Количество туристов, которые бронируют отели через агрегаторы, растет, даже иностранцы стали уверенно использовать ОТА, рассказали отельеры в онлайн-эфире Ассоциации Отельеров АМОС, посвященном сезону-2025. С одной стороны, это помогает загрузке, с другой — некоторые маркетинговые активности ОТА могут негативно повлиять на трафик отеля в будущем, уверены эксперты.

Интересную тенденцию отметил Владимир Шуванов, генеральный менеджер отелей Golden Tulip 4* и Tulip Inn (Роза Хутор). Летом его гостиницы пользуются хорошим спросом у гостей из стран Ближнего Востока — на таких туристов приходится около 30% загрузки. «Если раньше они в основном приезжали через туроператоров, то сейчас научились нас бронировать через «Островок». Через этот канал бронирования мы видим уже существенную долю продаж иностранцам», — рассказал эксперт.

ОТА, действительно, дают загрузку в том числе потому, что активно инвестируют в продвижение, причем не только в интернете: они тратят много средств на внешнюю рекламу, на рекламные кампании на TV и так далее, рассказывали Profi.Travel эксперты.

Однако как раз в рекламе может и заключаться опасность для сотрудничества с ними. В онлайн-эфире АМОС уточнили, что стоит включить в договор с ОТА, чтобы не потерять запросы в дальнейшем.

Так, эксперт по digital-маркетингу, топ-менеджер отеля «Рановский Парк Манхеттэн» 3* Андрей Лапшин рассказал о таком варианте сотрудничества: агрегаторы предлагают увеличить их агентскую комиссию на 10%, а за это обещают определенные преференции. «При этом на самом деле они рекламируются по брендовым запросам таких отелей и предлагают кешбэк 15-20%, по сути, забирая на себя прямой трафик, который шел бы через сайт гостиницы», — пояснил эксперт.

Председатель экспертного совета Ассоциации отельеров АМОС (Сочи) Дмитрий Богданов посоветовал отельерам включить в договор запрет на использование рекламы по брендовым запросам.

«Дело в том, что ОТА пользуются маркетинговой неграмотностью большого количества отельеров и по факту перехватывают тот трафик, который, по идее, должен быть прямым. Отель завоевал свою репутацию, вкладывался в создание и развитие сайта. Но клиент вбивает название и попадает на страницу агрегатора, который забирает свою комиссию. Иногда это 18-20%, — пояснил Дмитрий Богданов. — Конечно, мы не можем сопоставить ресурсы. В рамках онлайн-эфира было озвучено, что 91% маркетинговых инвестиций в диджитал-среде приходится на ОТА и всего 9% — на остальных участников рынка: турфирмы, туроператоров, отели, курорты и т.д. То есть мы явно видим, что баланс нарушен».

По его словам, рынок пришел к той ситуации, которая была, когда Booking.com доминировал. «Сейчас мы видим доминирование нескольких ОТА, которые за счёт колоссального бюджета перетянули на себя турпоток, при этом по факту являясь сдерживающим фактором для развития рынка», — подчеркнул эксперт.

«В России уже были примеры, когда отели упираются в работу через ОТА. Один год, два-три — все хорошо. Но трафика на всех не хватает, и отель, который сделал ставку на ОТА, рискует в один день остаться вообще без заказов или с их минимумом», — подчеркнул Дмитрий Богданов. По его словам, в подобных случаях отельеры порой были вынуждены закрывать объекты, переделывать их под дешевые общежития.

«Риски колоссальные. Они сейчас уже встали перед отелями, управляющими компаниями, — добавил он. — Ни в коем случае не разрешайте кому-либо рекламироваться по вашим брендовым запросам. Категорично настраивайте. ОСИГ, АМОС готовы помочь и поддержать, выработать правила, донести необходимость законодательного их закрепления до Госдумы».

Директор по развитию гостиничной сети Alean Collection Андрей Абрамов рассказал, что объёмы бронирования, которые идут напрямую в его отели, составляют 70%. По его словам, это результат работы команды, которая отвечает за маркетинг. «Структура продвижения отелей и маркетинговых активностей в компании централизована, этим занимается главный офис, не передавая функцию внутрь гостиниц. В связи с этим такой результат», — добавил Андрей Абрамов.

Дмитрий Богданов подчеркнул: отелям нужно наращивать долю прямых продаж, но важно и добавлять активности B2B-каналу. «Это особый сегмент рынка, без него мы не сможем раздвинуть рамки высокого сезона и перейти на круглогодичный поток», — добавил эксперт. По его словам, ОТА и прямые продажи эту задачу не решают — только сотрудничество с туроператорами и турагентами, а также работа с корпоративными клиентами. «Грамотно выстроить баланс — это один из самых серьёзных вызовов перед индустрией», — резюмировал Дмитрий Богданов.