного объекта по вечерам: «Он был настолько сильным, что мы не могли находиться на улице и проводили вечера в помещении».

При этом в самих отелях поясняют, что проблема не в их компетенции — она распространяется на весь район и исходит, по информации отельеров, от близлежащих промышленных объектов. Об этом, например, сообщили в ответ на жалобу в Rixos Bab Al Bahr, отметив, что хотят сделать пребывание гостей максимально комфортным.

В ответе Управления по охране окружающей среды и развитию (EPDA) Рас-эль-Хаймы, на который ссылаются в агентствах, говорится, что источник неприятных запахов исходит от свалки Аль-Хамра. Ответственность за этот объект несет Департамент общественных услуг. Ему передано сообщение с просьбой принять срочные меры и устранить неприятные запахи.

Как подтвердил Profi.Travel генеральный директор компании «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов, в Рас-эль-Хайме построили мусоросжигающий завод и запах появляется при сжигании мусора. «По словам тех, кто там живет, он ощущается в основном вечером и ночью, — пояснил эксперт. — Офис по туризму в курсе этой проблемы, говорят, что над ней сейчас активно работают власти эмирата». При этом глава туроператора подчеркнул: в компании подобных жалоб от туристов не было.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Новости по теме