Вопрос, что дороже — Сочи или Турция — не раз был предметов споров и участников рынка, и самих туристов. Эксперт во время открытия второй части онлайн-выставки «Знай наше: Лето 2026» 15 апреля привел пример с реальной стоимостью на отели и туры. Подробности и проблемы ценообразования российских отелей — в нашем материале.

Генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин сравнил цены на три отеля. Получилось, что российские варианты чуть дешевле.

«Стоимость отдыха в России буквально чуть ниже, в целом цены сопоставимы. То же можно сказать и о турпакетах. Почему у нас должно быть существенно дешевле? Россия — дорогая страна. То же самое можно сказать и про Турцию», — пояснил эксперт.

При этом он напомнил: если говорить о средних ценах, то, например, в Краснодарском крае можно отдохнуть за 4-5,5 тыс. руб. на человека в сутки. Исключение — центральный Сочи, где стоимость выше.

Эксперт добавил, что часть отелей пытаются продать номера по прошлогодним ценам. «Пока получается, честно говоря, не очень. Спрос упал по каким-то системным, общеэкономическим причинам. Мы видим стагнацию спроса в таких сегментах, как одежда, обувь, коньяк, кажется, начали снижаться и продажи квартир. Туристы стали экономить, и у отельеров нет возможности поднимать цены дальше», — пояснил Сергей Ромашкин.

«Недельный отдых без дороги в Адлере обойдется в среднем в 30-38 тыс. руб. Но разброс велик, задача агента — найти вариант четко под запрос клиента», — отметил эксперт.

Одна из системных проблем российских курортов — довольно медленная реакция отельеров. По словам Сергея Ромашкина, вероятно, после 15 мая начнется снижение цен. Но это — довольно поздно. Руководители гостиниц нередко ждут до последнего и начинают давать скидки буквально за 3 дня до заезда. И туристы просто не успевают к ним приехать. Есть, правда, примеры гостиниц, которые очень оперативно реагируют на изменения рынка и могут выпускать новые цены по два раза в день. Такие отели грузятся обычно лучше, подчеркнул эксперт.

Кроме того, по словам Сергея Ромашкина, растет спрос на квартиры и апартаменты, так как размещение в таких объектах стоит дешевле, чем в отелях.

В целом, говоря о юге России, он подтвердил, что: растет спрос только на Анапу и Крым, а остальные регионы находятся в небольшом минусе. Говорить о каком-то кардинальном изменении летом не приходится, так как, по словам Ромашкин, 45-50% туров уже реализованы.

Турпоток во внутреннем туризме снижается по многим направлениям, падает глубина продаж, туристы сокращают количество поездок в год. Такие тенденции отметили участники эфира открытия второй части онлайн-выставки «Знай наше: Лето 2026» 15 апреля. Но есть и положительные тенденции: спрос на Крым и Анапу увеличивается. Хитом в этом году могут стать короткие поездки в соседние регионы. Кроме того, набирают обороты одиночные путешествия, а также семейные — но не родителей с детьми, а бабушек с внуками.

Безопасность важнее цены

«Этот сезон, наверное, один из самых интересных, из тех, что мы уже проживали. На мой взгляд, ключевой фактор, который сейчас влияет на решение туристов ехать куда-то или нет, это вопрос безопасности. Недавние события на Ближнем Востоке несколько разрушили уверенность в том, что есть абсолютно безопасные направления. Сейчас многие туристы «подвесили» принятие решения о том, куда они отправятся в отпуск, и ждут позитивных новостей», — сказала коммерческий директор туроператора «Алеан» Оксана Булах.

Цена, по ее словам, естественно, всегда имеет значение, но в этом сезоне она будет стоять на втором месте после вопросов безопасности. «Поэтому мы видим, что многие туристы не бронируют сейчас даже майские праздники. Путешественники говорят о том, что ни на внутреннем, ни на выездном рынке нет проблем с тем, чтобы приобрести тур, поэтому откладывают покупку до последнего», — подчеркнула эксперт.

На пляжный отдых в России традиционно приходится больше 50% бронирований. При этом, как отметила Оксана Булах, в этом году только два направления юга России показывают рост объемов бронирований. Это Крым и Анапа, которая восстанавливается после провального прошлого сезона.

Обосновать цену — это важно

Цена, впрочем, тоже будет иметь значение. Эксперты дали турагентам советы, как грамотно взаимодействовать с туристами, которые спрашивают: «Почему отдыхать в России так дорого?». «По факту этот вопрос вашего клиента означает: «Почему на эту поездку именно такая цена и что в ней заложено?». Здесь агенту очень важно хорошо знать и понимать продукт, чтобы эту цену обосновать. Например, стандартный трехдневный тур в Карелию сейчас стоит около 30 тыс. руб., но есть программы и за 45 тыс., и за 50 тыс. Казалось бы, одинаковые отели, одинаковый транспорт, одна и та же продолжительность. Но во втором варианте включены водные экскурсии на Валаам и Кижи», — объяснил Кирилл Соколов, генеральный директор туроператора «Невские сезоны».

Он отметил: в экскурсионные туры часто включаются входные билеты в музеи и объекты показа, а это сейчас — от 1000 до 2500 руб. «Следующий момент, на который я советую обращать внимание, это размер групп. Сейчас, следуя реалиям рынка, очень многие туроператоры в различных регионах ставят мини- и комфорт-группы — это 10-12 или 20-25 человек», — сказал Кирилл Соколов. Тур в таких группах стоит дороже, чем в больших, ведь для туристов они комфортнее. Стоимость экскурсий зависит также от квалификации экскурсовода.

«Резюмируя, могу сказать, что задача туроператора и агента — сделать цену на тур прозрачной для клиента. Он должен понимать, за что платит эту сумму», — подчеркнул эксперт.

Второй важный момент — гибкость. Даже в групповых турах клиенты зачастую хотят кастомизировать его под себя: убрать какую-то экскурсию, добавить ночи в отеле или, наоборот, сократить поездку. «Здесь задача туроператоров — уметь пойти на эти изменения. Наша статистика показывает, что в прошлом году примерно 80% заявок на групповые туры нам приходилось кастомизировать, подгонять под клиента», — пояснил Кирилл Соколов.

Кстати, он напомнил, что во внутреннем туризме комиссии составляют от 10% до 20%, в зависимости от объемов. То есть они в два раза выше чем в выездном туризме.

Короткие поездки, бабушки и одиночки — в тренде

Говоря о том, на какие регионы стоит обратить внимание агентам, эксперт подчеркнул: учитывая общую экономическую ситуацию, наиболее востребованными станут короткие, двух-трехдневные поездки в радиусе 400 км от города проживания туриста с бюджетом в 12-15 тыс. руб. Конечно, в основном в такие поездки отправляются самостоятельные туристы, но и на организованные программы есть спрос: 15-20% путешественников остаются в сегменте организованного туризма.

Кроме того, по словам эксперта, сейчас довольно тяжело оторвать потенциального туриста от дивана ради только одной цели. Путешественники хотят закрывать сразу несколько: и познавательный отдых, и релакс, и гастрономия, и природа. «Поэтому те регионы, где есть комбинация всего этого, например, Карелия, Алтай, может быть, не самый очевидные Свердловская область, Пермский край, Челябинская область, — рассказал эксперт. — Отдельно хочу отметить Тюмень, которая продолжает находиться тоже в лидерах, как раз за счёт совмещения разных видов отдыха. Богатая экскурсионная программа, замечательная сибирская гастрономия, ну и отдых в термах». Также эксперт отметил, что верит в перспективы Дагестана. Последние три года наблюдается тренд на путешествия в малые города. Увеличивается география поездок на Русский Север, в Арктику.

«Наш регион — Санкт-Петербург — это такая стабильная база, которая может давать агентству стабильные 5-7% продаж в общем объеме, как главное экскурсионное направление страны», — добавил Кирилл Соколов.

Эксперт рассказал также о двух растущих даже в условиях общего падения спроса целевых аудиториях. Первая — это бабушки с внуками. «Мы уже несколько лет наблюдаем рост этой категории туристов, — отметил Кирилл Соколов. — И тут есть хорошая новость для агентов и операторов: это как раз те туристы, которые всегда останутся с нами. Когда ты отправляешь в путешествие своих самых дорогих людей — родителей, детей, — то, конечно, хочется, чтобы все прошло отлично. Как раз здесь важна наша экспертная помощь, те гарантии безопасности, которые мы предоставляем, сопровождение 24 на 7. Могу сказать, что в США есть отдельные туроператоры, которые занимаются только такой аудиторией».

Еще одна категория туристов — это соло-путешественники. Их тоже становится все больше. Причем есть те, кто предпочитает путешествовать именно в одиночку, а есть желающие присоединиться к группе. В отдельные периоды количество таких путешественников достигает 25% в экскурсионных турах. И тут стоит задуматься отельерам. Нередко стоимость одноместного и двухместного номера практически сопоставимы. Снижение цены на 30-35% на одноместные номера могло бы увеличить спрос.

Впрочем, ожидания в целом у экспертов не очень оптимистичные. «В 2026 году мы ждём нулевого роста внутреннего туризма. Времена, когда такой турпоток рос на 10-15% — в прошлом. Если окажется +1%, я буду очень рад», — подвел итог генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин.