Яна Муромова: Высокие комиссии больше не гарантируют высокие продажи

Почему ANEX Tour может скорректировать агентскую политику в скором времени, и как онлайн повлияет на рынок.

Яна Муромова: Высокие комиссии больше не гарантируют высокие продажи

Изменения агентской политики одного из крупнейших туроператоров на российском рынке стало одной из самых обсуждаемых тем марта, несмотря на то, что ANEX Tour далеко не первым пересмотрел вознаграждение независимой розницы.

Однако заместитель генерального директора ANEX Tour Яна Муромова считает, что новая агентская политика не окажет серьезного влияния на работу агентов. Более того, высокие комиссии перестали быть гарантом высоких продаж.

Яна Муромова рассказала в интервью Profi.Travel о том, как меняется рынок и что нужно сделать, чтобы продолжить на нем зарабатывать.

— ANEX Tour до недавнего времени держал довольно высокую планку по агентским комиссиям, и понижение на 3 процентных пункта для многих на рынке стало неожиданностью. Чем было продиктовано такое решение, и какого эффекта ожидает компания?

Бизнес меняется, и агентства и туроператоры отмечают, что маржинальность снижается: зарабатывать все стали меньше. Однако когда мы смотрим на наши реальные продажи, то, как бы мы не старались встать на сторону агентств, мы видим, что показатели практически не зависят от размера комиссии.

И мы надеемся, что среди турагентств тоже есть это понимание: на рынке происходят глобальные изменения, а наша новая агентская комиссия — естественное следствие этого.

Зарабатывать на рынке можно, причем для этого достаточно соблюдать ряд простых условий: стабильная работа, заблаговременное планирование и управляемые продажи — то есть те продажи, в которых есть потребность у туроператора. Собственно, такие условия мы и предложили агентам — простые, понятные и честные. В них нет никаких экстраординарных или скрытых условий, промо-прайсов, спецтарифов и прочего. Конечная цель новой агентской политики для нас — это стимулирование продаж через розницу.

— Тем не менее, новые условия одинаковые практически для всех регионов, за исключением Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Но условия везде разные: где-то вам приходится конкурировать с другими операторами, а где-то есть только ваши чартеры и продавать больше нечего.

Мы прекрасно понимаем, что текущая версия комиссионной и бонусной политики — пилотная, и она может быть скорректирована в течение месяца. До 1 мая мы поймем ее слабые стороны и то, как ее можно доработать в зависимости от регионов работы или других факторов. Возможные изменения могут коснуться и продаж GDS-туров, и программы Priority. Но пока мы решили начать с простой и прозрачной схемы.

— Из опубликованных данных следует, что вы не будете увеличивать комиссию за продажи туров last-minute. Насколько велика их доля в ваших объемах?

Доля продаж last-minute не велика, но поскольку мы ставим собственные чартерные программы с крупными обязательствами, то мы должны обеспечивать максимальную загрузку. Обычно, если остаются свободные кресла на рейсах, то для нас выгоднее их закрыть любой ценой, чем не закрывать вовсе. Но даже небольшие убытки — это, в первую очередь, убытки. И мы понимает, что этот убыток образуется в том числе и из-за недоработок розницы. Поэтому и нет экономического смысла платить стандартную комиссию за такое бронирование.

— Возможен ли вариант, что эти «горящие» продажи в итоге перекочуют в online-сегмент, где велика доля дешевых туров по массовым безвизовым направлениям?

Сомневаюсь. Наша статистика говорит, что B2C-продажи через онлайн чаще всего являются заблаговременными. Даже очень искушенный в Интернет-покупках клиент будет смотреть вылеты «на завтра». Те бронирования, которые делаются на нашем b2c-портале, чаще всего делаются заблаговременно, даже если туристы ищут лучшую цену. Иногда это даже продажи на полгода вперед. Но, опять же, в этом случае мы говорим о цифрах, которые в наших объемах имеют очень незначительную долю.

— Тем не менее, сейчас на рынке распространено мнение, что ANEX Tour активно развивает собственные B2C-продажи. Даже часто в качестве примера вспоминают ролик с Николаем Фоменко. Какие цели вы в действительности ставите перед собой на этом направлении?

В данный момент мы занимаемся тем, что объединяем в единый канал все наши прямые продажи: собственную розницу, франчайзинг и онлайн-продажи. Задача — исключить конфликты между этими направлениями, а также со всем остальным рынком. Но пока эта работа находится на начальной стадии, и вряд ли можно говорить о каких-либо изменениях в ближайшие полгода.

Мы недавно обсуждали то, как Россия часто берет на себя европейские тенденции, но при этом и правила работы, и законодательная база остаются без изменений. Но на самом деле, российский рынок пойдет по своему пути, и этот путь определят туристы.

Что касается онлайн-продаж, то мы по-прежнему не видим за ними великого потенциала. Если через пять лет их уровень достигнет 10% от наших объемов, то это будет максимум. Да, наш рынок двигается по европейскому пути, где доля онлайна заметно выше, но это очень медленное движение.

Но при любом итоге, независимая розница и оффлайновые продажи в России никуда не денутся, пока есть сам туристический рынок.

Любом туристу необходимо личное внимание, помощь профессионала в решении каких-то специфичных вопросов. Ни один b2c-портал такой возможности предоставить не может. Все риски при онлайн-покупке достаются одному туристу.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

6 комментариев

Оля
04 апреля, 11:57
Андрей, солидарна с вами.
Мария
29 марта, 18:07
А что...понижайте уж до 5%)) Если мы еще старались вернуть комиссию после зимнего как всегда понижения из -за отсутствия продаж, то сейчас и дергаться нечего... а если подумать, то продаем промо в 99% случаев. Другого такого ТО, задирающего нос, сейчас не найду. Даже инфотуры не подтверждают, недостаточно много продаем по их мнению, надо еще больше....
Точно! Спасибо Андрей! Выразил общее мнение!
Игорь
29 марта, 15:22
Цитата из интервью г-жи Муромовой: "ряд простых условий: стабильная работа, заблаговременное планирование и управляемые продажи — то есть те продажи, в которых есть потребность у ТУРОПЕРАТОРА." А когда же туроператоры в своей работе наконец то повернутся к потребностям хотя бы туристов, не говоря уже о турагентствах!
Андрей
29 марта, 13:17
"И мы понимает, что этот убыток образуется в том числе и из-за недоработок розницы"
Логика прям железная. То есть то, что не продавали по промо 7% сейчас побегут продавать под "прозрачные" 7%? Ха ха ха.
Вы своей политикой просто вынуждаете агентства бронировать через ЦБ или вступать в сети.
Да, решит в итоге турист. При очередном крахе ЦБ или сети вы, Анекс с Пегасом можете стать следующими. Доверие потеряно, турист переориентирован на других ТО, продажи просели, глубоких броней нет.
Андрей
29 марта, 13:03
Вот как раз сейчас, Яна, вы и ваша компания прочувствуете как влияет комиссия на продажи именно вашего турпродукта.
Вы, похоже, забыли, что это не мы на вас работаем, а вы на нас, а вместе мы на клиента.
И со своими "потребностями туроператора", которые, к слову, кроме туроператора никого не волнуют, и своими 7% вы можете идти в апож.
Я лично не собираюсь в очередной раз "достигать планки" в 9% (ха ха ха) процентов.
Ваши крокодильи слёзы про огромные издержки и работу за 2-3% от тура могут растрогать только новичков и лохов, а так же тех, кто не варится в этой каше. Кому вы пытаетесь повесить лапшу в среде профи - не понятно.
Про рекламу можете забыть. По остаточному принципу. Будем двигать ТО с вменяемой комиссией.
Хотите пойти по пути Натали? Что ж, велком.
СВЕТЛАНА
29 марта, 15:57
Как почитаешь так прям благодетели!
Ничего жизнь научит.а пока "будем двигать ТО с вменяемой комиссией"
Я полностью согласна с высказыванием Андрея.
Наиля
29 марта, 14:03
Андрей,Вы абсолютно правы... Жадность фраера загубит,,, правильная поговорка...и правдивая...
Кристина
29 марта, 13:37
Спасибо, Андрей! Согласна 200%

Туристы прилетели из Египта в Москву вместо Петербурга

Им пришлось провести в самолете всю ночь

Туристы прилетели из Египта в Москву вместо Петербурга

Два рейса авиакомпании AlMasria Universal Airlines из Хургады сегодня ночью приземлились в московском аэропорту Домодедово вместо Пулково. Причина — в ограничениях, введенных в авиагавани Санкт-Петербурга: с полуночи там не принимают и не отправляют самолеты. При этом, как сообщают представители турагентств, пассажиров одного из рейсов всю ночь не выпускали из самолета.

Так, рейс AlMasria UJ 735, который должен был приземлиться в Пулково в 2:30 ночи, ушел на запасной аэропорт в Москву в 2:00. По словам агентов, пассажиры провели всю ночь на борту.

Аналогичная ситуация произошла и с рейсом UJ 627, который ожидался в Пулково в 5:10 утра: он также был вынужден сесть в Домодедово.

«К сожалению, это правда, из-за плана «Ковер» в Пулково была возможность только посадить самолет только в Шереметьево. Но, по законодательству, мы не можем выпустить пассажиров, иначе потом самолет не будет иметь права выполнить рейс в Санкт-Петербург», — пояснили Profi.Travel в представительстве авиакомпании. Пассажирам постарались создать максимально комфортные условия. В авиакомпании отметили, что уже в течение ближайших 15 минут самолеты вылетят в Северную столицу.

Агенты добавляют, что информации о том, когда оба борта прилетят аэропорт назначения, не было всю ночь — вылет переносили каждый час. В итоге те туристы, которые должны были сегодня отправиться на этих самолетах в Египет, не понимали, состоятся ли перелеты в принципе. Некоторые интересовались, не лучше ли им вернуться домой и ожидать новостей о рейсах там.

По данным Росавиации, на вылет из Пулково было отменено 62 рейса, задержано от 2-х часов — более 80 рейсов, 45 воздушных судов выполнили посадку на запасных аэродромах. В частности, отменены были прилеты и вылеты части рейсов из Стамбула и Антальи авиакомпаний Turkish Airlines, Pegasus Airlines и AJet. Ограничения в Санкт-Петербурге были сняты в 9 часов утра.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

Турагентству придется доплатить налоги: его деятельность признали туроператорской

Агентам стоит приготовиться к «письмам счастья» от налоговой

Турагентству придется доплатить налоги: его деятельность признали туроператорской

Налоговые органы доначислили турагентству налоги, исходя из полной выручки от продажи туров в Китай. Суды трех инстанций поддержали позицию ФНС, признав, что компания фактически выступала в роли туроператора. Об этом сообщает телеграм-канал «Юридические новости — Туризм». Эксперты рассказали Profi.Travel об ошибках турагентов в ведении и бизнеса, и бухгалтерии.

Как установила налоговая служба по итогам выездной проверки, компания занижала налогооблагаемые доходы. При продаже туров в Китай она учитывала в качестве дохода только агентское вознаграждение, а не всю сумму, полученную от реализации турпродукта.

В свою очередь, компания настаивала, что действовала как агент и лишь продвигала туристические услуги китайских партнеров, поэтому учитывала выручку от этих операций именно как комиссию за оказанные услуги.

Однако суды пришли к выводу, что на этапе формирования продукта компания действительно могла выступать агентом, но при его продаже конечному потребителю фактически выполняла функции туроператора.

Таким образом, доходом в данном случае должна считаться вся выручка от реализации турпродукта, включающего комплекс услуг, в том числе предоставленных китайскими партнерами. В связи с этим у компании возникла обязанность учитывать полную сумму продаж при расчете налогов.

«У нас тысячи турагентов, практически все, действуют как туроператоры, — прокомментировал решение судов вице-президент РСТ, генеральный директор ЮА «Персона Грата» Георгий Мохов. — Налоговый орган не интересует формальный статус в реестре, они делают вывод, исходя из характера деятельности и комплекса услуг. Соответственно если в итоге туристу реализуется турпродукт, включающий в себя перевозку и размещение, плюс экскурсионка по Китаю, налоговая относит эту деятельность к туроператорской и считает выручкой для налогообложения всю стоимость тура».

Эксперт добавил, что сейчас появилась новая «угроза» в виде доначисления НДС при превышении суммы доходов в 20 млн. «Такие «письма счастья» стали приходить от налоговых органов с начала года. Я так полагаю, после окончания первого квартала будут уже более пристальные проверки тех, у кого общая выручка превысила этот порог», — сказал Георгий Мохов.

Он уточнил, что, по практике сопровождения проверок, оказывается: многие турфирмы не могут подтвердить агентский признак, у них попросту нет соответствующих договоров и закрывающих актов с выделенным размером агентского вознаграждения.

«В итоге налоговая служба сходу доначисляет налог по УСН со всей выручки. Агентам приходится уже задним числом доказывать практически по каждой сделке размер фактического вознаграждения, а не «100 руб. и остальное в серой зоне», — сказал юрист.

«В моей практике есть масса примеров, когда турагенты и мелкие туроператоры без статуса ТО, маскирующие свою деятельность под агентскую, страдают правовым нигилизмом и крайне формально подходят к документообороту — используют неподходящие формы договоров, не собирают отчеты агентов», — рассказала бухгалтер-эксперт, автор телеграм-канала о налогах и бухгалтерии Юлия Зубарева.

По ее словам, часто приходится видеть и допускаемые ошибки, и нарушения в учете, когда независимо от условий и форм используемых договорных конструкций в доход посредника включается вся сумма, а уплаченное исполнителям — в расходы.

«Хотелось бы подчеркнуть, что грамотное юридическое оформление операций и грамотность их отражения в бухгалтерском и налоговом учете крайне важны в обеспечении экономической безопасности турагента и туроператора, — добавила эксперт. — Рекомендую обратить на это повышенное внимание, а также сотрудничать с высококвалифицированными юристами и бухгалтерами, понимающими специфику туризма и готовыми нести ответственность за качество своей работы».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

Статьи по теме