С приходом  в «Донавиа» в 2010 году новой команды во главе с генеральным директором Виталием Головиным поменялась и стратегия компании. TurProfi.ru побеседовал с руководителем авиакомпании и готов рассказать о том, какие кардинальные изменения произошли за это время, что представляет собой нынешняя «Донавиа» и что она предлагает сегодня ростовскому турбизнесу.
 

TurProfi.ru:  Виталий Александрович, новая команда приступила к работе в прошлом году. Все говорят, что политика компании немного поменялась. Расскажите, какие сейчас у «Донавиа» приоритеты развития?

Виталий Головин: На ближайшие два-три года наши приоритеты связаны прежде всего с ростовским рынком. Мы прекратили полеты из Москвы в другие города, кроме, конечно, Ростова, закрыли московский филиал, выполнявший чартерные программы из Шереметьево. Полностью вывели из эксплуатации экономически неэффективные самолеты Ил-86 и Ту-154. 

Все это потребовало дополнительных вложений, связанных с сокращением персонала и, что самое главное, повлекло снижение объемов, которыми мы располагаем (проще говоря, количества имеющихся пассажирских мест), в два с половиной раза. Тем не менее я считаю, что это решение было стратегически правильным, хотя и непростым. Все понимают, что зарубежная техника значительно более эффективна, и принятые решения уже начали давать положительный эффект. Поэтому мы спокойно смотрим в будущее.

Сейчас для нас самое главное – развивать перевозки из Ростова, поддерживать бренд региональной компании юга России. Это самая главная установка, с этим связаны и все наши дальнейшие действия.

Потоки на регулярных рейсах внутри России, в республики ближнего зарубежья не очень велики, рейсы с высокой частотой выполнять не получается – они просто не загружаются.  Та адекватная емкость, которая нужна рынку, подразумевает выполнение низкочастотных рейсов, а это всегда повышенный риск. Так, например, случилось с рейсом на Киев.  Нам всегда казалось, что рейс Ростов - Киев – стопроцентный удар в точку, который должен был показать хорошие результаты. А результат пока слабый - как мы ни пытаемся привлечь внимание к этому направлению, загрузка растет очень медленно. Возможно, люди еще не привыкли, для этого нужно время.

TurProfi.ru: Планируете ли Вы приобретение новых самолетов, расширение парка в ближайшем будущем?

Виталий Головин: Конечно, планируем. В  2012 году у нас заканчиваются сроки лизинга нескольких самолетов. Сегодня мы обсуждаем возможность пролонгации этих соглашений – это позволит нам какое-то время не испытывать дефицита парка. На ближайшем совете директоров мы будем утверждать решение о приобретении в лизинг нескольких самолетов Boeing 737-800.

С конца 2011 года мы начинаем плавный переход на 737-е New Generation. Откровенно говоря, я бы с удовольствием продлил сроки лизинга наших 737-х. Хотя они сегодня и не так молоды, но на рынке 737-ю «классику» можно получить по отличной цене – $ 75-80 тыс. в месяц.  Для сравнения: New Generation обойдется примерно в $ 250 тыс. в месяц. Конечно, «классика» дешевле – пусть даже она и потребляет немного больше керосина, но с коммерческой точки зрения она  более привлекательна.

Другое дело, что в России существует запрет на ввоз самолетов старше десяти лет. Это не совсем правильно – в результате мы оказываемся в неравных условиях с зарубежными компаниями, которые эксплуатируют то, что в данный момент более эффективно. Но такова жизнь, приходится работать в заданных условиях. Поэтому будем действовать по своему плану, наращивать парк и, я полагаю, к 2013-2014 году полностью перейдем на New Generation. Я, кстати, не исключаю возможности перехода и на Airbus. Решение зависит от многих обстоятельств, в том числе и от политики нашей материнской компании – «Аэрофлота». Так или иначе, в течение этого года мы определимся с окончательными планами.

TurProfi.ru: Какое из направлений работы - с физлицами, туроператорами или еще какое-либо - вы считаете самым важным и прибыльным?

Виталий Головин: Все важно.  Регулярных пассажиров просто физически больше, чем туристов, которые летают в Турцию, Египет, Таиланд, Европу…  И наиболее перспективные для нас направления – все-таки регулярные перевозки: и за рубеж, и внутри России, и в страны ближнего зарубежья. Но туристический сегмент не менее важен для нас, его без внимания не оставляем. Мы встречаемся с туроператорами, ведем диалог, ищем новые пути, совершенствуем отношения, обсуждаем интересные комбинации. Туроператоры сейчас все достаточно креативные, и мы рассматриваем всевозможные варианты – например, какие-нибудь «треугольники» с вылетом в Прагу и возвращением из Мюнхена.  Есть масса всяких вариантов, которые мы готовы обсуждать.

TurProfi.ru: Виталий Александрович, сильно ли отразился на вашей авиакомпании  «египетский кризис»? Предпринимали ли Вы какие-то меры, чтобы закрыть «брешь»?

Виталий Головин: Кризис коснулся нас незначительно. Во-первых, потому что мы еще до него поменяли структуру перевозок в сторону увеличения количества регулярных, а не чартерных рейсов. Наши египетские объемы были небольшими по сравнению с другими – четыре рейса в неделю.  Поэтому  больнее ударило по другим -  тем, у кого египетское направление составляло гораздо большую долю перевозок. Сильнее нас пострадали «Оренбургские авиалинии», UTair, а нас всего лишь немного зацепило. Поэтому и никаких особенных мер мы не предпринимали.

TurProfi.ru:  В этом году Росавиация одобрила абсолютно все заявки «Донавиа» на выполнение чартерных рейсов, и вам разрешен довольно длинный список направлений. Туристическое сообщество очень интересует:  куда же действительно полетит «Донавиа» этим летом?

Виталий Головин: Нам действительно подтвердили все заявки, но это скорее техническая процедура. Никогда не знаешь до конца, что как сложится, тем более при серьезной конкуренции, поэтому мы заявили Росавиации все направления, которые могли бы быть у нас в планах. На сегодня почти со стопроцентной уверенностью могу сказать, что будут рейсы в Дубай (до мая), будем летать в Анталию (консолидатор – Tez Tour), Барселону (пул туроператоров, основные заказчики рейса - Tez Tour и Natali Tours), Римини и Неаполь (консолидатор – «ПАК Групп»), Салоники, Родос и Ларнаку. Это те направления, о которых мы практически договорились.

Разумеется, мы продолжаем диалог с туроператорами и готовы работать с любыми схемами. Конечно, перевозчику удобнее иметь одного туроператора на каком-то конкретном рейсе. Так надежнее и спокойнее. Но есть ведь и другие туркомпании, помельче, которые хотят минимизировать свои риски, поделиться с кем-то ответственностью. Жизнь заставляет нас искать оптимальные пути, компромиссы.

TurProfi.ru: Виталий Александрович, хочется задать вопрос на этот счет безотносительно «Донавиа», а скорее для того, чтобы понять механизмы «передела неба». Насколько мы помним, эпопея с «назначенными» перевозчиками в связи с Приказом № 92 началась в прошлом году - до этого все спокойно летали, разрешений вроде бы не требовалось. Сейчас уже  понятно, что далеко не все могут летать без разрешения на всех направлениях. И все же, поясните теорию вопроса. Например, есть ли назначенные перевозчики из Ростова и Краснодара и на каких направлениях? И на каких назначенным является «Донавиа»?

Виталий Головин: Монополия давно закончилась. Назначенных перевозчиков из Ростова и Краснодара довольно много. Среди них, конечно, и «Донавиа». Мы вынуждены использовать для сосуществования с конкурентами рыночные механизмы. Но, хочу отметить, есть в назначении и опасность. Вы можете летать себе чартерным рейсом, не получая назначения и вне опасений, что «с  той стороны» полетит перевозчик-конкурент. Вы защищены от того, что сюда полетят зарубежные компании – те же Fly Dubai, Air Malta, греки, испанцы… Кстати, инициаторами полетов выступают не столько эти перевозчики, сколько наши туроператоры, которые обращаются к иностранцам. И я их понимаю: они ищут наиболее комфортные, дешевые для себя варианты. Но поскольку, как я говорил, в соответствии с российским законодательством мы находимся немножко в худших условиях, чем зарубежные компании, нам приходится тяжелее, мы вынуждены бороться, изворачиваться – в основном за счет нормы прибыли, которую приходится снижать.

Как только мы говорим о назначении регулярным рейсом, это автоматически означает, что в соответствии с межправительственными соглашениями у нас возникают равные права с зарубежным перевозчиком. Например, «Донавиа» - назначенный перевозчик на направлении Ростов – Барселона. И если испанский перевозчик запросит права, ему их дадут автоматически, и он полетит. Казалось бы: зачем же тогда российские перевозчики просят назначения? А затем, чтобы защититься от своих, российских, конкурентов. Любой желающий летать на направлении, где есть назначенный перевозчик, должен согласовывать свои планы, спрашивать разрешения у назначенного. Одним словом, всегда существует некий баланс: ты рискуешь в одном месте – и находишь в другом.

TurProfi.ru: Еще один вопрос к вам как к эксперту в авиации. В этом году по Греции заявлены чартеры сразу двух греческих перевозчиков - Aegean Airlines и Astra Airlines, причем на конкурентных для вас направлениях – Салоники и Родос. В списке разрешений Росавиции этих перевозчиков нет... Означает ли это, что они не будут летать из Ростова?

Виталий Головин: Нет, не означает. Судя по всему, эти два перевозчика получили назначение (прошел такой слух по рынку, не могу его ни подтвердить, ни опровергнуть). Если оно получено – значит, теоретически греки могут полететь.

На самом деле это ненормально, когда зарубежные компании везут отсюда наших, российских, туристов. Риски для туроператоров явно повышаются – ведь это не базовые компании, случись что здесь с самолетом – его никак не заменишь. И неизвестно сколько придется ждать, пока пригонят другой самолет. Это не Lufthansa, не CSA, не Austrian или Turkish Ailines, которые летают уже по всей России и могут довольно быстро подогнать самолет практически куда угодно или договориться с местными перевозчиками. Риски возрастают, и не надо забывать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

TurProfi.ru: В отличие от прошлых лет, когда у вас практически не было конкурентов на юге, в том числе и в отношении чартерных перевозок, ситуация поменялась. Есть ли потери в связи с присутствием на ростовском рынке других перевозчиков?

Виталий Головин: Конечно, потери есть. Еще совсем недавно, несколько лет назад, «Донавиа» была абсолютным монополистом и существовала в комфортных условиях. Сейчас ситуация кардинальным образом изменилась, это особенно заметно на регулярных рейсах. По маршруту Ростов – Москва выполняется двадцать рейсов в день! Совсем недавно было  четырнадцать летом, а сейчас – двадцать зимой. Объемы выставлены в два раза больше, чем это позволяет емкость рынка. О чартерах мы уже упомянули  – это и «Оренбургские авиалинии», и UTair, и Nord Wind… Все они рвутся не только в Ростов, но и в другие регионы.  Мы с ними вынуждены работать на одном рынке, никуда не денешься. Будем продолжать использовать только коммерческие механизмы – таковы наши правила.

TurProfi.ru: А какие козыри здесь есть у «Донавиа»?

Виталий Головин: Самое главное наше преимущество: мы – местные. Это означает не только приверженность ростовчан своей родной компании. Прежде всего это наличие здесь, в Ростове, технической базы для ремонта и обслуживания самолетов, гарантированное наличие здесь резервного воздушного судна, благодаря которому замена при неисправности занимает минуты. Представьте: у небазового перевозчика  в случае какой-то неисправности замена самолета может занимать часы, сутки. А мы дома – и это занимает минуты. И потом, у нас нормальные отношения с аэропортом, в случае задержек мы сразу обеспечиваем питание и т. д., у нас все это прекрасно отработано.

О своих преимуществах я могу рассказывать еще очень много, но они носят скорее эмоциональную окраску. Мы – новая команда, прозрачная, открытая, готовая искать компромиссы, работать с туроператорами на принципах доверия, в рабочем режиме.

TurProfi.ru: Виталий Александрович, хотелось бы углубиться в вопрос контрактинга с туроператорами — ведь на носу летний сезон, именно это сейчас всех волнует. Еще осенью о «Донавиа» говорили, что она готова предложить очень и очень приятные для туроператоров цены. Однако при заключении весенних договоров операторы уже поговаривают, что по сравнению с прошлой осенью цены поднялись. Что заставило Вас пойти на этот шаг?

Виталий Головин: Первое, о чем нужно сказать: тип воздушного судна, который есть у «Донавиа», конечно, нельзя назвать чартерным типом. Понятно, что в судах большей вместимости (например, в анексовском 757-м) себестоимость кресла объективно ниже. Нам сложно бороться, но мы все равно стараемся быть конкурентоспособными на рынке. Цена действительно поднялась, но, замечу, не только у «Донавиа». Мы двигаемся вместе с рынком. Причина здесь очевидна:  в первую очередь это топливо. Растет цена на нефть – автоматически растет и цена на керосин. Я не думаю, что она будет снижаться, хотя в последнее время наш ФАС и твердит об этом. Запасы нефти на земле ограничены и давно сосчитаны: через каких-то полтора века ее просто не останется. Конечно, за это время человечество придумает новые источники энергии, но сегодня все мы понимаем, что цена керосина меньше не станет. Я был бы счастлив, если бы это было не так, но ожидать снижения цен бесперспективно.

TurProfi.ru: А какова ситуация с топливными сборами? Будут ли они повышаться в ближайшее время?

Виталий Головин: Я не ожидаю серьезного увеличения. Но даже если цена керосина уверенно растет, это не значит, что перевозчик может повысить топливные сборы. Это же рынок. Со стороны кажется легко: подорожало что-то, вы сразу заложили это в цену, и пассажир заплатит. Это правда в том случае, если вы запаяны в консервной банке и вокруг вас никого нет. Но, как мы уже давно поняли, монополия закончилась, и все вынуждены работать в рынке. Если конкурентов много, если емкость предложенной перевозки больше, чем спрос, все перевозчики вынуждены работать в убыток. Всю зиму перевозчики на направлении Ростов – Москва работали в убыток. Самое основное направление, а никуда не денешься. Емкость большая. Поэтому не факт, что «Донавиа» и другие перевозчики так легко при повышении стоимости керосина заложат это в тариф.

TurProfi.ru: Какой политики взаимоотношений с туроператорами придерживается «Донавиа»? Сильно ли изменилась она по сравнению с прошлыми годами?

Виталий Головин:  Не буду комментировать то, что было раньше… Та команда, которая пришла в прошлом году, работает с туроператорами достаточно легко. Думаю, немаловажен тот факт, что лично у меня есть большой опыт работы в туристической сфере: я два года был заместителем генерального директора «Туральянс-Холдинга». Я знаю изнутри, как строится туристический продукт, какова система ценообразования, как действуют крупные туроператоры. Поэтому обычно мы разговариваем с туроператорами на одном языке. И наш коммерческий директор – Алексей Удодов – личность в туристической среде довольно известная. Мы стараемся быть открытыми, работать на принципах доверия. В любом случае консенсус – это когда и одному хорошо, и другому. В одни ворота игры не бывает.

TurProfi.ru: В прошлом году «Донавиа» вышла к туроператорам с интересным предложением: выставила основные туристические рейсы в статусе регулярных, а туроператорам предложила блоки мест на них. И несмотря на то что многие игроки были готовы ставить свои полетные программы на отдельных бортах, большинство согласилось на Ваше предложение и в конце сезона не пожалело об этом. В результате перевозка из Ростова была очень сбалансированной, наш регион избежал «горения». Все тогда очень оценили Ваш шаг, важный для турбизнеса. Не собираетесь ли Вы повторить эту схему и в сезоне лето-2011?

Виталий Головин: Конечно, собираемся. Со стопроцентной вероятностью это будет рейс в Барселону. Что касается других направлений – они находятся на стадии переговоров. Если говорить о регулярных рейсах – мы готовы предложить блоки на любом. Еще раз повторюсь: мы в каждом конкретном случае находим вариант, который удобен для обоих партнеров. «Донавиа» – местный перевозчик, она обречена на то, чтобы находить компромиссы с местными туроператорами.

TurProfi.ru: Каких еще новостей ждать игрокам ростовского турбизнеса от «Донавиа»?

Виталий Головин: Многое впереди, что-то мы уже реализовали. Стараемся использовать все имеющиеся механизмы, активнее заявлять о себе, продавать всеми возможными способами. Запущена регистрация через интернет, в системе оплаты скоро будем использовать терминалы, мобильные телефоны. Агенты уже увидели: со сменой команды мы быстро вступили в BSP России, открыли продажи через Amadeus, что облегчило им работу. Переходим на новую платформу, совместимую с платформой «Аэрофлота». У нас с «Аэрофлотом» везде код-шеринг, мы будем более интегрированы друг с другом, не будет вообще никаких накладок – это удобно и для агентов, и для пассажиров.

В скором времени мы заканчиваем обновление системы поощрения часто летающих пассажиров, и у нас наконец будут засчитываться совместные мили «Аэрофлота» и «Донавиа».

Будем усиливать call-центр. Уже сейчас есть бесплатный телефон, на который пассажир может позвонить в любое время, и не только в Ростове, но и на территории всей России и за рубежом.

В ближайшее время мы открываем несколько собственных офисов в Ростове. Там не будет никаких надбавок к стоимости билета – это будет продукт, что называется, из первых рук. Думаю, что серьезные агенты от этого не пострадают, жизнь есть жизнь - и это важно в первую очередь для пассажиров.

Мы постоянно работаем над уровнем сервиса. Улучшилось обслуживание на борту, ассортимент бортпитания. Работаем с бортпроводниками –  набрали больше тридцати человек, совсем молодых проводников, очень симпатичных, модельной внешности ребят и девчонок. Был очень большой конкурс – брали одного из десяти. При этом у половины два иностранных языка, у остальных – английский обязательный. Все они проходили обучение в Москве, и москвичи отметили, что такие талантливые группы редко встречаются.

Весь комплекс обучения мы проводим на базе «Аэрофлота». Мы работаем по единой технологии и стараемся, чтобы пассажир, придя на рейс «Донавиа», не заметил разницы. Я уверен, что на сегодня в России с точки зрения сервиса лучше «Аэрофлота» нет никого. И для нас это уровень, к которому мы стремимся.

TurProfi.ru: Кстати, ведь с 2000 года «Донавиа» является дочерней компанией «Аэрофлота». Есть ли у компании на этом фоне какие-либо преимущества и привилегии?

Виталий Головин: Преимущества есть. Как я уже сказал, наша система полностью подключена к системе продажи «Аэрофлота» - включая и аэрофлотовские интерлайны, и все остальное, что создавалось долгие годы на очень высоком уровне. У нас есть контракты, по которым мы работаем вместе с «Аэрофлотом». Естественно, за счет объемов, которые есть у «Аэрофлота», мы получаем более выгодные цены, лучшие предложения. У нас происходит обмен специалистами, прежде всего в нашу сторону: если у нас есть какие-то проблемы технологического характера,  я обращаюсь к «Аэрофлоту», и тот всегда помогает.

Наличие такой мощной материнской компании – это всегда хорошо. Это означает, что в случае чего тебя всегда поддержат. Конечно, «Аэрофлот» нас не финансирует, не дает нам никаких гарантий и обязательств, которые прикрывали бы нас. Мы полностью содержим себя сами и даже что-то перечисляем «Аэрофлоту» как материнской компании. Но бренд, осознание того, что мы – дочерняя компания «Аэрофлота», в глазах тех же западных специалистов, лизингодателей, технических провайдеров – помощь для нас очень большая.

TurProfi.ru: Влияет ли «Аэрофлот» на систему принятия решений в компании?

Виталий Головин: И да, и нет. Поскольку у нас есть Совет директоров (а это прежде всего наблюдательный орган со стороны акционеров), понятно, что в той или иной степени влияет. Мы работаем в рамках общей стратегии группы компаний «Аэрофлот», и каждый занимает свою нишу. Но в то же время мы - отдельное юридическое лицо, самостоятельная компания. У меня как у генерального директора есть некие ограничения по принятию решений, предусмотренные уставом. Но и полномочия достаточно широкие. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, я бы сказал, что мы сами стараемся работать в рамках стратегии «Аэрофлота», развиваться в рамках стратегии группы компаний, потому что для всех компаний, входящих в ГК, «Аэрофлот» является скорее помощью, а не обременением.

TurProfi.ru: Можно ли ожидать, что в «Донавиа», как и в «Аэрофлоте» в Москве, введут систему аукциона на чартеры?

Виталий Головин: Год назад я как раз был тем человеком, который вводил эту систему, одним из ее прародителей. Система аукциона позволяет избавиться от всяких злоупотреблений, существующих на уровне среднего или низшего звена, позволяет сделать отношения прозрачными и извлечь из всего этого пользу для себя – ведь цена автоматом повышается. Невозможно договориться с каким-то специалистом тет-а-тет. Но, кроме всего прочего, это не бесплатная процедура – перевозчик платит банку за использование электронной площадки и несет расходы на запуск это процедуры. Но в «Аэрофлоте» очень большие объемы, а при тех объемах, которые есть в Ростове, система аукциона на чартеры не имеет практического смысла. К тому же у нас и без этого  все отношения прозрачные. Мы никогда не решаем дела «под столом», один на один, у нас нет ни одного туроператора, которого бы мы специально продвигали. Мы честные и правильные, мы не участвуем ни в каких коммерческих организациях, не лоббируем ничьих интересов. Мои интересы как менеджера –  просто чтобы компания развивалась, росла и процветала.