Риски колоссальные: как отелю не стать «заложником» агрегатора

Эксперты рассказали, какой пункт стоит обязательно включить в договор

Риски колоссальные: как отелю не стать «заложником» агрегатора

Количество туристов, которые бронируют отели через агрегаторы, растет, даже иностранцы стали уверенно использовать ОТА, рассказали отельеры в онлайн-эфире Ассоциации Отельеров АМОС, посвященном сезону-2025. С одной стороны, это помогает загрузке, с другой — некоторые маркетинговые активности ОТА могут негативно повлиять на трафик отеля в будущем, уверены эксперты.

Интересную тенденцию отметил Владимир Шуванов, генеральный менеджер отелей Golden Tulip 4* и Tulip Inn (Роза Хутор). Летом его гостиницы пользуются хорошим спросом у гостей из стран Ближнего Востока — на таких туристов приходится около 30% загрузки. «Если раньше они в основном приезжали через туроператоров, то сейчас научились нас бронировать через «Островок». Через этот канал бронирования мы видим уже существенную долю продаж иностранцам», — рассказал эксперт.

ОТА, действительно, дают загрузку в том числе потому, что активно инвестируют в продвижение, причем не только в интернете: они тратят много средств на внешнюю рекламу, на рекламные кампании на TV и так далее, рассказывали Profi.Travel эксперты.

Однако как раз в рекламе может и заключаться опасность для сотрудничества с ними. В онлайн-эфире АМОС уточнили, что стоит включить в договор с ОТА, чтобы не потерять запросы в дальнейшем.

Так, эксперт по digital-маркетингу, топ-менеджер отеля «Рановский Парк Манхеттэн» 3* Андрей Лапшин рассказал о таком варианте сотрудничества: агрегаторы предлагают увеличить их агентскую комиссию на 10%, а за это обещают определенные преференции. «При этом на самом деле они рекламируются по брендовым запросам таких отелей и предлагают кешбэк 15-20%, по сути, забирая на себя прямой трафик, который шел бы через сайт гостиницы», — пояснил эксперт.

Председатель экспертного совета Ассоциации отельеров АМОС (Сочи) Дмитрий Богданов посоветовал отельерам включить в договор запрет на использование рекламы по брендовым запросам.

«Дело в том, что ОТА пользуются маркетинговой неграмотностью большого количества отельеров и по факту перехватывают тот трафик, который, по идее, должен быть прямым. Отель завоевал свою репутацию, вкладывался в создание и развитие сайта. Но клиент вбивает название и попадает на страницу агрегатора, который забирает свою комиссию. Иногда это 18-20%, — пояснил Дмитрий Богданов. — Конечно, мы не можем сопоставить ресурсы. В рамках онлайн-эфира было озвучено, что 91% маркетинговых инвестиций в диджитал-среде приходится на ОТА и всего 9% — на остальных участников рынка: турфирмы, туроператоров, отели, курорты и т.д. То есть мы явно видим, что баланс нарушен».

По его словам, рынок пришел к той ситуации, которая была, когда Booking.com доминировал. «Сейчас мы видим доминирование нескольких ОТА, которые за счёт колоссального бюджета перетянули на себя турпоток, при этом по факту являясь сдерживающим фактором для развития рынка», — подчеркнул эксперт.

«В России уже были примеры, когда отели упираются в работу через ОТА. Один год, два-три — все хорошо. Но трафика на всех не хватает, и отель, который сделал ставку на ОТА, рискует в один день остаться вообще без заказов или с их минимумом», — подчеркнул Дмитрий Богданов. По его словам, в подобных случаях отельеры порой были вынуждены закрывать объекты, переделывать их под дешевые общежития.

«Риски колоссальные. Они сейчас уже встали перед отелями, управляющими компаниями, — добавил он. — Ни в коем случае не разрешайте кому-либо рекламироваться по вашим брендовым запросам. Категорично настраивайте. ОСИГ, АМОС готовы помочь и поддержать, выработать правила, донести необходимость законодательного их закрепления до Госдумы».

Директор по развитию гостиничной сети Alean Collection Андрей Абрамов рассказал, что объёмы бронирования, которые идут напрямую в его отели, составляют 70%. По его словам, это результат работы команды, которая отвечает за маркетинг. «Структура продвижения отелей и маркетинговых активностей в компании централизована, этим занимается главный офис, не передавая функцию внутрь гостиниц. В связи с этим такой результат», — добавил Андрей Абрамов.

Дмитрий Богданов подчеркнул: отелям нужно наращивать долю прямых продаж, но важно и добавлять активности B2B-каналу. «Это особый сегмент рынка, без него мы не сможем раздвинуть рамки высокого сезона и перейти на круглогодичный поток», — добавил эксперт. По его словам, ОТА и прямые продажи эту задачу не решают — только сотрудничество с туроператорами и турагентами, а также работа с корпоративными клиентами. «Грамотно выстроить баланс — это один из самых серьёзных вызовов перед индустрией», — резюмировал Дмитрий Богданов.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Номера в отелях Москвы подешевели из-за падения турпотока из-за рубежа

В Санкт-Петербурге цены не изменились, но рентабельность падает у всех

Номера в отелях Москвы подешевели из-за падения турпотока из-за рубежа

Гостиничные номера в Москве в первом полугодии 2026 года подешевели. Снижение цен связывают в том числе с сокращением количества туристов с Ближнего Востока. Оценки разнятся — от 3 до 12,8% — но с тем, что стоимость снизилась, согласны все. Об этом сообщает газета «Ведомости». В Санкт-Петербурге ситуация немного иная, там, по словам отельеров, опрошенных Profi.Travel, в среднем стоимость номеров осталась на прежнем уровне, но так же, как и в столице, падает загрузка, рентабельность. Только ценам снижаться уже некуда.

По расчетам Commonwealth Partnership, которые приводит издание, средняя стоимость номера составила 11 466 руб. — на 8,5% меньше прошлогодних данных за аналогичный период. Ранее этот показатель демонстрировал рост. Для сравнения: в январе — июне 2025 года средняя стоимость выросла на 10% и достиг 12 512 руб. Другие участники рынка также зафиксировали снижение, однако их оценки различаются. Согласно данным Hotel Advisors, которые приводит Nikoliers, средняя цена номера сократилась на 12,8%, до 9 258 руб. за сутки.

В IBC Real Estate оценивают снижение в 6% — до 10 400 руб.. По данным CORE.XP, стоимость проживания уменьшилась на 3%, до 11 100 руб. за ночь. Вне зависимости от называемых цифр — тенденция налицо.

«В прошлом году Москва была главным бенефициаром роста количества гостей из арабских и не только стран, — рассказала Profi.Travel соруководитель комитета РСТ по гостиничной деятельности, инвестор отеля Indigo Виктории Шамликашвили. — Поэтому Москва в 2025 году смогла достаточно значимо повысить цены, загрузка отелей была высокая. В этом году, естественно, что столичным отельерам пришлось немножко снизить свои аппетиты. Это связано и с ближневосточным кризисом, и с операциями «Ковер», да и в целом с ситуацией, когда при выборе иностранными туристами, куда поехать, Россия, к сожалению, выглядит не самым безопасным и оптимальным направлением». Так как Москва — это крупнейший авиационный хаб, она за предыдущие пару лет приобрела определенный турпоток, а сейчас стала терять его.

Еще одна проблема, по словам эксперта, отсутствие грамотного продвижения России на дружественные и недружественные страны.

«Если говорить о Петербурге, то тут скорее произошло не снижение стоимости, а ее фиксация. Средняя цена номера, наверное, не упала, но загрузка немного снизилась по сравнению с той, что была в прошлом году, и продолжает снижаться. Это связано с теми же событиями: ближневосточным кризисом, операциями „Ковер“. Мы это почувствовали еще летом прошлого года. Некоторое снижение в сегменте группового туризма было и тогда, — сказала Виктория Шамликашвили. — Плюс те же самые проблемы: не доехать, не долететь. В этом году и топливный кризис вмешался в ситуацию, добавил отрицательного эффекта».

Эксперт подчеркнула, что при этом себестоимость продолжает расти опережающими темпами. Например, коммунальные услуги уже подорожали на 15-20% по сравнению с теми, что были год назад.

«Кто-то говорит, что на рынке стабилизации, кто-то — падение, в зависимости от района, региона и отеля. Но роста нет. А нет роста загрузки, нет и увеличения стоимости. Конечно, все зависит от отеля. Например, в Санкт-Петербурге пятизвездочные отели, может быть, себя чуть получше чувствуют. Но в целом рентабельность снижается, затраты растут быстрее, чем выручка», — подчеркнул вице-президент РСТ и РГА, управляющий партнер Cronwell Hospitality Group Алексей Мусакин

По его словам, чтобы была возможность поднимать стоимость, необходим рост спроса со стороны платежеспособной аудитории, не чувствительной к цене. «Нам нужно, чтобы у нас резко увеличилось количество иностранных гостей. Надо отдать должное, какие-то шаги в этом направление делаются. Продлили безвиз для гостей из Китая. С прошлого года стали появляться китайские туристы, которые приезжают индивидуально и у них более высокий средний чек. Но приостановился поток из ОАЭ и других стран Персидского Залива, соответственно, роста иностранного турпотока нет», — пояснил эксперт. По его словам, резкого увеличения числа иностранных гостей можно ждать не раньше чем через пару-тройку лет.

Отвечая на вопрос, почему в Москве цены падают, а в Санкт-Петербурге — нет, эксперт сказал, что в Северной столице они изначально были ниже. «Речь же о средней цене. Возможно, она снизилась преимущественно в пятизвездочных гостиницах, которые могут себе это позволить. В отелях 3* ей падать некуда, — сказал Алексей Мусакин. — В Петербурге же, как и во многих других городах, маржинальность меньше, чем в Москве. Поэтому снижать стоимость никто не хочет, иначе придется работать или в ноль, или в убыток».

Напомним, ранее эксперты сообщали, что в Москве снизилась стоимость на пятизвездочные отели.

 

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

В Турции решили сделать ставку на новые туристические рынки

Турбизнес предлагает сосредоточиться не на росте турпотока, а на дополнительной прибыли

В Турции решили сделать ставку на новые туристические рынки

Успех туризма в Турции планируют оценивать не только по числу иностранных гостей, но и по доходам от отрасли на душу населения, а также по разнообразию предложений. Кроме того, страна решила сделать ставку на новые рынки. Об этом сообщает Turizm Ajansi.

Турции необходимо сосредоточиться на росте доходов от туризма, но не за счет увеличения турпотока, заявил президент Ассоциации туристических отельеров и операторов Средиземноморья (AKTOB) Каан Кавалоглу, которого цитирует издание. Эксперт подчеркнул, что туристический сектор в стране сегодня переживает действительно непростые времена и призвал коллег не пытаться делать вид, что туризм в Турции процветает.

По его словам, развитой гостиничной инфраструктуры уже недостаточно для успешной конкуренции. Отрасли нужна долгосрочная стратегия, основанная на повышении дохода от каждого туриста, развитии новых турпродуктов и более эффективном использовании туристического потенциала страны.

Одним из основных направлений должно стать расширение географии въездного туризма. Среди перспективных рынков Каан Кавалоглу назвал Китай, Индию и страны Персидского залива. Для привлечения туристов из этих государств Турции необходимо развивать авиасообщение и активнее продвигать свои курорты. Расширение количества рынков позволит Турции снизить зависимость от отдельных стран и сделать туризм более устойчивым к внешним кризисам.

Еще одним важным направлением Каан Кавалоглу назвал доступный туризм. Старение населения и растущий спрос на инклюзивные услуги требуют адаптации отелей и другой туристической инфраструктуры для разных категорий путешественников.

Глава AKTOB отметил, что одним из наиболее серьезных рисков для отрасли являются геополитические события. Поэтому участникам рынка необходимо планировать развитие не только на ближайший сезон, но и на более длительный период — вплоть до 2040 года.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Новости по теме

ОТМ: Зима 26/27 на Profi.Travel объединит выездной и внутренний туризм
Новость
438
ОТМ: Зима 26/27 на Profi.Travel объединит выездной и внутренний туризм
отели туроператоры внутренний туризм события турагентства выездной туризм авиакомпании
«ПАКС» доставит российских туристов на Филиппины на Qatar Airways без доплат
Новость
890
«ПАКС» доставит российских туристов на Филиппины на Qatar Airways без доплат
туроператоры турагентства выездной туризм предложения сезона
Гости Sherwood Exclusive Kemer узнают, чем кормили турецких султанов
Новость
2431
Гости Sherwood Exclusive Kemer узнают, чем кормили турецких султанов
отели события выездной туризм гастрономический туризм
TS.tours — 31 год на рынке, 31 день максимальной выгоды с комиссией до 13%
Новость
1642
TS.tours — 31 год на рынке, 31 день максимальной выгоды с комиссией до 13%
туроператоры события турагентства выездной туризм предложения сезона
Круизы как альтернатива пляжу: где агентам искать новую аудиторию
Новость
3057
Круизы как альтернатива пляжу: где агентам искать новую аудиторию
круизы события выездной туризм
Лето в Гонконге с прямым вылетами из Москвы: фестивали, панды, Pixar и мировой футбол
Статья
2684
Лето в Гонконге с прямым вылетами из Москвы: фестивали, панды, Pixar и мировой футбол
пляжи события выездной туризм активный туризм предложения сезона