Динамика продаж: без «пожаров» не обошлось?

Промежуточный обзор продаж летнего сезона — на TurProfi.ru.

Удалось ли игрокам добиться стабильного спроса? Промежуточный обзор продаж летнего сезона — на TurProfi.ru.

   

Из года в год значительную часть летних продаж обеспечивала акция раннего бронирования, которая на этот раз явно провалилась. Зимнее затишье затянулось до конца весны: продажи пошли лишь в мае. С тех пор статистика в агентствах показывает пусть небольшой, но все-таки рост. Разумеется, по сравнению с прошлым годом спрос все же «просел»: в агентствах фиксируют снижение уровня продаж до 50%.



 

По результатам последнего опроса TurProfi.ru, у трети опрошенных агентов продажи в июне шли даже хуже, чем весной. Еще 24% респондентов отметили, что ждали от начала летнего сезона более высоких показателей, и только 12% отметили вариант «Продажи шли отлично, еле успевали обрабатывать заявки».

Особенность нынешнего лета, констатируют турпрофи, — отсутствие большой глубины продаж. В среднем клиенты стараются бронировать за неделю-две, максимум — за месяц до начала тура.

Какие направления в тренде, а какие — на дне?

С первой позиции по числу продаж не сходит Турция. Средний чек довольно-таки высокий: от 58 тысяч за 10 ночей на двоих в 5*. Второе место по числу бронирований  — за Египтом.  Цены на страну пирамид на сегодняшний день зачастую ниже, чем на турецкие курорты, в среднем — около 50-55 тысяч на двоих.  

Несмотря на серьезное сокращение полетной программы в Грецию, туроператорам все же не удалось подстроить предложение под спрос. Напомним, в этом году из ассортимента Курумоча исчезли рейсы на Кос, вдвое сократились объемы перевозки на Корфу, Крит и Родос. Однако даже этот объем заполняется с трудом: спрос на греческий продукт довольно скромный. Перевозка в Салоники, которая осталась на уровне прошлого года, судя по всему, тоже оказалась избыточной. Тем не менее, ценник на греческое направление пока устойчив: стоимость туров в 3* — около 60 тысяч на двоих.


Следующим по популярности в агентствах называют Кипр. В преддверии сезона турпрофи опасались, что продаж по направлению будет меньше обычного, ведь ценник на направление вырос в среднем на 50%. Отчасти эти опасения оправдались: как правило, туристы начинают покупать туры на остров, когда незадолго до вылета туроператоры чуть сбрасывают цены. Средняя стоимость пакета на Кипр сейчас около 50 тысяч за неделю на двоих в 3*, но порой можно найти СПО и от 40 тысяч.

Что касается остальной Европы, то агенты отмечают падение спроса более чем в два раза. Прежде всего — из-за слишком высоких цен. Туроператоры констатируют, что, к примеру, отельеры Испании не готовы идти на уступки и предоставлять лояльные тарифы на «наземку», в отличие от греков и киприотов. Неудивительно, что продажи по европейским направлениям просели на 40%, а Испания, которая всегда радовала хорошими продажами — на все восемьдесят.

Резко сократились продажи и в Италию. Напомним, этим летом туроператоры решили отказаться от чартеров из Самары в Римини, Венецию и Ламецию-де-Терме, что не могло не сказаться на спросе. В итоге туристов отпугивает не только высокая стоимость, но и необходимость трансфера.


 

Российские курорты: оправдываются ли ожидания туроператоров?

А вот спрос на Россию стабильно высокий: по данным турфирм, продажи отечественного отдыха составляют 32% от общего числа бронирований. Многие агентства говорят о том, что клиенты активно покупают туры в Крым и Сочи — правда, на фоне последних событий поток запросов в южную столицу страны все же поубавился. Кроме того, на отечественных направлениях раннее бронирование сработало гораздо продуктивнее, чем на «зарубежке», и сейчас на некоторые даты мест уже нет. Отличаются российские курорты и глубиной продаж: если туры за рубеж покупают не больше чем за месяц до вылета, то, к примеру, пакеты в Крым — уже на начало сентября.

При этом некоторые агенты признаются, что пока стараются уберегать клиентов от покупки отечественного отдыха. «Я довольно часто отговаривают клиентов от российских курортов, — рассказывает Светлана Крюкова, директор турагентства «Северный ветер». — Считаю, что в Крыму, например, всего пара достойных объектов, которые можно продавать, не волнуясь при этом за туристов. А цены на хорошие объекты размещения не могут конкурировать с турецкими предложениями. Поэтому Крым лучше продавался по раннему бронированию, когда цены были ниже. А сейчас клиенты, как правило, все же отдают предпочтение Турции».



Интересно, что, в отличие от пакетов с перелетом, автобусные туры на курорты Краснодарского края и в Крым «полыхают» с начала лета: в июне встречались предложения всего за четыре тысячи с человека на неделю, включая проживание и проезд. При этом туроператоры, которые только в этом сезоне начали работать с автобусной перевозкой, зачастую пренебрегают комфортом туристов: программа не отработана, автобусы то задерживаются, то выезжают раньше… При этом из-за низкой стоимости пакетов туристы не считают нужным писать претензии, и негативные отзывы доходят только до агентов.

Пока ситуация на туррынке Поволжья довольно-таки тревожная. Несмотря на то, что ряд направлений периодически «подгорает», туроператоры не торопятся сокращать объемы перевозки. TurProfi.ru продолжит следить за тем, как развивается ситуация в регионе. 

Знай наше: лето 2024

Изучай Россию, находи партнеров, выигрывай призы, не выходя из офиса
 

Начать >>

«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Илья Кычанов о ностальгии по прошлому, «зимних ходоках» и стратегиях будущего

«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Тема трансформации турагентского бизнеса стала одной из самых обсуждаемых на отраслевых мероприятиях марта. И тому есть причины, притом не только внешние. За словом «агент» сейчас скрываются очень разные модели ведения бизнеса: от достаточно больших розничных компаний с сетью офлайновых офисов до фрилансеров, работающих в одиночку из дома. И у каждого свои интересы.

Некоторые «старички» пытаются оседлать прежние, допандемийные стратегии, надеясь на возвращение больших туроператорских комиссий. Другие, вопреки всему, осваивают навыки туроперейтинга и призывают к изменению отраслевого законодательства. Кроме того, увеличение среднего чека зарубежных поездок усилило отличия столичного и регионального туристических рынков. Мнением о том, как строить турагентам свою работу дальше, поделился Илья Кычанов, исполнительный директор группы компаний «Турист» (Ижевск), автор проекта «Влюбиться в Удмуртию».

Судьбу агентов решают туроператоры

— Конгресс турагентов в этом году показал, на мой взгляд, абсолютную близорукость турагентского сообщества. Очень жаль тех коллег, которые еще не осознали, что профессия турагента в чистом виде больше не существует. Она умерла.

Проводя аналогию с сериалом «Игра престолов», турагенты сегодня — «зимние ходоки», которые находятся за ледяной стеной. Но до сих пор думают, что они в Королевской гавани.

И бесполезно жаловаться в соцсетях, что туроператоры ведут себя как-то неправильно по отношению к агентам. На мой взгляд, турагенты сами позволяют такое отношение к себе. Даже в те редкие моменты, когда турагенты обязаны отстаивать свои интересы, они этого не делают.

По факту, судьбу агентов все время решают туроператоры. Думать, что твой бизнес останется прежним и туроператоры вернут большие комиссии, будут, как раньше, бесплатно вывозить в рекламные туры, — иллюзия. Сейчас другие вызовы, другой рынок, другой клиент, и хватит сидеть на старом стуле, у которого уже отпилены ножки. Его пора выкинуть и пересесть на другой.

Грань между туроператорами и турагентами стерта

— Турагентский рынок изменился значительно. Но до тех пор, пока не будет адекватного федерального закона о туризме, разграничивающего ответственность и бизнес-процессы между турагентом и туроператором, ничего хорошего из этой истории, на мой взгляд, не получится.

Сегодня грань между туроператором и турагентом стерта. Особенно во внутреннем туризме. Турагенты сами формируют продукты, работая с принимающими региональными компаниями по всей России, — и правильно делают!

Туроператоры давно уже заигрывают с прямыми клиентами, используют кешбэк, работают с маркетплейсами — и это ни для кого не секрет. При этом до сих пор агентские продажи остаются основным каналом продаж для большинства федеральных игроков.

Я не понимаю, почему нет встречного движения друг к другу.

Как остаться на плаву?

— На мой взгляд, чтобы оставаться на плаву, компании необходимо разумное сочетание агентской деятельности и туроперейтинга — хотя бы на внутрироссийских направлениях. Кроме того, нужны дополнительные услуги в сфере сервиса: продажа экскурсий, сувенирной продукции, информационных услуг.

Возможно, для московских компаний ситуация не выглядит столь критичной, как для региональных. В Москве больше платежеспособных клиентов, способных позволить себе отдых за рубежом по сегодняшним ценам. Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла.

При этом мы видим, что растет инкаминг, люди стали больше путешествовать по России, растет также сегмент так называемых авторских туров — профессионально сформированных и упакованных маршрутов путешествий. И потребность в таких нестандартных решениях «под ключ» у клиента есть.

Если сейчас примут закон, который даст право туроператорам с фингарантиями для внутрироссийского рынка формировать туры в дружественные страны СНГ — хотя бы в Беларусь, — то это будет большой шаг в развитии регионального туроперейтинга. Потому что федеральных туроператоров у нас около 300, а региональных — более 2 000.

Вот, например, у нас недавно была встреча с представительством Узбекистана. Они даже не представляют, сколько туристов теряют только потому, что с ними могут работать лишь федеральные туроператоры с фингарантиями по выездному туризму.

Что делать турагентам

— Пока коллеги продолжают стонать и требовать вернуть все обратно,

приходит новое поколение агентов, которые с самого начала работают как консьерж, сидя дома. Думаю, мы просто должны перейти к другой модели сервисного обслуживания клиентов.

Мне кажется вполне рабочей модель бизнеса, когда турагент перейдет в режим тревел-консультанта и будет давать клиенту готовое решение с реферальными ссылками. А клиент уже по ним сам бронирует отели, авиабилеты и прочее. И агент за свою работу получает комиссионное или фиксированное агентское вознаграждение. В этом случае он не будет агентом туроператора, он будет агентом клиента.

Мне кажется, что мы должны двигаться в этом направлении, если хотим сохранить агентский рынок в каком-то виде. Скажу прямо, быть агентом туроператора, сегодня в большинстве случаев невыгодно, а иногда даже невозможно.

Есть еще одна сложность — у клиента должна сформироваться привычка оплачивать работу агента. Мы не должны работать бесплатно, как, к сожалению, мы всех уже приучили. Агенты еще и доплачивают клиенту из собственной комиссии за то, что тот пользуется их услугами...

Конечно, для перехода к модели тревел-консультанта придется потратить силы, доказывая свою компетенцию. Вектор на самостоятельность туристов сейчас очень силен.

О самом главном

— Самый главный вопрос все-таки о нормативной базе для разграничения позиции турагента и туроператора. Я считаю, что сегодня было бы правильно упразднить понятия «турагент» и «туроператор» и ввести универсальное понятие «туристическая деятельность». А разные уровни ответственности разграничить за счет размера страхового обеспечения деятельности. Хочешь формировать туры — формируй, это стоит столько-то. Хочешь просто предоставлять услуги — пожалуйста, предоставляй, это будет стоить столько-то. И тогда конфликт между агентами и операторами сойдет на нет.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Тревел-школа «Русского Экспресса» открыла предзапись на новый курс. Старт уже в мае

Кому подойдет новый курс тревел-школы «Секвойя» и что такое «Умный выезд»?

Почти 200 турагентов из 67 городов научились продавать «тяжелый люкс» в тревел-школе «Секвойя» холдинга «Русский Экспресс». Обучение заняло два месяца, в середине марта прошел выпускной первого потока. Об итогах курса и дальнейших планах поговорили с Дарьей Лосевой, идеологом и основателем школы «Секвойя». Но сначала — отзывы выпускников курса «Тяжелый люкс». Они не сдерживали эмоций.

 

Слово выпускникам

«Вкладывайте в себя и в свое развитие. Этот опыт у вас никто не отнимет!» (Анна Герасимова, директор турагентства ИП Герасимова А. А., г. Чебоксары).

«На курсе произошла „распаковка“ туроператора „Русский Экспресс“, а я для себя выбираю лучшее!» (Наталья Вдовина, директор турагентства «Горячие туры», Владимирская обл., г. Костерево).

«Больше всего мне понравилась ваша команда! Ваш лидер — Дарья. И, конечно, Тарас, гендиректор! Как вы горите! Какие вы заряженные и крутые!» (Наталья Фролова, директор турагентства ИП Фролова Н. М., Нижний Новгород)

«Если есть возможность пойти учиться к „Русскому Экспрессу“, смело идите и не раздумывайте! Такого вы не получите больше нигде (проверено!)» (Егор Рыжков, директор турагентства «Хоттур», Москва).

Как проходило обучение

— Мы гордимся нашими выпускниками, — говорит Дарья Лосева, — ведь это был не просто курс, а настоящий люкс-марафон! Мы дополнили уроки с экспертами живыми зумами, мастермайндами и почти два месяца не расставались с учениками. В чате курса жизнь кипела и кипит до сих пор.

Обратную связь собирали постоянно, после каждого урока. И, конечно, финально — после курса, на выпускном, где услышали много теплых слов и миллион благодарностей. Были и конструктивные предложения по улучшению продукта. Все фиксируем, будем применять.

Первые результаты проекта я оцениваю крайне положительно. Мы с командой выложились на все 100%. Было все: внимание к деталям, высокий уровень съемки, материала, контента, к разработке курса и методологии.

Будем ли улучшать продукт? Обязательно! Не бывает идеально, потому что всегда может быть лучше, и в этом смысл развития и роста. Как только мы считаем, что что-то идеально — перестаем видеть и получать обратную связь.

Для кого новые курсы и когда они начнутся

— В планах провести еще два курса до конца этого года, — продолжает рассказ Дарья. — В мае мы запустим обучение для новичков в туризме, уже готово название: «Travel Expert с нуля и до первого миллиона». Курс подойдет тем, кто только хочет попасть в туризм, а также руководителям турагентств, которые желают «прокачать» навыки своих сотрудников, но не могут или не готовы тратить на это свое время.

На профессиональном туристическом рынке сейчас наблюдается серьезный кадровый дефицит, поэтому мы сами — имею в виду наш холдинг — очень заинтересованы в этом потоке. «Русский Экспресс» — компания, которая держит серьезный фокус на обучении. У нас есть внутренний учебный центр для сотрудников, развивается корпоративный учебный портал. Холдинг растет, и нам постоянно не хватает классных ребят.

Поэтому среди новичков, которые будут на курсе, в том числе будем отбирать тех, кто горит туризмом и хочет работать в крупной компании. Таких звездочек мы готовы брать в команду и развивать внутри холдинга после обучения.

Детали по этому курсу пока не раскрываем, но записали небольшое видео и открыли предзапись, это все здесь. Обучение на следующем потоке будет более продолжительным, чем на курсе «Тяжелый люкс». Оно продлится почти три месяца. Это оправданно — все-таки введение в профессию.

За остальными подробностями приглашаем желающих в телеграм-канал школы, он бесплатный и открыт для всех. Там можно будет узнать новости в числе первых.

Осенью будет еще один поток, но тему этого курса пока держим в секрете.

В мае также планируем «Умный выезд» с одним из лучших бизнес-тренеров России. Это будет уникальное мероприятие — такого рода проекты еще никто не делал — все как мы любим! Количество мест в поездке традиционно будет ограничено. Приоритет — нашим ученикам, конечно.

До встречи в тревел-школе «Секвойя»!

Статьи по теме

Написать редакции: