Фредерик Бару работает в Amadeus более 20 лет. За это время он занимал руководящие позиции во многих макро-регионах и имеет ясное представление о глобальных трендах в тревел-индустрии.

В июне он занял пост Старшего Вице-Президента подразделения Online Travel Companies в регионе Северная, Восточная, Центральная и Южная Европа, куда входит и Россия.

В интервью Profi.Travel Фредерик рассказал, как изменились запросы туристов из «Поколения Z», как диджитал-среда меняет бизнес-модели массовых туроператоров и почему все больше крупных компаний обращают внимание на туризм.

— Вы возглавили подразделение Amadeus по региону NECSE (Северная, Восточная, Центральная и Южная Европа) около полутора месяцев назад. Какие тренды вы выделяете сейчас в этой локации?

Я еще активно знакомлюсь с рынками России и СНГ, однако в Amadeus я работаю уже 20 лет и успел изучить много других рынков по всему миру. При этом первой страной, куда я приехал, когда начал работать на этой должности, была именно Россия, я тогда две недели провел в Москве, и это был мой первый визит в этот город, так что какое-то представление у меня все же есть.

Тем не менее, тренды, которые существуют в онлайн-тревел — они общие для всего мира. Прежде всего, это скорость, с которой все меняется на рынке.

Где-то рынок развивается быстрее, в других странах — немного отстает в силу разных причин: экономических или потребительских привычек. Люди привыкли по-разному покупать путешествия, по-разному их оплачивать, проникновение mobile также неравномерно. Словом тренды везде одинаковые, просто реализуются с разной скоростью.

Так или иначе, перераспределение в пользу онлайна будет продолжаться. Под онлайном я имею в виду все его проявления: сайты туроператоров, метапоисковики, OTA и так далее. Да, на глобальном рынке офлайн по-прежнему преобладает, но онлайн ежегодно прирастает. По нашим прогнозам, к 2022 году этот рынок увеличится в среднем на 9%. В России это происходит чуть медленнее — около 4%, по нашим данным. Но в целом рост продолжится.

— И за счет чего возможен дальнейший рост онлайна в тревеле?

Когда речь идет о более сложных продуктах и далеких поездках, клиенты чаще предпочитают более традиционные способы бронирований. Исключения составляют, разве что, США и Азиатские рынки, где степень проникновения онлайна в целом очень высока.

Продажи комплексных продуктов становятся все более привлекательными. Те OTA, которые концентрируются на продаже отдельных услуг, например, только перевозки, видят резкое падение прибыли, потому что авиакомпании все активнее идут на прямой контакт с потребителями, побуждают их бронировать перелет на ресурсах авиакомпании. Поэтому OTA видят не только снижение прибыли, но и вынуждены тратить больше денег на маркетинг, привлекать больше трафика, а также создавать новые инструменты, которые обеспечат возвратность клиентов. В этом плане диверсификация продаж и расширение портфолио вполне логично.

Собственно, то же самое происходит и с Amadeus. Полтора года назад мы представили концепцию Live Travel Space. Это наше приглашение к сотрудничеству для всей тревел-индустрии, при этом мы играем роль дистрибьютора разнообразных форм тревел-контента с помощью Amadeus Travel Platform.

— В России распространено мнение, что у онлайна в туризме есть конкретный предел. С другой стороны, он все равно оказывает влияние на традиционные каналы продаж. Вы с этим согласны?

Переход из офлайна в онлайн — это очевидный тренд. «Поколение Z» — это люди, которые привыкли планировать путешествия совсем иначе, чем предыдущие поколения. Операторам нужна большая гибкость. Например, сейчас им сложно быстро заменить отель, рейс или добавить какой-то элемент в турпакет, потребители часто бывают ограничены в выборе, и мы видим свою задачу в том, чтобы помочь традиционным туроператорам сделать их предложение более динамическим.

Многие ТО уже идут по этому пути, GDS-туры востребованы на многих рынках. Но молодое поколение готово пойти дальше: создавать такие туры самостоятельно с использованием любых удобных инструментов.

Само восприятие путешествий сегодня меняется: это больше не про перелет, и даже не про отель. Во главу угла поставлен опыт, люди отправляются в поездку за конкретными впечатлениям. И крупные маркетплейсы уже движутся в этом направлении. Недавно запущенный проект Airbnb по продаже туров — это как раз такой пример.

А когда вы принимаете решение с учетом стремления к определенному опыту, вы становитесь более гибкими в отношении перелета и размещения, и тогда пакетные предложения уже просто вам не подходят, и вы начинаете создавать свой «пакет» сами. Вот к этому все идет, и это корень всех трудностей, которые сегодня испытывают традиционные туроператоры во всем мире.

— Для традиционного туроперейтинга это звучит как приговор...

О конце эпохи традиционных туроператоров, разумеется, речи не идет: у них по-прежнему очень много возможностей для развития. Да, если говорить о каких-то специфичных рынках — таких, как США, к примеру, — то там нет рынка крупных туроператорских компаний. С другой стороны, посмотрите на Германию — это рынок нескольких крупных ТО. В России ситуация аналогичная последнему примеру.

В то же время, массовые ТО — такие как Thomas Cook и TUI — имеют превосходное понимание того, что им делать в digital, а также располагают всеми необходимыми технологиями, поэтому им по силам создать собственные платформы под эти новые задачи, и они будут это делать. В туризме, как в любом бизнесе, важно двигаться вперед. Если вы замерли на месте, вы быстро пойдете ко дну. Это в равной степени касается и агрегаторов, и OTA и всех остальных.

— Сейчас многие тревел-гиганты хотят стать тем, что называется «Amazon of Travel», замкнуть на себе весь тревел-контент. Такие попытки предпринимают перевозчики, сервисы бронирования, и даже традиционные ТО, о которых вы упомянули. Такая цель интересна Amadeus?

По сути, Amadeus Travel Platform объединяет весь тревел-контент. Даже на рынке air-контента мы смогли объединить традиционный GDS, NDC, а также LCC (low cost carrier content), но помимо air-контента у нас есть очень обширное предложение по отелям, прокату машин, трансферам, железнодорожным билетам, другим сопутствующим услугам — этот бизнес также достаточно хорошо развивается. Причем все это — открытая платформа, мы используем термин Open, Connected и Dynamic. То есть к ней может подключиться любой провайдер услуг и использовать ее как отдельный канал дистрибуции.

Сейчас наши усилия распределяются по нескольким сегментам тревел-индустрии с учетом интересов конечных потребителей - путешественников. Наша команда предлагает точечную экспертизу как для онлайн-игроков, так и для традиционного ритейла, к которому можно отнести классические турагентства, сюда же относятся консолидаторы, туроператоры, BTA [Business travel agencies — прим. ред.], и так далее. Конечно, мы понимаем, что у всех разные потребности, но мы стремимся агрегировать у себя максимум предложений, а затем организовывать их под задачи и бизнес модель конкретного агента.

— В России за последние год-полтора сразу несколько крупных компаний из финансовой и транспортной сферы запустили проекты в тревеле. В Европе таких примеров тоже достаточно. Чем интересна эта отрасль, скажем, банкам или авиакомпаниям? Ведь принято считать, что маржинальность в туризме очень низкая.

Это активно развивающийся рынок. Посмотрите на авиакомпании по всему миру — многие их них прирастают парками, эти борта нужно загружать, и люди будут путешествовать все больше и больше.

Если посмотреть на другой рынок — Китай — то там число путешественников растет огромными темпами.

Компании из смежных отраслей видят ценность тревел-индустрии, и это прекрасный способ коммуникации с их клиентами. Их преимущество перед многими OTA — готовая база данных пользователей, и это очень легкий способ войти в рынок.

С банками ситуация еще более очевидная: это не только готовая база клиентов, но и четкое представление об их доходах и тратах, а также максимально подробный социологический портрет. Им легко вычленить любителя путешествий и вдохновить его на новую поездку, сделать апсейл. Это тревел не только и не столько ради тревела: таким образом они увеличивают эмиссию кредитных карт, реализуют программы бонусных баллов и многое другое.

— Хорошо, тогда в чем преимущество Amadeus на рынке? В чем будет интерес у поставщиков услуг, скажем в России?

И если мы обратимся к глобальному рынку, то увидим там еще один ключевой тренд — это стремление OTA выйти за пределы географических рамок. Россия — очень большой рынок, и здесь достаточно пространства для дальнейшего роста, но даже здесь, как и в США, есть компании, которые стремятся расширить свою географию. И мы хотим дать таким компаниям выход на рынки Центральной и Восточной Европы, как сейчас некоторые OTA из Восточной Европы заходят в Латинскую Америку или APAC, и так далее. Для них это ключевой фактор роста — география.

В то же время, они начинают с того, что реагируют на потребности своего «домашнего» рынка. Возьмите для примера Ctrip — это глобальное OTA, которое начало свой путь именно с работы на китайском рынке.

— Если мы говорим про небольших локальных поставщиков, то насколько они «оцифрованы» в России? Есть ли необходимость их обучать и больше рассказывать о возможностях онлайна?

У нас есть web-платформа для небольших поставщиков и офлайн турагентов, и для нас это такой же важный рынок, как и все остальные. У нас также очень сильное присутствие в России, сильная команда, работающая во многих локациях, и в их задачи также входит и обучение рынка в различных форматах. И, действительно, образование — это очень важная часть бизнеса. Мы постоянно организуем новые мероприятия, предоставляем доступ к информации самого разного рода. Да, это дается легко не всем участникам рынка, но мы всем помогает двигаться в цифровую эру.

— Какие препятствия вы видите для бурного роста в России помимо уровня «оцифрованности» рынка?

Думаю, одно препятствие — это экономическая ситуация в России, а также сильные колебания курса рубля, которые сильно влияют на отрасль, на способность людей путешествовать и тратить деньги на отдых. Мы внимательно за этим наблюдаем и решаем, как лучше спозиционировать себя в такой ситуации. С другой стороны, с той командой и теми возможностями, которые есть у нас в России, я не думаю, что у нас могут быть серьезные препятствия для роста.

Главный вызов для нас — не только в России, но и в глобальном смысле — это стремление авиакомпаний продвинуть прямые продажи. Поэтому в рамках своей стратегии мы стремимся интегрировать весь контент — и NDC, и традиционный EDIFACT — так, чтобы у каждого игрока была роль в нашей экосистеме. Но для нас все еще неясно, насколько далеко может зайти это стремление перевозчиков к прямому контакту с потребителями.

— Не так давно вы представили новый продукт Virtual interlining. Это можно считать вашим ответом на стремление перевозчиков построить прямые продажи?

Даже в такой консервативной среде, как продажа авиабилетов, еще есть возможность создавать новые продукты. Задачей было — помочь нашим клиентам среди OTA диверсифицировать продажи новых продуктов.

Virtual interlining — это возможность скомпоновать уникальный маршрут из нескольких перелетов. Раньше такое было возможно на перелетах авиакомпаний из одной холдинга или, максимум, одного авиационного альянса. Путешественники могли собрать сложный перелет разными авиакомпаниями только собственными силами.

С другой стороны, возвращаясь к разговору о «Поколении Z», многие путешественники сегодня проводят много часов в Сети, пытаясь поймать дешевые билеты и скомпоновать себе перелет разными авиакомпаниями, которые между собой не связаны код-шерингом и прочими соглашениями. Так что потребность на рынке была уже очень давно, и мы смогли ответить на нее, хоть это и оказалось достаточно сложно.

В проекте активно используется машинное обучение, и мы даем возможность ориентироваться на длину стыковки, опираться на конкретные хабы, учитывать еще массу различных параметров и, в итоге, собирать наиболее комфортный перелет. Но пока о конкретных результатах говорить рано, так как продукт еще только запускается в полноценную рабочую эксплуатацию.

— Рынок OTA для вас является одним из основных, и с отдельными игроками вас связывают даже более тесные отношения, чем с большинством на рынке. Например, вы уже давно работаете с Travix. В чем заключается ваше партнерство?

Travix — наш долгосрочный партнер, и они пользуются многими нашими продуктами, но на данном этапе мы сотрудничаем в рамках нашей программы NDC- [X], которая объединяет многих игроков travel рынка, дает возможность сотрудничать и обеспечивать комфортную работу со стандартом NDC для туриндустрии. Для доступа к NDC турагентам не нужно подключаться к разным контент-провайдерам. Достаточно присоединиться к Amadeus Travel Platform, и вы увидите сразу все предложения.

Travix наш драйвер-клиент, то есть партнер, который помогает нам в создании и тестировании передовых продуктов и решений, в том числе недавно запущенного тревел API с поддержкой NDC. Фактически, Travix видят наши новинки одними из первых. После клиентов-драйверов доработанные версии в виде «пилотов» проходят тестирование у других наших клиентов, среди них есть также и российские OTA. И только после этого продукт выходит на рынок.