Тренды на 2015-й от Владимира Воробьева: как выживают туроператоры
Что в этом году ждет Турцию, к чему нужно быть готовым туроператорам, почему некоторые отели пропали из бронирования на last minute и как меняется поведение клиента — обо всем этом, а также о том, что происходит на туристических рынках Беларуси, Казахстана и Украины, мы поговорили с президентом Natalie Tours Владимиром Воробьевым.
Что в этом году ждет Турцию, к чему нужно быть готовым туроператорам, почему некоторые отели пропали из бронирование на last minute и как меняется поведение клиента — обо всем этом, а также о том, что происходит на туристических рынках Беларуси, Казахстана и Украины, мы поговорили с президентом Natalie Tours Владимиром Воробьевым.
— Наряду с выходом на новые направления Natalie Tours возвращается к региональным программам в Турцию, хотя на этом направлении сезон и так обещает быть едва ли не самым конкурентным. Что это значит?
— Действительно, у нас несколько лет не было региональных программ по Турции: когда росли объемы по Испании, мы решили, что лучше зарабатывать на своем основном направлении. Сейчас рынок поменялся, и мы вернулись к турецким программам — будем договариваться, брать блоки и делать какие-то объемы по Турции в том числе.
Но главное, что может случиться с Турцией в этом сезоне — вовсе не Natalie Tours, а рост числа самостоятельных туристов. Это сейчас самый активный тренд, и Турция станет его главным индикатором.
Этот тренд набирает силу последние пару лет, мы ощутили его еще в 2013-14 годах, когда на испанское направление пришел лоукостер Vueling, предложив достаточно низкие цены на Барселону из Москвы, Санкт-Петербурга, Калининграда, Казани. Пошел серьезный отток туристов: посольство Испании декларировало о росте потока, а у туроператоров не было аналогичных темпов роста. И это еще до лета-2014, когда не было кризиса доверия.
Сыграли два фактора — мультивизы и лоукостер — и количество самостоятельных туристов резко возросло. Если авиакомпании снизят цены на регулярную перевозку в безвизовую Анталию — а тенденцию к снижению цен у перевозчиков мы сейчас хорошо видим — туристы полетят сами.
— Вы видите у себя пропорциональный рост бронирования отдельно отелей?
— Конечно! Только за декабрь-январь у нас рост в этой зоне составляет 60% по отношению к тем же месяцам прошлого года. И надо понимать, что мы работаем на b2b, это увеличение бронирования отелей только со стороны агентств. А на сервисах типа «букинга» рост наверняка идет в разы.
Так что 2015 год — это серьезный вызов туроператорам со стороны рынка. Туроператоры должны быть готовы и адекватно реагировать на эти вызовы.
— Адекватно — это как?
— Демпинг, например, — неадекватная реакция. Надо быть гибче в плане условий формирования продукта: максимально отказываться от комитментов, обязательств. Или хотя бы брать обязательства с возможностью их пересматривать в ту или иную сторону. Это первое. Второе — опять же больше внимания уделять самостоятельным туристам.
— Вы со своей стороны снизили количество комитментов и обязательств?
— Да, где можно, мы отказываемся от гарантий. Часть гарантийных номеров передали на другие рынки, с которыми мы работаем.
— И как иностранные партнеры реагируют на то, что у нас происходит? Ужесточают требования к оплатам?
— Ведут себя осторожнее. И это понятно в нынешней ситуации. Конечно, все аккуратно следят за оплатой. Если прямые отношения — переводят на предоплату. Если через принимающую компанию, то уже она внимательно регулирует оплату.
Но здесь не все так просто. Иностранные партнеры тоже понимают, что у российских туроператоров продажи сейчас сдвинуты к последнему моменту, и работа на предоплате иногда чисто технически невозможна — деньги от нас за границу будут идти дня три. Турист вчера купил, сегодня прилетел, а деньги не поступили и его не заселят. Зачем такие риски? Так что с теми отелями, кто выставил жесткие требования по предоплате, например, Barcelo, не работаем по турам last minute.
— Насколько отельеры сокращают квоты под российский рынок?
— Ну, к примеру недавно разговаривали с отелями Коста Дорады, они предполагают сокращение объемов как минимум в половину. Квоты под Россию не держат: где есть возможность отдают на английский рынок.
По Испании восстанавливается ситуация 3-4-летней давности — пока на направление не вышли массовые турецкие операторы. Тогда российский рынок имел максимум 10-15% номерного фонда. Для сравнения в прошлом году объем российского рынка в Коста Дораде составлял 50%. Сейчас все возвращается на прежние позиции.
Но туристы, которые туда прилетят, будут из более высокого сегмента. Им будет комфортнее.
— Перевозку, очевидно, тоже сокращаете.
— Конечно, очень аккуратно подходим к организации перевозки. Прежде всего из регионов, где уже сейчас можно видеть от 50 до 90 процентов сокращения полетных программ туроператоров.
Летом мы ожидаем сокращения на 30-40 процентов в Москве. А вот в регионах нужно всем снижать объемы в разы. Например, по Испании я ожидаю сокращения раза в три.
— Откуда такие цифры?
— Мы обзвонили московских постоянных туристов и спросили их о планах на отдых. Это, как и предполагалось, сокращение бюджетов на поездки. Но сокращать бюджет можно по-разному: москвичи, у которых раньше было в среднем 2,5 поездки в год, сейчас планируют только одну. Но это будет летний отдых и отель хорошего уровня.
Доля таких туристов, которые не готовы отказываться от летнего отдыха, в Москве составляет порядка 70%. То есть примерно 60-70 процентов программ из столицы должно сохраниться.
В регионах ситуация другая. Примерно 80% туристов и так ездили один раз, и сейчас многие из них стоят перед выбором: не ехать вообще или сократить бюджет — либо сэкономить на качестве отеля или продолжительности тура, либо уйти на другое направление.
В этом смысле в регионах вероятность не угадать с объемом выше, чем в Москве, а значит, надо более осторожно и кардинально подходить к планированию полетных программ.
Вот имея такое видение того, что будет происходить в 2015 году, мы начинаем выводить цены. Пока вывели только программы с вылетом из ключевых городов.
— И как идет раннее бронирование?
— Пока оценивать сложно: мы приняли решение не спешить и выводим цены позже, чем в пошлом году. До сих пор еще не все отели появились в продаже.
Понятно, что в первую очередь продаются туры из Москвы, а в регионах пока покупают за два дня до вылета, вот когда станут покупать дня за три, наверное, начнут думать о лете.
Но все же есть клиенты, которые и в нынешней ситуации планируют заблаговременно свой отпуск, бронируют любимые отели. Если говорить о лете, то хорошо пошли продажи на Коста Браву и Коста Дораду. Единичные продажи на Малагу, Майорку, Тенерифе. Но по этим направлениям клиенты будут выжидательную позицию занимать.
Есть единичные продажи на Италию и Грецию.
— Оставляете греческие программы на предстоящий сезон? Ведь Греция последние пару лет была, пожалуй, самым проблемным направлением, где вряд ли кому-то удавалось заработать...
— Греция была проблемным направлением из-за избытка перевозки и того, что здесь много точек прилета: Крит, Халкидики, Родос, Кос, Корфу даже из регионов, из Москвы островов представлено еще больше. В Греции нет консолидирующего направления, как например, Барселона или Римини, поэтому вероятность избытка гораздо выше. На Италии, Испании, даже Турции туроператорам легче консолидировать программы вокруг одного аэропорта прилета. По Греции это гораздо сложнее.
Но процесс идет: туроператоры встречаются, обсуждают, пытаются объединяться. В 2013 году греческий сезон «убили», в 2014-м — начали сокращать объемы, осознав, что дальше гробить рынок некуда. Сейчас, думаю, ситуация начнет приходить в норму.
Поэтому мы также планируем региональные греческие программы. Будем брать блоки на Крит и Родос.
Как, кстати, и на Кипр, где в 2013-14 годах была примерно такая же ситуация.
— Да, сокращение туроператорских программ в сегодняшней ситуации закономерно, а собираетесь ли менять что-то в работе вашей розничной сети? Ведь на агентском рынке проблемы прошло года отразились не меньше.
— Да, здесь рынок тоже поменялся. Доверие к рынку падает, и туристу кажется, что чем меньше посредников, тем надежнее. Поэтому он идет напрямую в авиакомпании, в букинг. В том числе и при покупке пакетного тура ему кажется, что надежнее пойти напрямую к туроператору.
Одна из тенденций, которую мы сейчас наблюдаем: доля фирменных агентств Natalie Tours в продаже туров растет. Объемы продаж в целом падают, а доля фирменных офисов растет. И не то, чтобы мы это как-то стимулировали, просто поведение клиента меняется: если раньше он получал скидку и это его устраивало, то сейчас он предпочитает скидку не получить, а пойти напрямую к туроператору (ну ему кажется, что напрямую). Тем более, что у туроператоров и так цены низкие.
Поэтому мы видим потенциал для увеличение продаж через фирменные офисы, через франчайзинг. И как это ни парадоксально, планируем увеличить количество фирменных офисов в городах, откуда у нас есть полетные программы.
— Не планируете ли облегчить работу фирменным офисам, в этой ситуации — разрешить им продавать и туры других туроператоров?
— Учитывая, что мы расширили наш ассортимент, в том числе и региональными программами в Турцию, предложение в фирменных агентствах увеличится. Поэтому в крупных городах мы не изменим принцип продаж: это по-прежнему будут фирменные офисы, которые будут продавать только продукт Natalie Tours. А в небольших городах у агентств «Натали» и сейчас есть возможность продавать туры других операторов. и такая возможность сохранится.
— А есть ли такой город, где ситуация оптимистична?
— Как ни странно, да. Какой город сейчас можно сказать «попёр», так это Минск. Очевидно, в Беларуси ситуация более стабильна: ее не затронули банкротства, девальвация проходит медленнее, доверие к рынку сохраняется. И мы наблюдаем хорошие темпы раннего бронирования из Беларуси.
— Раз заговорили о соседях... Как обстоят дела в Казахстане?
— В Казахстане мы работаем очень аккуратно, являясь там, по существу, монопрофильным туроператором по Арабским Эмиратам. Это очень популярное для Казахстана направление: его объемы по итогам года, превышают турецкие. Летом там делаются под запрос программы в Италию, Испанию и другие страны Европы.
Рынок Казахстана хорошо оздоровило банкротство оператора «Гульнар Тур», который, видимо, не рассчитал свои силы. Но свято место пусто не бывает, и некоторые российские туроператоры уже активно на него нацелились.
— А какова ситуация на туррынке Украины, где к непростой политической и экономической ситуации добавилось еще и банкротство одного из крупных игроков — News Travel?
— На Украине мы перешли на модель работы с авиакомпаниями без жестких обязательств. Это привело, конечно, к сокращению объемов, но и к росту рентабельности: нет необходимости уходить в минус — работа идет в соответствии со спросом.
Сейчас из Украины у нас продаются в основном Эмираты, летом добавятся Испания и Греция.
Там тоже начался процесс очищения рынка. News Travel — крупная компания, одна из крупнейших местных игроков. Причем одна из самых любимых компаний среди агентов. Они всегда много внимания уделяли обучению, лояльности агентств — это их плюс. Минус — из осторожных, почти монотуроператоров они превратились в многопрофильных, с жесткой убыточной моделью бизнеса.
Жалко? Да. Но это закономерный результат в ситуации, когда внешняя среда меняется, а ты не перестраиваешься.
И это то, о чем должны задуматься все туроператоры в 2015 году. Рынок поменялся, нужно иметь другую модель поведения, менее затратную, менее рисковую, с ориентацией на прибыль, а не на объем. Теперь какое-то количество лет, может быть, все оставшееся время нам придется жить в этих новых реалиях.
Это как раз очередной белый флаг и сдача позиций. Тогда в чём преимущество работы через туроператора? Как раз разумное контрактование с определёнными обязательствами даёт отелю уверенность, что выданные заказчику низкие (по сравнению с Букингом и им подобными) цены позволят загрузить гостиницу на протяжении всего сезона (в том числе в начале и конце, когда спрос низкий). А если ТО отелю ничего не должен и не обязан, то и отель не обязан оператору давать низкие цены. Тогда хотельер может с чистой совестью поставить одинаковые цифры для букинга и ТО, ведь никто никому ничего не должен. Ну и соответственно, да здравствует самотуризм. Нафиг тогда оператор и агенты.