Как продавать «миллениалам»: советы и идеи бизнес-тренера

Что делать турагентствам, чтобы привлекать «туристов со смартфонами». Рекомендации Дмитрия Перунова, бизнес-тренера по маркетингу в туризме.

На смену нынешней клиентуре агентств постепенно приходит новое поколение. Дети, некогда считавшиеся пассивными путешественниками, становятся «выбирателями». И турагент будущего должен научиться удовлетворять запросы именно подрастающего поколения, миллениалов, чье мировоззрение и привычки существенно отличаются от возрастной аудитории.

Дмитрий Перунов, настоящая легенда маркетинга в туризме, поделился своим взглядом на работу турагента в будущем, и дал рекомендации: что делать ТА, чтобы не покинуть рынок, проиграв конкурентную борьбу.

 

Создайте большое представительство в диджитал пространстве

Если раньше турагентству необходимо было иметь «живой» офис, то сейчас для успешной работы на рынке важно наличие сайта и широкое присутствие в диджитал пространстве. Причем проработать нужно не только desktop версию сайта, но и позаботиться о комфорте клиентов, делающих выбор с мобильного устройства. Подрастающее поколение банально не понимает, почему в современном мире ему нужно увеличивать страницу сайта на экране смартфона или ловить ускользающие иконки, из-за отсутствия адаптивной верстки.

С помощью Яндекс.Метрики или аналогичных инструментов можно проанализировать, сколько людей заходят на ваш сайт с мобильного устройства. Если отслеживать по неделям, то будет виден рост такого рода трафика. Но в какой-то момент он начнет снижаться, потому что конкуренты не спят.

 

Разработайте грамотную контент-политику в социальных сетях

Нельзя просто выкидывать новости-уведомления «есть тур куда-то, за какие-то деньги», это не информативно. Сухие цифры уже никого не привлекают. Клиент не сможет понять, что именно он увидит в этой стране и почему ему нужно туда ехать. В ответ на такие посты у туристов рождается масса вопросов, но агентство на них не отвечает сразу в публикации.

Нужно продавать эмоции. Поколение Z или миллениалы всё больше интересуются именно этой составляющей. Поэтому сейчас так актуальны квесты — они дарят людям эмоции и продаются с помощью рассказов, историй, призыва к действию (Call to action CTA).

Выбирая, в какой социальной сети присутствовать, нужно смотреть на тренды. Сейчас лидеры Instagram и Facebook, когда-то были «Одноклассники» и «ВКонтакте». Например, стоит обратить внимание на аудиорекламу, она набирает популярность.

 

Геймифицируйте ваше предложение

Поколение Z родилось уже с игрой в руках, и успешность турагента будет зависеть от того, сможет ли он геймифицировать свое предложение. В туризме категории квестов можно ярко представить в программе «Орел и решка», где ведущие прячут приз для своей аудитории. Агенты такой продукт пока не предлагают, а зря.

Например, клиенту ТА было бы значительно интересне лететь на Кубу с картой и заданиями от агента: сделать фотографии в каких-то локациях, предпринять какие-то шаги. Не нужно всё сводить к финансовому поощрению за пройденный квест, турист будет считать наградой заботу агента об отдыхе своего клиента. Вместо материального выигрыша турист получит знания о стране и интересные впечатления.

Кроме того, сейчас растёт сегмент коротких поездок, и туристы относятся к ним как к квесту: быстро куда-то съездить, на концерт, например, или вырваться на 2-3 дня в путешествие. И путешественник ставит себе «галочку», что он побывал в новом месте.

 

Ненавязчиво рекламируйте свои услуги

Миллениалы не считают навязчивой ту рекламу, которая позволяет им узнать что-то новое или демонстрирует успешный кейс. Турагентство на своей странице может делать посты с какими-то лайфхаками, ТОП-ами мест, указаниями, где скачать аудиогид для определенного направления и т.д. Потенциальные клиенты, листая ленту, что-то почерпнут для себя, «лайкнут» запись, смогут поделиться ею со своими знакомыми. Таким образом, в условиях возрастающей нагрузки и недостатка времени у миллениалов, вы создаете себе почву для их обращения к вам. Они будут понимать, что рядом с ними незримо присутствует профессионал, турагент.

Обратите внимание, как в Европе работают продавцы-консультанты в магазине одежды, например. Они присутствуют рядом ненавязчиво, не принуждают покупать. Но тут же реагируют на вопрос со стороны потенциального покупателя.

Необходимо в целом сегментировать свою аудиторию, например, по теории поколений. Есть миллениалы, я вижу их по году рождения, знаю, кто из них «лайкнул» мой пост в социальных сетях, значит выйду на них с соответствующим предложением.

 

Делайте предложение онлайн и предлагайте обсудить детали в офлайне, в офисе

Агентства, старгетировав по «лайкам» клиента, могут обратиться к человеку через личные сообщения с посылом «Вам понравились эти посты, вам, вероятно, нравится это направление, у нас есть предложения, которые вы могли бы рассмотреть». Также необходимо предложить обсудить детали в офисе ТА. Такой вид коммуникации всё-таки остается важным для клиента, несмотря на то, что процесс выбора часто происходит в онлайне.

 

Выберите специализацию, а не пытайтесь объять весь мир

Агентства в будущем должны перестать работать под слоганом «В любую точку мира!», а выбрать себе сегмент, например, эксперт по Юго-Восточной Азии. Клиент не верит, что сотрудники ТА побывали во всех странах мира. Выступать экспертами по конкретным направлениям, не распыляя внимание на весь земной шар. Да, можно продолжать говорить клиентам, что через вашу компанию можно купить путевку в любую страну, но обозначить, что у вас есть направление, которое вы знаете «от» и «до», и подберете предложение по нему как никто другой.

 

Думайте за туриста: чем заняться на отдыхе, где поесть, что выпить

Турагент будущего должен думать за потребителя как его занять, что туристу попробовать из местной кухни и напитков, куда сходить и что посмотреть. Соответственно, агент должен на уровне эксперта знать страну, давать оценку направлению, и предлагать для поездки собственные списки: must see и must visit.

Но это невозможно сделать, если агент не знает дестинацию изнутри.

 

Открывайте офис в нетривиальном месте и создавайте лаконичный интерьер

Вместо того, чтобы работать на первой линии торгового центра, стоит открыть представительство где-то в центре города, но не на виду, или в уединенных локациях торгового центра. Такую стратегию используют популярные антикафе и коворкинги. Это добавит элемент квеста для туриста и покажет, что вы не пытаетесь с его помощью окупить затраты на аренду. Потребитель считывает информацию:

  • размещение не в топовом месте = невысокая арендная плата;
  • офис без «золотых унитазов» = нет лишних имиджевых расходов;

В таких условиях будет понятно, почему в вашем агентстве невысокие цены на турпродукт. И, наоборот, если ваш офис стоит в центре Москвы, обставлен дорогой мебелью и декором, возникнет либо вопрос «Почему так дёшево?», либо убеждение «Там наверняка накручивают цены». Туристу, да и любому потребителю, важно объяснение — почему дёшево/дорого.

 

Учитывайте технический прогресс в оснащении офиса

Прогрессивное турагентство отличается от недальновидного пониманием, что потребитель ходит не только в их офис, но и в следящие за техническим прогрессом организации. Сейчас, например, «Сбербанк» и «Почта России» имеют очень высокий сервис, у них есть мобильные приложения с уведомлениями. В туризме не у каждого турагентства такой сервис, сообщающий о статусе готовности документов, на данный момент есть. Для создания позитивного впечатления важно оснастить офис современными компьютерами, оргтехникой, закрепить на стене телевизор, демонстрирующий красоты каких-то дестинаций, создать современная вывеску.

 

Следите за рейтингом ТА и отзывами на Яндекс.Справочник

Потребители часто открывают карту и ищут интересующую их услугу, читают комментарии и, нередко, натыкаются на негативные отзывы, с которыми компания никак не работает. Сам Яндекс считывает накапливающийся негатив и понижает ТА в выдаче.

 

Перестаньте воспринимать работу как хобби и поймите, что это бизнес

 

Нужно понимать, что рынок движется вперед, развивается и меняет инструментарий работы. Если турагентство в это время стоит на месте, ждать его не будут. Времени на трансформацию у ТА ровно столько, сколько оставят конкуренты.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

2 комментария

Гость
06 апреля, 09:19
А я согласна с автором насчёт золотых унитазов: миллениалам этого точно не нужно. Пустое, лаконичное пространство, без огромных плакатов, и ничего обшарпанного. Лучше икеа. Тогда вы на одной волне , клиент это почувствует
Гость
10 декабря, 14:53
"В таких условиях будет понятно, почему в вашем агентстве невысокие цены на турпродукт." - похоже автор не знает, что турагенство не формируют тур продукт, а продают по сайту туроператоров и чем качественнее ты знаешь базы туроператоров, тем больше клиентов и твоя репутация (что и подчеркивает наличие "золотых унитазов" и прочих милых подарочков для клиентов:)))

Суд отказался взыскивать деньги с туроператора за действия турагента

Хотя нередко бывает иначе: отвечать за все приходится оператору

Суд отказался взыскивать деньги с туроператора за действия турагента

Туристке не понравился отель в Абхазии, и она уехала из него раньше срока, а за неиспользованные ночи потребовала вернуть деньги. Туроператор был готов на возврат средств, но турагент попросил засчитать их за следующие бронирования. Сам же клиентке ничего возвращать не стал. Она подала в суд. Суд вынес достаточно редкое для общей практики решение: за действия агента оператор не отвечает. Об этом сообщили юристы компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры», представлявшие интересы туроператора.

В июне 2025 года туристка заключила договор с турагентом на бронирование номера в гостинице в Пицунде (Абхазия) на 9 ночей. Заплатила за это 98 100 руб. Но когда приехала на отдых, отель ей не понравился и уже на второй день она выехала.

Туристка потребовала вернуть ей  65 400 руб.  за  неиспользованные ночи. Туроператор не спорил и был готов перевести деньги. Однако турагент попросил перезачесть эти средства в счет оплаты тура других туристов. Сам при этом деньги клиентке так и не вернул.

Она подала в суд на туроператора и агента. С последнего просила взыскать 65 400 рублей, компенсацию морального вреда 20 000 руб. и штраф — 50% от присужденной суммы по закону о защите прав потребителей. С туроператора — только компенсацию морального вреда 20 000 руб.

Суд отказал туристке в требованиях к туроператору, посчитав, что в рассматриваемом случае он выполнил свои обязательства. Согласно решению, в нарушении прав клиента виноват турагент.

Туроператор в суде пояснил, что выполнил свои обязательства. А возврат туристке не проводился, поскольку от турагента поступило обращение о перезачете денежных средств на другую заявку.

Юристы туроператора также указывали, что деньги туристки к тому моменту не находились в распоряжении туроператора, а все услуги были забронированы и оплачены в соответствии с заявкой. Турагент на судебное заседание не явился и возражений не представил.

Суд пришел к выводу, что к нарушению прав туристки привели не действия туроператора.

В результате с турагента в пользу туристки взыскано более 100 тыс. рублей, включая сумму неосновательного обогащения, компенсацию морального вреда и штраф. В удовлетворении требований к туроператору полностью отказано. «В данном случае наличие письменного обращения турагента о перезачете средств позволило нам доказать, что оператор действовал по заявке агента, а не по своему усмотрению», — подчеркнули юристы компании.

Отметим, решение — не типичное для судебной практики. Вадим Погорелов, руководитель юридического отдела «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» рассказал: нередко все взыскивают с туроператора, даже если агент не оплатил бронь, поскольку с конца 2020 года суды часто применяют позицию ВС РФ в отношении «безусловной» ответственности туроператора.

«Мы не считаем такой подход справедливым, пусть он и преследует цель защитить потребителя. Поэтому мы в своей работе стараемся отстоять права невиновного туроператора и нередко это удается сделать. Хотя это крайне сложно», — добавил юрист.

По его словам, весомую роль в таких делах играет и то, идет речь о турпродукте или отдельных услугах. В этом случае был второй вариант. «С турпродуктом «дорожка» судебной практики вытоптана, — добавил Вадим Погорелов. — Иными словами, в случае споров, где у туроператора бронировался турпродукт, отстоять интересы оператора сложно, хотя и возможно».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Новые полетные программы в Турцию, Эмираты и Катар: чартерный бум?

Ключевые события турбизнеса

Новые полетные программы в Турцию, Эмираты и Катар: чартерный бум?

Эта неделя оказалась щедра на новые чартерные и блочные программы: туроператоры начали продажи туров на основе новых рейсов в Турцию, ОАЭ, Катар и даже Занзибар. Между тем, турецкие отели в разгар сезона продолжают раздавать скидки, которые доходят до 20%. А в Эмиратах — и вовсе до 65%. Что, впрочем, логично, учитывая долгое отсутствие продаж и достаточно осторожное восстановление спроса на направление. Во внутреннем туризме ситуация гораздо менее позитивная: топливный кризис заставляет отказываться от автобусных туров, а Крым задолжал туристам до 30 млн рублей. Об этом — в нашем пятничном дайджесте.

Крупные туроператоры запускают новые полетные программы в Турцию

Эксклюзивная новость о том, что сразу три туроператора сообщили о новых программах в Турцию, стала самой читаемой на этой неделе. Компания Fun&Sun объявила о дополнительных рейсах в Анталью. Полеты будут выполняться на Turkish Airlines: из Москвы с 17 июля и Санкт-Петербурга с 21 июля. Цены недельных туров на двоих в отели уровня 5* на новых программах начинаются от 200 тыс. рублей. В Anex и «Интуристе» тоже сообщили о расширении программ: в Анталью из Петербурга и Казани, а также в Даламан из Казани.

В компании «Интурист» рассказали, что также взяли блоки мест на «ИрАэро» из Сочи в Анталью — ежедневно, в Аланью и Даламан — по одному разу в неделю. Старт программ намечен на 9-10 июля. Кроме того, со 2 июля у туроператора появился новый рейс из Москвы в Анталью.

Впрочем, по оценкам экспертов, это также не новые объемы перевозки, которые туроператоры добавили к изначальным планам по Турции, а, скорее, замещение потерянных рейсов авиакомпании Air Anka, которая пока не смогла получить разрешения на полеты в Россию. «Никакого расширения по Турции в этом году нет», — считает Алексан Мкртчян.

Кстати, на этой неделе мы писали о том, что турецкие отельеры в разгар сезона предлагают скидки 20%.

Еще один крупный туроператор объявил о блочной программе в ОАЭ

Туроператор Fun&Sun взял блоки мест на рейсах авиакомпании Flydubai в ОАЭ. Вылеты запланированы из 11 городов России. Ранее об аналогичных планах сообщили еще несколько туроператорских компаний. Мнения турагентов о спросе на направление разделились, в том числе и из-за недавней эскалации конфликта между США и Ираном.

Программа Fun&Sun стартует в августе 2026 года и продлится до середины мая 2027 года. Вылеты запланированы из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Казани, Самары, Уфы, Новосибирска, Минеральных Вод, Махачкалы, Волгограда и Сочи.

Спрос на ОАЭ турагенты оценивают по-разному. Одни считают, что туры в Эмираты очень востребованы, особенно в летний период — таких ценовых предложений, как сейчас, на рынке не было давно. Об этом рассказала, например, турагент из сообщества Loyalty Анастасия Волкова.

Другие относятся к направлению с осторожностью. «Спрос на туры в ОАЭ сейчас сдержанный. Среди моих туристов запросов на это направление немного — на интерес ощутимо влияют два фактора. Геополитическая обстановка: из‑за недавнего конфликта на Ближнем Востоке туристы проявляют осторожность, многие помнят ситуации, когда путешественники застревали в аэропортах, и такие новости усиливают тревожность», — сказала Ирина Петрухина, директор турагентства «Туры V Лето».

Из Екатеринбурга впервые полетят чартеры в Катар

Компания Kazunion Touroperator by Rustar заявила новую чартерную программу из Екатеринбурга в столицу Катара. Прямые перелеты в Доху стартуют 24 сентября. Об этом Profi.Travel сообщил турагент из сообщества Loyalty. Это первая чартерная программа на направлении в истории региона. Рейсы планируются раз в неделю по четвергам, выполнять полеты будет авиакомпания «Уральские Авиалинии» на Airbus A320. Время в пути — 6 часов 30 минут.

«Екатеринбург мы уже заявляли и должны были полететь в марте, но, к сожалению, в связи с ситуацией на Ближнем Востоке пришлось заморозить программу, — пояснил Profi.Travel руководитель офиса Kazunion Touroperator by Rustar в Москве Николай Катасонов. — Сейчас мы её просто возобновили, уже есть хорошие заявки, а также большой спрос на инфотуры, которые будут в начале программы».

Турагент из сообщества Loyalty, работающий в Екатеринбурге, считает, что Катар будет пользоваться спросом, тем более, туры в эту страну дешевле, чем в ОАЭ. «Цены пока не сравнивали, но традиционно он экономичнее. Запросы на Катар были, но из Екатеринбурга мы отправляли через Дубай», — пояснил турагент. Есть и альтернативное мнение: по цене до 100 тыс. рублей за неделю на двоих борта заполнить можно, но вряд ли такие цены удастся удерживать долго. При этом направление — не самое раскрученное. Поэтому с загрузкой могут быть проблемы.

Авиабилеты на Мальдивы и Сейшелы стали дешевле

На рынке транзитных перелетов через страны Ближнего Востока на острова Индийского океана и в Юго-Восточную Азию сложилась необычная ситуация: лоукостеры поднимают цены, а премиальные авиакомпании, наоборот, снижают. Об этом рассказал генеральный директор компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов.

«Интересные возможности сейчас появляются на рейсах со стыковками в ближневосточных аэропортах. Дело в том, что на рейсах в Абу-Даби, Доху, Манаму основной поток был транзитным — в Юго-Восточную Азию и на острова Индийского океана — Мальдивы, Сейшелы и т.д. А сейчас спрос на такие перелеты из Европы упал. В результате такие перевозчики, как Emirates, Etihad, Qatar Airways, пытаются заполнить свои борта российскими пассажирами и предлагают конкурентоспособные тарифы», — отметил глава туроператорской компании.

Как следует из данных агрегаторов, авиабилеты из Москвы в Мале и обратно на вторую половину июля у Etihad можно найти от 67 500 рублей, у Emirates — от 69 700 рублей (с багажом). Ранее, уточнили в «Русском Экспрессе», средняя стоимость таких билетов была на уровне 80-90 тыс. руб. Более того, сегодня предложения у премиальных перевозчиков встречаются даже дешевле, чем у лоукостера. Например, на 5-15 августа их билеты из Москвы в Мале и обратно у Etihad и Emirates можно приобрести по цене от 73-75 тыс. руб., а вот перелет на Flydubai стоит уже от 79 тыс. руб.

Рабочие вместо туристов: транспортные компании отказываются возить экскурсии

На втором месте по популярности на этой неделе — наш эксклюзив об отказе ряда транспортных компаний от перевозки туристов из-за проблем с топливом. В приоритете у них — контракты с предприятиями, на которые нужно доставлять рабочих. На Алтае часть туркомпаний уже подняли цены на 20%. Об этом рассказала Profi.Travel генеральный директор компании «Планета» (г. Кимры) Виктория Янкевич.

«Водители опасаются ехать на большие расстояния, так как есть риск не заправиться в дороге и застрять с туристами в ожидании топлива, — пояснила Виктория Янкевич. — Некоторые туркомпании на Алтае подняли цены на 20%, ссылаясь на топливный кризис. Для нас это — ежедневный стресс, все договоренности с перевозчиками и туроператорами рушатся. Приходится в срочном порядке искать замены: тех, кому не страшно остаться без дизеля на трассе и кто не повышает цены».

Руководитель комиссии по автобусным перевозкам Российского союза туриндустрии Марина Лабутина отметила, что в Центральном Федеральном округе пока нет «катастрофы», но цены на перевозку будут расти.

Турбизнес Крыма должен туристам 20-30 млрд рублей

Топливный кризис обрушил и сезон в Крыму. В результате турбизнесу Крыма банки разрешили возвращать деньги частным лицам за отмененные бронирования без банковской комиссии, рассказал Profi.Travel директор крымского туроператора «Турэтно» Андрей Пылов.

«По некоторым расчетам, сумма возвратов за предварительно оплаченные путевок в Крым может составить более 30 млрд руб. Средний размер комиссии — 1,5%», — уточнил он.

По его словам, учитывая и другие убытки отрасли, отмена комиссий — это самое малое, что могло быть сделано. «Сейчас до сих пор нет решения вопрос откуда взять деньги на эти возвраты. Средства были потрачены на запуск объектов. Продажи в начале года шли хорошо, в некоторых отелях возвращать нужно до 90% забронированного», — пояснил эксперт. Ситуация в Крыму хуже, чем в прошлом году в Анапе, так как продажи этого курорта в прошлом году остановились весной, многие отели решили просто не открываться и, соответственно, не тратились на подготовку к сезону.

Подборка новостей о туризме за неделю:

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме