Более 40 белорусских отельеров приняли участие в бизнес-завтраке в минском отеле Пекин, организованном сервисом онлайн-бронирования Ostrovok.ru. О том, как чувствует себя гостиничный бизнес в Беларуси и чего ему не хватает для полного счастья, рассказала ведущий эксперт компании Ксения Безбородова, руководитель команды по работе с белорусскими отелями.

Общая картина довольно приятная, замечает эксперт. За январь-февраль 2024 года количество бронирований белорусских объектов размещения через сайты российской онлайн-системы выросло на 64% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. На 58% выросло количество «номероночей» и на 75%- доход от бронирований. Конечно, во многом это заслуга не только онлайн-платформы как инструмента, но и самих отельеров, которые начали больше интересоваться разными возможностями продвижения, маркетинговыми программами и начали бороться за своего гостя, в том числе с помощью гибких цен. Это говорит о том, что интерес к Беларуси не иссякает, и даже наоборот, растет. Средний тариф по Минску — 66 долларов. На 44% выросло окно бронирования по сравнению с прошлым годом — 31 день, то есть уже сейчас гости начинают бронировать майские праздники и лето.

«Если еще год назад россияне боялись что-то планировать, то сейчас настроения изменились и, махнув на бесконечную турбулентность, все начали бронировать лето, — считает Ксения. — Длина проживания осталась прежней — 2,5 дня. Средний чек — 168 долларов. В полтора раза выросло и количество объектов размещения по Беларуси, представленных в системе. Сейчас — порядка 3000 вариантов, из них 80%- апартаменты и квартиры. Этот сегмент в Беларуси вступает в серьезную конкуренцию с отелями. Прежде всего потому, что они быстро подключаются к онлайн-системам, не связаны многими ограничениями, проводят довольно агрессивную ценовую политику. В отличие от классических отелей, санаториев, баз отдыха, которые долго согласовывают договоры, медлительны в принятии решений и имеют зачастую фиксированные тарифы».

Что касается статистики по странам: 88% гостей приезжают, конечно, из России. 8% онлайн-бронирований белорусских гостиниц совершают сами же белорусы. 1.5 процента — прибалты и еще 3% — другие регионы. Самое интересно, что через российский агрегатор начали приходить и китайцы. Сейчас их пока 0,3%, но тенденция радует.

«Мы заключили соглашение с китайской онлайн-платформой Ctrip. Если у этой платформы нет прямого соглашения с отелями, мы имеем синхронизацию, позволяющую ей видеть наши объекты и осуществлять их бронирование. Когда вы получаете бронирование через Островок, оно может оказаться от китайских гостей, забронировавших через Ctrip».

Представитель системы бронирования поделилась с отельерами и другими секретами, как попасть в топ выдачи. Один из самых главных — это возможность оплаты брони прямо на сайте. К сожалению, большинство отелей предлагают только один формат — расчет на месте. Для российских гостей, а особенно для корпоративных — это не очень удобно. Они предпочитают оплачивать сразу, чтобы на заезде не возникало вопросов с конвертацией: почему бронировал по одной цене, а при расчете курс поменялся и сумма изменилась. Ксения привела статистику по Минску: 56% гостей оплачивают через сайт, и только 44% всех бронирований — с оплатой в отеле.

«Плюс гибридного договора и в том, что отели получают большую долю заметности среди наших бизнес-клиентов и сразу же значительно увеличиваются продажи. Если отель не дает выбор в оплате, система даже не будет предлагать его в выдаче корпоративным клиентам, туроператорам, турагентам — для этой категории он будет просто «невидимым». Многие воспринимают сервис онлайн-бронирования только как площадку В2С. Тем не менее, 20% посетителей сайта — это турагенты, туроператоры, DMC, бизнес-тревел-компании, которые тоже ищут для своих клиентов на сайте размещение. Корпоративных клиентов у нас уже более 17 тысяч. Это крупнейшие компании России, стран СНГ и Европы. Если компания организует много командировок, практически невозможно в каждом городе заключить по 10-20 договоров, поэтому они идут на наши сайты для корпоративных клиентов, заключают один договор и получают доступ ко всем нашей базе отелей. И это позволяет нам обеспечить круглогодичный спрос не только со стороны отдыхающих, но и тех, кто ездит в командировки в течение всего года».

Топ-3 совета отельерам от Ксении Безбородовой:

Отвечайте на отзывы. Гости обращают внимание не только на сами отзывы, но и на реакцию отеля. В ответе вы можете нативно прорекламировать свой отель, рассказать о планируемых улучшениях или дополнительных услугах. Выбирая отель, многие опытные путешественники читают не сами отзывы, которые во многом субъективны, а ответы отеля. По ним можно сделать вывод, насколько адекватно менеджеры решают конфликтные ситуации и готовы к конструктивному диалогу. Это показатель высокого уровня сервиса отеля.

Используйте различные маркетинговые инструменты, например, акции и специальные тарифы. Гибкость в ценообразовании поможет привлечь новую аудиторию и увеличить прибыль. Не обязательно вводить акции на постоянной основе, достаточно точечного воздействия на период низкой загрузки. Невозвратные тарифы, акции раннего бронирования, продолжительного проживания, при бронировании в последнюю минуту, тарифы GURU для постоянных гостей. Такие предложения в равной степени привлекают гостей, как и пакетные тарифы с более интересными условиями, дополнительными услугами, трансфером, билетами. Пока пользуются этими инструментами в лучшем случае 10% белорусских отельеров, поэтому это может стать отличным инструментом, чтобы выделиться среди конкурентов.

Гибридный тип договора: дать гостю выбор оплатить при бронировании на сайте или при заезде в отель. Возможность выбора способа оплаты значительно расширит аудиторию постоянных гостей. Корпоративные клиенты и туроператоры не могут бронировать отели, у которых нет гибридного договора, соответственно, такие отели теряют значительное количество потенциальных бронирований.

Елена Савостина, ревенью-менеджер отеля «Ренессанс»:
«В прошлом году загрузка составила 50-60 процентов, в основном в летний период. Это очень хороший результат. Много гостей из России, много групп. Не только на праздники и выходные дни. Заметно увеличилось и окно бронирования. Если раньше заявки оставляли на неделю вперед, то сейчас уже брони идут на август-сентябрь.В два раза выросла продолжительности проживания: если лето — 4-5 ночей, сейчас 2-3 ночи. Основной источник бронирования — 60% — напрямую через сайт отеля. Остальное — это холсейлеры и групповая база. Сектор онлайн-бронирований растет. Особенно в сезон отпусков. Кстати, и по телефону, почте тоже много бронируются. На нашем сайте есть привлекательные спецпакеты, которые мы сами делам: романтический уикенд, день рождения, свадебный пакет, девичник, спа-уикенд, тарифы длительного проживания. Гостям это интересно, они звонят и бронируют, из России в том числе. И кстати, китайские гости начали бронироваться через «Островок».

Виктория Шараева, ревенью-менеджер отеля «Minsk Marriott»:
«Мы работаем с «Ostrovok.ru» с середины 2022 года. Это основной источник бронирования в нашем отеле, но не единственный. Самый большой поток гостей — из России. Хотя белорусов в прошлом году было больше. Бронируют все еще в последний момент, но если раньше день-в-день, сейчас хотя бы за неделю. Загрузка 40% — немало, учитывая, что мы один из самых крупных отелей в Минске. Постепенно растет количество запросов и от бизнес-клиентов на MICE-мероприятия. Ожидания на этот год у нас выше, чем в прошлом. С системой онлайн-бронирования пока работаем только с одним тарифом, нет обширного пакета акций и предложений, но мы над этим думаем. Поскольку мы сетевой отель, у нас паритетность тарифов и своя внутренняя система лояльности. Поэтому в основном наши гости бронируются через наш сайт или приезжают напрямую в отель. Учитывая, что мы единственный отель в евразийском регионе после ухода бренда из России, для многих клиентов — это почти единственная возможность потратить накопленные баллы или сохранить свой уровень программы лояльности — апгрейды, комплиментарные завтраки, ночи, что для них порой очень важно».

Фото: Yauheni Beladzed, unsplash