Почему снятие полетных программ из-за переоценки своих сил стало системной ошибкой отрасли, готовиться ли туроператорам и турагентам к войне с агрегаторами за туристов, и как меняется сегодня агентский рынок, рассказал Profi.Travel гендиректор «Русского Экспресса» Тарас Кобищанов.

— В этом году заметно усиление конкуренции среди операторов, ощущается активизация рынка в целом. С чем вы это связываете?

— Чтобы ответить на вопрос, надо вернуться немного назад, в 2022 год, который стал лучшим по экономике для туроператоров. Причина понятна: тогда случилось ограничение полетов, а дефицит перевозки на нашем рынке всегда дает возможность увеличить маржинальность. По мере того, как самолеты стали выводиться из-под санкций, начали снова разворачиваться полетные программы, недостаток перевозки исчез. И в этот момент сложилась ситуация, которую очень точно обозначил Уинстон Черчилль: «Генералы всегда готовятся к прошедшей войне».

В нашей отрасли так же: туроператоры смотрят на прошлый сезон и, если он был успешным, то вместо 20 рейсов в неделю ставят, предположим, 25-30. Но поскольку каждый исходит из этой логики, в итоге на рынке образуется профицит перевозки. Это снова ведет к усилению конкуренции и снижению цен.

2023 год, конечно, был не таким прибыльным, как 2022-й, но тоже не самым плохим.

Что касается сезона 2024 г., на турецком направлении, например, существенное расширение полетных программ произошло после того, как туроператоры увидели результаты раннего бронирования — гораздо более успешного, чем в прошлом году. А почему оно было таким? Да потому что в прошлом феврале в Турции произошло землетрясение, которое убило продажи вплоть до начала апреля. Отсюда и взялся нынешний рост раннего бронирования в 2-3 раза, который так всех воодушевил. Но уже к маю все, кто хотел купить тур, сделали это. Цены выровнялись, и рост спроса прекратился. В результате мы получаем снятие полетных программ в сезон.

Та же история произошла и с турецкими отельерами: они смотрят на прошлогоднюю загрузку и поднимают цены на 30%. В итоге июнь у них еще заполнен, а пик — июль-август — проваливается.

— Тарас, а как вы считаете, могут ли у нас туроператоры перестать «готовиться к прошедшей войне»? Может ли эта ситуация на рынке измениться?

— Безусловно, все это происходит потому, что на рынке отсутствует грамотный маркетинг: нет эффективного анализа рынка, объективной оценки своего места на нем и стратегии конкурентов. Сегодня в отрасли зарабатывают или сохраняют деньги преимущественно те, кто идет в «противотоке».

Допустим, прошлый год был удачный, все вложились в расширение полетных программ, а ты — нет. Значит все, кроме тебя, в итоге понесут потери. Если прошлый год был, наоборот, провальным по направлению, то все сжимаются, а ты — нет. В итоге ты единственный заработаешь. Я, конечно, утрирую, и это очень упрощенная схема — нельзя бездумно все время плыть против течения. Но в целом необходимо не просто ориентироваться на собственные продажи и приблизительную оценку рынка, а делать действительно глубокий анализ происходящего.

— Если следовать этой логике, в этом году «Русский Экспресс» должен был сжиматься по программам?

— Если говорить про нас, то мы работаем немного в иной парадигме — практически ушли из рисковых программ. В этом году мы отправим где-то 550-600 тысяч туристов, и более 70% из этого — FIT: от очень дорогих и сложных VIP туров до бронирования отелей в Online Express. Топ-5 зарубежных направлений с прошлого года у нас практически не изменился — это ОАЭ, Турция, Мальдивы, Таиланд и Китай, который выстрелил практически с нуля.

— Как вы оцениваете потенциал внутреннего рынка — насколько еще возможен его рост? Если доллар снова резко дорожать не будет, когда мы достигнем «потолка» в этом сегменте?

— На мой взгляд, потенциал огромный. Во-первых, мобильность населения постепенно растет и будет расти дальше — просто потому, что инфраструктура улучшается. Появляются новые комфортные дороги, строятся отели. Во-вторых, у нас резко упали объемы выездных турпотоков. Мы все еще даже близко не подошли к допандемийным показателям, и пока нет причин полагать, что это произойдет в ближайшее время. Поэтому, я полагаю, что как минимум еще 6-7 млн поездок в год, которые мы не добираем сегодня во выездном туризме, — это и есть потенциал роста внутреннего.

Проблема в том, что внутри России туроператорам приходится бороться за туриста не между собой и даже не столько с агрегаторами, а с собственными поставщиками — с отелями. Потому что все российские объекты размещения, санатории и т.д., нацелены на прямого клиента. И операторов они воспринимают как очень полезных помощников, когда у них все плохо, и как совершенно лишних посредников, когда у них все хорошо. Понятно, кто будет выигрывать эту борьбу в условиях высокого спроса. Это — нездоровая ситуация на рынке.

— Кстати, про агрегаторов. Стоит ли готовиться к тому, что такие монстры как «Яндекс Путешествия», MTC Travel, Ozon Travel и т.д., уведут заметную часть клиентов у туроператоров и турагентов?

— Пока я вижу, что они скорее сражаются друг с другом за место «Букинга». Агрегаторы вряд ли пойдут в нишу туроператоров, где серьезный контрактинг с отельерами, да и в целом другая схема работы, чем та, к которой привыкли они. Очень сложно конкурировать по цене за популярные курортные отели, где 80-90% мест выкуплено туроператорами. Остальные 10-20% обойдутся им слишком дорого. А вот сегмент городских и загородных отелей, где туристы останавливаются преимущественно на 1-2 ночи, напротив, не особенно интересует операторов, и оптимален для сервисов бронирования.

Поэтому, полагаю, что агрегаторы продолжат бороться за туристов не с туроператорами и турагентами, а прежде всего между собой. Пока что явного лидера, который мог бы претендовать на «звание» Booking.com, среди них так и не появилось. И чтобы его получить, эти площадки будут тратить огромные бюджеты на привлечение клиентов. Но это будут в первую очередь самостоятельные туристы, а не те, кто привык ездить на отдых через турагентство.

— Ну хорошо, это внутренний рынок, а если говорить о турецком направлении? Нет ощущения, что следующий шаг агрегаторов будет именно туда? Ведь регулярных рейсов из России сегодня достаточно, а для турецких отельеров у них наверняка найдутся привлекательные условия, особенно учитывая уход «Букинга» из нашей страны.

— Наверняка. Вопрос в другом: какую долю они смогут занять на турецком рынке? Я не думаю, что больше 20-25% с учётом турецкого контрактинга. Курортному отелю важны гарантии бесперебойной загрузки. Агрегаторы вряд ли смогут такую гарантию предоставить.

То есть, в теории, сервисы бронирования могут договариваться с отелями в тех локациях, где турпоток не постоянен, туроператоры не закрывают все потребности, и есть переизбыток номеров. К популярным пляжным курортам эта ситуация меньше всего применима.

К тому же сегодня количество индивидуальных туристов, которые готовы бронировать турецкие отели самостоятельно, не превышает 10-13%. В случае, если агрегаторы смогут предложить конкурентные цены, этот показатель, конечно, может подрасти. Но не думаю, что более чем вдвое.

— Раз уж мы заговорили о туристах, какие изменения в потреблении турпродуктов вы отмечаете в этом сезоне?

— В этом году очень заметно выпадение из выездного туризма госслужащих и сотрудников госкорпораций, которым ужесточили условия выезда за рубеж. «Квоты» для этой категории туристов государство уменьшало все последние годы, но в текущем сезоне можно констатировать: этот турпоток сильно пересох.

Еще одна тенденция: продолжается вымывание самого дешевого сегмента. Если в прошлом году в это время доллар стоил более 70 рублей, то в этом он подорожал на 15-20%. И сейчас, чтобы вывезти семью к морю за рубеж, приходится выкладывать такие суммы, которые раньше ассоциировались у людей, например, с покупкой недорогого авто. Соответственно, те, кто прежде выбирал бюджетные отели, сегодня уже просто не может себе позволить отдых за границей.

— А как агентский рынок реагирует и приспосабливается ко всем этим изменениям?

— Я вижу, что усиливается сегментация розничного рынка. Есть агенты, которые, условно, как продавали туры в Турцию, так и продают, здесь ничего не меняется.

При этом ярко выделился сегмент консьерж-агентств, выступающих в роли ассистента по организации отдыха. Как правило, они «ведут» несколько семей, готовых тратить внушительные суммы на свои поездки. Такие тревел-ассистенты зачастую комбинируют тот пакет услуг, который предлагают своим клиентам: часть берут у туроператоров, часть бронируют самостоятельно. Они более приспособлены к ситуации, но, с другой стороны, очень зависят от конкретных клиентов, а значит сильно рискуют.

Радует, что в последнее время заметно усиление и другого типа турагентств: тех, кто серьезно относится к своему бизнесу, выстраивает воронки продаж, профессионально настраивает лидогенерацию, занимается масштабированием, анализирует спрос, отлаживает внутренние процессы, разрабатывает концепцию. В последнее время я вижу их расширение и рост, и это очень здорово, потому что это «взрослый» и грамотный подход к делу, который приносит больше порядка и здоровья всему рынку.