Лаура Галиева известна всем на туристическом рынке Казахстана как создатель и руководитель туроператорской компании Kazunion. А еще как большой специалист в тревел-технологиях и искатель нового. В начале этого года она вместе с коллегами из Москвы запустила тревел-стартап. Эксперт рассказала в интервью нашему порталу о проекте и возможностях для тревел-стартапов на туристическом рынке Казахстана.

«Нельзя бояться чего-то нового»

Лаура, ваша компания Kazunion успешна на туристическом рынке Казахстана, расскажите, почему вы взялись за работу со стартапом и почему именно на российском рынке?

Обычно компании бывают двух моделей: построенные на лидере и построенные на команде. С самого основания моей задачей в Kazunion было построить компанию на сильной команде и правильно продуманных процессах. Примерно год назад я поняла, что мы уже достаточно сильная команда и нужно искать пути развития дальше. Есть два пути развития интенсивный и экстенсивный. Мы пошли по интенсивному пути и я начала изучать, что происходит на глобальном рынке индустрии туризма и его тенденции развития.

Вообще, для меня это какой-то главный закон — нельзя останавливаться на достигнутом, нельзя бояться пробовать что-то новое. И это такое мое глубокое убеждение в том, что если ты не эволюционируешь, то тебя неизбежно настигает старость.

Kazunion — классический туроператор, который формирует продукт и реализует его исключительно через турагентства. Поэтому когда мы начали изучать онлайн каналы, стало понятно, что это больше рынок b2c и уже сегодня, в России, согласно исследованиям аналитического агентства Data Insight, e-travel рынок это порядка 10 млн человек и рост рынка на 2016 составил 30%. Это очень хорошие показатели, и естественным решением было, что если изучать рынок онлайна, то в России.

Когда я начала более подробно изучать рынок, узнала, что один мой старый друг работает в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ), он и пригласил в эту стартап-тусовку.

Здесь можно выделить две ярко выраженные роли: стартаперы и инвесторы. Эти роли довольно развиты в западном мире, но пока еще очень слабо в Казахстане. Я смотрю как это все развивается в России: создаются венчурные фонды, существует целая когорта инвесторов — большие компании, которые видят, как ломаются традиционные бизнес-модели, и понимают, что они сами уже такие вещи генерировать не могут. Собственно, можно было пойти путем инвестора, найти стартап и уже после стать частью какой-то истории, либо самой окунуться в стартап и изнутри понимать как это может работать. Я несколько месяцев находилась между Москвой и Астаной, наблюдала, встречалась с инвесторами, стартаперами. Там и познакомилась с ребятами, с которыми и родилась идея секретных уикендов. WooTrip — это приложение, которое генерирует путешествие-приключение в один из 12 городов мира, но о месте назначения клиент узнает только за 24 часа до вылета. В стоимость услуги входит авиабилет, отель и приключение.

Подобный проект мы нашли в Испании и Штатах, где они успешно функционируют, но на российском рынке же ничего подобного не было. Мы его адаптировали под российский рынок и пошли по методике ФРИИ, где надо идти быстрыми темпами, в декабре были первые продажи, а в феврале уже вышла о нас статья на VC и мы, как это модно сейчас называется, поймали хайп. На мой взгляд, это стало успешным, потому что на рынке недостаточно каких-то эмоциональных продуктов.

Планируете ли вы выходить с WooTrip на рынок Казахстана или других стран?

Несмотря на стабильные продажи, продукт в данном формате очень нишевый, сейчас даже в России мы дальше Москвы не можем никуда уйти. Экономика секретных уикендов с фиксированной стоимостью очень сильно зависит от того, чтобы в городе вылета был хаб с большим количеством направлений с прямыми рейсами и чтобы они были экономически доступными.

Ближайшие потенциальные варианты, которые мы рассматривали для дальнейшего выхода проекта — Лондон и Стамбул. Мы начали уже изучать эти рынки, но поняли, что для успешной работы проекта нужно всей командой туда выезжать, находить там партнеров. Пока в России это локальный нишевый продукт, я понимаю, что для команды важно его отработать на рынке и найти решения для более масштабируемой модели.

В Казахстане многие друзья, знакомые, да и просто люди, отслеживающие меня в соцсетях, просили организовать такое здесь. Но я понимаю, что из Казахстана именно эту модель мы не можем реализовать из ограничения в разлетах и длинных расстояниях. Но стартапы, нацеленные на въездной туризм, мы сейчас готовы были бы взять к себе, чтобы дать менторство и инвестиции для быстрого старта. То есть, если мы будем что-то делать здесь, то это скорее будет что-то, рассчитанное на туристов, приезжающих в Казахстан.

Как вы считаете, почему новые проекты по туризму тяжело заходят на наш казахстанский рынок?

Пока в Казахстане нет самой эко-системы для развития стартапов. Нет венчурных фондов, нет готовых правильных менторов и очень мало стартапов. Хотя для того же только созданного АО «Казах Туризм», на фоне старта цифровизации страны, создание такой площадки, на мой взгляд, было бы идеальным для генерации и воплощения в жизнь по-настоящему интересных проектов о туризме в Казахстане. Сам рынок Казахстана маленький, но это хорошая возможность пробовать, настраивать и потом выходить на другие рынки. Пока в Казахстане последний раз мы примерно насчитали около 10 локальных онлайн-игроков, в основном это площадки для покупки авиабилетов.

Для тревел-стартапов в Казахстане можно создать достаточно хорошие возможности

Возможны ли тревел-стартапы в Казахстане?

Сейчас я их не вижу на рынке, но понимаю, что в Казахстане для стартапов можно и нужно создавать возможности, чтобы рынок оживился. Можно долго идти по классическому пути, а можно привлечь молодежь, которая думает и мыслит в других категориях. Мне бы очень хотелось, чтобы та среда, которая есть на Западе и сейчас в России, также появилась в Казахстане. Потому что на самом деле, возможностей и самых разных идей много. И, например, нам, уже большим компаниям, было бы интересно поработать со стартапами. Нужно отметить, что в Казахстане сейчас очень много внимания уделяется развитию внутреннего и въездного туризма и это очень хорошая возможность как для стартапов, так и для развития самой индустрии. Например, в этом году запустили ADS визы для китайцев, а согласно DailyTravelChina онлайн тревел проникновение в Китае к 2017 году дошло до 40%, но мы пока принимаем туристов только в классическим варианте.

Какого типа тревел-стартапы могут выстрелить в Казахстане?

Самые разные — все зависит от того, на чем они будут построены. Это могут быть мобильные гиды, онлайнконсьержи, они могут строиться по модели shareeconomy (экономика совместного потребления) и еще много разных путей. Прямо сейчас, на мой взгляд, хорошая возможность есть для стартапов в области гастрономического туризма. Например, для туриста, приехавшему в Казахстан, было бы интересно приложение, где были бы собраны все самобытные уникальные кафе, рестораны, кулинарные мастер-классы, а также семьи, готовые пригласить туриста на завтрак, обед или ужин. В Казахстане есть такой фактор, как гостеприимство, на этой земле принято, чтобы у тебя двери всегда были открыты, а самый важный человек в мире — это твой гость. Обычные казахстанские семьи, могли бы таким образом показать свое гостеприимство всему миру. На мой взгляд, это нужно использовать, потому что нашему туризму очень сильно не хватает позиционирования.

Чем в принципе Казахстан может привлекать туристов?

У нас до сих пор нет четкого позиционирования страны как туристической дестинации. Хотя у нас очень развит деловой туризм и я слышала как Астану называют экономической столицей Средней Азии. При этом у нас и природа разнообразная, и много всего неизведанного. И вот, с одной стороны, это хорошо, что много неизведанного, горы, пустыни, нетронутые цивилизацией места и т.д. Но с другой стороны это много и в то же время ничего. В туризм, как в любом бизнесе — нужно отработать свой продукт от и до, основываясь на сильных сторонах, с конкретным позиционированием и с ценностным предложением для клиента и потом уже начинать его продвигать.

В ближайшее время онлайн не захватит казахстанских туристов

В последнее время в России часто возникают разговоры о том, что туристы уйдут в онлайн. Для Казахстана это актуально?

На самом деле я очень много думала на эту тему. Здесь, мне кажется, российский и казахстанский рынок похожи в своих моделях развития. Но есть существенная разница, так как казахстанский рынок очень маленький, для нашего туриста очень важно качество предоставляемых услуг, а конкуренция большая, все борются именно за качество сервиса, в том числе и туроператоры, которые формируют турпродукты. Что я увидела в России? Нет индивидуального подхода к туристу. Понятно, что там, где массовый сегмент, его не может быть. Но мы в своей компании всегда любое обращение агента никогда не упускали и отрабатывали, очень многие вопросы мы решаем индивидуально. Мы, конечно, пытаемся построить систему, что вот если ситуация такая-то, то мы действуем так-то. Но казахстанская действительность такова, что только попробуй с одним поговорить о какой-то стандартизации, мы можем столкнуться с тем, что агент обидится и перестанет сотрудничать. С туристом то же самое. Поэтому, на мой взгляд, пока эта тенденция индивидуального подхода будет сохраняться, в онлайн будут уходить только те, кому это действительно выгодно, либо удобно. Потому что больше никакими другими принципами клиенты не руководствуются. Сейчас обратиться в агентство в Казахстане и купить готовый продукт туристу выгоднее и удобней. Брать отдельно проживание, билеты, задумываться о трансфере слишком сложно. А еще есть такой фактор, как языковой барьер. Если нет английского, то самостоятельно путешествовать будет очень сложно. Так что, думаю, в ближайшей перспективе в Казахстане говорить о таком массовом уходе туристов в онлайн еще рано.

Как вам кажется, на что сейчас должны делать упор казахстанские туроператоры и турагентства в своей работе? Что развивать?

Когда я начала анализировать то, что происходит в мире, ровно этим же вопросом задалась: какой путь дальше есть у казахстанских туркомпаний? В этом году мы как туроператор Kazunion начали проводить выездные бизнес-семинары Travel Business Week для наших агентств с целью, во-первых, «прокачать» наши уже имеющиеся и получить новые навыки, а во-вторых, «побрейнстормить» с партнерами, когда можно вместе подумать и понять, какое будущее нас может ждать.

Если говорить о развитии агентств, мне кажется, есть два пути. Первый: сегментация — это когда можно быть специализирующимся агентством по свадебным, образовательным, молодежным или каким-то любым другим турам, брать полностью определенный сегмент клиента и работать на весь Казахстан. Второй возможный путь: объединяться в сети с большим охватом, получать больше долю рынка и за счет объема иметь возможность конкурировать.

Туроператорам же необходимо добавлять новые направления. У всего есть свой жизненный цикл, и у каждого направления тоже, поэтому нужно всегда что-то открывать, предлагать казахстанским туристам новые направления.

Когда это все случится и случится ли, боюсь делать прогноз, но надеюсь, что развиваться наша индустрия будет более динамично.

Как вы оцениваете автоматизацию казахстанских туроператоров?

Если говорить об автоматизации, то на сегодня у всех операторов все так или иначе стандартно, у всех работает пакетирование, все документы выдаются онлайн, ежемесячно наблюдаются у всех какие-то обновления, но на мой взгляд, опять-таки, единственное, к чему все стремятся сейчас, это к динамическому пакетированию. Оно появилось у операторов относительно недавно, и как правило, как только появляется какая-то технология на рынке, она рано или поздно появится у всех. Например, мы с прошлого года были озадачены этим вопросом и сейчас уже почти на финише. А каких-то других серьезных прорывов я еще ни у кого из коллег в СНГ не замечала, но мне, например, интересно, сможет ли кто-то применить технологию блокчейн в нашей сфере.

Индустрия туризма — прекрасный мир без границ

Как вам кажется, почему тревел-индустрия так привлекательна для многих? А для вас?

Существует такое распространенное убеждение, что работа в тревел такая очень романтичная, что там много возможностей путешествовать и вообще сама работа очень легкая. Но когда сталкиваются с реальностью, с туристами и множеством человеческих факторов, мало кто может выдержать. Однако те, кто вливается, застревают обычно надолго. Я тоже не была исключением, когда еще в конце 90-х попала в туризм, и для той перестроечной девочки это был какой-то большой прекрасный мир без границ. Он для меня и сейчас является таким, но в какой-то момент взрослости у меня появилось сильное убеждение в том, что чем больше людей будет путешествовать по миру, знакомиться с новыми культурами, узнавать мир и расширять свои границы сознания, тем более высокого культурного уровня станет наше окружение. Собственно в этом я сейчас и вижу свой глубокий смысл в работе в туризме.

Что бы вы посоветовали тем, кто хочет связать свою жизнь с тревел-индустрией?

Это очень интересная индустрия, в которой много возможностей, потенциала, международных друзей, путешествий и вдохновения, но с точки зрения бизнеса он низкомаржинальный и с зависимостью от человеческих факторов. Поэтому, если такое понимание есть, то не бояться и просто делать.