Зачем турагенту соблюдать этапы продаж?

Ошибки, которые совершают даже менеджеры с опытом 10 лет и более.

Зачем турагенту соблюдать этапы продаж?

О том, как правильно выстроить общение с клиентом, чтобы потом не пришлось работать с возражениями, в нашей рубрике «Экспертный взгляд» рассказывает Виктория Калмыкова, спикер профильных туристических мероприятий, владелец онлайн-турагентства @viki_travels, автор обучающих программ для турагентов.

Ежедневно я общаюсь с туристами, работаю со своей командой и провожу разбор переписок сторонних менеджеров турагентств, чтобы сделать продажи эффективнее. И зачастую выясняется, что даже агенты с большим стажем ошибаются в том, что должно быть азами их профессии. Любую продажу можно разбить на несколько простых этапов — именно они помогут понять, как действовать, чтобы обращение переросло в бронирование.

Сейчас те из вас, кто подумал: «Ну, это я знаю!» — не спешите. Вы можете знать об этапах продаж, но не применять их на практике или же делать это неправильно. Возьмите свою переписку с туристами и разберите ее согласно тем этапам, которые я привожу ниже — так вы сами заметите, где и какие этапы были пропущены и научитесь самостоятельно диагностировать проблему.

Этап 1. Установление контакта

Вы удивитесь, но как раз те, кто работает долго и имеет опыт в туризме, часто пропускают этот момент. Поздороваться, узнать имя собеседника и представиться самому — казалось бы, ничего сложного, но многие упускают этот момент. Причем это касается не только общения с туристами. Например, вы запрашиваете подписку в мою закрытую профильную группу для турагентов. Со своей стороны я всегда приветствую вас. В ответ получаю: «Название агентства», точка. Ни здравствуйте, ни до свидания. Однако этика делового общения должна сохраняться везде. И онлайн-переписка может многое рассказать о вас клиенту еще прежде, чем вы ответите на его вопрос.

Этап 2. Выявление потребностей

Это, пожалуй, самый важный этап, после которого буквально решается судьба сделки и ее скорость. Не выявили потребности — потратили время на ненужный никому подбор впустую. Грамотно выявили — бинго! Перешли к следующему этапу и быстрее закрыли сделку.

Что поможет вам легко пройти этот этап? Вопрос про предыдущий опыт поездок. Так вы сразу сориентируетесь, что нравится туристам. Узнавайте также, чего бы им хотелось избежать — это сузит круг поисков. И, конечно, вопрос про бюджет поможет вам точнее попасть в цель.

Этап 3. Подбор тура

Здесь все просто, если вы все верно выяснили на этапе 2. Не стоит делать подбор из серии «чем больше вариантов, тем лучше». Ограничивайте выбор для туриста. Дайте максимум пять, а лучше три варианта отеля, пусть это будут самые топовые отели под их потребности и бюджет, и вы заметите, как повысится скорость принятия решения туристом.

Этап 4. Работа с возражениями

Сразу оговорюсь, что этого этапа может не быть, если вы закрыли возражения на этапе 2, а потом и на этапе 3. Например, при выборе тура по раннему бронированию туриста вроде бы все устраивало, но он даже не догадывался, что для бронирования достаточно внести небольшую предоплату и далее разбивать оплату на части. Вы ему об этом не сказали, подобрали тур и отлично презентовали отели, но турист замолчал. Вы недоумеваете, почему же турист не отвечает, а турист понимает, что сейчас не хватает всей суммы, и уходит в закат. Просто потому, что вы не уведомили его о вариантах оплаты. Поэтому не забываем, что мы не только консультируем по отелям, но и продаем, это главное. Рассказать о вариантах оплаты = продавать.

Этап 5. Бронирование и пост-продажное обслуживание

Я объединила эти два этапа, так как цель любого турагентства в долгосрочной перспективе — создать базу лояльных постоянных клиентов. Заявка считается закрытой, когда ваши туристы благополучно вернулись домой и оставили вам положительный отзыв. Закрытием и одновременно продолжением сделки будет назначение следующего контакта по отпуску через полгода/год. А чтобы не превратить свою жизнь в сплошную работу с туристами, которые приехали на отдых и требуют ответить на их вопросы и решить их проблемы, регламентируйте время вашей работы — для этого на этапе подбора тура ставьте временные рамки: «По всем вопросам мы доступны в такое-то время».

Желаю вам отличных продаж и благодарных клиентов!

Присоединяйтесь к профессиональной группе для турагентов и прокачивайте свои онлайн-продажи регулярно тут: t.me/turagent_online_viki.

Фото: из архива автора

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Египет откладывает отмену бумажных миграционных карт еще на несколько месяцев

Власти решили не перекладывать на туристов дополнительные сборы в переходный период

Египет откладывает отмену бумажных миграционных карт еще на несколько месяцев

Египет готовится отказаться от бумажных карт прибытия для туристов и заменить их новой системой въезда на основе баркодов. Об этом заявил министр туризма и древностей Египта Шериф Фатхи в ходе панельной дискуссии на международном мероприятии, посвященном туризму и путешествиям.

По данным египетского издания Tourism Daily News, министр подтвердил, что власти страны работают над устранением процедурных барьеров, которые мешают более свободному движению туристов. Среди приоритетов он назвал упрощение въездных процедур и стимулирование иностранных авиакомпаний к увеличению числа рейсов в Египет.

Одной из проблем, по словам Фатхи, остается заполнение бумажных карт прибытия в аэропортах. На смену им должна прийти новая система въезда на основе баркодов. Министр уточнил, что технически она уже готова к запуску, однако правительство решило отложить внедрение на несколько месяцев, чтобы в переходный период не перекладывать на туристов или клиентов дополнительные сборы. 

При этом Египет заявляет об отказе от бумажных миграционных карт не впервые. Еще в январе 2026 года сообщалось, что аэропорты страны должны заменить бумажные миграционные карты цифровой системой для прибывающих и вылетающих пассажиров к концу января. Тогда целью называли упрощение процедур и улучшение пассажирского опыта.

Однако позднее египетские СМИ писали уже о поэтапном запуске. В апреле Egyptian Gazette сообщала, что с 11 апреля 2026 года бумажные карты отменяются для египетских пассажиров в Международном аэропорту Каира. Это решение было представлено как часть цифровой трансформации аэропортовой инфраструктуры.
Кроме того, Egyptian Gazette сообщала, что отмена бумажных passport cards проводится в координации с МВД Египта. Процесс должен начаться с отдельных терминалов и затем распространиться дальше. Также власти страны планируют запуск электронных паспортных гейтов

Таким образом, речь идет не о разовой инициативе, а о продолжающемся переходе Египта к цифровому оформлению пассажиров. При этом, судя по сообщениям египетских СМИ, полный отказ от бумажных карт пока не завершен.

Для иностранных туристов это означает, что до полного внедрения новой процедуры бумажные карты в отдельных случаях еще могут сохраняться. Обычно такие формы заполняются до паспортного контроля: в них указывают паспортные данные, номер рейса, цель поездки и адрес проживания в Египте, чаще всего название отеля.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Выбор без выбора: должен ли турист доплачивать, если время вылета изменилось

Юрист рассказала, на что имеют право клиенты турфирмы если условия договора были изменены

Выбор без выбора: должен ли турист доплачивать, если время вылета изменилось

Время вылета чартера сдвинулось на 6 часов назад. Рейс Air Cairo, который должен был отправиться 23 мая в 00:45, а прилететь в Египет в 06:35, перенесли на вечер 22 мая. В отеле туристы окажутся ночью, а заселение — после 14:00. «Если туроператор меняет время вылета, разве он не должен предоставить размещение?» — спрашивает турагент из сообщества Loyalty.

«Туристы прилетают посреди ночи, они спать на ресепшн должны?» — возмущается турагент. По ее словам, туристам предложили два варианта на выбор: доплатить за сутки 262 у.е. или аннулировать тур без ФПР. Третий вариант — ожидать заселения, то есть, «спать на ресепшн».

«Мама с тремя детьми не может на ресепшн столько времени ждать. Забронировать у другого туроператора не получалось, ведь деньги так быстро не вернут. Туристы были вынуждены согласиться на доплату, хотя это было для них совершенно неприемлемо,» — пояснила турагент.

«Туроператор может предложить изменить условия договора, так как возможности исполнить его на тех, что были изначально, — нет. Меняется дата вылета и, соответственно, меняется стоимость, поскольку необходима доплата за одни сутки. Гражданский кодекс, закон о туристской деятельности не запрещают делать такие предложения, — пояснила юрист «Альянса туристических агентств» Мария Чапиковская. — Турист вправе согласиться на эти изменения и, соответственно, доплатить, или отказаться и потребовать не только полный возврат средств, но и компенсацию убытков, если такие появятся. Например, «сгорят» билеты к месту вылета, если туристы иногородние. Кроме того, если туристы купят аналогичный тур, но по более высокой цене, разница тоже может считаться убытком».

При этом юрист подчеркнула, что у потребителя, если он доплатит за сутки, теоретически появляется возможность обосновать, что туроператор вынудил его согласиться на эти изменения. То есть, если обстоятельства складываются так, что другого выхода у туриста не было, он также может потребовать компенсацию в претензионном порядке.

«Например, если турист сможет доказать, что возврат средств обещался не скоро, а лететь нужно было сейчас, отпуск согласован. То есть — это выбор без выбора, туристу навязали эти условия. Тогда он может потребовать возврат доплаты. Это будет решаться уже в судебном порядке, добровольно туроператоры, скорее всего, не будут удовлетворять такие претензии», — пояснила Мария Чапиковская.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

1 комментарий

Юлия
12 мая, 15:56
бла-бла-бла...