Подавляющее большинство турагентов вместе с турпакетами или отдельными услугами дополнительно предлагают своим клиентам страховые полисы. Интересно, что делают это в обязательном порядке и никогда не инициируют такую продажу, если только сам турист не попросит, одинаковое количество турфирм — по 17%. Таковы результаты опроса Profi.Travel, в котором приняли участие более 120 агентов. Выгодно ли продавать дополнительные полисы, покупают ли их туристы, эксперты 17 июля рассказали Profi.Travel.

Полис от невыезда — на первом месте

Чаще всего турагенты предлагают своим клиентам страховку от невыезда: 25% используют для этого услугу того туроператора, у которого бронируют тур, еще 16% — советуют выбрать продукты других страховых компаний. А вот расширенную медицинскую от туроператора, как выяснилось, предлагает всего 1% респондентов, тогда как 5% предпочитает варианты стороннего страховщика. Еще 8% напоминают клиентам о медстраховке при поездках по России, если она не входит в тур.

«Я, как правило, дополнительные страховки не предлагаю, так как не у всех туроператоров они комиссионные. Расширенные страховки берут только те туристы, которые попадают в зону риска, опасаются невыезда по болезни или другим причинам», — рассказала турагент из сообщества Loyalty Анастасия Волкова (ИП Волкова Анастасия, Pegas Touristik, Чебоксары).

Турагент из сообщества Loyalty представитель турагентства «Туры V Лето» (г. Рязань) Ирина Петрухина уточнила: из турпакета страховку убрать технически сложно, как правило, только заменить на другой вариант у того же туроператора. Хотя навязывать свою страховку — незаконно. Поэтому обычно туристам предлагают отдельный полис от страховщика, если они покупают только наземное обслуживание. Таких, кстати, как показали результаты еще одного опроса Profi.Travel, немало: 70% турагентов сообщили, что используют агрегаторы, бронируя услуги для туристов и 50% из них подбирают там отели. А тех, кто сделал выбор в пользу работы с иностранными DMC вместо туроператоров, стало вдвое больше, чем в прошлом году. По мнению аналитиков Profi.Travel, это означает, что агентам приходится все более гибко реагировать на запросы клиентов, и наземное обслуживание, а также дополнительные услуги к нему, приобретенные напрямую, это один из способов расширения ассортимента.

«Что касается страховки от невыезда, через туроператоров мы ее перестали делать, так как она минимальная и часто не работает. Берем у страховой компании с максимально выгодными для клиентов условиями», — отметила Ирина Петрухина.

Турагенты не продают страховки, чтобы сэкономить время

Генеральный директор объединенной страховой группы UIG Андрей Сергеев уточнил: важный момент заключается в том, что туроператор зачастую предлагает полисы той страховой компании, в которой он страхует свою гражданскую ответственность.

При этом страховщик предлагает к реализации широкий спектр дополнительных страховых продуктов, кроме медицинской страховки, входящей в турпакет, таких как: страховка от невыезда, страхование от задержки рейса, страхование багажа и юридическая поддержка. Они дают возможность дополнительного дохода и агентам, и самим страховым компаниям, поскольку имеют низкую частоту наступления страхового случая по сравнению с медицинской страховкой.

Но турагенты, по словам Андрея Сергеева, неохотно реализуют эти дополнительные продукты по ряду причин. «Основной доход у турагента идет от реализации турпродукта. И этот доход в разы выше, чем от продажи дополнительных услуг. Турагент выбирает потратить то время, которое потребуется на убеждение клиента в необходимости такой покупки, на реализацию нового тура. Сейчас, с учетом того, что агентства сократили количество сотрудников, офисов, время — это очень важный ресурс», — отметил он.

Конверсия может быть в несколько раз больше

По оценкам эксперта, если говорить о соотношении покупающих тур и дополнительную страховку к нему, то даже во время пандемии, когда туристы охотно приобретали страховку от невыезда, конверсия была не более 30%. Сейчас — примерно 10%. Эксперт отметил: есть дорогой продукт, это 5% от стоимости тура, а есть дешевле — 3%. Перечень рисков там может быть несколько ниже, но полис так же гарантирует туристу компенсацию.

«Нужно понимать, что каждая страховка рассчитана на определенный сегмент покупательской способности туриста. Проблема в том, что турагенты редко предлагают эти продукты. Если бы в туристической рознице это делали, конверсия была бы 60-80%, соответственно и их дополнительный доход был существенным», — уверен Андрей Сергеев.

Он подчеркнул: менталитет путешественников уже изменился, они сами активно покупают страховки, особенно в случае поездок в страны с жарким климатом, на экзотические направления, где риски выше. И турагентам не стоит упускать свой шанс получить дополнительную прибыль, просто проговорив с клиентом подобные вопросы.

Как рассказала Profi.Travel директор филиала страховой компании «ЕВРОИНС Туристическое страхование» Юлия Алчеева, агентства так и делают: они все чаще предлагают туристам дополнительные полисы, так как понимают ценность страхования рисков в более широком покрытии, чем это доступно в пакете у туроператора. «Это вполне логично, страховщики в пакете операторам дают базовое покрытие, а в розницу, как и в прямом канале на сайте, — максимально широкое», — пояснила она.

Добавим, что на выставке ОТМ, которая стартует 25 августа, страховым продуктам будет посвящен отдельный день — турагенты смогут узнать все о том, какие продукты стоит предлагать, чтобы получить дополнительную прибыль. Следите за анонсами на Profi.Travel.