Как продвигаться, чтобы туристы сами стремились приобрести у вас допуслуги

В нашей авторской рубрике «Экспертный взгляд» — полезный инструмент от маркетолога в индустриях wellness-услуг, руководителя проекта Bright Travel федеральной сети фитнес-клубов Bright Fit, основателя сервиса «Здоровый маркетинг» Ильи Коноплева. Мы публикуем методику разработки концепции продвижения, которая позволит вам перестать тратить лишние усилия на продажу допуслуг и добиться того, чтобы клиенты сами стремились купить их у вас.

«Я покажу, как создать управляемый цифровой аватар, который подойдет для:

• туристических операторов, операторов активного отдыха;
• санаториев и оздоровительных учреждений, которые продают дополнительные услуги, помимо проживания;
• курортных отелей и комплексов, которые могут продавать разные турпродукты своим гостям.

Такой инструмент нужен для того, чтобы разработать грамотную концепцию донесения до потенциальных клиентов информации о ваших услугах и их возможностях на отдыхе еще до того, как они приехали. Чтобы не вам надо было продавать продукт, а гости сами его покупали.

Для этого вам понадобится таблица в Excel, которая состоит из 6 секторов. Ниже — подробные пояснения, что должно быть в каждом из них.

1. Перечень продуктов. Делается в строках. Здесь перечислены все предложения, которые решают проблемы клиентов или расширяют их возможности отдыха.

Например, для санатория это могут быть программы, курсы лечения (4 приема у уролога), чек-апы, дополнительные процедуры и коллаборации. Для курортов и отелей здесь перечисляем все возможности получить впечатления, которые есть на объекте и вокруг него, включая тропы, маршруты, активные поездки и т.д.

Это самая главная часть таблицы. Чем грамотнее классифицируется продуктовая линейка, тем лучше будет работать этот инструмент.

2 и 3. Перечень сегментов аудитории, для которых работают продукты из перечня № 1. Тут детализация по соцдему (возраст, пол, уровень дохода) и соцролям — как известно, разных людей цепляют разные триггеры. Деление может быть примерно таким:

• одиночки, пары, семьи, компании;
• мамочки, мачо;
• болеющие, не желающие заболеть;
• уставшие на работе, много работающие;
• топ-менеджеры/офисные работники/вахтовики.

Раздел 3 — это классификация по типу, раздел 2 — это сегмент внутри типа. В перечне выше я перемешал всех в кучу, тут важно включить голову и классифицировать тех, кому мы можем помогать своими решениями.

Важно: сначала продукты (1), потом сегменты (2 и 3). Нет, это не про то, что «спрос рождает предложение», это уже про существующий бизнес.

6. Зона пересечения продукт-сегмент. Заполняется после 3-й. Здесь фиксируем, насколько продукт попадает в потребность сегмента: красим ячейку на пересечении и ставим цифру от одного до пяти, экспертно оценивая приоритет услуги. Пример: на курорте для сегмента «Компании, путешествующие с друзьями» продукт партнера «Экскурсия по инста-местам на яхте/джипе» может быть приоритетным, а романтический ужин в нашем ресторане на 19-м этаже отеля — на последней строчке.

4. Ранжируем приоритеты ДЛЯ НАС, отвечаем на вопрос, какой сегмент наиболее маржинальный с точки зрения продуктовой линейки. Естественно, тут выбор из двух параметров: максимально задействованные продукты и максимально маржинальные продукты, с которыми может взаимодействовать сегмент.

5. Выделяем 2 самых важных продукта для сегмента. Все, таблица готова.

Как использовать этот инструмент

Включаем фильтры по строкам — и нам будут понятны приоритеты, на которых стоит концентрироваться.

Отдаем этот набор контент-маркетологу и ждем контент-план на основе расставленных приоритетов. Задача контент-маркетолога: глядя на продукты и сегменты в соответствии с приоритетами спланировать:

• какие типы контента (посты, видео, карточки, картинки, фотосессии, лонгриды, сторис-сериалы)
• в какие точки контакта размещать.

Вот вам и собран план цифрового аватара ваших продуктов, который поможет привлекать новый трафик и увеличивать продажи тем, кто уже собирается к вам приехать.

Работы по планированию в этой схеме — на два дня, независимо от масштабов вашего бизнеса».

Методика опубликована в telegram-канале Ильи Коноплева.