Как выделиться, если все продают одно и то же?
Почему туристы не замечают ценности турагентов и смотрят только на цену — рассуждения бизнес-тренера.
Чем насыщеннее рынок, тем выше потребность у каждого конкретного участника выделяться на общем фоне. Однако, как считает
Вместо этого, говорит Максим Чабаненко, стоит попробовать выйти из этого замкнутого круга и начать привлекать клиентов другими нематериальными преимуществами. Какими? Об этом Profi.Travel и поговорил с тренером.
Максим Чабаненко,
Проблема именно в том, что у многих турагентов в голове засел стереотип: мы все одинаковые, мы продаем одно и то же из одинаковых баз. Но двух одинаковых продавцов не бывает, и каждый продает
В первую очередь стоит взглянуть с другой стороны на свое позиционирование и восприятие. Подавляющее большинство агентств являются многопрофильными: продают все для всех, и мало кто из них специализируется на конкретных нишах и выращивает экспертов по тому или иному продукту. Даже если спросить у них, кто является их целевой аудиторией, или попросить их назвать пять причин, почему нужно покупать именно у них, то уже это вызовет трудности. Поэтому начать нужно с поиска своей ниши и специализации в ней, чтобы агент мог сказать: «Мы самые крутые вот в этом».
Для начала проработайте клиентскую базу: поймите, кто эти люди, куда они ездят, на ком вы больше зарабатываете и так далее. Словом, отталкивайтесь от текущей ситуации на своем рынке. Второй шаг — накладывайте на это свою экспертизу: в чем вы хорошо разбираетесь, в чем разбираются ваши сотрудники, куда они ездят в рекламники.
Я уже много лет говорю, что необходимо выращивать своих экспертов по странам и направлениям либо по видам отдыха. Потому что если менеджер знает все по
Второе — проанализируйте свои технологии продаж. Это может быть поиск определенной «фишки» с точки зрения «как мы общаемся с туристами». Для примера, большинство клиентов, приходящих в офис, сидят за столом перед менеджером. При этом другие агенты с клиентом общаются в так называемой «мягкой зоне», где менеджер в расслабленной обстановке может снять с клиента все его запросы. А уже непосредственный подбор осуществляется на рабочем месте с компьютером.
Это простейший пример: на деле технология взаимодействия с туристом может быть любая, и сюда можно добавлять достаточно уникальные фишки.
Еще один вариант —
И третий пункт — послепродажный клиентский сервис. Это любые бенефиты для туристов, которые позволят вам отличаться от коллег, будь то трансфер в аэропорт, или ваша собственная бонусная программа, личные поздравления или даже мелкие подарки из тех же рекламников. Это могут быть даже сборы
Важно, какими мотивами вы при этом руководствуетесь. Можно семье, отправляющейся на отдых, дарить набор надувных средств для плавания. И если вы это делаете с тем мотивом, чтобы у них отдых прошел замечательно — это одно. Но если вы это делаете как обязательство для них, чтобы они обязательно вернулись — это совсем другое, это уже именно обязательство со всеми вытекающими. Важно просто не врать себе, какую компанию вы строите. Если вы каждый день проклинаете клиентов, что они придираются и у них денег нет, то так оно и будет.
Приезжая в любые региональные города, я регулярно сталкиваюсь с тем, что многие турагенты считают турпродуктом пакетный тур на блоке мест из своего аэропорта вылета. И как только у вас в голове появляется такая мысль, вы попадаете в жесточайшее конкурентное поле, потому что это именно то, чем занимаются все в городе. И совершенно очевидно, что клиент при таких раскладах пойдет туда, где ему предложат меньшую цену.
Но если вы у себя в голове понимаете, что вы годами выращивали туристов, и у вас уже есть туристы, которые немного переросли этот пакетный тип отдыха, вы получаете большую свободу действий. Вы можете предлагать другие аэропорты вылета, можете самостоятельно собрать тур — это уже дает другое развитие как самого менеджера, так и клиентской базы агентства.
Для большинства ТА «продавать нечего» означает, что все блоки закрыты. Но как в туризме может быть ситуация, когда «нечего продавать»? Это же просто смешно.
Только важное. Только для профи.
Да, продукт могут делать только операторы. Но, что мешает Вам для индивидуального клиента подобрать "индивидуальный" тур? Пример из практики по внутреннему туризму: клиент купил тур в Горнолыжный курорт на напрямую у ГЛК, а через на ТА уже с билетами на ж/д (на которых ТА ничего не заработала), но он был более доволен поездкой, чем когда ездил сам.
"Клиент хочет подешевле"))) Ребята, это тоже миф!!! Никто не ищет новую модель авто на авторынке))) Хотите работать со скидочниками и работать за копейки? Тогда Вы гробите свой бизнес или карьеру!!! Вот несколько фраз для скидочников: "да, проживание можно найти подешевле... в палатке"; "да, можно сделать перелет подешевле - в багажном отделении"; "да, можно питание подешевле - если будете готовить сами!!!"
Антон, вместо СКИДКИ предложи клиенту трансфер в аеропорт - не ты его оплатил, а скидка, которую мог дать!!! Думаешь, если это предложишь, то он попросит еще и скидку?
У плохого продавца тактика продажи одна - СКИДКА!
У хорошего - индивидуальный подход к каждому и постоянное совершенствование своих навыков!
Давайте клиенту печенюшки и чай из рекламников), предлагайте им другие аэропорты вылета). оплачивайте им трансфер в аэропорт) Ну и главное взгляните под другим углом на свое позиционирование, на выращивание экспертов в нишах)) И тогда к вам в Нью Васюки потянутся клиенты с других галактик на межпланетных кора блях.
Максим, ты бы лучше продажами в агентстве занялся, чем подобного рода советы давать, ей богу..
Эта конечна хорошо однако, когда какой-то услуга... но когда моя хочет давать твоя какой-то услуга, то клянусь оленями какой-то услуга ощень трудно придумать, однако. И моя начинать понимать - нэт такой услуга. Туриста што хочет? купить подешевле, нэ нужен ему какой-то услуга... сафсем не нужен, однако...