«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Илья Кычанов о ностальгии по прошлому, «белых ходоках» и стратегиях будущего.

«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Тема трансформации турагентского бизнеса стала одной из самых обсуждаемых на отраслевых мероприятиях марта. И тому есть причины, притом не только внешние. За словом «агент» сейчас скрываются очень разные модели ведения бизнеса: от достаточно больших розничных компаний с сетью офлайновых офисов до фрилансеров, работающих в одиночку из дома. И у каждого свои интересы.

Некоторые «старички» пытаются оседлать прежние, допандемийные стратегии, надеясь на возвращение больших туроператорских комиссий. Другие, вопреки всему, осваивают навыки туроперейтинга и призывают к изменению отраслевого законодательства. Кроме того, увеличение среднего чека зарубежных поездок усилило отличия столичного и регионального туристических рынков. Мнением о том, как строить турагентам свою работу дальше, поделился Илья Кычанов, исполнительный директор группы компаний «Турист» (Ижевск), автор проекта «Влюбиться в Удмуртию».

Судьбу агентов решают туроператоры

— Конгресс турагентов в этом году показал, на мой взгляд, абсолютную близорукость турагентского сообщества. Очень жаль тех коллег, которые еще не осознали, что профессия турагента в чистом виде больше не существует. Она умерла.

Проводя аналогию с сериалом «Игра престолов», турагенты сегодня — «белые ходоки», которые находятся за ледяной стеной. Но до сих пор думают, что они в Королевской гавани.

И бесполезно жаловаться в соцсетях, что туроператоры ведут себя как-то неправильно по отношению к агентам. На мой взгляд, турагенты сами позволяют такое отношение к себе. Даже в те редкие моменты, когда турагенты обязаны отстаивать свои интересы, они этого не делают.

По факту, судьбу агентов все время решают туроператоры. Думать, что твой бизнес останется прежним и туроператоры вернут большие комиссии, будут, как раньше, бесплатно вывозить в рекламные туры, — иллюзия. Сейчас другие вызовы, другой рынок, другой клиент, и хватит сидеть на старом стуле, у которого уже отпилены ножки. Его пора выкинуть и пересесть на другой.

Грань между туроператорами и турагентами стерта

— Турагентский рынок изменился значительно. Но до тех пор, пока не будет адекватного федерального закона о туризме, разграничивающего ответственность и бизнес-процессы между турагентом и туроператором, ничего хорошего из этой истории, на мой взгляд, не получится.

Сегодня грань между туроператором и турагентом стерта. Особенно во внутреннем туризме. Турагенты сами формируют продукты, работая с принимающими региональными компаниями по всей России, — и правильно делают!

Туроператоры давно уже заигрывают с прямыми клиентами, используют кешбэк, работают с маркетплейсами — и это ни для кого не секрет. При этом до сих пор агентские продажи остаются основным каналом продаж для большинства федеральных игроков.

Я не понимаю, почему нет встречного движения друг к другу.

Как остаться на плаву?

— На мой взгляд, чтобы оставаться на плаву, компании необходимо разумное сочетание агентской деятельности и туроперейтинга — хотя бы на внутрироссийских направлениях. Кроме того, нужны дополнительные услуги в сфере сервиса: продажа экскурсий, сувенирной продукции, информационных услуг.

Возможно, для московских компаний ситуация не выглядит столь критичной, как для региональных. В Москве больше платежеспособных клиентов, способных позволить себе отдых за рубежом по сегодняшним ценам. Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла.

При этом мы видим, что растет инкаминг, люди стали больше путешествовать по России, растет также сегмент так называемых авторских туров — профессионально сформированных и упакованных маршрутов путешествий. И потребность в таких нестандартных решениях «под ключ» у клиента есть.

Если сейчас примут закон, который даст право туроператорам с фингарантиями для внутрироссийского рынка формировать туры в дружественные страны СНГ — хотя бы в Беларусь, — то это будет большой шаг в развитии регионального туроперейтинга. Потому что федеральных туроператоров у нас около 300, а региональных — более 2 000.

Вот, например, у нас недавно была встреча с представительством Узбекистана. Они даже не представляют, сколько туристов теряют только потому, что с ними могут работать лишь федеральные туроператоры с фингарантиями по выездному туризму.

Что делать турагентам

— Пока коллеги продолжают стонать и требовать вернуть все обратно,

приходит новое поколение агентов, которые с самого начала работают как консьерж, сидя дома. Думаю, мы просто должны перейти к другой модели сервисного обслуживания клиентов.

Мне кажется вполне рабочей модель бизнеса, когда турагент перейдет в режим тревел-консультанта и будет давать клиенту готовое решение с реферальными ссылками. А клиент уже по ним сам бронирует отели, авиабилеты и прочее. И агент за свою работу получает комиссионное или фиксированное агентское вознаграждение. В этом случае он не будет агентом туроператора, он будет агентом клиента.

Мне кажется, что мы должны двигаться в этом направлении, если хотим сохранить агентский рынок в каком-то виде. Скажу прямо, быть агентом туроператора, сегодня в большинстве случаев невыгодно, а иногда даже невозможно.

Есть еще одна сложность — у клиента должна сформироваться привычка оплачивать работу агента. Мы не должны работать бесплатно, как, к сожалению, мы всех уже приучили. Агенты еще и доплачивают клиенту из собственной комиссии за то, что тот пользуется их услугами...

Конечно, для перехода к модели тревел-консультанта придется потратить силы, доказывая свою компетенцию. Вектор на самостоятельность туристов сейчас очень силен.

О самом главном

— Самый главный вопрос все-таки о нормативной базе для разграничения позиции турагента и туроператора. Я считаю, что сегодня было бы правильно упразднить понятия «турагент» и «туроператор» и ввести универсальное понятие «туристическая деятельность». А разные уровни ответственности разграничить за счет размера страхового обеспечения деятельности. Хочешь формировать туры — формируй, это стоит столько-то. Хочешь просто предоставлять услуги — пожалуйста, предоставляй, это будет стоить столько-то. И тогда конфликт между агентами и операторами сойдет на нет.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

9 комментариев

Ирина
01 апреля, 20:00
Вот наглядный пример того, когда обсмотрелся бредовых сериалов......
Адекватные туристы знают в чём разница между покупкой где либо или у надёжного компетентного турагента. Они никогда не пойдут искать выгоду в 2 целковых, понимая что у своего Агента он как за каменной стеной. Такие клиенты не только скидку не просят - они ещё чаевые оставляют и сувениров привезут. А те, кто бегает - то это до первого происшествия....
ТО понижающие комиссии ТА, играющие кешбеками и т.п. - сами быстро запутаются в своих каруселях. Их век не долгий. Много уже было наглядных примеров, когда их карусель самих закручивала так, что вылетали из нее и прямо на колени.....
Чего точно не хватает - так это чёткого закона, защищающего права ТА. Обозначение нижней адекватной планки комиссии от ТО к ТА.
На минуточку - ТА это огромное количество хорошо обученных профессионалов(которые вкладывали свои ресурсы: силы+время+финансы), а не мамки и пенсионеры (эта гвардия наслушавшись коучей во все доступные профессии готова пойти). При грамотном подходе - всех профи можно правильно организовать и они бутут не только зарабатывать на продаже туров за рубеж, но и помогать развивать туризм в РФ семимильными шагами!
Директор со стажем
31 марта, 19:16
ТА бизнес это все больше работа для мам-одиночек т.к. график свободный и для пенсионеров, работающих в нем давным -давно, для приработка. Да, есть отдельные турагентства, пока еще набирающие приличные объемы , но их ждет довольно резкий спад, из-за увеличения "самотуристов" и общего уменьшения клиентов. ТО пока более-менее работается т.к. в целом количество агентов даже увеличивается, в основном за счет желающих попробовать "малозатратный и интересный " бизнес ( так рекламируют зазывалы-коучи).
Ольга,Тур.агентство из Подмосковья.
29 марта, 18:43
Уважаемый Илья Кычанов! 1) У Вас на футболке неправильный логотип "Турист",примерно такой был логотип нашего туризма от ВЦСПС(посмотрите сайты многих российских Бюро путешествий и экскурсий-там точный логотип). 2)Адекватные,давно работающие тур.агентства, никогда и не рассчитывали полностью на комиссионные монстров-тур.операторов. А уж как они ведут себя в последние годы,выплачивая нам по 4-5% комиссионных от огромных сумм,которые мы им перечисляем по нашей ДОБРОТЕ душевной-это нечто! Ни к чему хорошему это не приводит и не приведёт. Жадные тур.операторы развалятся быстрее тур.агентств,вот "помяните моё слово"- было выражение моей мамы......3) В столичном регионе ещё труднее работать,чем вдалеке от Москвы,потому что-до Москвы можно от нас доехать и там купить тур со скидкой у самого оператора.
А вы,Илья,явно пишете от имени тур.оператора.
Никакого конфликта нет,есть просто наше неуважение к московским тур.операторам,но надо продолжать работать и жить! А уж они пусть побеспокоятся о плохой энергетике и негативе от нас-это очень важно.
3) А САМЫЙ главный вопрос всё-таки в законодательной базе не в отношениях тур.оператора(как вы сильно их защищаете!!!) и тур.агента,а в том,чтобы автотранспортные компании не лезли в организацию "левых"экскурсий для школьников-никто же не спрашивает в школах и ГИБДД тур.путёвки,а спрашивают только номера автобусов!!!
И ещё: Отельчики и Пансионатики нашего морского побережья бы научились работать с тур.агентствами и платили бы нам комиссионные,как это делали лет 15-18 назад в Бердянске(Запорожская область)-вот это было уважительное и партнёрское сотрудничество!!
А то и эти деятели только скидку делают опять же огромным московским тур.операторам!
Но на этом фоне российские тур.операторы "Дельфин","Алеан","Мультитур"-просто настоящие партнёры! Никаких убогих 4% у них не было,нет и,надеюсь,не будет.Вот они и останутся на плаву!
Честь и хвала таким!

Я очень давно работаю в туризме,многим такой стаж и не приснится!Поэтому у меня много мыслей и доводов более мелких,чем я указала. Но кто это слушает?Кому нужны мои советы?
Хотя я периодически пишу и в РСТ,и тур.операторам и в другие инстанции.
Тур.операторам писать-это как "об стенку горохом".
Удачи,Илья!
Игорь
03 апреля, 18:06
Добрый день, а как давно Вы работаете в туризме ?
Феникс
29 марта, 16:50
Некоторые «старички» пытаются оседлать прежние, допандемийные стратегии, надеясь на возвращение больших туроператорских комиссий. Надеятся это вряд ли. Но требование совершенно правильное, потому что работа должна оплачиваться достойно, тем более о туроператорах турист узнал по реферальным сслылкам от агента :-) ))))) Так что не выпячивайтесь, агенты очень хорошо поработали, чтобы продвинуть туроператоров. Снижение комиссии, это все, что нужно знать о порядочных партнерских отношениях )))
Не смотрела "Игру престолов". Честно пробовала, не смогла - чушь абсолютная. Особенно для человека, получившего историческое образование а в плане фэнтэзи взращенного на Толкиене. А это "откровение" - очередное открытие Америки и изобретение велосипеда вкупе. И, кстати, я только рада клиентам, которые всё готовы обсудить и получить онлайн, но, как ни странно, очень многие предпочитают прийти в офис и вести беседу воочию. И документы в распечатанном виде получить, хотя они и в электронном всех нужных лиц устраивают в большинстве случаев. Так что ориентируемся на разные типы клиентов.
Феникс
29 марта, 16:44
Мне кажется вполне рабочей модель бизнеса, когда турагент перейдет в режим тревел-консультанта и будет давать клиенту готовое решение с реферальными ссылками. Чтобы уже наверняка клиент от агента ушел по ссылкам , далеко и навсегда. Аплодисменты стоя)))
29 марта, 16:38
"Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла."
А да? Ну ладно, расходимся тогда)
Директор из региона
29 марта, 15:43
Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла - абсолютно не очевидно. Почему автор статьи решил, что в регионах нет жизни и нет денег? Мы прекрасно работаем и отлично зарабатываем. У нас отличное взаимодействие с туроператорами, как с нишевыми, так и с массовиками. Рынок меняется, но надо просто быть в тренде и успевать за текущими тенденциями. Время банков горящих туров прошло. Пришло время профессионалов.
Неужели? Поделитесь, в каком регионе у народонаселения небывалый прирост доходов на фоне общемировой инфляции, вызванной общеизвестными причинами? А то у нас то, во Владимирской области как-то не видать внезапно разбогатевших. Ни туристов, ни турагентов.
Татьяна Попова
30 марта, 19:45
Просто рост доходов (не небывалый, но норм) в Свердловской области, например. Поскольку работа турагента стала более кропотливой, "турагентств на сезон" не стало. Для нас эти изменения были постепенными, поэтому мы вошли в новые условия незаметно для себя. Данный директор вообще о главных отличиях туризма в Москве и в провинции не упомянул, потому как он их даже не видит. Поверхностный анализ
Директор
29 марта, 14:21
Очень противоречивая статья. Трудно понять, что предлагает автор. Пока прослеживается одно предложение: брать оплату за консультации. Это предложение устраивает все ТА, но проблема в том, что оно должно устраивать и туристов. Ну, не будут туристы платить за консультации, пока есть ТА, которые это делают бесплатно. Непонятно, каким способом автор планирует "сформировать у туриста привычку оплачивать работу агента".
Непонятно на основании чего сделан вывод, что сегодня быть "агентом туроператора невыгодно, а иногда даже невозможно." Я знаю множество процветающих агентств. Достаточно поучаствовать в премиальных турах, которые организуют ведущие туроператоры России и люксовые отели, чтобы в этом убедиться. Проблема, на мой взгляд, в другом. Слишком легкий порог для вхождения в турагентский бизнес (а практически полное отсутствие этого порога) привело к возникновению огромного числа ТА, на которое приходится примерно постоянное число туристов. Туристов на всех не хватает. Если много лет назад, когда мы начинали заниматься этим видом деятельности, в нашем городе было 50 ТА, то сейчас их около 800. Рост в 16 раз. А турпоток увеличился раза в 3, не больше.
Легко подсчитать, что для нормального существования ТА, состоящего из 4 сотрудников и арендующего офис в 50 кв. метров требуется отправлять в год 900-1000 туристов. Даже с такой небольшой комиссией это приносит доход около 5 миллионов рублей в год. Деньги, конечно, не очень большие, но хватит на все: на аренду, нормальную зарплату, оплату банковских услуг, связи и т.п. А есть агентства , которые обслуживают по несколько тысяч туристов в год и имеют солидную комиссию.

Emirates с 19 июня поднимает цены на перелет первым и бизнес-классом

Неизменными останутся только тарифы на рейсах в Таиланд и Индонезию

Emirates с 19 июня поднимает цены на перелет первым и бизнес-классом

Авиакомпания Emirates предупредила своих агентов об изменениях цен в премиальных классах перелета с 19 июня. Прежними тарифы останутся только на рейсах в Таиланд и Индонезию. Об этом Profi.Travel сообщили турагенты из сообщества Loyalty, которым пришла рассылка от перевозчика.

««Эмирейтс» информирует об изменении с 19 июня 2025 г. опубликованных и конфиденциальных тарифов первого класса и бизнес-класса с вылетом из Москвы, Санкт-Петербурга и других городов России и Европы по всем нашим направлениям на Ближнем Востоке, в Африке и Азии, за исключением Таиланда и Индонезии», — говорится в сообщении перевозчика.

Авиакомпания уточнила: чтобы сохранить текущий расчет с вылетом из России и Европы, необходимо оформить авиабилеты для существующих бронирований в премиальных классах не позднее среды, 18 июня.

По словам туроператоров, предыдущее заметное повышение тарифов перевозчик произвел в 2022 году — тогда перелеты первым и бизнес-классом подорожали на 200 евро. При этом три года назад авиакомпания подняла цены во всех классах, включая эконом. В этот раз, возможно, Emirates приняла решение не вносить изменения в этот тариф, опасаясь снижения спроса.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Туроператоры эвакуируют российских туристов из Ирана

Россияне вылетят домой через соседние страны

Туроператоры эвакуируют российских туристов из Ирана

В понедельник, 16 июня, российские туроператоры эвакуируют своих туристов из Ирана в связи с тем, что рейсы из этой страны сейчас не выполняются. Россиян вывозят на трансферах в соседние страны — Турцию и Армению. Оттуда они смогут вылететь в Россию. Об этом Profi.Travel сообщили в туроператорских компаниях.

Туристы ITM group должны были вылететь из Тегерана завтра. Чтобы вернуть их домой вовремя, туроператор организовал трансфер до Турции. «Группа выехала из Исфахана сегодня утром на vip-автобусе. Только что они проехали Кум по пути в Тебриз. Туристы проведут ночь в отеле в Тебризе и завтра утром направятся к турецкой границе. Наши иранские партнеры выберут пункт выезда по мере приближения. Ждем вечером подробности и обновление информации», — рассказала Юлия Соколова, руководитель департамента продаж и разработки продукта ITM group.

Туроператор «Интурист» организовал для своих туристов трансфер до Армении. «У них как раз сегодня закончился тур, вылетать из Ирана должны были сегодня «Аэрофлотом». Мы рассматривали разные варианты их эвакуации, в том числе через Азербайджан, но предпочли Армению», — уточнила руководитель пресс-службы компании Дарья Домостроева.

Добавим, что российские туристы застряли не только в Израиле и Иране, но и, например, в Иордании. Такие клиенты есть и у «Интуриста». Как пояснили в туроператоре, пока они продолжают свой отдых. «Мы ждем информации о возобновлении полетов Royal Jordanian Airlines. По предварительным данным, перевозчик планирует сделать это в ближайшее время», — рассказала Дарья Домостроева.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Статьи по теме