Как ввести платные консультации. Реальный кейс одного ТА

Руководитель компании поделилась успешным опытом внедрения депозитов за подбор тура.

Как ввести платные консультации. Реальный кейс одного ТА

Вопрос о том, стоит ли агентам брать с клиентов деньги за подбор тура всё еще актуален для турбизнеса. Пока одни считают, что такая мера отпугнет клиентуру, другие действуют, внедряя платные консультации, и перестают тратить время впустую на неперспективных туристов.

Глава агентства Baby Travel Club Юлия Новосад поделилась кейсом своей компании и объяснила, почему нужно брать депозиты за подбор тура и как «продать» эту услугу клиенту. Три года назад Юлия открыла свой бизнес в онлайне и уже в январе 2017 года внедрила в своей компании депозиты за подбор тура.

С того момента компания отказалась от каких-либо скидок, вышла на среднюю маржинальность в размере 9%, конверсия продаж стабильно составляет 15%, а средний чек порядка 256 тысяч рублей. Делимся с вами реальным кейсом ТА.

Рассказываю: как, зачем и когда вводить депозиты за подбор тура

Вопреки опасениям многих игроков агентского рынка — туристы готовы оставлять депозиты, мы это видим на своем опыте.

Для чего нужны депозиты:

  • Отсеять тех, кто пришел только посмотреть. Некоторые ходят по агентствам как по магазинам. Заходят, смотрят/спрашивают и уходят без покупки. Это своеобразный вид досуга. Но агенты в этой ситуации тратят свое время на общение. Хотя, если бы клиентов на входе просили внести какую-то сумму за консультацию — ТА не пришлось бы совершать лишних действий.
     
  • Продемонстрировать туристу, что вам можно доверять деньги. Получается, агент берет депозит, например, в 1-2 тысячи рублей, педантично подбирает тур для клиента, консультирует по всем вопросам, остается очень внимательным к просьбам человека. Демонстрирует высокий уровень сервиса. После такой подготовительной работы у человека отступают опасения, что его деньги улетят в трубу, фактически, при оплате всей стоимости тура он будет думать — это его вторая покупка в проверенном месте.

Какой установить размер депозита

Тут важно ориентироваться на покупательское поведение, а не привязываться к чеку. Сумма должна быть в пределах импульсивного спроса вашей целевой аудитории, но не совсем «копейки». Например, в магазине косметики «средний класс» купит что-то за 1-1,5 тысячи рублей а не люксовый набор за 15 тысяч.

Как предложить внести депозит

Клиент должен понимать ценность ваших услуг. ТА нужно грамотно провести первичное общение и лучше всего для этого использовать методы повышения доверия: социальные сети с отзывами, точки подтверждения вашей экспертности, все те сертификаты, которые выдают на семинарах — всё это клиент должен увидеть до предложения о депозите.

Цените себя и свои знания!

Все нормально относятся к платным консультациям врачей и адвокатов. Но почему-то агентам неловко брать плату за многочасовые подборы туров! Да, вводя депозиты вы наверняка сперва столкнетесь с отрицанием со стороны клиентов, но тут важно не отступать. Просто нужно время, чтобы наладить систему исходя из практики применения. Будьте в первом эшелоне рынка, платные консультации — это будущее успешных ТА!

 

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

15 комментариев

Александр
30 июня, 15:29
Бредовая тема! Лично я столкнулся с этим недавно. Моя жена без меня внесла депозит за поиск тура фирме ИП с ИНН 390407392340. Вроде бы ничего особого. Эту турфирму я с трудом нашел в Калининграде, списался с ИП и меня мягко послали. Теперь уже ссора с женой этому вопросу, услуга так и не оказана, депозит пропал.
Теперь о доводах "прогрессивных" турагентств, что нужно брать депозиты, чтобы отсеять просто интересующихся...
Это просто разводка на деньги. Говорю как клиент. Ты заплатил, тебе там что-то подобрали, ты не согласен и депозит пропал. Если бы в договоре на данный депозит были прописаны условия - бюджет, время вылета, качество отеля и т.д., то это ещё имело бы смысл, а так это выглядит следующим русским образом: "Вы сначала заплатите, а мы поищем!".
Для справки, я также являюсь владельцем полиграфического бизнеса. Если я буду с клиента брать деньги за расчет заказа или какие-либо консультации по подготовке файла, то мои клиенты просто разбегутся!
06 апреля, 13:18
Дамы и Господа! Это дело каждого как работать и брать или не брать за консультации. Но реально если это не свой лояльный клиент и Вы понимаете что работа с ним может занять не 10-20 минут то стоит подумать о платной консультации.Ведь работа может занять продолжительное время и потребуется делать запросы ТО и возможно и в DMC и отели то в таком случае считаю сразу надо обговаривать депозит. Например в прошлом году рассчитывал сложный комбинированный вариант туристу( с трансферами а-о-а). Пришлось делать даже звонки в принимающии в Японию( итог одни разговоры и звонки около 2000 руб) и Сингапур. Итог турист никуда не полетел. Поэтому и нужен тн психологический барьер отсечения и ответственности для туриста. Ведь никто не хочет работать у себя на работе бесплатно! Кроме того в ближайшем будущем это и станет у многих именно основным заработком как это происходит сейчас во многих странах Европы и США( а мы тоже к этому придем)
Александр
30 июня, 15:32
При дешевых пакетных турах в Турцию, например, это просто разводка на деньги. Работайте качественно и ваш труд будут уважать! При создании сложных туров это должно работать!
Апти Манцаев
07 апреля, 09:39
Каждый уважает свой труд по-разному. Уважая наш труд, мы не даём другим обесценивать нас.
05 апреля, 07:54
Здравствуйте коллеги!
Смит Wesson, да, в вашем офисе сертификаты с семинаров, а у нас - посещение рекламных туров и бизнесс- мероприятий в разных странах. В получение знаний (для передачи их туристам) вложены миллионы. Пережили успешно и в 1997 году кризис, и в 2014 :)). Опыт показывает, что успешные, удачливые и грамотные люди в туризме процветают. И делятся фишками по получению прибыли и распределению времени на реальных потенциальных клиентов. Радостно и с удовольствием! Чего и вам желаем!
Смит Wesson
04 апреля, 11:45
Значит турист определился в Вашей компетенции глянув на сертификаты (с семинаров)) на стене и фотографии в разных странах? А вот как туристу определить ваше финансовое благосостояние, как ему понять не проживаете ли Вы каждый день, как последний? Пожалуй только это волнует умного туриста, а не сертификаты на "компетентность"! Об этом бы хоть раз чтоли статью написали, "как читать между строк показатели на финансовую безопасность". От этой проблемы реальные проблемы у туристов время от времени и происходят если они заманятся-залетят не в ту фирму - пирамидку. Нет мы будем страдать о не полученной копейке от пустой консультации. Работники туризма вы кто, консультанты или ответственные люди за отдых туристов? И что важнее сшибать крохи за счастье посетить вас или умение правильно поставить дело - с ответственностью за людей? Нет большинство будет волновать какой сегодня крайней скидочкой заманить, а потом как обосновать трешку за консультацию. Чудно!
Сергей
04 апреля, 11:24
Бред, опять из отрасли комедию делают. Я лично постесняюсь мелочность турсферы демонстрировать. Просто ориентируюсь, на кого надо время тратить - трачу, на кого не надо - к вам посылаю за платными консультациями )
Мария
03 апреля, 20:46
Так и не ответили, как быть с дистанционным обслуживанием после, например, звонка? Не отправлять подборку?
06 апреля, 13:29
По звонку или онлайн обращению например я только выслушиваю пожелания и прошу прийти в агентство и на месте все обговорить и показать варианты. Цены даю "от" на вскидку ориентировочно и спрашиваю телефон( если онлайн). Предупреждаю чтобы турист пришел с загранпаспортами чтобы проверить их сроки действия. После проделав( в свободное время) нужную работу, оповещаю туриста или жду его ко времени и выдаю в агентстве ему информацю( если он выполнил необходимые условия). Получается склыдываются взаимообязывающие обязательства мужду ТА и туристом. Если турист не согласен и не дает номер телефона( при онлайн заявке) то работать нет смысла с таким вообще, это из тех кто делает запрос в 1001 агентство и говорит а вот там дали такую цену( потребительский терроризм).Вся консультация занимает в офисе от силы не более 10 минут.
Лилия
18 июня, 19:42
А если мы работаем в онлайне.?
Нам дают море телефонов и что.
Мы раскидываем подборки, разбиваясь в лепешку. А они потом просто не берут трубку.
Апти Манцаев
04 апреля, 10:08
Такой вопрос вроде не ставился в текущей ветке обсуждения. Но он все же относится к теме о бесплатной или платной консультации. Если подборку запрашивает постоянный клиент, отправляем. При этом обязательно напоминаем, что выбрать наиболее оптимальный вариант из предложенных мы сможем только в момент бронирования. Отправляем не 2-3 варианта, как делают многие, а сразу 10-20 в виде онлайн-ссылки на корзину туров. Чем больше, тем лучше. Потому что выбрать наиболее привлекательный вариант самостоятельно туристам будет сложно. Если же запрашивает новичок, в ход идёт попытка завлечь его в офис. Дистанционно работаем только с туристами из другого региона. И как раз последние почти во всех случаях становятся постоянными.
03 апреля, 12:15
Коллеги, с юридической точки зрения, платные консультации НЕ запрещены законом.
Никто не запрещает агенту оказывать платные консультационные услуги.
Если это делается на основании отдельного договора оказания консультационных услуг, то вопросов в принципе ни укого не должно не должно возникать.

В договоре который предлагаем агентам мы предмет сформулирован так:

1.1 Агент обязуется по Заявке Заказчика оказать консультационные услуги, а Заказчик обязуется оплатить эти услуги.
Консультационные услуги включают следующие услуги:
1.1.1. поиск и оценка имеющихся на рынке туристских продуктов или услуг, соответствующих пожеланиям Заказчика, указанным в Заявке;
1.1.2. выбор поставщика или туроператора, оценка возможности бронирования услуг или туристского продукта, соответствующего пожеланиям Заказчика, указанным в Заявке;
1.1.3. предоставление Заказчику информации об услугах или о туристском продукте, соответствующем пожеланиям Заказчика, указанным в Заявке, о стране временного пребывания и условиях путешествия, либо информации об отсутствии на рынке предложений услуг или туристских продуктов, соответствующих пожеланиям Заказчика.
06 апреля, 13:33
Согласен с Александром полностью
Апти Манцаев
04 апреля, 10:54
Полностью согласен с утверждением о законности предложенного варианта проведения платных консультаций. Но не зря в народе ходит поговорка: два юриста - три мнения. Она родилась из-за норм, по которым нет определенной судебной практики. Нет прецедента судебного решения по данному спорному вопросу. Насколько нам известно, оштрафованные ранее директора турфирм не обращались в судебные инстанции. Имея горький опыт судебного разбирательства с Роскомнадзором по другому вопросу (смешно звучит, но нас обязали уничтожать договора оказания услуг сразу после исполнения услуги, что, кстати, нам же и наруку), мы говорим туристу-новичку следующее:
- предварительная экспресс-консультация - 10-15 минут в зависимости от направления;
- полная консультация, подбор тура и бронирование - до 2-х часов в зависимости от направления после внесения частичной предоплаты в качестве подтверждения намерения.

При этом обходим понятия платная, бесплатная..
Катерина
03 апреля, 06:28
Практика платного подбора тура существует в нашей фирме 7 лет. Прейскурант на видном месте. Очень удобно. Все стены увешаны сертификатами о посещении разных стран. Этот профессионализм и видят туристы. И нам сразу видно серьёзность намерений каждого, кто вошёл в офис. Кто серьезно хочет бронировать- платят за подбор с удовольствием, ни разу не возникло вопросов. А "бегунки" - встают и уходят. Зато у менеджеров появилось время пообедать спокойно. А раньше сидели, не поднимая головы до пяти, до семи вечера, даже чай некогда вскипятить, бесплатно уделяли каждому зашедшему в офис по 1,5-3 часа. Залог реально удерживает туристов от похода в другую фирму. Каждый свой путь выбирает. Очень многие агентства до сих пор боятся оттока клиентов при платном подборе. А кто практикует- видит результат: и время свободное есть, и доходы повысились, поскольку только с реальными туристами работа идет.
Апти Манцаев, г.Грозный
02 апреля, 14:22
Турагентская деятельность, пожалуй, одна из самых малозащищенных законом сфер услуг. К числу примеров уязвимости турагентов относится и отсутствие законного права предоставлять платные консультации. Мнения юристов расходятся в данном вопросе. Однако органы Роспотребнадзора ссылаются на черным по белому прописанному пункту в соответствующем законе: оплата производится за услуги, входящие в туристический продукт. Несколько лет назад наше агентство получило всего лишь предупреждение, но известны случаи, когда директора турфирм оштрафованы на серьезные суммы. Пока не внесут надлежащее дополнение в закон, эта проблема и дальше будет набивать искомину. В любом случае, если депозит за платную консультация все-таки взят, его обязаны вернуть при первом же требовании туриста, если даже он получил многочасовую консультацию.
Клэр
02 апреля, 12:33
Причём раньше эта дамочка активно продвигала тему самостоятельных бронирований без агентских комиссий) ну-ну...
кстати, я тоже об этом же подумала. когда новость прочитала..
Юлия
02 апреля, 14:04
Вы даже такое запомнили?
Наталия
02 апреля, 12:16
Мы практиковали платные консультации в офисе в торговом центре, где заходили все, кому не лень, но это было до кризиса. Было так: " Консультация свыше 15 минут - 500руб (возвращается при покупке тура)". Сначала да, были отрицание и возмущения. Потом привыкли туристы. И реально отсеялось много "просто что-нибудь спросить", повысилось качество обслуживания реальных туристов, т к. у менеджеров стало больше времени работать с реальными клиентами. Также плюсом было то, что после платной консультации туристы в большинстве своем возвращались, т.к. сумма уже внесена и даже такую маленькую сумму, как 500р они не хотели терять. Ну а если не возвращались, менеджерам было не обидно, что они отработали бесплатно, они не расстраивались и продолжали работать с хорошим настроением, а не относиться к следующему клиенту как "ой, опять скидочник, бегающий по городу и "делающий" мозг всем менеджерам в городе
Добрый день, ну вот опять одна вода и никакого по сути кейса. Я старательно читала до конца, ждала момента "Как предложить внести депозит"... и что я вижу "Клиент сам должен найти обо мне информацию, что я компетентна".
Меня уже давно не страшит вопрос "Ввода платных консультаций", у меня другой вопрос как мне предложить туристу, а самое главное куда туристу перечислять мне деньги за консультации, перечислить мне деньги за подбор тура, если он мне позвонил или написал в соцсетях? На основании каких "бумаг" я должна предложить туристу перечислить мне денег, прежде чем я отправлю ему подборку? Вот на этот вопрос я прошу ответить автора текста, как вы делаете, поделитесь опытом.
-
02 апреля, 11:42
250+ средний чек и 9% маржинальность, это где-то в стране розовых пони? Видимо поэтому на сайте даже адреса нормального нет.
Вот в декабре ТО проводил учебу по теме "платные консультации" мы много говорили, обсуждали, но так никто нас ничему не научил и не поделился опытом, даже те кто утверждал, что имеет такой опыт. Некрасиво конечно оскорблять коллег, но очень сильно охота сказать не пи....ди.
Гость
02 апреля, 12:02
А вы попробуйте чуть больше усилий приложить - тогда и и адрес найдёте и маржинальность повысите ;)
Лично я маржинальность нахожу в своем трудолюбии, искреннем отношении к людям, никогда никому не вру и люди возвращаются и рекомендуют. НО, ввести платные консультации хочу, даже очень, хотя бы для того что бы менеджеры понимали за что работают, а не скидки делали, потому что турист бегает из одного агентства в другое
Ксю
02 апреля, 14:12
А почему кто-то должен вас бесплатно учить как продавать товар? Вы себя сами что-ли не уважаете и не цените, раз не знаете как предложить себя продать? Ну отсюда и все логично, себя не цените - вот и не можете предложить. Я многим клиентам, в которых не вижу серьезных намерений предлагаю платную консультацию. Да, пока никто не оплатил, но сразу сразу видно что за человек к тебе обратился
Татьяна
02 апреля, 11:33
бред
Александр
02 апреля, 09:52
Как бы красиво не было бы написано, очень сильно сомневаюсь в хорошем результате платных консультаций. Мы работаем неприлично долго в туризме, но никогда не было у нас платных консультаций. наоборот, кто вводил такие услуги, быстро уходили с рынка. Клиент он как друг, вернее все клиенты наши друзья, а с друга никак не возьмешь такую оплату :)
Александр
30 июня, 15:38
Согласен полностью. Если ввести обязательный депозит, то качество работы менеджеров турфирм сразу упадет. Зачем напрягаться, клиента и так уже увяз своим кошельком?
Дмитрий
02 апреля, 12:34
Автор имел ввиду новых клиентов. С постоянными не нужно так делать.
Михаил
02 апреля, 12:00
Поддерживаю! Работаю по тому же принципу, и не беру денег за подбор! Нет рекламы не в инете, нет сайта, а туристов в разы больше чем у таких вот "консультантов" со средним чеком 250 тыс )))
Nata Sad
06 апреля, 15:31
Михаилу. Тоже так было еще год назад, но сейчас наши туристы готовы при выгоде 2-3 тысячи , купить в другом месте, конечно получив от тебя, кому доверяют , нужную информацию. Поэтому брать депозиты для нас актуально! и Вы доживете до этого, и скоро, не сомневаюсь!
СВЕТЛАНА
02 апреля, 11:59
Да согласна с Александром. За многие годы наши клиенты уже как члены семьи. С них не возьмешь даже если навыбирали и не поехали.Но думаю что с новыми клиентами надо пытаться начинать внедрять это.

В Москве ждут роста турпотока из Индии на 25% после фам-трипа 150 туроператоров

Сегодня представители индийского турбизнеса обсуждают тревел-тренды и встречаются с российскими коллегами

В Москве ждут роста турпотока из Индии на 25% после фам-трипа 150 туроператоров

150 туроператоров из Индии собрались в Москве, чтобы обсудить будущее путешествий в рамках конгресса OTOAI Convention, организованном индийской Ассоциацией операторов выездного туризма при поддержке Правительства Москвы. После окончания деловой программы их ждет фам-трип по столице и Санкт-Петербургу. Об этом Profi.Travel рассказали в Комитете по туризму Москвы 11 июля.

В Мостуризме уточнили: сегодня участники конгресса обсуждают новые перспективы для развития турпотока между Россией и Индией, вопросы гостеприимства и создания в столице комфортных условий для индийских путешественников. В ближайшее время туроператоров из Индии познакомят с возможностями для отдыха в Москве: проведут популярными маршрутами и покажут главные достопримечательности города. Это поможет экспертам вживую оценить направление и использовать свой опыт при формировании новых турпродуктов для туристов из Индии.

В туротрасли отмечают: мероприятий подобного масштаба, с таким количеством профессиональных байеров из-за рубежа, в России не было давно. Индия ежегодно проводит конгресс OTOAI в разных странах. И то, что в этот раз профессионалы туриндустрии остановили свой выбор на РФ, несмотря на все опасения относительно безопасности из-за негативного информационного фона, говорит о многом. Это означает, что у туроператоров из Индии есть видение перспектив увеличения турпотока в Россию и роста своего бизнеса за счет этого направления.

«Прошлый конгресс OTOAI проходил в Кении. В результате количество индийских туристов, которые захотели отправиться в путешествию в Кению, резко выросло. Оценив этот эффект, мы пригласили OTOAI в Москву. И сегодня видим, насколько верным было это решение: многие индийские операторы признались нам, что после новостей в СМИ и по ТВ они ожидали совершенно другого. Теперь они на собственном опыте убедились: с вопросами безопасности здесь полный порядок, жизнь кипит, туристы гуляют и развлекаются, возможностей для этого — масса. Коллеги в восторге от того, что они увидели, и уже делятся своими впечатлениями в соцсетях, вдохновляя гостей из Индии на поездки в Россию», — рассказала Profi.Travel руководитель направления по развитию делового туризма Комитета по туризму города Москвы Анастасия Попова.

Она добавила, что сегодня после панельных дискуссий пройдут еще b2b-встречи с представителями турбизнеса Москвы, где туроператоры из Индии смогут найти себе партнеров в России. По итогам всех проведенных мероприятий в Мостуризме рассчитывают как минимум на 25-процентный рост турпотока из Индии. Тем более, что только в первом квартале 2025 года спрос на путешествия из этой страны в столицу РФ уже вырос на 50%: по данным Комитета по туризму, город принял около 18 тысяч индийских путешественников. На данный момент Индия занимает второе место по турпотоку в столицу среди стран дальнего зарубежья.

Своими впечатлениями от мероприятия поделился соруководитель Комитета по въездному туризму Российского союза туриндустрии, генеральный директор Profi.Travel Алексей Венгин. «Замечательно, что столица вновь привлекает такие мощные мероприятия, в которых участвует столь внушительное количество иностранных туроператоров, — сказал он. — Надеемся на дальнейшее масштабирование таких событий: чтобы были задействованы и другие наши целевые рынки, и, конечно же, другие регионы России. Чтобы представители турбизнеса из-за рубежа постепенно понимали, насколько многообразна Россия, какие уникальные продукты она может предложить и каким разным запросам их туристов она отвечает».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Турецкие отельеры заявили о вымогательстве

Расследование ведется в одном из районов Антальи

Турецкие отельеры заявили о вымогательстве

В Манавгате, районе Антальи, в который входит и популярный у российских туристов Сиде, расследуется дело о взяточничестве и вымогательстве. Отельеры этого региона обвинили муниципальных чиновников в том, что те систематически вынуждают их платить деньги за все процедуры, которые должны предоставляться бесплатно, например, за лицензию на гостиничный бизнес. Об этом сообщает Turizm Ajansi.

Сообщение о том, что муниципальные чиновники систематически вымогают деньги у отельеров, разместил в группе WhatsApp для членов Ассоциации инвесторов в туризм Манавгата (MASTOB) член правления и владелец сети отелей Зафер Сюрал. Письмо было опубликовано после начатого в прошлую пятницу Главной прокуратурой Манавгата расследования. В администрации была проведена операция в связи с обвинениями в получении аппаратом мэра региона взятки в размере 110 тыс. евро. Были выданы ордера на арест 34 человек, 28 подозреваемых задержаны.

«Невероятные суммы денег и комиссионных требовались за каждую работу, за каждый требуемый документ, за каждый завершенный муниципалитетом проект — как значимый, так и незначительный. А также за всех нанятых нами субподрядчиков», — говорится в его письме. Он пояснил, что разница между взяткой и вымогательством очевидна: «Когда даётся взятка, выгоду получают и дающий, и получающий. Однако при вымогательстве выгоду получает только получающий — он отбирает деньги силой».

Зафер Сюрал подчеркнул: если вначале это практиковалось в отношении новых проектов по строительству отелей, то в итоге распространилось и на работающие уже объекты размещения.

Он утверждает, что на принадлежащий ему отель наложили высокий штраф в целях запугивания. «Они оштрафовали наш отель на 250 миллионов турецких лир. Это была наглядная демонстрация: «Вот что случается с теми, кто с нами не ладит».

Аналогичные обвинения в вымогательстве поступили и от владельца сети отелей Dream World Hotels Кадирхана Бербера. Он заявил, что мэр требовал от него миллионы лир по разным причинам. Например, по словам отельера, ему пришлось заплатить 1,5 млн лир за лицензию на гостиничный бизнес.

В туристической отрасли Турции полагают, что ход расследования может вновь поднять дискуссию об отношениях местных органов власти с инвесторами не только в Манавгате, но и по всей Турции. Как добавляют профессионалы турбизнеса на российском рынке, эта ситуация в том числе может служить объяснением рекордного роста цен на отдых. «Местные отельеры объясняют все кризисом и курсом валют. Но, допустим, в Греции тоже кризис уже не один год, тоже высокий курс, и тоже огромный рост расходов. И все же там нет такого резкого и непрерывного роста цен, как в Турции», — замечают эксперты.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Новости по теме