Выберите свой город

Выберите
страну

Нужен ли турагентам франчайзинг?

Мнения украинских экспертов.

  • 25 ноября 2016 11:30

В ближайшие годы самостоятельных турагентов вообще не останется — все уйдут в сети или станут чьими-то франчайзи. Такую мысль недавно высказывали на нашем портале эксперты рынка в материале «Агенты сбиваются в стаи».

Насколько вероятен подобный исход? И действительно ли так уж привлекателен франчайзинг? Мы попросили специалистов отрасли высказать свое мнение, в чем плюсы и минусы такой системы работы.

Представитель департамента маркетинга Pegas Touristik Дмитрий Виноградов утверждает, что для любого ТО собственный ритейл — это самый простой способ реализации продукта: «Обычно, это происходит методом кнута и пряника. Выставляются планы, франчайзи под этими планами подписываются. Однако, выполнение планов, по итогу превращается в лоскутное одеяло. Там не допродали, там перевыполнили…».

С учетом того, что стабильного рынка в стране последние три года нет, над агентами, которые переоценили свои мощности, эти планы висят дамокловым мечом. Впрочем, коллекторством в отношении отстающих кураторы занимаются вяло, потому что выгонять агента из сети невыгодно — у операторов тоже есть планы по количеству точек в сети, отмечает эксперт. Есть различия и в моделях планов продаж: для оператора выгодна ежемесячная схема — тут можно смелее прогнозировать глубину продаж, для агента, конечно, выгоднее годовой план — в сезон его проще выполнить, чем в межсезонье.

«И всё же в подавляющем большинстве франчайзинговые сети процентов на 70 состоят из чайников, — делает вывод Дмитрий Виноградов. — Менее охотно, в эту каббалу влезают опытные агенты, и вполне откровенно могу сказать, что независимые лидеры продаж снисходительно относятся к перспективе провести ребрендинг и водрузить над офисом лайтбокс с логотипом крупного ТО. Какие только танцы с бубнами по этому поводу не устраивали — ситуация не меняется уже несколько лет. Независимые лидеры продаж не хотят расставаться с насиженной торговой маркой». Впрочем, в качестве эксперимента, некоторые тяжеловесы берут себе пару-тройку пакетов франчайзинга, но чаще всего это оптовая закупка, т. е. у одного лидера — несколько брендированных точек продаж под разными туроператорами. «И всё же без имён могу сказать, что те, кто делает погоду на рынке, холят лелеют свои маленькие бренды. А что касается конечного потребителя — ему, поверьте, по барабану какой логотип налепили на лайтбокс», — уверен Дмитрий Виноградов. По его мнению, определяющими факторами для туристов остаются:

  1. Уровень скидки
  2. Доступность
  3. Личные качества продавца
  4. Комплименты
  5. И только где-то на пятом месте идет лояльность к конкретному бренду ТО.

Эксперт не отрицает, что последние пять лет туроператоры очень стараются загнать агентов в свои сети. Но нужно будет создать целый ряд условий и договориться по многим пунктам, чтобы цель была достигнута.

Владелец двух франчайзинговых агентств Павел Головненко считает, что франчайзинг полезен новичкам, агентствам с большим объёмом продаж продукта оператора-франчайзера (при низкой продаже продукта остальных операторов) и владельцам мини-сетей (3–20 агентств).

А вот кому франчайзинг не нужен, так это владельцам агентств с большой клиентской базой и большим объемом продаж у нескольких туроператоров (за исключением мини-сетей).

«Франчайзинг даёт:
1) узнаваемый бренд
2) повышенную комиссию,
3) маркетинговую поддержку,
4) клиентов, обращающихся на горячую линию и на сайт франчайзера,
5) технологию ведения бизнеса (кстати, я бы поставил это на первое место),
6) обучение персонала,
7) контроль работы (в т. ч. при помощи таких инструментов как „тайный покупатель“),
8) технические инструменты (CRM и прочее)», — констатирует Павел Головенко.

Директор кременчугского ТА «Гортуры» Елена Жмурина в один из моментов столкнулась с необходимостью решать, в какую из сетей вступать: «Для меня было важно понимать, что выбрать для себя из франшизы на сегодня, потому как я уже имела опыт работы под брендом „Горячих туров“. И если на сегодня сравнивать все работающие сети, то пока нет той одной, которая могла бы объединить в себе все необходимые для моей работы инструменты, с применением инноваций и внедрением современных технологий».

По словам Елены Жмуриной, каждая сеть в данный момент старается привлечь внимание агентов и это только усложняет выбор: тут яркий бренд, красивые обещания, а в работе применяют устаревшие методы и технически слабы, а есть менее яркие и не узнаваемые, но с хорошей технической базой.

Что касается туроператорских франшиз, то эта категория мощнее обычных сетей и уровень у них выше по многим параметрам. Поэтому франшиза от ТО интереснее, чем продажа туров напрямую или через другую сеть. Тем более, туроператоры дают своим франчайзи лучшие условия. Но есть ограничения и планы продаж. «Поэтому для меня идеальное решение — иметь в своем арсенале несколько офисов с разными франшизами. Поэтому сейчас у нас два офиса с разными франшизами. Один в сети САГП, а второй — под франчайзингом CoralTravel. Это лояльность, профессионализм, яркий бренд, доступная цена, обучение и развитие, но… тоже есть нюансы», — констатирует Елена Жмурина.

Она уточняет, что для нее самой лучшей сетью по всем параметрам были именно «Горячие туры», но учитывая их печальный конец, можно сделать вывод, что метод ведения бизнеса там был неправильный.

Директор «Аполло-тур» Андрей Демура, который является одним из крупнейших по объемам турагентов, не состоит ни в какой сети и на данном этапе не видит в этом смысла: «Работаем давно, агентство устоявшееся, а франчайзинг больше подходит для новичков, которым нужно готовое пакетное решение».

Основным плюсом франчайзинга, по его мнению, остается подготовка и консультация на всех этапах создания бизнеса. А состоявшимся агентам это не нужно — они прошли весь путь становления самостоятельно. «Большим плюсом франчайзинга является повышенная комиссия, но она у нашего турагентства и так везде повышенная — мы ее заработали своими объемами продаж», — говорит Андрей Демура. Юрподдержка и реклама от туроператора — это, безусловно, хорошо, говорит эксперт, но ведь франчайзинг — не бесплатное удовольствие. А за суммы пашуальных взносов и роялти можно себе купить ту же рекламу и заплатить за юрподдержку. «Франчайзинг сковывает, а я люблю вольницу: сам выбираю, с кем работать, где, когда и какую рекламу давать, вводить какие-то скрипты и стандарты или не вводить, надевать на сотрудников униформу или нет, сам устанавливаю график работы и т. д. А при франчайзинге это обычно регламентирует центральный офис сети», — рассуждает эксперт.

Впрочем, он не исключает, что если бы был начинающим агентом без опыта работы, то, возможно, рассмотрел бы вариант франчайзинга. Да и процесс глобализации туристического рынка идет, поэтому любое агентство может в долгосрочной перспективе перейти в туроператорскую сеть.

Директор ТА «Мандарин Турс» Наталия Кулигина считает, что франчайзинг — это потеря собственного лица. Поэтому он хорош для тех, кто не намерен выращивать собственный бренд. «Без имени. А мне нравятся авторизированные партнеры. Можно снять название „Мандарин“ — взять повесить другое. А как потом „Мандарин“ вернуть? Это будет странно. Хотя туристам название, может быть, и неважно. Но я считаю, что правильнее сохранять свое имя, чем бросаться из стороны в сторону. С другой стороны, если ты не в сети, то все надо делать самому, а это не всегда хорошо. Не хватает времени. Вот Равиль (САГП) молодец. Обучение, воркшопы. А где-то человеческий фактор: когда агент понять не может, что ему на ужин приготовить, то ему не до франчайзинга (смеется). Но мы сейчас не видим в этом смысла, т. к. работаем давно и агентство у нас устоявшееся», — резюмирует Наталия Кулигина.

Еще один собеседник, на условиях анонимности, сделал целый анализ основных сетевых брендов и заодно высказал мнение, что у сетей все-таки больше достоинств, чем недостатков:

«Вспомните первую монобрендовую сеть „Tez Tour Турагенция“. Начало было продуманное: высокий порог входа сразу поднимал планку для любителей влезть на халяву, соблюдение стандартов сети, защита территориальной позиции, генерация туристов. Единственный недостаток — слишком долгие размышления над вопросом „давать ли право работать с другими операторами или оставаться монобрендом“. Отсутствие аутсорсинга превращалось в реальную проблему: или продаешь Tez Tour, или теряешь туриста. Сейчас этот вопрос как-то решен, но темп растеряли. Работать в этой сети надежно, а в нынешних реалиях — это важный показатель. Найти недостатки сложно.

„TUI Турагентство“ — моя любовь. Во-первых, хороший уровень взаимодействия ТО и ТА, во-вторых, отличная работа и поддержка в аутсорсинге и много в чем еще. Весьма демократичное взаимодействие с кураторами. Из недостатков — непонятная стратегия развития сети, когда в каждом углу открываются агентства возникает вопрос: „Зачем?“. Мне неизвестны планы их развития, но я бы предпочел ее сокращение. Второй недостаток, который явно порожден первым, — генерация запросов от туриста — забота самого владельца агентства.

Coral Travel — здесь все просто. Территориальная политика соблюдается, если есть агентства в этом районе, другие сюда уже не влезут, оформление офисов узнаваемо, отличная работа колл-центра, продукт продаваемый, работать с продуктами других операторов можешь самостоятельно и без ограничений. Из недостатков (скорее косвенных) — всеобщая истерия насчет скидок, но это скорее попытка некоторых агентств спроецировать единичные случаи на всю сеть.

„Поехали с нами“ — я никогда не видел, как это работает изнутри, но факт остается фактом — большая независимая сеть, которая генерирует клиентов, а при желании может помочь агенту сделать очень большой шаг вперед. Недостатки, наверное, есть, но я только внешний наблюдатель и о них не знаю.

„Горящие“ (все, потому что их много), если не сделают ребрендинг, никогда не выйдут из этой брендовой каши.

„Джоин“ и TPG — не знаю, сделают ли какие-то „изюминки“.

Другие сети есть, но я их не рассматривал как интересные. Конечно, операторы делают попытки выстроить через сети управляемые отношения с туристом, и сеть является таким инструментом: покупая франшизу, вы становитесь нужным и оператору, и туристу. Вопрос только в том, что будет делать туроператор, когда вы станете ему не нужны.

Тем не менее, нельзя отрицать, что в сети вы получаете продажи, продажи поддержаны брендом, продвижением, сайтом и многими другими вещами, которые не нужно выдумывать самому. И не факт, что можно будет войти в нужную вам сеть уже в ближайшем будущем».

Еще один специалист по секрету сообщил, что «Джоин» недавно поставил своих франчайзи перед выбором: центральный офис ТО планирует ребрендинг своих агентов, который будет стоить каждому ТА из сети примерно 6000 долларов. И кто не согласится, с тем туроператору якобы не по пути. «Отсеивают слабых или уменьшают сеть? Не знаю», — признается собеседник.


работа с туроператорами

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Написать редакции: