«На троечку» — так оценил степень поддержки туристов агрегаторами генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин. Представители экосистем поспорили — рассказали, как помогают своим клиентам. Дискуссия на круглом столе «Туроператоры и агрегаторы: враги или партнеры», который состоялся на MITT, была довольно жаркой, но до ринга дело не дошло. Эксперты сошлись во мнении, что они движутся к единому знаменателю, перенимая инвентапь друг друга. Конкуренция высокая, однако и туроператоры пользуются базами агрегаторов, и те выставляют на своих сайтах турпакеты. В английском языке есть термин сoopetition — сочетание конкуренции и кооперации. О том, как это работает на российском рынке, написали в материале Profi.Travel.

Где-то убыло, где-то прибыло?

Исполнительный директор АТОР Майя Ломидзе и директор АТАГ Александр Брагин рассказали, что начали делать совместные рейтинги, анализируя спрос. Отметили интересную картину: несколько раз, когда у туроператоров снижался спрос на каких-то направлениях, на точно такую же долю он рос у агрегаторов.

Сегодня, например, это можно видеть в сегменте внутреннего туризма. Туроператоры и агенты отмечают существенное снижение спроса, а агрегаторы говорят о росте. Так, в этом году в компании «Яндекс. Путешествия» заявили о значительном увеличении объемов продаж на российском направлении. «Доля внутреннего туризма была в районе 70%, а стала — 80%. Количество бронирований выросло практически в два раза», — отметил Александр Зверев, директор по развитию «Яндекс Вертикали» (бренд «Яндекс. Путешествия»)..

Как пояснил Александр Брагин, позиции туроператоров с точки зрения выездного туризма крепче, масштабнее, чем у агрегаторов, но они тоже наращивают потенциал. «И по Китаю, и по Таиланду, и по Турции. Поэтому, в том числе, мы и видим рост. На этих направлениях у агрегаторов есть хороший инвентарь, а на других локациях его пока нет, но со временем со временем — придет», — пояснил эксперт.

Что касается внутреннего сегмента, то там есть тренд на смещение от организованного туризма к самостоятельному, подчеркнул он.

Разный инвентарь

Майя Ломидзе предложила сравнить инвентарь — отели, сервис на местах. То, чем торгуют все площадки: компании, входящие в экосистемы, независимые агрегаторы, туроператоры, развивающие технологическую часть, которые могут претендовать на роль агрегатора в сегменте B2B, классические туроператоры. Могут ли эти участники рынка помочь друг другу дополнить этот инвентарь и обогатить таким образом и себя, и партнёра?

Участники дискуссии отметили: в целом они прекрасно сосуществуют на рынке. И на сайтах агрегаторов представлены предложения туроператоров, и последние сотрудничают с агрегаторами, используя их базу средств размещения.

Бизнес-лидер сегмента по работе с путешественниками («Т-Путешествия», экосистема Т-Банк) Илья Артеменко рассказал об одном эксперименте. «В прошлом году с известным оператором мы пытались провести сравнение, понять, куда же ездят их и наши клиенты. Пробили продажи и выяснили, что у нас практически нет пересечений, — рассказал он. — Условную Турцию мы разделили на курортные направления, которые закрыты пакетными предложениями, и Стамбул, куда преимущественно едут самостоятельные путешественники. По России мы можем где-то пересекаться, здесь выбор за клиентом».

По его словам, участники рынка так или иначе используют инвентарь друг друга. Агрегаторы — предложения отелей, экскурсий, пакетных туров. Туроператоры — также могут брать отели, билеты у агрегаторов. Кроме того, например, у крупной экосистемы банка есть дополнительные возможности: роуминг, страховки, кредиты, средства для оплаты.

Генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин отметил, что во внутреннем туризме инвентарь зачастую разный. «Больше половины туристов бронируют только услугу проживания. В этом смысле мы мало чем отличаемся. Но у нас разное количество отелей. У агрегаторов могут быть десятки, сотни, может быть, и миллионы юнитов для бронирования. Мы такую цель не ставим. У нас ограниченный набор отелей, но это те гостиницы, которые популярны, хорошо продаются. Для нас все-таки время собирать деньги, а не заниматься расширением ассортимента», — подчеркнул эксперт.

При этом, по его словам, инвентарь туроператоров разнообразнее в другом плане: это медицинский туризм, экскурсионные, активные туры, круизы. По словам Сергея Ромашкина, последние вообще довольно трудно оцифровать, так как, например, каждая каюта — это, можно сказать, отдельное средство размещения. Даже на первый взгляд абсолютно одинаковые каюты, расположенные на носу и на корме, имеют отличия.

При этом он подчеркнул, что туроператоры и агрегаторы изучают друг друга. «Мы с удовольствием смотрим, например, на «Яндексе» кабинеты наших партнеров — отелей, гостевых домов. Агрегаторы тоже к нам присматриваются, будут расширять ассортимент, например, включать активные туры: восхождение на Эльбрус или на Ключевскую сопку, — сказал эксперт. — Поэтому в каком-то недалеком будущем все мы будем располагать одним и тем же инвентарем. А вот чем мы существенно отличаемся, так это уровнем поддержки».

Поддержка туриста — «на троечку»?

«У нас, и у наших туристов есть ограниченный опыт работы с агрегаторами. Все-таки скорость реагирования у них, ну, скажем так, на троечку. У нас есть офисы на местах. Если брать Краснодарский край, то мы в течение часа-полутора можем оказаться рядом с туристом, если у него серьезная проблема, требующая быстрого решения», — пояснил эксперт.

Агрегаторы с этим поспорили. «У нас 400 человек занимается только поддержкой путешествий и к этому ещё — искусственный интеллект. И, может быть, мы пока отчасти недовольны своей поддержкой. Мы слишком много денег тратим, например, на то, чтобы предоставить клиентам новый в номер в гостинице в каком-либо европейском государстве, забронировать новый отель и день в день переселить туриста, который приехал, например, во Францию с тещей, детьми и четырьмя чемоданами, — рассказал Александр Зверев. — Это достаточно сложная история».

По его словам, реагировать на звонок, вопрос клиента нужно в течение минуты. Но, бывают ситуации, когда какое-то средство размещения, например, в 8 вечера выключает телефоны, а турист приехал в полночь.

Говоря о конфликте на Ближнем Востоке, агрегаторы отметили, что помогают своим клиентам.

«Мы занимаемся вывозом. Либо на регулярных рейсах, либо ещё как-то. При необходимости даём мобильную связь, если у туриста её нет, продлеваем медицинские полисы, — рассказал Илья Артеменко. — Мы чётко понимаем, кто ещё завис, а кого уже вывезли. Решение задачи в течение нескольких минут или часа — это абсолютная норма».

И в ответ агрегаторы рассказали недавнюю историю, когда в пакетном туре возникла проблема: перенос рейса, участники начали перекладывать ответственность друг на друга. Агент — на туроператора, тот — на авиакомпанию. Такую поддержку в итоге тоже оценили на «троечку».

Каждый найдет свою нишу

В любом случае, эксперты отмечают, что и в плане инвентаря, и поддержки обе системы — и туроператорская, и агрегаторская — движутся навстречу друг другу.

«Существует термин сoopetition: сочетание конкуренции и кооперации. Конкуренция есть и останется, это нормально. И для каждого направления найдется свой потребитель. Кооперация здесь в том числе и для того, чтобы у потребителя был выбор. Мы видим тенденцию к смене потребительских предпочтений. Молодое поколение все больше идет в самостоятельность. Куда пойдет следующее за ним поколение, которое самостоятельно уже не очень хочет разбираться, а хочет делегировать эту функцию в том числе и искусственному интеллекту, — вопрос, — сказал Александр Брагин. — Но мы видим, что и операторы становятся немного агрегаторами, и агрегаторы прекрасно продают пакеты. У большинства крупных таких компаний есть отдельный раздел «Туры», но, конечно, никакой турпродукт они не формируют».

Генеральный директор компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов, в свою очередь, обратил внимание на разные системы дистрибьюции.

«Это тоже тот фактор, который позволяет агрегаторам и туроператорам сосуществовать на рынке. С одной стороны, увеличение расходов на маркетинг, привлечение путешественников, которые могут самостоятельно забронировать себе поездку. Им большой консультации не нужно, вполне достаточно той информации, которая выставлена на площадках, на витринах агрегаторов. С другой — традиционная система дистрибьюции. Связка туроператора, турагента и туриста требует подробной консультации и более высокой экспертизы, прежде всего, от агентов, — пояснил эксперт. — И вот здесь идёт гонка с обеих сторон. Агрегаторы стремятся выстроить систему поддержки, консультаций, увеличить информативность на своих витринах так, чтобы клиент получал максимум сведений онлайн, задействуют различные системы подсказок, искусственный интеллект. Цель — приблизиться по своей экспертизе, по своей поддержке к агентствам. Но и агенты стремятся увеличить скорость подтверждения, владеть различными методиками быстрого реагирования».

По мнению экспертов, скорее всего, через несколько лет инвентарь на 80-90% у всех будет один и тот же. Но разница в 10-20% все равно останется. А это означает, что на рынке продолжат сосуществовать разные форматы. Например, наличие Wildberries не мешает дорогим бутикам, они продолжают развиваться вне зависимости от маркетплейсов. Вряд ли какой-либо модный дом захочет, чтобы его одежда распространялась через такие площадки. «Так же и на туристическом рынке — может быть, возникнет искусственное ограничение по инвентарю, когда те или иные системы дистрибьюции будут специализироваться на продаже определенного продукта. И, скорее всего, в этом случае действительно каждый найдет свою нишу», — предположили эксперты.

49% туристов сегодня бронируют отдых за рубежом через турагентов или туроператоров. За отдыхом в России в агентства приходят ожидаемо меньше — 11% путешественников. Об этом рассказал сегодня генеральный директор туроператора Fun&Sun Владимир Рубцов на мероприятии для турагентов «Запуск летнего сезона 2026» 18 марта.

Как пояснил эксперт, первая цифра — данные исследования «Сбер Аналитики», проведенного по заказу туроператора в сентябре 2025 года. В Fun&Sun корреспонденту Profi.Travel уточнили: было опрошено 1,5 тыс. человек, которые планируют туристическую поездку в 2026 году. Из них 26% сообщили, что бронируют туры у проверенного турагента, 20% — на сайте туроператора или агентства и еще 3% — в ближайшем офисе продаж.

«При этом стоит понимать: очень часто туристы отвечают, что бронируют отдых самостоятельно, но если начать выяснять, как именно, то оказывается: под этим они часто имеют в виду — на сайте. Был ли это сайт агрегатора, туроператора или онлайн-агентства, они не в курсе, поскольку в таких деталях не разбираются, как правило. Поэтому вполне возможно, что эта цифра в реальности гораздо больше», — отметил Владимир Рубцов.

То же самое, по его словам, касается и данных о количестве броней по России, сделанных в турагентстве. Согласно исследованию ВЦИОМ, их доля — 11%. Однако в действительности туристы, вероятнее всего, и здесь зачастую называли покупку на сайте туркомпании «самостоятельной».

«Важно, что сам клиентский путь стал полностью цифровым. Туристу необходимо понимать кто вы, чтобы доверять вам свои деньги и свою безопасность. Но для этого ему достаточно прийти к вам в офис один раз. После этого ему важнее иметь доступ через любой мессенджер либо по телефону, чтобы уже не тратить свое время на офлайн-визит. Сегодня уже около 60% пакетных туров оформляется вне офиса, удаленно. Этот тренд будет развиваться и в дальнейшем — все больше клиентов предпочитают общение в онлайне», — подчеркнул Владимир Рубцов.

И здесь агентам нужны быть готовыми к тому, что в онлайн-среде конкуренция будет только расти, заявил он. Причем здесь играть придется на одном поле с такими гигантами, как «Яндекс» и «Т-Банк», которые обладают огромными ресурсами для привлечения аудитории.

«Поэтому ценность турагента все больше смещается от оформления покупки к грамотному выбору, экспертизе и сопровождению. Именно в этом ваши конкурентные преимущества, которые не в состоянии предложить экосистемы со всеми их кешбэками. Помните, что 26% туристов возвращаются к проверенному турагенту. Эта тенденция тоже продолжится, но теперь чтобы получить возвратных туристов, надо работать именно над этими показателями», — заключил генеральный директор Fun&Sun.