Тарас Кобищанов: На турагентском рынке нет своего «Магнита»

Глава «Русского Экспресса» о том, почему турагентства стали меньше зарабатывать и не могут диктовать свои правила туроператорам.

Взаимоотношения туроператоров и турагентов, как правило, остаются за кадром, и отклонения от этой практики встречаются не часто. Тем примечательнее случаи, когда подробности размолвки между ТО и представителем розницы открыто выносятся на публику.

Не так давно генеральный директор холдинга «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов опубликовал открытое письмо, в котором объявил об окончании сотрудничества с Управляющей компанией объединенной сети турагентств ТБГ и «Горячие туры». Им была озвучена одна важная проблема для турагентского рынка: возник перекос, когда агенты, продающие больше, зарабатывают меньше.

Profi.Travel подробнее поговорил об этом с главой «Русского Экспресса» и узнал, как, по его мнению, должны выглядеть прозрачные и сбалансированные отношения между туроператором и турагентом.

— Почему вы решили опубликовать открытое письмо? И следует ли из него, что вы намерены существенно пересмотреть условия работы с агентскими сетями?

Вы задали два вопроса, я постараюсь ответить сразу на оба.

Что касается письма, то, безусловно, толчком для его написания стала ситуация с объединенной сетью «ТБГ-ГТ». Но это был, скорее, повод, частный случай, который побудил нас разъяснить те изменения в агентской политике, которые произошли в «Русском Экспрессе» с начала 2018 года.

За годы работы сложилась ситуация, при которой некоторые сети были поставлены в особые условия по сравнению с другими. Скажем прямо, даже не сами агентства, а управляющие компании (УК). Мы сочли эту ситуацию несправедливой. Почему УК активно развивающейся сети, способной управлять продажами, должны находиться в худших условиях, чем их менее крупный и не такой динамичный конкурент?! За прошлый год некоторым сетям удалось более чем удвоить реализацию нашего продукта. Причем речь идет не только о вертикально интегрированных сетях, аффилированных с туроператорами, таких как, например, Coral или TUI. Отличные результаты продемонстрировали и независимые сети, в частности TBS и Слетать.ру. Но их вознаграждение при этом было таким же или даже меньшим, чем у ряда других. Этот перекос мы решили устранить.

В начале этого года «Русский Экспресс» ввел новую систему мотивации «Драгоценные агенты», она пришла на смену множеству агентских бонусов, повышенных комиссий и отдельных акций, в которых агентства стали путаться. В основе системы лежит один базовый параметр: объем продаж. Кто как работал с нами на протяжении сезона — тот и получает соответствующую комиссию и прочие бонусы и привилегии.

— В письме вы упоминаете тот факт, что доходы турагентов резко сократились, при том, что туристический рынок растет. Дело именно в неравном вознаграждении от туроператоров, или есть и другие факторы снижения доходности у ТА?

Как раз неравное вознаграждение от операторов здесь почти ни при чем. Основная причина — резко возросшая информационная открытость рынка. Операторы, оказавшиеся рядом друг с другом на страницах метапоисковиков, ожесточили борьбу за верхние строчки в выдаче. Одним из способов это сделать и стало снижение агентских комиссий. Туристы имеют свободный доступ как к тем же метапоисковикам, так и к сайтам прямого бронирования туруслуг. Для многих из них желание сэкономить на организации поездки уже превратилось в некий спорт. Агентства, находясь в острейшей конкуренции и испытывая потребность в клиентах, зачастую готовы раздавать скидки направо и налево. Это снизило их доходность в среднем на 30%-40%, поставив на грань рентабельности.

— Как вообще складываются отношения ТО среднего размера с независимой розницей?

Независимая розница дает нам 82% продаж, 12% приходится на вертикально интегрированные сети, оставшиеся 6% — центры бронирования. Что касается нашей новой системы мотивации, то она была положительно воспринята подавляющим большинством независимых агентств. Мы также нашли взаимопонимание со всеми сетями, кроме одной.

— Именно с сетью ТБГ и «Горячие туры» взаимопонимания не вышло?

Да, ТБГ-ГТ стали исключением, но эта сеть — сама по себе уникальное образование. Изначально ТБГ был особым клубом избранных операторов и агентств, во главе встала ее идеолог и создатель, харизматичная Татьяна Дмитрова. Однако по мере того, как значительная часть ее операторов-поставщиков ушла с рынка, идея этого клуба также изменилась. Сеть стала другой, произошло объединение с «Горячими турами». При всех несомненных достоинствах объединенной сети она потеряла «клубный» характер. Объединение лишилось прежней избранности и оказалось на общем конкурентном поле с другими сетями. Но продолжать сотрудничество на тех же основаниях, что получают от нас другие сети, УК ТБГ-ГТ оказалась не готова.

В марте этого года мы направили письмо УК сети об остановке участия в качестве официального поставщика. Мы искренне признательны руководству сети, лично Светлане Макаровой и Ирине Рубиной за те усилия, которые они предприняли, чтобы убедить нас изменить решение и остаться. Мы были готовы к диалогу. К сожалению, наши предложения о выстраивании сотрудничества на тех же условиях, что и с другими сетями, не были приняты. Повторюсь, мы с пониманием относимся к тем шагам и заявлениям менеджмента сети, которые были сделаны, когда стало ясно, что найти компромисс не удастся.

С учетом того, что переговоры с УК ТБГ-ГТ затянулись, и многие агентства уже сформировали свой пул поставщиков, «Русский Экспресс» принял решение сохранить для агентств сети существующую систему вознаграждения. Теперь уже, конечно, без отчислений в УК.

— Если отойти от этой ситуации, можно ли говорить в целом о каком-то давлении на туроператоров со стороны крупных сетей: требования повышенных комиссий или особых условий работы?

Если подразумевать давление на поставщиков, которое происходит, например, в продуктовом ритейле, то в туризме пока для него нет условий. Причин две. Во-первых, ни одна турагентская сеть не занимает доли рынка более 7-8%. В туризме нет своего «Магнита», Х5 или объединенной сети М.Видео-Эльдорадо-Техносила.

Вторая причина: активное развитие прямых продаж крупнейшими массовыми операторами, некоторые из которых, помимо этого, имеют собственную развитую розницу.

Единственное, что может заставить разобщенную розницу объединиться — это какие-то вопиющие действия поставщиков, которые подрывают весь рынок. Например, раздача прямым клиентам огромных скидок при онлайн-продажах — этот конфликт мы наблюдали в конце прошлого года.

— Сейчас сложилась практика ретро-бонусов или разделения маркетинговых бюджетов между УК и ТО, ее еще считают своеобразной формой повышенной комиссии. Насколько это распространенное явление и оправдано ли оно?

На мой взгляд, это оправдано в том случае, если приносит существенную отдачу обеим сторонам — монетизация подобных акций легко просчитывается. Наша практика показала, что при подобном маркетинге значимый результат достигается только действиями управляемой розницы. Управлять же продажами независимых агентств, выступающих под общим брендом, у УК получается только с приложением огромных усилий. Независимое агентство в 9 случаях из 10 продаст не тот продукт, что ему посоветовала УК, а тот, что ему рекомендует собственный опыт, что хочет клиент и что велит цена в поисковике.

— Крупные массовые туроператоры на протяжении последних лет планомерно ужесточают условия работы с турагентствами, в частности вводят промо-прайсы и снижают комиссии. Какова стратегия работы с розницей у менее крупных туроператоров?

«Русский Экспресс» на протяжении последних лет сохраняет минимальный размер комиссии по тарифам «промо» на уровне 8%. Причем активно работающие с нами агентства получают по тарифам «промо» комиссию до 9,5%, что выше стандартного вознаграждения некоторых операторов. Стандартная комиссия в компании составляет от 10% до 13%.

— Способны ли онлайн-продажи туров в обозримом будущем составить конкуренцию независимой рознице?

Не все туры можно продавать в чистом онлайн, без консультаций экспертов-турагентов. На данный момент онлайн-продажи составляют у нас незначительный процент. Мы делаем ставку на сотрудничество с агентствами, именно для этого и устранили исторически сложившиеся перекосы в системе мотивации, сделали ее более справедливой и прозрачной. Представляемый нами продукт менее массовый, у нас много продается сложных индивидуальных туров с очень высоким средним чеком. И обойтись без сотрудничества с агентствами здесь крайне трудно. Что касается онлайн-продаж, то, конечно, их доля будет в перспективе расти. Но в основном это будет касаться массового недорогого продукта.

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

В России в четыре раза выросло количество отмененных рейсов

Задерживаться вылеты стали в два раза чаще

В России в четыре раза выросло количество отмененных рейсов

С начала 2026 года авиакомпании стали значительно чаще задерживать и отменять рейсы. По данным «АльфаСтрахования», число длительных задержек за неполные пять месяцев увеличилось в среднем в два раза, а количество отмен — в 4,3 раза. Отмен после задержек стало больше более чем втрое. Такие данные приводит «КоммерсантЪ».

Страховщик проанализировал рейсы 30 российских и более 60 иностранных авиакомпаний, на которые приходится около 97% пассажиропотока. По его данным, количество рейсов с задержкой от 60 минут выросло в 1,9 раза, до 48,6 тыс. Это 15,5% от общего объема. Задержек от двух часов стало больше в 2,1 раза, до 26,5 тыс. рейсов, от трех часов — в 2,3 раза, до 17,3 тыс. Рейсов с задержкой от четырех часов и более стало почти в 2,4 раза больше — 12,4 тыс.

Абсолютные показатели по отменам в «АльфаСтраховании» не раскрыли. При этом в компании уточнили, что сумма выплат по таким случаям выросла на 360%.

Сбои в расписании начались еще в январе из-за аномальных снегопадов. Весной ситуация осложнилась массовыми отменами на ближневосточном направлении. С мая дополнительным фактором стали почти ежедневные ограничения в аэропортах из-за атак БПЛА и введения сигнала «Ковер».

Рост задержек и отмен фиксирует и оператор делового туризма «Аэроклуб». По его данным, за первые пять месяцев 2026 года доля возвратов авиабилетов деловыми путешественниками на внутренних рейсах выросла до 8%. Годом ранее она составляла 7%, в 2024 году — 5%. На международных рейсах доля возвратов увеличилась с 10% в 2025 году до 13% в 2026 году.

Собеседники «Ъ» в нескольких аэропортах-миллионниках подтвердили рост отмен и отметили, что участники рынка стали гибче подходить к управлению расписанием. По их словам, авиакомпании чаще заранее отменяют рейсы, которые задерживаются по цепочке, и уведомляют об этом пассажиров, чтобы не скапливать людей в терминалах.

Директор департамента страхования пассажиров «АльфаСтрахования» Дмитрий Мигачев подтвердил, что перевозчики стараются оптимизировать расписание и быстрее адаптировать его при сбоях.

В Минтрансе статистику Росавиации по задержкам и отменам не раскрыли. В ведомстве заявили, что ограничения теперь переносятся легче, чем раньше, а работа Минтранса, Минобороны, Росавиации, аэропортов и авиакомпаний направлена на безопасность полетов и поддержку пассажиров.

В ряде авиакомпаний сообщили, что у них число отмен не увеличивается. В «Уральских авиалиниях» отметили, что чаще отменять рейсы могут перевозчики с широкофюзеляжным флотом или высокой частотой полетов на отдельных направлениях: это позволяет пересаживать пассажиров на другие рейсы. В самой компании заявили, что отменяют минимум рейсов и стараются перевезти всех пассажиров.

В S7 сообщили, что с начала года из-за «Ковров» отменили не более 20 рейсов. В компании подчеркнули, что отмена является крайней мерой, а большинство рейсов выполняется с задержками. Там также отметили, что в 2026 году S7 удвоила число резервных самолетов на московской базе.

В «Аэрофлоте» и «Победе» пояснили, что решения о переносе или отмене рейсов во время ограничений принимаются с учетом их продолжительности, масштаба и влияния на производственную программу. В «Победе» добавили, что при длительных ограничениях стараются перераспределять пассажиров на ближайшие доступные рейсы и стабилизировать расписание. В «Аэрофлоте» сообщили, что оперативно перебронируют пассажиров на ближайшие рейсы, а также дают возможность самостоятельно переоформить билеты или вернуть деньги.

В Azur Air отметили, что в чартерных программах рейсы часто выстраиваются цепочками из нескольких городов. Поэтому ограничения в одном аэропорту могут повлиять на всю цепочку. В таких случаях авиакомпания вместе с туроператорами заранее информирует пассажиров о новом времени вылета, чтобы они ожидали рейс не в терминале, а дома. Пассажирам, находящимся за рубежом, за счет компании оформляют позднее выселение из отелей или продлевают проживание — иногда на несколько суток, в зависимости от длительности ограничений.

Собеседники «Ъ» в двух авиакомпаниях заявили о росте издержек из-за простоя самолетов во время задержек и считают необходимыми меры господдержки. В «Уральских авиалиниях» сообщили, что обращались по этому вопросу в Ассоциацию эксплуатантов воздушного транспорта, которая, в свою очередь, информировала Минтранс. В S7 заявили, что не планируют обращаться за господдержкой. В «Аэрофлоте» этот вопрос не прокомментировали.

В Минтрансе считают, что оснований для прямых компенсаций сейчас нет. В ведомстве заявили, что 2025 год авиакомпании завершили с положительным финансово-экономическим результатом, а дополнительные издержки из-за временных ограничений составляют менее 1% в структуре общих расходов перевозчиков.

Главный редактор портала Frequent Flyers Илья Шатилин считает, что с точки зрения авиакомпаний запрос на господдержку может выглядеть логичным. Однако, по его мнению, Минтранс вряд ли вернется к этому вопросу в ближайшее время, чтобы не повторить ситуацию 2022 года, когда после выделения отрасли антисанкционных субсидий на 100 млрд руб. авиакомпании получили более 100 млрд руб. чистой прибыли.

При этом эксперт отмечает, что, несмотря на заметный рост числа задержек и отмен, доля длительных задержек остается некритичной в общем объеме рейсов. По его словам, ситуация в аэропортах во время ограничений стала спокойнее, поскольку перевозчики научились заранее предупреждать пассажиров и просить их не приезжать в аэропорт.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Туристы больше месяца не могут добиться возврата денег от отеля на Черном море

В сети сообщают о смене собственника и возможном закрытии гостиницы

Туристы больше месяца не могут добиться возврата денег от отеля на Черном море

В редакцию Profi.Travel обратилась туристка Надежда, которая еще в прошлом году забронировала три номера в отеле «Ола Резорт» в Ольгинке в Туапсинском районе и внесла предоплату 30,7 тыс. руб. Отдых планировался в конце июня. В апреле планы изменилась и туристка отменила бронь. Сначала ей обещали полный возврат средств, а потом отель перестал выходить на связь. Оказалось, что в похожей ситуации оказались и другие туристы: связи с отелем нет, деньги не возвращают. Предполагают, что гостиница могла закрыться. Подробности об этой ситуации и советы юристов — в материале Profi.Travel.

«28 апреля 2026 года я обратилась в отель, чтобы отменить бронь, поскольку планы на отдых у нашей семьи изменились. Согласно условиям, можно отменить бронирование без удержания денежных средств, если сделать это заранее, — рассказала туристка. — На почту ответа не получила, телефон отеля недоступен. В мессенджере сообщили, что на данный момент в отеле происходят «изменения в операционной деятельности» и необходимо направить заявление на возврат денежных средств на почту. Я это сделала в тот же день. 29 апреля 2026 года на мой вопрос о сроках возврата денежных средств ответили «в течение 10-15 рабочих дней». После этого ответы на мои сообщения я больше не получала, деньги не вернули».

Напомним, согласно новой редакции Правил оказания гостиничных услуг, сумма возвращается полностью, если клиент уведомляет об отмене брони «до дня заезда».

Оказалось, что Надежда — не единственная пострадавшая. В отзывах на «Яндекс Картах» туристы с 27 апреля пишут, что предоплату отель не возвращает, связаться с ним невозможно. «Не можем дозвониться, звоним каждый день, телефоны недоступны, написали на почту ответа нет. На сайте бронирования закрыто. Я так понимаю, отдыха этим летом не будет, поэтому хотелось бы вернуть предоплату», — написала одна из туристок.

Еще одна даже рассказала, что произошло: «Отдыхали в отеле с 20 по 24 апреля, 23-го узнали, что сменился владелец бизнеса, и вся команда отеля и ресторана распускается. К счастью, мы все равно смогли спокойно переночевать последнюю ночь в отеле. Но очень жалко, что закрылось такое приятное место с такими прекрасными людьми!»

Ранее у гостиницы были преимущественно положительные отзывы, а рейтинг на «Яндекс Картах» даже сейчас — 4,9. Отель «Ола Резорт» находится и в Едином реестре объектов классификации в сфере туристской индустрии, имеет категорию 4*.

Гостиница была представлена на сайтах агрегаторов и у туроператоров. Попытка забронировать номер через «Яндекс Путешествия», «Островок» не удалась: «нет номеров». В пресс-службе туроператора «Алеан» сообщили, что сейчас этот отель у них не представлен. «Бывает, что через поисковик можно найти старые карточки отелей на сайте, которые когда-то были в портфеле. Но забронировать этот объект сайт не дает», — пояснили в компании.

Еще один эксперт предположил, что, возможно, в отеле сейчас сложности с финансами. Как раз в 20-х числах апреля в Туапсе из-за атак БПЛА было зафиксировано нефтяное пятно в море, начался пожар на НПЗ, пошли «нефтяные дожди», туристы стали аннулировать брони. «В прошлом году похожая ситуация была в Анапе. Туристы пошли за возвратами, а отели попросили подождать, так как денег у них не было», — напомнил эксперт.

Редакция Profi.Travel направила запрос в гостиницу, но ответа пока нет. Дозвониться до «Ола Резорт» также не удалось.

Надежда, чтобы вернуть деньги, обратилась в Сбербанк для оформления чарджбэка. «Запрос пока в работе, ответ должны дать до 10 июня. Очень надеюсь, что удастся вернуть деньги этим путем, — сказала она. — Если будет отказ от банка, то планирую обратиться в Роспотребнадзор, МВД и подготовить досудебную претензию».

Руководитель компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александр Байбородин прокомментировали ситуацию и дал советы туристам. «Чарджбэк вполне рабочий инструмент. И в кейсах, где оплата была произведена картой на сайте или в терминале, банки нередко делают возвраты, — уточнил эксперт. — Важный нюанс: чарджбэк не сработает, если оплата была сделана переводом на карту физического лица. Такие возвраты банки без судебных решений обычно не делают».

Если чарджбэк не сработает, пояснил Александр Байбородин, турист может направить претензию и потребовать возврата денежных средств, что уже было сделано.

«В случае не поступления денежных средств турист вправе потребовать возврат через суд. Можно обратиться как по месту нахождения ответчика, так и по своему месту жительства. В суде можно требовать не только основную сумму но и неустойку, штраф и компенсацию морального вреда», — добавил юрист.

По его словам, проект искового заявления можно прислать ответчику заранее (до отправки в суд), иногда это действует. То, что отель, например, сменил собственника, закрылся значения не имеет, так как услуги не были оказаны.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Новости по теме