Как продвигаться, чтобы туристы сами стремились приобрести у вас допуслуги

Эксперт поделился эффективным инструментом для разработки контент-стратегии продвижения.

Как продвигаться, чтобы туристы сами стремились приобрести у вас допуслуги

В нашей авторской рубрике «Экспертный взгляд» — полезный инструмент от маркетолога в индустриях wellness-услуг, руководителя проекта Bright Travel федеральной сети фитнес-клубов Bright Fit, основателя сервиса «Здоровый маркетинг» Ильи Коноплева. Мы публикуем методику разработки концепции продвижения, которая позволит вам перестать тратить лишние усилия на продажу допуслуг и добиться того, чтобы клиенты сами стремились купить их у вас.

«Я покажу, как создать управляемый цифровой аватар, который подойдет для:

  • туристических операторов, операторов активного отдыха;
  • санаториев и оздоровительных учреждений, которые продают дополнительные услуги, помимо проживания;
  • курортных отелей и комплексов, которые могут продавать разные турпродукты своим гостям.

Такой инструмент нужен для того, чтобы разработать грамотную концепцию донесения до потенциальных клиентов информации о ваших услугах и их возможностях на отдыхе еще до того, как они приехали. Чтобы не вам надо было продавать продукт, а гости сами его покупали.

Для этого вам понадобится таблица в Excel, которая состоит из 6 секторов. Ниже — подробные пояснения, что должно быть в каждом из них.

1. Перечень продуктов. Делается в строках. Здесь перечислены все предложения, которые решают проблемы клиентов или расширяют их возможности отдыха.

Например, для санатория это могут быть программы, курсы лечения (4 приема у уролога), чек-апы, дополнительные процедуры и коллаборации. Для курортов и отелей здесь перечисляем все возможности получить впечатления, которые есть на объекте и вокруг него, включая тропы, маршруты, активные поездки и т.д.

Это самая главная часть таблицы. Чем грамотнее классифицируется продуктовая линейка, тем лучше будет работать этот инструмент.

2 и 3. Перечень сегментов аудитории, для которых работают продукты из перечня № 1. Тут детализация по соцдему (возраст, пол, уровень дохода) и соцролям — как известно, разных людей цепляют разные триггеры. Деление может быть примерно таким:

  • одиночки, пары, семьи, компании;
  • мамочки, мачо;
  • болеющие, не желающие заболеть;
  • уставшие на работе, много работающие;
  • топ-менеджеры/офисные работники/вахтовики.

Раздел 3 — это классификация по типу, раздел 2 — это сегмент внутри типа. В перечне выше я перемешал всех в кучу, тут важно включить голову и классифицировать тех, кому мы можем помогать своими решениями.

Важно: сначала продукты (1), потом сегменты (2 и 3). Нет, это не про то, что «спрос рождает предложение», это уже про существующий бизнес.

6. Зона пересечения продукт-сегмент. Заполняется после 3-й. Здесь фиксируем, насколько продукт попадает в потребность сегмента: красим ячейку на пересечении и ставим цифру от одного до пяти, экспертно оценивая приоритет услуги. Пример: на курорте для сегмента «Компании, путешествующие с друзьями» продукт партнера «Экскурсия по инста-местам на яхте/джипе» может быть приоритетным, а романтический ужин в нашем ресторане на 19-м этаже отеля — на последней строчке.

4. Ранжируем приоритеты ДЛЯ НАС, отвечаем на вопрос, какой сегмент наиболее маржинальный с точки зрения продуктовой линейки. Естественно, тут выбор из двух параметров: максимально задействованные продукты и максимально маржинальные продукты, с которыми может взаимодействовать сегмент.

5. Выделяем 2 самых важных продукта для сегмента. Все, таблица готова.

Как использовать этот инструмент

Включаем фильтры по строкам — и нам будут понятны приоритеты, на которых стоит концентрироваться.

Отдаем этот набор контент-маркетологу и ждем контент-план на основе расставленных приоритетов. Задача контент-маркетолога: глядя на продукты и сегменты в соответствии с приоритетами спланировать:

  • какие типы контента (посты, видео, карточки, картинки, фотосессии, лонгриды, сторис-сериалы)
  • в какие точки контакта размещать.

Вот вам и собран план цифрового аватара ваших продуктов, который поможет привлекать новый трафик и увеличивать продажи тем, кто уже собирается к вам приехать.

Работы по планированию в этой схеме — на два дня, независимо от масштабов вашего бизнеса».

Методика опубликована в telegram-канале Ильи Коноплева.

Фото: pixabay

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Выбор без выбора: должен ли турист доплачивать, если время вылета изменилось

Юрист рассказала, на что имеют право клиенты турфирмы если условия договора были изменены

Выбор без выбора: должен ли турист доплачивать, если время вылета изменилось

Время вылета чартера сдвинулось на 6 часов назад. Рейс Air Cairo, который должен был отправиться 23 мая в 00:45, а прилететь в Египет в 06:35, перенесли на вечер 22 мая. В отеле туристы окажутся ночью, а заселение — после 14:00. «Если туроператор меняет время вылета, разве он не должен предоставить размещение?» — спрашивает турагент из сообщества Loyalty.

«Туристы прилетают посреди ночи, они спать на ресепшн должны?» — возмущается турагент. По ее словам, туристам предложили два варианта на выбор: доплатить за сутки 262 у.е. или аннулировать тур без ФПР. Третий вариант — ожидать заселения, то есть, «спать на ресепшн».

«Мама с тремя детьми не может на ресепшн столько времени ждать. Забронировать у другого туроператора не получалось, ведь деньги так быстро не вернут. Туристы были вынуждены согласиться на доплату, хотя это было для них совершенно неприемлемо,» — пояснила турагент.

«Туроператор может предложить изменить условия договора, так как возможности исполнить его на тех, что были изначально, — нет. Меняется дата вылета и, соответственно, меняется стоимость, поскольку необходима доплата за одни сутки. Гражданский кодекс, закон о туристской деятельности не запрещают делать такие предложения, — пояснила юрист «Альянса туристических агентств» Мария Чапиковская. — Турист вправе согласиться на эти изменения и, соответственно, доплатить, или отказаться и потребовать не только полный возврат средств, но и компенсацию убытков, если такие появятся. Например, «сгорят» билеты к месту вылета, если туристы иногородние. Кроме того, если туристы купят аналогичный тур, но по более высокой цене, разница тоже может считаться убытком».

При этом юрист подчеркнула, что у потребителя, если он доплатит за сутки, теоретически появляется возможность обосновать, что туроператор вынудил его согласиться на эти изменения. То есть, если обстоятельства складываются так, что другого выхода у туриста не было, он также может потребовать компенсацию в претензионном порядке.

«Например, если турист сможет доказать, что возврат средств обещался не скоро, а лететь нужно было сейчас, отпуск согласован. То есть — это выбор без выбора, туристу навязали эти условия. Тогда он может потребовать возврат доплаты. Это будет решаться уже в судебном порядке, добровольно туроператоры, скорее всего, не будут удовлетворять такие претензии», — пояснила Мария Чапиковская.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

1 комментарий

Юлия
12 мая, 15:56
бла-бла-бла...

Благими намерениями вымощена дорога в суд: должен ли турагент отвечать за чужие услуги

Юристы разъяснили, кто прав

Благими намерениями вымощена дорога в суд: должен ли турагент отвечать за чужие услуги

Туристы забронировали отель в Таиланде через турагента. Авиабилеты оплачивали со своей карты на сайте авиакомпании, но искать их помогала агент. Клиенты постоянные, агент «по-дружески» внесла их данные и переслала им QR-код на оплату. Одна туристка не вылетела вместе со всеми, но позже все же решила догнать друзей на отдыхе. Незадолго до обратного вылета выяснилось, что авиакомпания аннулировала ее билет, так как на рейс туда она не явилась. Теперь туристы винят во всем турагента — не предупредила их о таких важных нюансах. И требуют, чтобы она внесла свои личные деньги за новый билет. Редакция Profi.Travel выяснила у юристов правовые детали этой истории.

Как пояснила Profi.Travel турагент, через нее клиенты приобретали только размещение в отеле. Ее помощь в бронировании авиабилетов — это жест доброй воли, а не услуга, денег она с туристов за нее не брала. Все контактные данные в брони принадлежат самим клиентам. Поэтому за их перелеты она не отвечает, задачи отслеживать и разбираться с билетами у нее не было.

Однако туристы еще дважды просили ее помочь с билетами в процессе этой поездки. «В день их вылета мне приходит сообщение, что одна туристка не летит и надо отменить ее билет, чтобы деньги вернулись. Спустя пару дней — новое сообщение: туристка сама купила себе новый билет и все-таки летит в Таиланд. А уже ближе к концу поездки они попросили услугу „Выбор места“ на рейсе в Россию. Я захожу в бронирование и вижу, что туристки, которая вылетала позже, там нет. Авиакомпания отменила ее билет, поскольку на рейс в Таиланд она не явилась», — рассказал турагент.

По ее словам, клиент отреагировал на сообщение об этом крайне нервно. И заявил, что турагент должна была сразу уведомить их о том, что «Аэрофлот» аннулировал обратный билет.

«Меня начали обвинять в непрофессионализме, утверждать, что я виновата во всей этой ситуации и теперь должна купить второму пассажиру авиабилет», — рассказала представитель турфирмы. В итоге туристы предложили ей оплатить половину стоимости авиабилета (полная цена — 120 тыс. руб.), чтобы они «забыли обо всем».

В процессе выяснений клиенты обещали отправить досудебную претензию и даже угрожали «разборками» на личной встрече. Позже, когда накал эмоций ослаб, один из них извинился. Однако теперь турагента интересует правовая сторона вопроса и возможные сценарии дальнейшего развития событий.

По закону никаких претензий к турагенту быть не может, подчеркивают юристы. «Пассажир вступил в прямые правоотношения с авиакомпанией, приобрел и оплатил авиабилеты. Соответственно, все вопросы должны решаться между ним и перевозчиком, — пояснила юрист „Альянса туристических агентств“ Мария Чапиковская. — Если авиабилеты или консультирование по ним не входили в договор между агентом и клиентом, тогда ответственности агента тут нет».

По ее словам, учитывая, что оплата проходила напрямую от туриста в авиакомпанию, проблем у агента возникнуть не должно.

Вице-президент РСТ, генеральный директор ЮА «Персона Грата» Георгий Мохов подтвердил: если билет в договор не входил, то шансы у туриста отсудить что-то невелики. Договор же с авиакомпанией содержит ссылку на правила тарифа, с которыми пассажир должен был ознакомиться, в том числе — с порядком отказа и возврата.

«Но то, что агент включился в процесс оформления билета, ставит его в уязвимое положение. Если дело дойдёт до суда, турагенту нужно правильно формировать позицию защиты, — подчеркнул юрист. — Агенты должны понимать: оказывая какие-то услуги, даже бесплатно и из добрых побуждений, они делают это в рамках своей профессиональной предпринимательской деятельности».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Статьи по теме