Бренды «на развес»: как туроператоры вербуют турагентства во франчайзинг
Profi.Travel сравнил что обещают и чего требуют от агентств туроператоры за работу под своим брендом.
Франчайзинговые проекты в турбизнесе набирают обороты: туроператоры стремятся контролировать розницу, а турагенства — снизить издержки на продвижение и закрепление на рынке. Но в чем загвоздка? Если туроператор заинтересован в уже опытном партнере, то среди агентств «сильное плечо» для работы часто ищут новички.
В этой ситуации, чтобы привлечь к себе серьезные агентства, туроператорам приходится хорошенько продумывать условия франчайзинга. Так чего же требуют туроператоры от агентств, и что обещают в замен? Profi.Travel сравнил франчайзинговые предложения туроператоров.
Справка Profi.Travel
Что такое франчайзинг? Грубо говоря, «аренда» бренда: франчайзи (в случае туризма агентство, работающее под брендом) договаривается с франчайзером (собственником бренда) об использовании на рынке его товарного знака.
Франчайзинговые сети развивают как туроператоры, так и крупные агентские сети. Как правило, для вступления в сеть агентство, помимо оплаты взносов и роялти должно выполнить ряд требований: от оборудования офиса по стандартам сети до найма сотрудников только с определенным опытом работы.
Паушальный взнос — вступительный сбор, который агентство платит за возможность вступить в сеть
Роялти — ежемесячные отчисления за право использование торговой марки
Как бы ни был популярен сегодня франчайзинг, привлечь уже сформированный и успешный бизнес под свое крыло туроператорам довольно непросто. Наш опрос показывает, что работать под брендом туроператора готовы лишь пятая часть турагентов, еще 16% агентств у туроператоров еще есть шанс привлечь на свою сторону.
На российском рынке свой бренд турагентствам готовы представить чуть больше десятка туроператорских компаний. Большинство из них охватывают всю Россию, и выходят в ближнее зарубежье. Но есть и те, кто сосредоточился только на своем регионе, как например, «Солвекс-Турне». До недавнего времени только в Москве и Московской области могли открыться агентства под брендом Anex Tour, но в этом году туроператор планирует выйти в другие регионы.
Чем завлекают турагентства?
Часто франчайзеры отменяют и паушальный взнос и роялти, дабы привлечь турагентства. Но, одним из основных мотивов, который привлекает агентов, является повышенная комиссия, причем иногда не только у туроператора-франчайзера, но и у его партнеров (такую практику использует, к примеру, «Интурист Магазин Путешествий»). В среднем процент обычно не превышает 13. Однако, и здесь возможны вариации. Так, TUI и «Интурист Магазин Путешествий» готовы повысить комиссию до 14%, а «Нева» — даже до 18%. Конечно, в зависимости от объема продаж.
Обучение так же играет немаловажную роль. По словам агентов, у партнера, который готов обучать персонал и регулярно устраивает аттестацию менеджеров, гораздо выше шансы привлечь агентство к сотрудничеству. Обязательную аттестацию при вступлении в сеть проводят, напрмер, Tez Tour, TUI и «Солвекс-Турне».
Весомый плюс, ради которого, собственно, многие начинающие турагентства и стремятся стать франчайзи — компенсация расходов на оформление офиса. Это может быть как возврат части средств спустя некоторое время, так и предоставление готовых материалов сразу же после заключения договора. Форму для персонала, стандарты работы, рекламные брошюры и каталоги туроператор также предоставляет своим партнерам.
Что, как правило, получает турагентство по франчайзинговой программе туроператора?
- повышенную комиссию у туроператора-франчайзера
- готовую документацию и программное обеспечение для работы
- юридическую поддержку
- обучение, бесплатные рекламные туры
- отсутствие расходов на рекламу (или компенсация части затрат франчайзером)
- готовую полиграфию
Погодите, не все сразу!
Однако доверить свой бренд туроператоры готовы далеко не всем. Так, Coral Travel, Pegas Touristik и «Интурист Магазин Путешествий» готовы сотрудничать только с агентствами, опыт работы менеджеров в которых начинается от 2 лет, Pegas Touristik помимо этого требует план развития на 3 года, а Tez Tour — запрещает демпинг в брендовых агентствах.
Условия работы также разнятся — от жесткого подчинения стандартам сети до полной свободы в ведении бизнеса. Самые жесткие требования в этом плане выставляет Natalie Tours. Однако, судя по количеству открытых офисов продаж, далеко не всех агентов пугают такие запреты.
Другие туроператоры не столь категоричны и, как правило, допускают продажу туров конкурентов, но только при условии отсутствия аналогичного продукта в собственной линейке (Pegas Touristik, Coral Travel, «Солвекс-Турне», «Нева» и другие) или согласно списку партнеров («Интурист Магазин Путешествий»).
Большинство туроператоров индивидуально подходят к процессу приема турагентства «под крыло»: требования зависят от размера населенного пункта, опыта работы агентства на рынке и даже от предпочтенний самого турагентства. К примеру, TUI предлагает на выбор три разных программы: чем жестче условия — тем больше привилегий гарантирует туроператор. В таком случае агентство само может определить степень «подчиненности» .
Какие сложности ждут турагентство-франчайзи?
- необходимость выполнения плана продаж (у большинства туроператоров-франчайзеров)
- ограничения по продаже продукта других туроператоров
- полный или частичный отказ от собственного бренда
- часто отсутствие свободы в выборе местоположения и оформления офиса
А вот известный бренд, ради которого, по сути, и ведется вся эта работа, является одновременно и выгодой, и сложностью для турагента: с одной стороны, не нужно особенно вкладываться в развитие бренда — это делает туроператор, с другой — в случае проблем у туроператора негативный фон вокруг него будет распространяться и на турагентства под его брендом.
Чей же бренд самый популярный?
Самую крупную сеть на данный момент развернул Pegas Touristik — 770 агентств в 240 городах России, следом по этому показателю идут Coral Travel (650) и Tez Tour с TUI (по 400 офисов).
Интересно, что при этом франчайзинговые условия «Пегаса» сложно назвать самыми лояльными. Можно предположить, что решающую роль в этом процессе сыграло количество городов вылета, по числу которых в России Pegas Touristik лидирует среди всех туроператоров, предлагающих сегодня франчайзинговые программы. Однако до конца секреты привлечения и отбора агентств узнать невозможно — у каждой компании свой «рецепт» и свои коммерческие тайны. Но мы собрали для вас основные «ингредиенты» франчайзинговых программ туроператоров: в таблице ниже вы можете посмотреть, какие условия для работы предлагают франчайзеры России.
| Финансовые условия сотрудничества | Требования к агентствам-франчайзи |
 |
 |
Коллеги, а какие условия и требования туроператоров для вас определяющие в выборе франчайзера?
Это выгодно только тем, кто вчера колбасой на рынке торговал, а сегодня стал турфирмой. Бесплатные рекламные туры? Это у кого же? Оплачивают все бонусами, франшиза тут причём? Вы похоже ТО, засланный казачок.
Для удобства и читабельности, мы разделили этот вкуснейший материал на две серии ;)
Так же ни чего не сказано по поводу требований Пегаса к оформлению офиса. А как же конкретные цвета, в которые должны быть покрашены стены? Светлый ламинат, оранжевый диванчик и т.д.?