Леонид Пустов пришел в тревел из ИТ: работал в компании, создавшей онлайн-агентство, первым в России продавшим авиабилет через интернет, запускал первую платформу динамического пакетирования туров. С 2012 года он развивает сообщество тревел-предпринимателей Travel Startups, с 2021-го руководит Комиссией по стартапам Российского союза туриндустрии, а еще продюсирует ТревелХаб – конференцию о цифровом бизнесе в туризме, которая 26 ноября пройдет в Москве одиннадцатый раз. Леонид Пустов рассказал Profi.Travel, какие сессии на этот раз будут самыми горячими, что покажут стартапы в финале дня и почему на ТревелХаб лучше приходить всей командой.

— Исследование рынка не сложилось — и обернулось конференцией. Леонид, а давайте вспомним, как все начиналось тогда, 11 лет назад?

– Изначально я хотел собрать данные у игроков рынка и построить по ним картину онлайн-тревела. Довольно быстро стало ясно, что это очень сложно: не все компании готовы делиться своими цифрами. А когда данные все-таки собраны из разных источников, их нужно сводить вместе – и на каждом шаге появляются экспертные оценки. К любой такой оценке у остальных участников рынка будут вопросы, и исследование превращается в спор о методологии.

Решение оказалось простым – конференция. Каждая крупная компания и так делает глубокие исследования, особенно в своем сегменте: ей нужно понимать, где она находится. Но просто так своими данными никто не делится – компания должна получать что-то взамен.

Поэтому мы выбираем лидеров ключевых сегментов и просим каждого поделиться данными по своему. В итоге за один день участник получает обзоры рынка по всем основным сегментам, и за каждой цифрой стоит компания, которая знает свой рынок лучше всех.

Первый ТревелХаб мы провели в 2016 году и выбрали зал на 80 человек. Билеты закончились, регистрацию закрыли. Потом зарегистрировали еще человек двадцать, готовых слушать стоя, – а заявки продолжали приходить и после этого: люди хотели попасть на конференцию, зная, что места в зале для них уже нет. Тогда мы и поняли: индустрии все-таки нужна еще одна конференция.

– Вы могли бы просто заказать одно большое исследование рынка. Вместо этого каждый раз даете слово лидерам отдельных сегментов – туроператорам, отельерам, онлайн-агентствам. Почему выбрали такой формат и что он дает участникам?

– Потому что так снимается главная проблема сводного исследования. Никому не нужно склеивать чужие данные и делать оценки: каждый говорит о своем сегменте и сам отвечает за свои цифры. В этом году обзор туриндустрии делает президент РСТ Илья Уманский, о транспортном сегменте расскажет Туту, о посуточной аренде – Авито Путешествия, отельный рынок разбирает Павел Корешков из Bronevik.com, рынок пакетных туров – Дмитрий Малютин из Level.travel.

Для компании это тоже выгодно: она выходит к залу, где больше двух третей принимают решения, в роли главного эксперта своего сегмента. Так и создается ценность конференции: спикеры приносят то, что знают лучше других, а участники уносят картину всего рынка, которую в одиночку не собрать.

– В прошлом году на ТревелХаб пришли 366 человек из 222 компаний – для отраслевой конференции очень серьезная цифра. Кто они, какие сегменты отрасли представляют и почему вы делаете ставку именно на такую аудиторию?

– В основном это технологичные компании, бизнес которых полностью строится на технологиях. В 2025 году самую большую группу, около пятой части участников, составили онлайн-агентства и онлайн-сервисы для путешественников. Дальше идут B2B-поставщики услуг (16%), туроператоры (13%), тревел-стартапы (9%), технологические провайдеры (7%), компании делового туризма (6%) и турагентства (5%). Большинство участников открыты к инновациям и хотят внедрять их в свой бизнес.

На конференцию приходят люди, которые выбирают поставщиков, технологии и партнеров для своих компаний. Почти треть участников – собственники и первые лица, еще около 40% руководят отделами и направлениями или входят в топ-менеджмент.

Одного интереса к новому решению мало: чтобы его внедрить, нужны полномочия и ресурсы – и у нашей аудитории есть и то, и другое. Поэтому, когда поставщик продукта, технологический провайдер или стартап рассказывает о своем решении на ТревелХаб, его слушают те, кто может сказать «давайте попробуем» и запустить пилот уже в своей компании.

– У каждого игрока тревел-индустрии, будь то онлайн-агентства, туроператоры, турагенты, отельеры, своя роль, и своя экономика, и свои технологические запросы. Кому из них ТревелХаб будет полезнее всего и что каждый из них здесь найдет для себя?

– Каждый найдет здесь ответы на вопросы своего бизнеса. Все эти компании имеют дело с продажей одних и тех же услуг: авиабилета, отеля, тура. Но бизнес-роли у них разные. Один – поставщик, другой – технологическая платформа, третий – витрина, через которую услугу покупает путешественник. Один и тот же авиабилет проходит через несколько компаний, и у каждой своя экономика и свои проблемы.

Успешно развивать свои продукты можно, только понимая, как развивается бизнес каждого участника цепочки продаж. Туроператору важно знать, что происходит у онлайн-агентств и турагентств, технологическому провайдеру нужно понимать задачи отельеров, а стартапу полезно увидеть всю цепочку целиком, чтобы найти в ней свое место. На ТревелХаб вся эта цепочка собирается в одном зале, и это не только доклады. За день можно лично познакомиться с партнерами на любом звене: в перерывах, на обеде, в зоне нетворкинга в фойе. Нередко именно там договариваются о пилотах и новых контрактах.

– Программа этого года получилась насыщенной, но наверняка есть сессия, которую вы сами ждете больше всего. Какая тема на ТревелХабе будет самой горячей и почему?

– Самая горячая, на мой взгляд, – сессия «Тревел в экосистемах и цифровых платформах» с дискуссией «Кто заберет путешественника: супераппы или профильные сервисы». И вот почему.

Экосистемы стали одними из главных игроков в дистрибуции туристических услуг, а часть из них теперь имеет статус цифровых платформ. И у них есть преимущество, с которым профильному сервису очень сложно спорить. Аудитория у экосистемы уже есть, поэтому тратиться на привлечение клиента ей не нужно. А на самой поездке она может не зарабатывать вообще: доход от этого же пользователя получит в других своих сервисах. Так экосистемы и забирают клиентов.

И они продолжают экспансию в тревел, добавляя все новые вертикали. Самый яркий пример этого года – Wildberries: маркетплейс впечатлений, продажа билетов на поезда дальнего следования, динамическое пакетирование туров по России. Т-Путешествия добавили посуточную аренду, а Яндекс запустил сразу несколько новых сервисов – от аренды катеров до «Алисы в отеле». С каждым таким запуском профильным сервисам остается все меньше места.

Эта сессия появилась в программе в 2022 году и с тех пор остается одной из самых посещаемых. Эти игроки заняли значительные доли рынка и, по сути, определяют, как развивается отрасль. Поэтому за ними нужно особенно внимательно следить и искать точки, где в их сервисы можно встроить свои продукты.

В этом году в дискуссии участвуют Т-Путешествия, Ozon Travel, Авито Путешествия, Яндекс Путешествия и Туту, а модерирует ее Евгения Чухнова из РЖД-Цифровые пассажирские решения.

– Искусственный интеллект в этом году заявлен сквозной темой конференции и проходит через всю программу. Расскажите, что нового и интересного участники услышат про ИИ и чем эти разговоры будут отличаться от прошлогодних?

– В прошлом году компании неохотно говорили об ИИ со сцены: для большинства это были еще эксперименты, и делиться планами никто не был готов. За год ситуация изменилась: ИИ встроили во многие бизнес-процессы, и теперь компаниям есть что рассказать про результат.

Например, Туту открыл бронирование через ИИ-агентов, а TravelLine запустила TL: Chat – ИИ-ассистента для бронирования на сайте отеля. По данным компании, он закрывает до 93% типовых вопросов гостей, а гости, которые пользуются чатом, бронируют вдвое чаще. В деловом туризме ИИ-ассистентов запустили Яндекс Командировки и Аэроклуб: ИИ-агент Аэроклуба собирает командировку по одному письму или сообщению в мессенджере и готовит предложение за 75 секунд – у специалиста на это уходит от 35 до 40 минут. При этом девять из десяти его предложений клиенты принимают без правок, хотя каждое перед отправкой проверяет человек. В сегменте стартапов появляются ИИ-ассистенты для турагентств и туроператоров – например, Навылет! AI, работающий на базе Tourvisor. ИИ-планировщиков для туристов тоже много, но им придется конкурировать с ИИ-компаньонами банков и экосистем, которые тоже активно анонсировались в этом году.

Поэтому теперь ИИ обсуждается в каждой отраслевой сессии: в ритейле транспортных услуг, в дистрибуции отелей и посуточной аренды, в продаже туров. В дискуссиях участвуют поставщики услуг, технологические провайдеры и дистрибьюторы, и каждый смотрит на ИИ со своей стороны цепочки продаж. Так у слушателей складывается целостная картина того, как ИИ используется в TravelTech. А от спикеров мы ждем именно результатов: что внедрили, на каком участке и что изменилось в цифрах.

– Традиционно ТревелХаб закроет питч-сессия тревел-стартапов, и для многих участников это любимая часть программы. Какие новинки ждут слушателей в этом году и кто выйдет на сцену?

– В этом году питч-сессия связана с нашей новой инициативой – списком лучших тревел-стартапов. Вместе с Комиссией по стартапам РСТ мы опубликовали лонг-лист топ-100 тревел-стартапов России: в него вошли 107 проектов, запущенных с 2021 по 2026 год. Главный тренд – стартапы уходят на сторону поставщика. Больше всего запусков в автоматизации отелей и посуточной аренды на ИИ: управление доходностью, ИИ-ресепшн, продажа допуслуг гостю. Заметно выросло и число цифровых инструментов для гидов.

Финальный список топ-100 мы представим на ТревелХабе 26 ноября, и он будет опираться на реальные результаты 2026 года: новые продукты, клиенты, выручка и рост, инвестиции, партнерства.

На сцену выйдут проекты, добившиеся в этом году значительных успехов. Кандидатами становятся стартапы, которые до 15 ноября расскажут о своих результатах в анкете. Если вашего проекта нет в лонг-листе, заявку еще можно подать через ту же анкету.

Для стартапа это возможность выступить перед залом, где почти треть участников – собственники и первые лица компаний. Это самый короткий путь от презентации к пилоту с крупным игроком.

– Если попробовать описать 2026 год для тревел-технологий одной фразой – какой бы это была фраза и что она значит для рынка?

– Это год, когда экосистемы и цифровые платформы продолжили экспансию в тревел, стартапы ушли на сторону поставщика, а ИИ перешел из экспериментов к обязательному внедрению в большинстве компаний.

Для рынка это значит, что он делится на два слоя. Наверху – экосистемы и крупные площадки, которые забирают путешественника, под ними – технологическая инфраструктура, которую строят провайдеры и стартапы. Главным ресурсом становится поставщик: за отель и туроператора борются площадки, а технологии дают ему прямой канал к гостю – у него становится больше выбора и переговорной силы. А для стартапа самый реалистичный путь лежит не через конкуренцию с экосистемой за туриста, а через встраивание в бизнес поставщика или крупного игрока.

– И теперь давайте о главном – зачем участвовать в конференции ТревелХаб 2026 и что получит человек, который купит билет и придет 26 ноября в Конгресс-центр МГТУ им. Баумана?

– Главное, ради чего приходят на ТревелХаб, – данные по рынку из первых рук и понимание того, кто и что делает в индустрии. Об этом я уже рассказал: лидеры сегментов делятся своими цифрами, а крупные игроки и стартапы показывают, что запустили и каких результатов добились. Но есть и вторая причина, не менее важная.

Тревел – одна из тех индустрий, где все участники рынка связаны друг с другом, и вести бизнес в одиночку здесь невозможно. Компании связаны не только цепочкой дистрибуции: многие продают сразу в нескольких тревел-вертикалях – авиабилеты, отели, туры. Говорят, что в бизнесе все решают связи. В тревеле решает еще и их количество: чем больше руководителей компаний вы знаете лично, тем шире выбор – у кого условия выгоднее и чье предложение качественнее.

Конечно, можно обойтись и без конференции: изучать сайты, искать правильные контакты, добиваться встреч. Но это все очень долго. Рынок сейчас меняется так быстро, что стоит честно спросить себя: а есть ли у вас на это время? На ТревелХабе такие знакомства происходят за один день, вживую и с теми, кто принимает решения.

Мой совет – приходите командой. Руководитель, продукт и продажи услышат на конференции разное и вынесут разные контакты, а вместе вы увидите полную картину рынка за один день.

Справка

ТревелХаб 2026 пройдет 26 ноября в Конгресс-центре МГТУ им. Н. Э. Баумана в Москве. Организаторы – сообщество Travel Startups и Российский союз туриндустрии. Программа, спикеры и регистрация – на сайте travelhub.pro.