Вопрос о том, стоит ли агентам брать с клиентов деньги за подбор тура всё еще актуален для турбизнеса. Пока одни считают, что такая мера отпугнет клиентуру, другие действуют, внедряя платные консультации, и перестают тратить время впустую на неперспективных туристов.
Глава агентства Baby Travel Club Юлия Новосад поделилась кейсом своей компании и объяснила, почему нужно брать депозиты за подбор тура и как «продать» эту услугу клиенту. Три года назад Юлия открыла свой бизнес в онлайне и уже в январе 2017 года внедрила в своей компании депозиты за подбор тура.
С того момента компания отказалась от каких-либо скидок, вышла на среднюю маржинальность в размере 9%, конверсия продаж стабильно составляет 15%, а средний чек порядка 256 тысяч рублей. Делимся с вами реальным кейсом ТА.
Рассказываю: как, зачем и когда вводить депозиты за подбор тура
Вопреки опасениям многих игроков агентского рынка — туристы готовы оставлять депозиты, мы это видим на своем опыте.
Для чего нужны депозиты:
- Отсеять тех, кто пришел только посмотреть. Некоторые ходят по агентствам как по магазинам. Заходят, смотрят/спрашивают и уходят без покупки. Это своеобразный вид досуга. Но агенты в этой ситуации тратят свое время на общение. Хотя, если бы клиентов на входе просили внести какую-то сумму за консультацию — ТА не пришлось бы совершать лишних действий.
- Продемонстрировать туристу, что вам можно доверять деньги. Получается, агент берет депозит, например, в
1-2 тысячи рублей, педантично подбирает тур для клиента, консультирует по всем вопросам, остается очень внимательным к просьбам человека. Демонстрирует высокий уровень сервиса. После такой подготовительной работы у человека отступают опасения, что его деньги улетят в трубу, фактически, при оплате всей стоимости тура он будет думать — это его вторая покупка в проверенном месте.
Какой установить размер депозита
Тут важно ориентироваться на покупательское поведение, а не привязываться к чеку. Сумма должна быть в пределах импульсивного спроса вашей целевой аудитории, но не совсем «копейки». Например, в магазине косметики «средний класс» купит что-то за
Как предложить внести депозит
Клиент должен понимать ценность ваших услуг. ТА нужно грамотно провести первичное общение и лучше всего для этого использовать методы повышения доверия: социальные сети с отзывами, точки подтверждения вашей экспертности, все те сертификаты, которые выдают на семинарах — всё это клиент должен увидеть до предложения о депозите.
Цените себя и свои знания!
Все нормально относятся к платным консультациям врачей и адвокатов. Но почему-то агентам неловко брать плату за многочасовые подборы туров! Да, вводя депозиты вы наверняка сперва столкнетесь с отрицанием со стороны клиентов, но тут важно не отступать. Просто нужно время, чтобы наладить систему исходя из практики применения. Будьте в первом эшелоне рынка, платные консультации — это будущее успешных ТА!
Только важное. Только для профи.
