Яна Муромова: Высокие комиссии больше не гарантируют высокие продажи

Почему ANEX Tour может скорректировать агентскую политику в скором времени, и как онлайн повлияет на рынок.

Яна Муромова: Высокие комиссии больше не гарантируют высокие продажи

Изменения агентской политики одного из крупнейших туроператоров на российском рынке стало одной из самых обсуждаемых тем марта, несмотря на то, что ANEX Tour далеко не первым пересмотрел вознаграждение независимой розницы.

Однако заместитель генерального директора ANEX Tour Яна Муромова считает, что новая агентская политика не окажет серьезного влияния на работу агентов. Более того, высокие комиссии перестали быть гарантом высоких продаж.

Яна Муромова рассказала в интервью Profi.Travel о том, как меняется рынок и что нужно сделать, чтобы продолжить на нем зарабатывать.

— ANEX Tour до недавнего времени держал довольно высокую планку по агентским комиссиям, и понижение на 3 процентных пункта для многих на рынке стало неожиданностью. Чем было продиктовано такое решение, и какого эффекта ожидает компания?

Бизнес меняется, и агентства и туроператоры отмечают, что маржинальность снижается: зарабатывать все стали меньше. Однако когда мы смотрим на наши реальные продажи, то, как бы мы не старались встать на сторону агентств, мы видим, что показатели практически не зависят от размера комиссии.

И мы надеемся, что среди турагентств тоже есть это понимание: на рынке происходят глобальные изменения, а наша новая агентская комиссия — естественное следствие этого.

Зарабатывать на рынке можно, причем для этого достаточно соблюдать ряд простых условий: стабильная работа, заблаговременное планирование и управляемые продажи — то есть те продажи, в которых есть потребность у туроператора. Собственно, такие условия мы и предложили агентам — простые, понятные и честные. В них нет никаких экстраординарных или скрытых условий, промо-прайсов, спецтарифов и прочего. Конечная цель новой агентской политики для нас — это стимулирование продаж через розницу.

— Тем не менее, новые условия одинаковые практически для всех регионов, за исключением Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Но условия везде разные: где-то вам приходится конкурировать с другими операторами, а где-то есть только ваши чартеры и продавать больше нечего.

Мы прекрасно понимаем, что текущая версия комиссионной и бонусной политики — пилотная, и она может быть скорректирована в течение месяца. До 1 мая мы поймем ее слабые стороны и то, как ее можно доработать в зависимости от регионов работы или других факторов. Возможные изменения могут коснуться и продаж GDS-туров, и программы Priority. Но пока мы решили начать с простой и прозрачной схемы.

— Из опубликованных данных следует, что вы не будете увеличивать комиссию за продажи туров last-minute. Насколько велика их доля в ваших объемах?

Доля продаж last-minute не велика, но поскольку мы ставим собственные чартерные программы с крупными обязательствами, то мы должны обеспечивать максимальную загрузку. Обычно, если остаются свободные кресла на рейсах, то для нас выгоднее их закрыть любой ценой, чем не закрывать вовсе. Но даже небольшие убытки — это, в первую очередь, убытки. И мы понимает, что этот убыток образуется в том числе и из-за недоработок розницы. Поэтому и нет экономического смысла платить стандартную комиссию за такое бронирование.

— Возможен ли вариант, что эти «горящие» продажи в итоге перекочуют в online-сегмент, где велика доля дешевых туров по массовым безвизовым направлениям?

Сомневаюсь. Наша статистика говорит, что B2C-продажи через онлайн чаще всего являются заблаговременными. Даже очень искушенный в Интернет-покупках клиент будет смотреть вылеты «на завтра». Те бронирования, которые делаются на нашем b2c-портале, чаще всего делаются заблаговременно, даже если туристы ищут лучшую цену. Иногда это даже продажи на полгода вперед. Но, опять же, в этом случае мы говорим о цифрах, которые в наших объемах имеют очень незначительную долю.

— Тем не менее, сейчас на рынке распространено мнение, что ANEX Tour активно развивает собственные B2C-продажи. Даже часто в качестве примера вспоминают ролик с Николаем Фоменко. Какие цели вы в действительности ставите перед собой на этом направлении?

В данный момент мы занимаемся тем, что объединяем в единый канал все наши прямые продажи: собственную розницу, франчайзинг и онлайн-продажи. Задача — исключить конфликты между этими направлениями, а также со всем остальным рынком. Но пока эта работа находится на начальной стадии, и вряд ли можно говорить о каких-либо изменениях в ближайшие полгода.

Мы недавно обсуждали то, как Россия часто берет на себя европейские тенденции, но при этом и правила работы, и законодательная база остаются без изменений. Но на самом деле, российский рынок пойдет по своему пути, и этот путь определят туристы.

Что касается онлайн-продаж, то мы по-прежнему не видим за ними великого потенциала. Если через пять лет их уровень достигнет 10% от наших объемов, то это будет максимум. Да, наш рынок двигается по европейскому пути, где доля онлайна заметно выше, но это очень медленное движение.

Но при любом итоге, независимая розница и оффлайновые продажи в России никуда не денутся, пока есть сам туристический рынок.

Любом туристу необходимо личное внимание, помощь профессионала в решении каких-то специфичных вопросов. Ни один b2c-портал такой возможности предоставить не может. Все риски при онлайн-покупке достаются одному туристу.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

6 комментариев

Оля
04 апреля, 11:57
Андрей, солидарна с вами.
Мария
29 марта, 18:07
А что...понижайте уж до 5%)) Если мы еще старались вернуть комиссию после зимнего как всегда понижения из -за отсутствия продаж, то сейчас и дергаться нечего... а если подумать, то продаем промо в 99% случаев. Другого такого ТО, задирающего нос, сейчас не найду. Даже инфотуры не подтверждают, недостаточно много продаем по их мнению, надо еще больше....
Точно! Спасибо Андрей! Выразил общее мнение!
Игорь
29 марта, 15:22
Цитата из интервью г-жи Муромовой: "ряд простых условий: стабильная работа, заблаговременное планирование и управляемые продажи — то есть те продажи, в которых есть потребность у ТУРОПЕРАТОРА." А когда же туроператоры в своей работе наконец то повернутся к потребностям хотя бы туристов, не говоря уже о турагентствах!
Андрей
29 марта, 13:17
"И мы понимает, что этот убыток образуется в том числе и из-за недоработок розницы"
Логика прям железная. То есть то, что не продавали по промо 7% сейчас побегут продавать под "прозрачные" 7%? Ха ха ха.
Вы своей политикой просто вынуждаете агентства бронировать через ЦБ или вступать в сети.
Да, решит в итоге турист. При очередном крахе ЦБ или сети вы, Анекс с Пегасом можете стать следующими. Доверие потеряно, турист переориентирован на других ТО, продажи просели, глубоких броней нет.
Андрей
29 марта, 13:03
Вот как раз сейчас, Яна, вы и ваша компания прочувствуете как влияет комиссия на продажи именно вашего турпродукта.
Вы, похоже, забыли, что это не мы на вас работаем, а вы на нас, а вместе мы на клиента.
И со своими "потребностями туроператора", которые, к слову, кроме туроператора никого не волнуют, и своими 7% вы можете идти в апож.
Я лично не собираюсь в очередной раз "достигать планки" в 9% (ха ха ха) процентов.
Ваши крокодильи слёзы про огромные издержки и работу за 2-3% от тура могут растрогать только новичков и лохов, а так же тех, кто не варится в этой каше. Кому вы пытаетесь повесить лапшу в среде профи - не понятно.
Про рекламу можете забыть. По остаточному принципу. Будем двигать ТО с вменяемой комиссией.
Хотите пойти по пути Натали? Что ж, велком.
СВЕТЛАНА
29 марта, 15:57
Как почитаешь так прям благодетели!
Ничего жизнь научит.а пока "будем двигать ТО с вменяемой комиссией"
Я полностью согласна с высказыванием Андрея.
Наиля
29 марта, 14:03
Андрей,Вы абсолютно правы... Жадность фраера загубит,,, правильная поговорка...и правдивая...
Кристина
29 марта, 13:37
Спасибо, Андрей! Согласна 200%

Назван топ внутренних направлений для поездок на майские праздники

В 2026 году рейтинг возглавили Кубань, Петербург и Калининград

Назван топ внутренних направлений для поездок на майские праздники

Спрос на предстоящие майские праздники в Краснодарском крае вырос в годовом выражении, при этом в тройку лидеров также вошли Санкт-Петербург и Калининградская область. Самыми выгодными для самостоятельных туристических поездок эксперты назвали Башкирию, Архангельскую и Саратовскую области.

Краснодарский край, Санкт-Петербург и Калининградская область возглавили топ направлений для туристических поездок по России в предстоящие майские праздники. Об этом в пятницу, 10 апреля, сообщили корреспонденту Profi.Travel в пресс-службе компании «Слетать.ру».

По ее данным, спрос на туры в рамках внутреннего туризма находится на том же уровне, что и годом ранее. В структуре бронирований с заездами с 1 по 9 мая 2026 года ожидаемо лидируют курорты Кубани, на которые приходятся 31,9% от общего объема продаж по России.

Далее следуют Петербург (13%), Калининград (11,7%), Кавказские Минеральные Воды и Подмосковье, набравшие на данный момент по 10,4%. Замыкает лидирующую группу локаций Москва, ее показатель составляет 8,6%.

Аналитики уточнили, что в 2025 году в топ входили Краснодарский край (23,5%), Петербург (16,5%), Калининградская и Московская области с идентичными показателями (по 12,2%), КМВ (11%), Москва и Татарстан (по 7,6%).

«Забронировать тур в Краснодарский край с вылетом 1-3 мая из Москвы на двоих в 4* отель на завтраках можно от 53,6 тыс. руб. за 7 ночей. На аналогичных условиях, но в Санкт-Петербург — от 45,9 тыс. руб., в Калининградскую область — от 59 250 руб., в Кавказские Минеральные Воды — от 88,1 тыс. руб.», — поделились представители компании.

Со своей стороны «Яндекс Путешествия» проанализировали стоимость проживания, авиаперелетов и железнодорожных поездок на период майских праздников (1–11 мая) и выделили наиболее выгодные направления для самостоятельных поездок.

Отмечается, при планировании поездки россияне могут ориентироваться не только на популярность направления, но и на текущий уровень цен. В ряде случаев он остается ниже или сопоставим с прошлым годом даже в период высокого спроса, указали в пресс-службе сервиса.

Там рассказали, что в топ-10 российских направлений по наименьшей совокупной средней стоимости проживания и перелета в период майских праздников вошли Башкирия (15 380 руб.), Архангельская область (15 600), Саратовская область (16 270), Самарская область (17 380), Тюменская область (17 650), Свердловская область (17 710), Пермский край (17 800), Оренбургская область (18 110), Красноярский край (18 410) и Волгоградская область (20 310 руб.).

«В сегменте железнодорожных поездок наиболее выгодными будут отправления в Ярославль (2 670 руб.), Тулу (2 920) и Краснодар (3 700 руб.). При этом по наименьшей суммарной средней стоимости выделяются Минеральные Воды (9 010 руб.), а также Краснодар (9 760 руб.) и Ярославль (10 050 руб.)», — говорится в релизе, поступившем в редакцию Profi.Travel.

Добавим, что в этом году праздничными днями будут с 1 по 3 мая (пятница — воскресенье) и с 9 по 11 мая (суббота — понедельник).

Ранее мы писали, что темпы продаж туров на майские праздники в Крым превышают прошлогодние.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

На Ближнем Востоке — перемирие, но цены на топливо не снизятся, а эксперты обсуждают Azur Air

Ключевые новости туризма

На Ближнем Востоке — перемирие, но цены на топливо не снизятся, а эксперты обсуждают Azur Air

На этой неделе Иран, США и Израиль объявили двухнедельное перемирие. Оно уже повлияло на рейсы: над странами Ближнего Востока открывается небо, возобновляется авиасообщение между Израилем и Россией. Но ждать снижения цен на топливо не стоит. Поэтому, вопрос летних чартерных программ стоит довольно остро. Эксперты обсудили ситуацию с Azur Air и дали свои прогнозы. При этом, спрос на Турцию со стороны европейского рынка снижается, так что российским туристам вновь обещают скидки на самом популярном летнем направлении. Но на рынке въездного туризма — серьезные проблемы. Главные новости туризма, комментарии и прогнозы экспертов — в пятничном дайджесте Profi.Travel.

Двухнедельное перемирие, открытие неба и цены на топливо

На этой неделе было объявлено временное двухнедельное перемирие между Ираном, Израилем и США. Удары полностью не прекратились, но страны Ближнего Востока начали постепенно открывать воздушное пространство. Об этом заявили Ирак, Сирия, Бахрейн, Израиль.

На перелетах это уже сказалось. Так, с воскресенья, 12 апреля возобновляется авиасообщение между Израилем и Россией. Сначала рейсы открывает El Al — уже в это воскресенье. Пока планируется по четыре вылета в неделю в Москву и обратно, потом они станут ежедневными.

Red Wings и «Азимут» тоже готовятся к перелетам в Тель-Авив из Жуковского, Сочи и Минвод. Но тут решение за Минтрансом и Росавиацией: временные ограничения на использование авиакомпаниями России воздушного пространства Израиля и Ирана продолжают действовать до 02:59 мск 17 апреля.

При этом эксперты предупреждают: не стоит ждать, что перемирие приведет к снижению цен на топливо. «Рынок авиационного топлива сильно инертен. Например, в Европе всегда был двухмесячный запас, в азиатских странах — минимум месячный. То есть любая ситуация на мировом рынке начинает сказываться где-то спустя месяц, — сказал Profi.Travel руководитель и главный редактор портала Avia.ru Роман Гусаров. Ну а Международная ассоциация воздушного транспорта (IATA) предупредила: понадобятся месяцы, чтобы ликвидировать последствия этого кризиса.

Что будет с Azur Air и летними чартерами

На этом фоне обеспокоенность рынка вызывают летние чартерные программы. Во-первых, пока не понятно, как будут развиваться события с Azur Air.

Крайней точкой, когда туроператорам нужно принимать решение о сотрудничестве с Azur Air, станет первая декада мая — за месяц до срока, когда Росавиация будет решать, отзывать сертификат эксплуатанта у перевозчика или нет. Об этом Profi.Travel сообщил авиаэксперт, пожелавший остаться анонимным. По его информации, ни о какой продаже авиакомпании речи не идет, и летать она, скорее всего будет.

Другой собеседник издания подчеркнул: кадровые перестановки и претензии Росавиации вовсе не говорят о том, что таким образом перевозчика пытаются подтолкнуть к сделке. Однако, по его словам, есть вероятность, что «Azur Air перестанет быть авиакомпанией».

Проблемы с авиарейсами без привязки к конкретной авиакомпании стали темой внеочередного заседания комиссии Российского союза туриндустрии по авиаперевозкам.

Доплаты по международным рейсам уже достигают (а порой и превышают) 5000–15000 руб. за билет туда-обратно, что существенно увеличивает стоимость турпродукта.

Если ситуация не стабилизируется, проблемы возникнут с летними чартерными программами.

Замгендиректора Anex Яна Муромова рассказала, что на лето забронировано уже около 60% перевозки. Однако авиакомпании выставили повышенные тарифы на весь сезон, невзирая на то, есть уже бронь или нет.

Эксперты считают ситуацию форс-мажорной: ни участники рынка, ни туристы не могли заранее учитывать такие изменения. В отрасли обсуждается вариант разделения дополнительных расходов между авиакомпаниями и туроператорами.

РСТ обратился в Министерство экономического развития Российской Федерации с предложениями по дополнительным мерам поддержки.

В Турции участились аннуляции туров из-за конфликта на Ближнем Востоке

Однако, если говорить о самом популярном летнем направлении, — Турции, то есть шанс на снижение стоимости турпакетов. Да, авиабилеты дорожают, но отельеры, теряя европейский рынок, предлагают скидки россиянам.

Например, данные за март 2026 года показывают, что количество новых бронирований из Германии сократилось примерно на 16%, спрос, особенно на регион Восточного Средиземноморья, ослабевает.

Президент Ассоциации туроператоров и отельеров Средиземноморья (AKTOB) Каан Кавалоглу на этой неделе заявил, что на рынке Великобритании началось сокращение количества бронирований и отмены. Говоря о сезоне, он отметил, что «цель в 17 миллионов туристов для Антальи по-прежнему остается на повестке дня». Но, по словам эксперта, в случае продолжения войны на Ближнем Востоке, сезон может начаться в полном объеме лишь с Курбан-байрама (26 мая — прим. ред.).

Ранее отельеры Турции подтвердили, что готовы распространить скидки до 50% для российских туристов не только на период раннего бронирования. «По Турции мы сейчас уже видим, что начинаются спецпредложения. Пока турецкие отели осторожничают и некоторые пребывают в иллюзиях, но я думаю, что по мере наступления сезона этих скидок будет все больше и больше, — сказал глава компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов. — В Египте цены тоже снижаются. Но это не сильно заметно потребителям из-за роста стоимости авиабилетов, так как в стране недорогое наземное обслуживание. По Турции же, где удельный вес отеля в стоимости турпакета больше веса перевозки, цены в рублях, скорее всего, будут ниже, чем в прошлом году».

Туроператоры потеряли 50% всех броней из-за рубежа в марте и 30% — в апреле

Но не только другие страны лишаются туристов в результате кризиса на Ближнем Востоке. Из-за конфликта и проблем с рейсами из стран Персидского залива аннулированы 50% всех бронирований туров в Россию в марте. В апреле компании потеряли еще около 30% заявок. Об этом рассказал на этой неделе соруководитель комитета РСТ по въездному туризму и заместитель генерального директора «Интуриста» Александр Мусихин.

Речь идет не только об аннуляциях поездок туристами из стран Ближнего Востока — на арабских авиакомпаниях прилетали туристы из разных стран. Например, из Китая или Индии.

На май, июнь, по его словам, пока таких существенных отмен нет, но нет и новых бронирований из этих стран. «При этом идут брони из Юго-Восточной Азии, Латинской Америки, из Турции, на которой все эти отмены рейсов никак не сказались, — отметил замглавы туроператора.

Авиакомпания Emirates вводит дополнительные рейсы в Москву и снижает цены

При этом арабские авиакомпании продолжают летать в Россию и увеличивают число рейсов. Кроме того, что важно — снижают цены.

С 12 апреля авиакомпания Emirates вводит четыре дополнительных рейса в Москву из Дубая и обратно в дополнение к существующим ежедневным вылетам.

Теоретически, это — дополнительные варианты для туристов из стран Ближнего Востока приехать в Россию.

Да и россиянам вылеты интересны. По словам экспертов, рейсы востребованы, несмотря на конфликт на Ближнем Востоке, но туристы их используют в первую очередь как стыковочные. Кроме того, для привлечения спроса авиакомпания вынуждена снижать цены.

По словам билетного эксперта, стоимость билетов Emirates, например, на Мальдивы стала процентов на 20 дешевле.

Снижение цен подтвердил и руководитель PR-отдела ITM Group Андрей Подколзин. Также он рассказал, что клиенты туроператора — некоторые с опасениями, некоторые смело — подтверждают свои запланированные перелеты на Emirates. «Причем, на всех направлениях — и в страны Африки, и в Юго-Восточную Азию. Сейчас уже мало кто отказывается от пересадки в Дубае», — подчеркнул эксперт.

Подборка важных событий турбизнеса:

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Статьи по теме